【正文】 8. 判斷客戶信用狀況的方法太專業(yè)，我們企業(yè)里的人員無法掌握，也沒有必要 □ 9. 評估客戶的信用等級應(yīng)采用定性和定量分析相結(jié)合的方法，并以定性分析為主，定量分析做重要參考 □ 10. 對客戶授信不僅要確定一個信用額度，還要確定一個信用期限，兩者缺一不可 □ 11. 客戶的信用額度一旦確定，在一年之內(nèi)不能由單方變更 □ 12. 企業(yè)信用政策可以有兩個版本，針對企業(yè)內(nèi)部的版本和針對客戶的版本 □ 13. DSO（ Days Sales Outstanding），即 “ 收賬期 ” ，反映了應(yīng)收賬款相當(dāng)于多少天的銷售額，即把賒銷轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需時間。這項(xiàng)指標(biāo)主要用于檢驗(yàn)收款工作，督促員工提高收款效率 □ 資信管理與風(fēng)險控制 自檢 (判斷下列觀點(diǎn)正確與否） 14. 在信用期內(nèi)，加強(qiáng)對客戶的貨款監(jiān)控工作是不必要的 □ 15. 只要方法得當(dāng)，客戶從來不會因?yàn)楸惶嵝迅犊疃粷M □ 16. 對大企業(yè)而言，要建立信用管理信息系統(tǒng)，以提高賒銷管理水平和效率 □ 17. 打電話和寫收賬信等催帳方式太溫和，根本不起作用，所以不必研究這些技巧 □ 18. 企業(yè)應(yīng)該有自己的標(biāo)準(zhǔn)賒銷合同，這樣的標(biāo)準(zhǔn)合同應(yīng)不斷得到修正，標(biāo)準(zhǔn)合同就是格式合同 □ 19. 加強(qiáng)賒銷管理應(yīng)從規(guī)范銷售流程入手，建立實(shí)施全過程、全員的賒銷管理制度 □ 20. 不管企業(yè)大小，要徹底解決應(yīng)收賬款和賒銷管理問題，就必須建立一個獨(dú)立的信用管理部門 □ 自檢評估 得分 每題 5分，共計(jì) 100分 ? 90100分：具有良好的信用管理素養(yǎng) ? 7585分：具有較好的信用管理基礎(chǔ)，需要繼續(xù)努力 ? 6070分：信用管理基礎(chǔ)比較差，需要加強(qiáng)學(xué)習(xí) ? 60分以下：很遺憾，你非常缺少信用管理知識，需要認(rèn)真學(xué)習(xí)本課程，以提高信用管理和風(fēng)險控制能力 正確的命題有： 1 1 1 1 19 第一節(jié)：基于流程的整體解決方案 ? 企業(yè)面臨的信用風(fēng)險環(huán)境 ? 拖欠現(xiàn)狀和信用風(fēng)險產(chǎn)生原因的分析 ? 信用管理的誤區(qū) ? 內(nèi)外部全程控制方案 企業(yè)面臨的信用風(fēng)險環(huán)境 ? “ 不賒銷等死，賒銷找死 ” ：市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)入商品過剩時期的買方市場階段，企業(yè)面臨的兩難選擇：不提供賒銷會削弱競爭能力，提供賒銷則會面臨來自客戶的信用風(fēng)險 ? 信用的概念：是指一種建立在授信人對受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上、后者無需付現(xiàn)即可獲取商品、服務(wù)或貨幣的能力；是現(xiàn)代市場交易的必備因素和核心 ? 目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境： 1. 企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重 2. 國家信用體系尚未建立 3. 法律環(huán)境尚待完善，執(zhí)法成本甚至高于交易成本 4. 