格蘭仕營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)內(nèi)部講義-在線(xiàn)瀏覽
2025-03-04 13:05本頁(yè)面
【正文】 上柜組合 產(chǎn)品陳列 營(yíng)業(yè)主推 １、區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)圖表： 區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是什么？ （ 1）實(shí)現(xiàn)品牌的持久化經(jīng)營(yíng) （ 2）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品持久穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率 （ 3）實(shí)現(xiàn)售點(diǎn)的高覆蓋率 （ 4）培育更多的忠誠(chéng)顧客 （ 5）培養(yǎng)不斷成熟的營(yíng)銷(xiāo)人才 （ 6）建設(shè)可持續(xù)發(fā)展的良好社區(qū)關(guān)系 區(qū)域制勝三要素： （ 1）營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的建設(shè) 以區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)主管為核心的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)構(gòu)與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)。這些環(huán)節(jié)缺一不可。 這些環(huán)節(jié)中每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)的運(yùn)作是否到位，將直接影響著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好與壞。 假設(shè)共有 8個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié) A B C D E F G H， 那么 ， 整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)應(yīng)為： A B C D E F G H 如果每個(gè)環(huán)節(jié)都做到 ， 總分是： 1 1 1 1 1 1 1 1=1 如果每個(gè)環(huán)節(jié)都做到 ， 總分是 : = 如果某個(gè)環(huán)節(jié)做到 ， 而某個(gè)環(huán)節(jié)只有 ， 總分是 1 1 1 1 1 1 = 這就是條件相同的地區(qū)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻不同的根本原因。許多業(yè)務(wù)員把 60%以上的精力花在分銷(xiāo)商身上，似乎把產(chǎn)品壓給經(jīng)銷(xiāo)商后自己就萬(wàn)事大吉了。許多經(jīng)銷(xiāo)商把這筆支出當(dāng)成了銷(xiāo)售補(bǔ)貼。 ④不能用顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方法，幫助代理商提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能。 分銷(xiāo)的寬度與深度決定了分銷(xiāo)的數(shù)量（分銷(xiāo)密度）。 分銷(xiāo)三維描述 網(wǎng)絡(luò)寬度 終端形象 網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度 一般意義上，我們對(duì)分銷(xiāo)的理解是二維的，實(shí)際上真正的分銷(xiāo)應(yīng)該是三維的。 2．店面陳列的內(nèi)容： 店面陳列是指我們?cè)谏痰甑牡晖狻⒌陜?nèi)、柜臺(tái)內(nèi)、服務(wù)臺(tái)及收銀臺(tái)通過(guò)招牌、燈箱、陳列架、產(chǎn)品陳列、 POP、燈光等元素的組合有效展示我們公司或產(chǎn)品的形象的一切工作。 海報(bào) 、 貨架吊繩 、 柜臺(tái)陳列物品 、 懸掛物 、 樣品 、 簡(jiǎn)冊(cè) 、 傳單說(shuō)明書(shū) 、 標(biāo)識(shí)標(biāo)貼等 ， 要提前準(zhǔn)備好且特別熟悉 。 ③ 商品陳列三要素 ： ? 商品的展列位：搶占最好的貨位 ， 使競(jìng)爭(zhēng)者的位勢(shì)處于劣勢(shì)； ? 商品的展列量：俗話(huà)說(shuō) ， 貨賣(mài)堆山 ， 使我們的產(chǎn)品在堆放數(shù)量上超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者； ? 商品的展列面：商品的展列面就好像對(duì)商品陳列進(jìn)行的廣告設(shè)計(jì) 。 ④ 商品陳列小秘決 ： ? 不要讓你的客戶(hù)不容易取得你的產(chǎn)品 ， 這會(huì)影響顧客的購(gòu)買(mǎi)； ? 不要讓你的海報(bào)或陳列被其它產(chǎn)品或東西掩蓋住 ， 這會(huì)讓你的對(duì)手搶走你的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 。 ? 盡量搶占好的陳列位置 ， 客戶(hù)經(jīng)常 /必須經(jīng)過(guò)的交通要道是第一選擇 。 比如 ， 運(yùn)用指示牌等 。 低價(jià)產(chǎn)品擺放在左邊 ， 高價(jià)產(chǎn)品擺放在右邊 。 ? 標(biāo)示卡：品牌 +利益點(diǎn) +價(jià)格 ? 用于陳列格蘭仕的貨架就是我們的陣地，超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象是理想陳列的方向所在，是格蘭仕的業(yè)務(wù)代表責(zé)無(wú)旁貸的使命。 指經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)所經(jīng)營(yíng)各種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌重點(diǎn)推介 。 ② 賣(mài)場(chǎng)主推 。 如提供最佳的場(chǎng)地 、 位置和柜臺(tái) ， 指令柜組和營(yíng)業(yè)員主推該品牌 。 如提供最佳的柜臺(tái)和陳列位置 ， 要求營(yíng)業(yè)員主推該品牌 。 指營(yíng)業(yè)員對(duì)某個(gè)品牌向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點(diǎn)推介 。因此，主推必須兼顧上述各方面的力量。 1．營(yíng)業(yè)主推的種類(lèi)： ２．形成主推的三大動(dòng)因： ３．如何提高營(yíng)業(yè)員的主推水平。系統(tǒng)化的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)以及專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。這其中除了賣(mài)場(chǎng)氣氛外，更重要的原因是賣(mài)主的主推。 終端宣傳 影響零售業(yè)績(jī)的因素很多 ， 諸如品牌 、 價(jià)格 、 技術(shù) 、 時(shí)尚 、 終端本身等 ， 業(yè)務(wù)員隊(duì)伍能夠直接參與操作的主要是終端本身 。 這七條標(biāo)準(zhǔn)也是遵循環(huán)節(jié)理論中的乘法法則 即售點(diǎn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī) =(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) １、影響終端零售業(yè)績(jī)的重要因素。 ⑥ 海報(bào)等必須貼在視線(xiàn)水平處 ， 以不檔住產(chǎn)品為基準(zhǔn)； ⑦ 及時(shí)更換已褪色 、 損壞或附有舊廣告標(biāo)語(yǔ)的宣傳用品 ， 尤其是臺(tái)牌 、 立人等； ⑧ 宣傳品應(yīng)與終端促銷(xiāo)活
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