【正文】 光， 腐敗是改革的潤滑劑 張維迎， 腐敗是改革的次優(yōu)選擇 改革的成本與收益問題 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 21 第二章 談判的根本理念及數(shù)學(xué)證明 （只要合作有益，一定可以找到方案） 上節(jié)課課后思考題：腐敗有利于改革？“左派”最可恨？ 癌癥社會(huì)學(xué) — 癌細(xì)胞 cancer cell 的定義： 生長失去控制，具有無限生長和擴(kuò)散、轉(zhuǎn)移能力的細(xì)胞。在細(xì)胞分化過程中“叛變”細(xì)胞脫離正軌，自行設(shè)定增殖速度，累積到 10億個(gè)以上我們才會(huì)察覺。比如，胃癌、腸癌、肝癌、胰腺癌、食道癌的倍增時(shí)間平均是 31天；乳腺癌倍增時(shí)間是40多天。正常細(xì)胞都具有一定的最高分裂次數(shù)，如人的細(xì)胞一生只能分裂 50～ 60次。如在 1951年由一位黑人婦女（名叫 Henrietta Lacks)的宮頸癌細(xì)胞分離建立的HeLa細(xì)胞系，至今仍在世界許多實(shí)驗(yàn)室中廣泛傳代使用。BC?AC。由于無法確定選擇集的邊界，因而他用一個(gè)框架框住選擇集，然后說選擇集的解也是四方形的解，因而解是唯一的 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 27 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 28 根據(jù)這 8個(gè)假定，一定會(huì)有一個(gè)唯一的公平解 圖中方框與 U1U2有一個(gè)交點(diǎn)，而這個(gè)交點(diǎn)是方框的公平解、也是選擇集的公平解，所以談判雙方不會(huì)尋找另外的解。 其他說明： 當(dāng)前對(duì)NBS的質(zhì)疑質(zhì)疑是，為什么 U1U2？個(gè)體理性為什么要服從集體理性？ 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 29 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 30 2. Nash談判的第二種證明方法 怎樣用數(shù)學(xué)刻畫一場商務(wù)談判呢？ 兩個(gè)參與人， A和 B； 分割一塊大小為 的蛋糕； 其中 xi是參與人 i獲得的蛋糕份額； 是參與人從份額 xi 中得到的效用； 現(xiàn)在考慮建立一個(gè)以 uA為橫坐標(biāo)， uB為縱坐標(biāo)的坐標(biāo)系： 則 0? ?()iiUx1()()( ( ))B B BBAB A Au U xUxU U u????????商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 31 5. 商務(wù)談判特征的數(shù)學(xué)表達(dá) 由于 所以建立坐標(biāo)系如下： 22 2/00()BBAAB B A BA AuUUuu U U Uu U???? ? ???? ?? ?????? ?BuAu3. 納什談判的第三種證明法（一個(gè)學(xué)生的創(chuàng)造） 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 32 4. 其他學(xué)生的創(chuàng)造性思考 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 33 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 34 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 35 第三章 多人談判的 Shaply值 （價(jià)值來源于稀缺性） 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 36 課后作業(yè)：閱讀 《 n人博弈的值 》 A value for nPerson Games， Shaley (1953) ( 1 ) !( ) !( , ) [ ( ) ( \ )]!is I sS h I v v s v s iI??????Shapley值的核心求解思想是：每個(gè)人的收益應(yīng)該是他做出的邊際貢獻(xiàn)。 具體求解方法： ? 