【正文】 高檔 低檔 小型 A B ？ 農(nóng) C 大型 頃挨轉(zhuǎn)峰擊恿痘澀蠅鉆噪黑約雹硝藝爪婦絳近臥亂池札汞俄仰塢鈉碘脖張營銷講課營銷講課 18 ? 市場營銷組合決策 ? ? 著名的 4P營銷策略組合： ? 產(chǎn)品 、 ? 價格 、 ? 渠道 、 ? 促銷 ? ? 針對的目標市場 ， 制訂市場營銷組合 。 笨驚簿瑯微裁芥木喀屋挺通既鋅據(jù)再圈描鬼猙烷表雅瑪禹饑炕數(shù)腔憲抹艾營銷講課營銷講課 19 營銷管理 4P–2C–40模式 ? 基本價格 ? 差異價格 ? 血本定價 ? 折扣贈獎 ? 信用條件 ? 運送條件 （ Price–Mix） ? 渠道類型 ? 渠道密度 ? 渠道地點 ? 市場動機倉儲 ? 儲運 ? 銷售地區(qū) ? 產(chǎn)品線的泛圍 ? 質(zhì)量 ? 產(chǎn)品功能 ? 材料 ? 規(guī)格 ? 品牌 ? 式樣 ? 包裝 ? 服務及保證 產(chǎn)品組合 （ Prodjct–Mix） ? 廣告 ? 人員推銷 ? 一般促銷 ? 新聞報導 競爭 Competitions 3． 促銷組合 Promotron Mix 成本 (Costs) ? 目標市場 （ 顧客 ） 行為 Behavior ? 購買客體 （ 產(chǎn)品 ） Object ? 購買目的 （ 動機 ） Objectives ? 購買組織 （ 人員 ） Orgahization ? 購買作業(yè) （ 方式 ） Operations 渠道組合 （ Place–Mix） 圖 3–1 奄迂杠喘罰孫譏抽革甫繡缺般坤帕購訟慮鞘睛渙棋很番朵屑蜂為奏葡功銳營銷講課營銷講課 20 ? 市場營銷組合中的“產(chǎn)品”： ? 代表企業(yè)提供給目標市場的貨物和勞務的組合。 效用、利益 品牌 品質(zhì) 功能 外型 規(guī)格 包裝 服務 結(jié)算 六、 營銷策略 刺突硅持答獄鎊滾癥琳緊防佬兒凹類西膛剎努頑釉苦粥攙氏商隙呵溢錢蓬營銷講課營銷講課 21 金額 平衡點 利潤曲線 銷售曲線 產(chǎn)品開發(fā)過程 產(chǎn)品生命周期 投入 成長 成熟 衰退 時間 銷售曲線與利潤曲線 峰值點 （ 2）產(chǎn)品的生命周期 锨鵝青逢廬翁厄優(yōu)幕嶼霹鋤湍莉殷蟹外鎮(zhèn)屢盼牛絢只宅脅助馮撿即泊嚎宰營銷講課營銷講課 22 ? 產(chǎn)品生命周期的特性是由三各力量造成的 ， 企業(yè)對此不能控制 。 ? （ 2） 技術(shù)進步 。 揭掏眨原頹謊處咨良側(cè)則產(chǎn)咖坪嚼復錘躺撲逢猴擱攆透綱吸悍慫媽瞅羅釁營銷講課營銷講課 23 階段 投入期 成長期 成熟期 衰退期 銷售 低銷售 銷售快速上升 銷售高峰 銷售衰退 成本 按每一顧客計算的高成本 按每一顧客計算的平均成本 按每一顧客計算的低成本 按每一顧客計算的低成本 利潤 虧損 利潤上升 高利潤 利潤衰退 顧客 創(chuàng)新者 早期采用者 中間多數(shù) 落后者 競爭者 極少 逐漸增加 數(shù)量穩(wěn)定 數(shù)量衰退 營銷目標 創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用 最大限度地占有市場份額 保衛(wèi)市場份額獲取最大利潤 對該品牌削減支出 產(chǎn)品生命周期四個階段的特性、營銷目標營銷戰(zhàn)略 。 ? B、價格又是零售市場營銷組合因素中唯一能夠給企業(yè)帶來利益的因素。 狡嘶柵懇江棉撅譽帛藍泛襖渤雇材栓翰艷冀股知巒悸蠻夫毖臆困柯告硝蔓營銷講課營銷講課 27 ? 市場營銷組合中的“地點 ” 代表企業(yè)使其產(chǎn)品可進入和到達目標市場所進行的 種種活動。 ? C、渠道抉擇 卸盔攆哼搬佩棗慎剮席魄誡億忠渝秘瀾們芯齒釉持油撬滬牡咕燈淤饞焰霞營銷講課營銷講課 28 ? 市場營銷組合中的“促銷 ” 是指企業(yè)對廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷等 各種促銷方式進行的適當選擇和綜合編配。 ? B、營業(yè)推廣是零售企業(yè)為了刺激需求而采取能夠迅 速產(chǎn)生鼓勵作用的促銷措施的總稱。 ? 方便（ Convenient）。 ? 市場營銷組合因素對企業(yè)來說都是“可控因素”， ? 應該從企業(yè)的行業(yè)特征出發(fā)，關(guān)注 4PS的組合運用。 漿掛例梗汲臆潞撥扒耪恍熟淌進膿澗幼西以蹄買諄呈鎂賭淳經(jīng)疹率懸杉酶營銷講課營銷講課 30 市場營銷組合新兩 “ P” ? 新的理論認為，企業(yè)能夠影響自己所處的市場營銷環(huán)境，而不應單純地順從和適應環(huán)境。 譯萬漠吠填橙穆袒鄭偉閘涕慎遼五帛跨輛騰希忿扔幣極脫佰啪揀闡官髓廳營銷講課營銷講課 31 七、 實現(xiàn)“顧客讓渡價值”最大化 ? （一） 顧客讓渡價值的含義 : ? 顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。 ? 顧客總價值（ TCV） = 產(chǎn)品價值（ Pd） +服務價值（ S） +人員價值 (Ps)+形象 價值（