【正文】 注 品 格 贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段。但是批評也并不意味產(chǎn)狂風暴雨。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 21 頁，共 7頁 級別：機密 ? 三明治批評法，先肯定、先鼓勵，后批評，然后再肯定、再鼓勵，對方就會覺得你是好人，因為你給了他面子（記住一句名言：你弄得他沒面子，他一定搞得你沒面子，我們給他面子，他就給我們面子?！? ? 盡量不要當著很多人的面去批評他。 ? 在批評的過程中以關心的角度去批評他。） ? 批評時要對事不對人。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 22 頁，共 7頁 級別：機密 ?四 銷售十大步驟 專 注 品 格 銷售是體力與腦力的工作 ,在銷售過程中 ,沒有良好的身體狀況是無法進行工作的 ,具備良好身體素質(zhì)的人 ,才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣 ,才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴。讓我們共同為成功而打扮，為勝利而穿著吧！ 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 25 頁，共 7頁 級別：機密 ? A、復習產(chǎn)品對顧客的好處和產(chǎn)品的口感； ? B、拜訪之前，想想最近成功的畫面，特別是可以回顧客戶品嘗過我們的產(chǎn)品以后贊賞我品的品質(zhì)； ? C、相象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面； ? D、想象我們的產(chǎn)品給客戶帶來的好處。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 26 頁，共 7頁 級別：機密 ? 專業(yè)知識準備 ? （ 1）要想成為贏家，必須先成為專家。 專 注 品 格 “水”是什么樣的容器都能裝得進，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時候凝結成固體，堅硬無比；高溫的時候蒸騰為氣體哪兒都能去。 對了解客戶的準備 出發(fā)之前，想想： ? A、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員； ? B、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法； ? C、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 28 頁，共 7頁 級別：機密 ?（二）、良好的心態(tài) 把工作當成事業(yè)的態(tài)度 長遠的態(tài)度 3 、積極的態(tài)度 面對客戶拒絕時： 專 注 品 格 吉拉德說：“當客戶拒絕他七次后，他才有點相信客戶可能不會買，但是他還要試三次，他每個客戶至少試十次。 ? C、當你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。 專 注 品 格 收入除以成交概率得出每個拜訪的價值。 感恩的態(tài)度 有一句古話，你怎么樣對待人，別人就會怎么樣對你，你付出多少，你就會得到多少。感恩也意味著寬容，容則大，大則多。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 32 頁，共 7頁 級別：機密 ?（三）、如何開發(fā)客戶 在銷售活動開始之前，最重要的，是找到一個準客戶，準客戶必須具備的條件： 有需求、有購買力、有購買決策權！ 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 34 頁，共 7頁 級別：機密 ? 7）他們什么時候會買、什么時候不會買？ ?（ 8）誰在跟我搶客戶？當你所以上的問題搞清楚了， 我們就可以有針對性地去尋找準客戶，那么我們的效率就會大幅度提升。如你把你寶貴的時間花在有價值的人身上！你的生命也就更有價值！ 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 36 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 1）凡事持否定態(tài)度： ? A、信心是任何購買的關鍵，假如一個人對生活不抱任何信心，就不可能去購買； ? B、所有的人之所以行動，是認為行動之后比行動之前好，所有的人之所以購買，是認為購買之后比購買之前好； ? C、凡事百般挑剔，難以相處。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 37 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 2）很難向他展示產(chǎn)品或服務的價值： ? A、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機會； ? B、根本不愿意了解，一開始就抱怨； ? C、拿你的產(chǎn)品價格與次品做比較，激怒你。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 38 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 3）即使成交了那也是一樁小生意： ? A、拳擊手，使你處于挨打的被動局面； ? B、銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 39 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 4）沒有后續(xù)的銷售機會： ? A、幾個月、幾年之內(nèi)不可能再向你購買； ? B、不能引發(fā)未來的銷售關系 。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 40 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 5）沒有做產(chǎn)品見證或推薦的價值： ? A、沒有影響力； ? B、無知名度； ? C、不太受人尊敬； ? D、不認識潛在客戶； ? E、認識也不會介紹給你。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 41 頁，共 7頁 級別：機密 ?6）他的生意做得很不好。 專 注 品 格 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 44 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 1）對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求，他的需求越緊急，對細節(jié)、價格、要求越低。 專 注 品 格 ? A、可直接降低成本； B可明確地算出收益； ? C、成本回收快； ? D、可輕易決定向你購買； ? E、不需太多時間做評估。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 46 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 3）對你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務持肯定的態(tài)度。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 47 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 4）有給你大訂單的可能 專 注 品 格 在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦。 專 注 品 格 ? A、產(chǎn)品賣出去，收到錢，貨到付款； ? B、可以收錢并獲得更多的訂單。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 50 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 7）客戶的辦公室和他家離你不遠。 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 52 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 1）隨時隨地交換名片； ? （ 2）參加專業(yè)聚會、專業(yè)研討會； ? （ 3）和競爭對用互換資源； ? （ 4）善用黃頁； ? （ 5） 114查詢臺查詢； ? （ 6）向專業(yè)名錄公司購買電話號碼； ? （ 7）請雖然拒絕接受推銷但對你印象還不錯的顧客推薦； ? （ 8）朋友親人的轉介紹； 專 注 品 格 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 55 頁，共