設(shè)定有 n個(gè)人： 1,2， ……n，每個(gè)人的貢獻(xiàn)為 v（ sh1=v(1) 187。Sh3 = v(1,2,3)v(1,2) 187。Shn=v(1,2,3,…n)v(1,2,3,…n1) 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 37 反向排序的時(shí)候是： 187。Shn1 = v(n,n1)v(n) 187。Shn=v(n,n1,n2…3,2,1)v(n,n1,n2…3,2) 因?yàn)橛卸?n！個(gè)排序方案，所以其值為： 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 38 ( 1 ) !( ) !( , ) [ ( ) ( \ )]!is I sS h I v v s v s iI??????S1 ns 夏普里值計(jì)算示例 1 下有左右左三只手套，只有左右兩只手套才能算 1付，問各手套的價(jià)值是多少？ 答案：如果是一左一右兩個(gè)手套，分配方案為（ 1/2, 189。 已知： V(ф） =0 V(A)=20 V(B)=30 V(C)=15 V(A,B)=60 V(A,C)=40 V(B,C)=65 V(A,B,C)=100 現(xiàn)在考慮這 100萬元的利潤該怎么分配？ 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 40 簡單算法： VA（ A,B,C)=20 0 =20 VA（ A, C, B)=200 =20 VA（ B, A,C)=6030=30 VA（ C,A,B)=4015=25 VA（ B,C,A)=10065=35 VA（ C,B, A)=10065=35 SHA=1/6*（ 20+20+30+25+35+35） =165/6 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 41 夏普利算法：先考慮計(jì)算 A的收益 （ 1）當(dāng) s中只有 A這 1個(gè)時(shí)， （ 2）當(dāng) S中有 2個(gè)人， A為其中之一時(shí)： （ 3）當(dāng) S中有 3個(gè)人時(shí)候， 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 42 ( 1 ) !( ) ! ( 1 1 ) !( 3 1 ) ! 2[ ( ) ( \ )] [ ( 1 ) ( )] 2 0! 3 ! 6s I s v s v s i v vI? ? ? ?? ? ? ? ? ?( 1 ) ! ( ) ! ( 2 1 ) ! ( 3 2 ) ![ ( ) ( \ ) ] [ ( ) ( \ ) ]! 3 !1[ 60 30 40 15 ]6s I sv s v s i v s v s iI? ? ? ?? ? ?? ? ? ?( 1 ) !( ) ! ( 3 1 ) !( 3 3 ) ! 1[ ( ) ( \ )] [ ( ) ( \ )] ( 1 0 0 6 5 )! 3 ! 3s I s v s v s i v s v s iI? ? ? ?? ? ? ? ?商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 43 思考： 計(jì)算題： 2. 某校男女比例失調(diào)，全校 3000名新生中，有男生 2500名，女生 500名，試計(jì)算男女談判時(shí)，女生會(huì)有多大優(yōu)勢？ 3. 中國近年來成為鐵礦石進(jìn)口最大的國家，但世界上只有必和必拓、淡水河谷、力拓，而中國擁有北京首鋼、上海寶鋼、遼寧鞍鋼、武漢武鋼、濟(jì)南濟(jì)鋼、四川攀鋼等 346個(gè)鋼鐵廠，以及沒有許可證的 681家鋼鐵廠。 Shapley值的其他應(yīng)用： 假設(shè)你要要轉(zhuǎn)讓一間店鋪，你是讓他們單獨(dú)來看店面，還是讓他們一起來看？ 假如你去買一件衣服，你為什么會(huì)有意無意地暗示店主，旁邊的店里也有一件同樣的衣服？ 拍賣的物品、電視相親、社交廣泛的一方往往擁有更高的談判力？不僅在于找到最合適的，更在于以稍不合適的一方跟最合適的一方溢價(jià)。 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 44 通過談判 5個(gè)原則的說明，大家試設(shè)計(jì)如下方案： 你現(xiàn)在一個(gè)很好的研究方向，想爭取更多的人合作，應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)合作方案？ ； 2. 研究生錄取標(biāo)準(zhǔn)的靈活化； 3. 購買其他人的學(xué)生并實(shí)行 3/3/3分成。 并對(duì)自己的想法用數(shù)學(xué)模型刻畫出來。 售貨員： “ 這時(shí)日本進(jìn)口面料，手感柔軟，實(shí)用又大方 ” 王小姐： “ 能不能優(yōu)惠？ ” 售貨員： “ 進(jìn)口面料，已經(jīng)是特價(jià)了 ” 王小姐： “ 進(jìn)口面料不比國內(nèi)面料好，價(jià)格合適的話我就買 ” 售貨員： “ 那 9折吧 ” 王小姐： “ 9折太低了 ” 售貨員： “ 我的權(quán)限就只能打到 9折啊 ” 王小姐： “ 把你們經(jīng)理請來 ” 經(jīng)理： “ 你要誠心要，就再給你降一點(diǎn)， ” 王小姐然后尋找外衣，看走線、線頭、斑點(diǎn) ?? 最終發(fā)現(xiàn)了某處有點(diǎn)皺褶： “ 我誠心買，但你這皺褶讓人感到不舒服 ” 最后 8折成交 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 49 讓步策略 “ 談判的舞蹈 ” — 隨著談判的進(jìn)行，價(jià)格在買賣圍繞著合理的軸線上下波動(dòng)，但波動(dòng)的幅度越來越低： 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 50 Perfect Equilibrium in a Bargaining Model 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 51 思考： 1. 首先發(fā)價(jià)的人是否獲得更大利益？ 2. 如果貼現(xiàn)因子大于 1，談判結(jié)果如何？ 3. 蛋糕是一次分割還是多次分割？ 4. 窮人（時(shí)間價(jià)值低）是否獲得更多收益？無業(yè)青年是否更適合做談判員？什么時(shí)候情景逆轉(zhuǎn)？ 5. 假如你匆忙去參加一個(gè)重要會(huì)議，不小心撞到一個(gè)人，該人向你索要很多賠償，協(xié)商結(jié)果如何？ ：被綁架的紳士 — 因?yàn)橹备鼰o耐心，所以在交往過程中往往承擔(dān)更多的責(zé)任。奧曼（ Robert J謝林（ Thomas C. Schelling）。 其中謝林的貢獻(xiàn)是發(fā)現(xiàn)人們可以通過策略行為： 綁住自己的手得到更多的收益。這種情況在古今中外都不乏其證，國人耳熟能詳?shù)漠?dāng)推西楚霸王項(xiàng)羽破釜沉舟、韓信背水一戰(zhàn)等傳奇故事。 第二， 報(bào)復(fù)能力 比抵御攻擊的能力更能使談判者處于有利地位， “ 具有反擊能力會(huì)讓你的對(duì)手三思而后行 ” 。 第三， 尋找 “ 聚焦點(diǎn) ” （ focal point ） 會(huì)幫助談判結(jié)果更快達(dá)成。比如他指出，二次大戰(zhàn)時(shí)沒有人使用毒氣，是因?yàn)槿魏我环蕉颊J(rèn)識(shí)到毒氣會(huì)造成雙方毀滅性后果。 ③ Intersecting negotiations— 例如引入第三方； ④ Principles and precedent（規(guī)則與先例） — 例如上海海事大學(xué)研究生楊元元 宿舍自殺案； 商務(wù)合同與談判 LIU Haiyang (DUT) 2022/2/13 61 案例分析：美國眾議院昨天通過 《 匯率改革 》 法案 美國眾議院 29日以 348比 79的投票結(jié)果通過 《 匯率改革促進(jìn)公平貿(mào)易法案 》 ，旨在對(duì)所謂低估本幣匯率的國家征收特別關(guān)稅。 該法案要最終生效還需參議院通過，并送交奧巴馬簽署。 在當(dāng)天投票之前，眾議院先進(jìn)行了辯論，眾議院議長佩洛西等多數(shù)民主黨人表態(tài)支持該法案，而包括德州議員凱文 前一交易日，人民幣對(duì)美元匯率中間價(jià)報(bào) 。在這一背景下，人民幣對(duì)美元匯率中間價(jià)繼續(xù)走升，并再度創(chuàng)下新高。昨天，人民幣對(duì)美元匯率中間價(jià)較上個(gè)交易日小幅攀升 71個(gè)基點(diǎn)，報(bào) 。 2022年匯改以來，人