【正文】 的競爭對手 ? 確認產(chǎn)品和服務(wù)最重要的一環(huán)是你的產(chǎn)品能給客戶帶來的真正的效益是什么 . 你的最佳客戶從你那里購買的最重要的原因是什么 ? 你的產(chǎn)品在市場中是如何定位的 ? 若潛在客戶未購買你的產(chǎn)品或服務(wù) ,那么他會買什么 ? 你的客戶是否曾以你從未想過的方式使用你的產(chǎn)品 ? 如此使用是否有商機 ? ? 了解你的競爭對手 把自己打扮成顧客的樣子 ,考察競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù) 詢問競爭對手的客戶 廣泛涉獵 聆聽競爭對手的演講并參觀其展廳 做一個稱職的研究型圖書管理員 如何開發(fā)你需要的客戶資源 ? 評估時間投資 — 有助于你確定何種努力是真正值得的 ? 潛在客戶資源的分析 — 最大范圍內(nèi)考慮直接和間接的客戶資源 ? 增加潛在客戶數(shù)量的辦法 — 用于吸收并接近潛在客戶 ? 潛在客戶與市場營銷計劃掛鉤 ? 收集并組織調(diào)查信息 ? 客戶篩選 ,安排優(yōu)先次序 ? 決策者類型分析 決策型 — 具有最后審批權(quán)并可直接運用金錢和預(yù)算 這會給我?guī)硎裁礃拥幕貓?? 用戶型 — 評估你的產(chǎn)品或服務(wù)對其工作業(yè)績所造成的影響 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何為我服務(wù) ? 技術(shù)型 — 最難打交道的決策者之一 ,將你和你的公司篩選出局 這是否符合規(guī)格 ? 良師型 — 需要我們至少培養(yǎng)一名 ,是銷售業(yè)務(wù)中的導(dǎo)游 我們怎樣才能辦成這件事 ? 拆臺型 — 其行動基礎(chǔ)就是與你的競爭對手的感情和關(guān)系 這對我公司是個好的舉措嗎 ? 決策過程的管理 — 棋子的確立 ? 將帥 通常居此位僅一人 具有最后拍板權(quán) 當(dāng)其他人都贊成時他能否決 通常在組織中力居高位 握有財務(wù)權(quán) 具有很大影響力和權(quán)威 問題 : 這在多大程度上影響生意的進程 ? ? 相 不止一人 其作用是審查各生意方案 /報盤 有否決權(quán)但沒有最后拍板權(quán) ) 問題 : 這個角色是否有特殊意義 ? ? 卒 不止一人 通常牌組織的下層 服務(wù) /產(chǎn)品的使用者 不可忽視 問題 : 對我有什么影響 ? ? 馬 希望你拿到生意的人 通常是客戶公司內(nèi)部的人 大多數(shù)在客戶公司享有很高威望的人 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 越多越好的人 問題 : 我們?nèi)绾伟堰@些人爭取過來 ? ? 需要了解 : 我們的客戶有馬的角色嗎 ?如果沒有 ,我們能培養(yǎng)一個嗎 ? 我們真的了解誰是帥嗎 ?我們能與他取得聯(lián)系嗎 ?我們還有其它什么別的途徑影響帥嗎 ? 我們的馬與帥具有什么樣的影響 ? 誰是相 ?他們的大概情況怎樣 ?專長是什么 ?他們做購買決定或投否決票的依據(jù)是什么 ? 我們怎樣才能對他們做最佳的銷售呈現(xiàn) ,通過他這一點 ?誰將會用我們的服務(wù) ? 誰是卒 ?他們對購買決定會產(chǎn)生多大的影響 ? 卒們向誰反映自己的意見 ?是向帥還是相 ? 我們贏得卒們的人心的最好的辦法是什么 ? 各人起的作用隨不同的購買情況而變化 可以是相當(dāng)重要的 不要做假設(shè) 購買者的反應(yīng) ? 反應(yīng)分五種 : 非常希望我們做成生意 支持者但不過于冒險 既不贊成也不反對我們 反對我們但不是激烈反對者 極力反對我們 ? 積極的 遇到問題 需要進一步改善 ? 中立的 維持現(xiàn)狀 — 利用提問技巧 ? 消極的 什么都知道 在客戶給予積極反應(yīng)時要謹防自鳴得意，還有很多工作要做 . 成功的關(guān)鍵 找出各類將在購買過程中發(fā)揮作用的棋子 確定他們各自不同的作用 — 帥 相 卒 明確誰將成為此次購買決策的帥 力圖找到你的馬－－理想的情況是他們同時還扮演其他角色 (最好同時還是帥 ,但他們不一定實際參與此次購買決策 . 了解在這個必須作出購買決定的問題上 ,各棋子的觀點 .什么是他們的本能反應(yīng) ? 從這個角度來分析問題 ,將確保你制定一個前后一致的行動計劃來解決你的問題 ,因為這些問題在決策過程中將會不可避免地冒出來 關(guān)鍵人物的處理 ? 以下的問題有助于計劃如何應(yīng)對關(guān)鍵人物 誰能對決策流程做出重大影響 這些人的影響力度有多大 這些人對你 ,你的產(chǎn)品及你的公司抱著怎樣的態(tài)度 ? 采用十字分析法 ,高度為其態(tài)度 ,寬度為其影響力 ,每一位決策人物都放入圖內(nèi) 。 ? 溝通方式的選擇 — 信息的內(nèi)容 溝通對象 目的 環(huán)境及自身的實際條件來考慮。我想再聽你說明一下 …… 等句型鼓勵對方給出更多信息 ? 抓住關(guān)鍵字詞 重復(fù)客戶說過的一個關(guān)鍵字詞 , 比如 :當(dāng)客戶說我們對某某供應(yīng)商感到一般 ,你可以問 :一般 ? ? 停頓 很多人覺得很難做到這點 ,但當(dāng)你學(xué)會如何恰到好處地使用停頓的時候 ,你會發(fā)現(xiàn)這很有效 ,當(dāng)你停頓的時候客戶往往會為避免尷尬而說一些話 . 討論 ? 你想知道客戶今年的投入計劃 肯定式問題 問題式陳述 開放式問題 ? 客戶說雖然我們有些問題 ,但我們也說不了什么 .我們對某某供應(yīng)商挺滿意 關(guān)鍵性字詞 開放式問題 推動談話繼續(xù)進行 ? 客戶說我們今年的預(yù)算比較緊 ,但還是想和你們這樣的公司合作 肯定式問題 問題式陳述 推動談話繼續(xù)進行 ? 你準(zhǔn)備結(jié)束 — 決定性會議 客戶對你的產(chǎn)品有了很大的購買傾向 ,你想確保所有的細節(jié)都已經(jīng)討論過了 開放式問題 問題式陳述 肯定式問題 獲取信息的流程 — 漏斗技巧 銷售目標(biāo)并分類 個潛在客戶的進展情況 潛在客戶安排先后次序 潛在客戶安排時間 客戶在漏斗中的移動情況預(yù)測未來的收益 獲