市場競爭日趨激烈 企業(yè)面臨的信用風(fēng)險環(huán)境 中國企業(yè)信用風(fēng)險的來源 ? 自 秦 以后就沒有法制傳統(tǒng)，依靠儒家倫理道德治理國家，導(dǎo)致市場經(jīng)濟(jì)條件下信用觀念淡漠，未能建立社會信用體系和機(jī)制 ? 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時期唯一的信用 國家信用，隨著所有制的日益多元化和交織，其涵蓋的范圍日趨式微 ? 社會轉(zhuǎn)型時期的政府機(jī)構(gòu)貪污腐化加重了社會信用體制建立的成本和周期 ? 競爭加劇和行業(yè)的急劇發(fā)展變化，削弱了部分客戶的履約能力 壞賬和拖欠貨款對公司的影響 ? 壞賬 對銷售的影響 以利潤率 10%為例 ,壞賬損失掉的銷售額相當(dāng)于壞賬本身的 10倍 ? 拖欠 對利潤的影響 以借款利息率 10%,利潤率10%為例 ,利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需 1年 8%15%77%政策性拖欠 客觀性拖欠 管理性拖欠自檢：本公司拖欠風(fēng)險產(chǎn)生的原因及控制方案 拖欠風(fēng)險產(chǎn)生的原因 本公司現(xiàn)狀 控制方案 源自客戶方面 客戶的惡意欺詐 客戶信用狀況突然惡化 客戶市場出現(xiàn)問題 客戶的終端客戶沒有付款 客戶的結(jié)算方式和條件不當(dāng) 客戶提出履約方面的爭議 客戶習(xí)慣性拖欠 客戶投資失誤 客戶所在行業(yè)出現(xiàn)問題 客戶利用你的資金周轉(zhuǎn) 自檢：本公司拖欠風(fēng)險產(chǎn)生的原因及控制方案 拖欠風(fēng)險產(chǎn)生的原因 本公司現(xiàn)狀 控制方案 源自內(nèi)部管理 客戶檔案不全，無資信控制 銷售 /財務(wù) /資信管理部門溝通不良 人員管理危機(jī)，業(yè)務(wù)人員和客戶勾結(jié)欺騙 無有效信用政策，過分遷就客戶 沒有賒銷決策程序，管理者主管盲目決策 履約能力未能滿足客戶要求 缺少規(guī)范的賒銷業(yè)務(wù)流程 對應(yīng)收賬款監(jiān)控不力 對欠賬缺乏有效地追討手段 無信用評估模型和信用管理人員 考核指標(biāo)設(shè)置不明確或不合理 企業(yè)信用風(fēng)險的產(chǎn)生 企業(yè)信用風(fēng)險 客戶資信 ?貿(mào)易糾紛 ?無力支付 ?信用不佳 ?企業(yè)破產(chǎn) ?蓄意欺詐 管理缺陷 ?制度不全 ?資金不足 ?溝通不暢 ?人員失控 ?監(jiān)控不力 共同風(fēng)險 ?自然風(fēng)險 ?政策風(fēng)險 ?市場風(fēng)險 ?管理風(fēng)險 ?人員風(fēng)險 ?投資風(fēng)險 ?信用風(fēng)險 ?破產(chǎn)風(fēng)險 信用管理誤區(qū)分析 ? 沒有信用管理職能 現(xiàn)狀： 51%的企業(yè)沒有信用管理職能，系統(tǒng)而完善的內(nèi)資企業(yè)只有%；應(yīng)收賬款無人管理和催收 ? 信用管理 =清欠 弊端： ?清欠成本高 ?先清后欠，治標(biāo)不治本 ?個別企業(yè)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員為得清欠獎金而故意讓顧客拖延付款 ? 銷售部門單獨(dú)承包 弊端： ?業(yè)務(wù)員無力控制風(fēng)險，尤其是較大訂單 ?過分擔(dān)心和謹(jǐn)慎，造成銷售額下降 ?和客戶勾結(jié) 信用管理誤區(qū)分析 ? 財務(wù)部門單獨(dú)控制 弊端： ?財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門經(jīng)常發(fā)生沖突，意見相左 ?財務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險 ?財務(wù)部門過分限制，導(dǎo)致銷售額下降 ? 在財務(wù)部門下將信用職能和其他職能分離 制定全面的考核制度，做到既控制風(fēng)險又支持銷售，對中小型企業(yè)是可行的。 賬齡記錄的主要內(nèi)容 客戶名稱 合同編號 帳別 記賬日期 應(yīng)收日期 發(fā)票號 訂單號 應(yīng)收類別 應(yīng)收金額 信用期內(nèi) 逾期30天 逾期60天 逾期90天 逾期180天 逾期360天 逾期兩年 賬齡結(jié)構(gòu)分析 ABC公司賬齡結(jié)構(gòu)分析報告 銷售區(qū)域：華東 截止日期 占領(lǐng)天數(shù) 應(yīng)收賬款余額 占全部余額百分比 備注 信用期內(nèi) 1,440,000 72% 逾期 130天 400,000 20% 逾期 3160天 120,000 6% 逾期 6190天 20,000 1% 逾期 91120天 0 0 逾期 121180天 10,000 % 逾期 181360天 0 0 逾期 361720天 10,000 % 逾期 721天以上 0 0 合計(jì) 2,000,000 100% 賬齡結(jié)構(gòu)分析結(jié)論 : 目前流動資產(chǎn) : 應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)百分比 : 年度賒銷額 : 應(yīng)收賬款占年度賒銷額百分比 : 應(yīng)收賬款逾期比率 : 應(yīng)收賬款總體狀況分析結(jié)論 : 賬齡預(yù)警和催帳策略 ? 設(shè)置賬齡預(yù)警 每月底對賬齡記錄打印分客戶的詳細(xì)清單 ,對逾期一定天數(shù)的客戶進(jìn)行自動預(yù)警 ,傳遞給負(fù)責(zé)該客戶的業(yè)務(wù)人員和上級主管 ? 根據(jù)賬齡分析制定催討策略 客戶類型 特點(diǎn) 催帳策略 A類客戶 賬齡長，金額小 采用信函、電話、傳真等方式催收，一般催帳程序 B類客戶 賬齡短，金額小 電話溝通提醒，業(yè)務(wù)員催收，不進(jìn)入催帳程序 C類客戶 賬齡短，金額大 上門催收，如問題嚴(yán)重，立即進(jìn)入重點(diǎn)催收程序；相反，如客戶確有原因，適當(dāng)延期，進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控 D類客戶 賬齡長，金額大 進(jìn)入重點(diǎn)催收程序，專人負(fù)責(zé)，催帳手段不斷升級 賬齡分級管理 賬齡 分級管理 負(fù)責(zé)部門 主要策略含義 信用期內(nèi)早期 未到期應(yīng)收賬款 業(yè)務(wù)部門 溝通提示 信用期內(nèi)晚期 預(yù)警期應(yīng)收賬款 業(yè)務(wù)部門 提醒 信用期到 到期應(yīng)收賬款 業(yè)務(wù)部門 通知 逾期 160天 早期逾期應(yīng)收賬款 業(yè)務(wù)部門 禮節(jié)性催收吧 逾期 6190天 最后通牒期應(yīng)收賬款 信用部門 加緊催收 逾期 91180天 專門追帳期應(yīng)收賬款 信用部門 嚴(yán)厲催收 逾期 181360天 訴訟期應(yīng)收賬款 法律部門 極端催收 逾期 360天以上 壞賬準(zhǔn)備 信用、財務(wù)部門 放棄催收 DSO法 ? DSO— Days Sales Outstanding的縮寫，應(yīng)收賬款變現(xiàn)天數(shù)，也稱收賬期，反映應(yīng)收賬款相當(dāng)于多少天的銷售額，即把賒銷轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金所需的時間 ? DSO不受銷售額大小的影響，主要受信用期限和收帳效率的