商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理營(yíng)銷培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-28 21:30本頁(yè)面
【正文】 重視產(chǎn)品差別。 影響銀行決定提供新產(chǎn)品的因素 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量下降，利潤(rùn)下降； ? 外部競(jìng)爭(zhēng) ? 銀行戰(zhàn)略的進(jìn)取程度 ? 發(fā)現(xiàn)新的贏利市場(chǎng) ? 新產(chǎn)品的屬性（其對(duì)現(xiàn)金流量、其他資源、現(xiàn)有產(chǎn)品的影響，潛在的市場(chǎng)及推廣的難易，生命周期） 推廣新產(chǎn)品的決定因素 仿效競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣 ? 原因 節(jié)省成本和稀缺資源； 商業(yè)價(jià)值可靠； 容易被客戶認(rèn)可； 抵消競(jìng)爭(zhēng)者領(lǐng)先的影響。 發(fā)展新產(chǎn)品的步驟 ? 創(chuàng)造性構(gòu)思 可來(lái)自內(nèi)部和外部 ? 篩選分析 新產(chǎn)品構(gòu)思與整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、政府和銀行資源相一致。 ? 金融產(chǎn)品對(duì)價(jià)格較為敏感。 ? 新產(chǎn)品定價(jià)的影響因素 1. 其他營(yíng)銷策略 2. 提供服務(wù)的成本和維修費(fèi)用 3. 銀行形象和專營(yíng)程度的目標(biāo) 4. 產(chǎn)品的生命周期 5. 外部因素 二、價(jià)格變化的原因 ? 銀行戰(zhàn)略目標(biāo) 1. 生存目標(biāo)和盈利目標(biāo) 2. 長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo) ? 營(yíng)銷目標(biāo) 1. 改善銷量下降的狀況 2. 在競(jìng)爭(zhēng)中作為攻擊性和防守性的手段 3. 提高價(jià)格增加盈利 4. 防止對(duì)其他產(chǎn)品破壞性的影響 5. 適應(yīng)預(yù)定的目標(biāo)市場(chǎng) 6. 改變形象 三、研究?jī)r(jià)格變化的反應(yīng) ? 研究市場(chǎng)對(duì)價(jià)格變化后的反應(yīng) ? 方法 1. 定量分析 2. 統(tǒng)計(jì)分析 3. 檢驗(yàn)分析 四、定價(jià)政策和策略 ? 高價(jià)策略 ? 滲透性策略 ? 競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格 ? 市場(chǎng)價(jià)格 ? 虧損價(jià)格 ? 差別價(jià)格 ? 價(jià)值定價(jià) ? 關(guān)系定價(jià) ? 戰(zhàn)略定價(jià) ? 成本定價(jià) 第四節(jié) 分行策略 ? 新技術(shù)的發(fā)展提供了金融產(chǎn)品傳遞的新渠道，開(kāi)辟了新市場(chǎng)。 ? 新技術(shù)提高銀行的經(jīng)營(yíng)效率和盈利性，促進(jìn)業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)。 ? 科技應(yīng)用必須考慮投資的成本效益問(wèn)題。 ? 長(zhǎng)期性、政策性、戰(zhàn)略性 ? 著重對(duì)客戶給予信息 ? 真誠(chéng)、可信 發(fā)布有價(jià)值的新聞，促進(jìn)了解，產(chǎn)生影響 三、宣傳與贊助 發(fā)表文章、廣播和電視評(píng)論、新聞發(fā)布會(huì)、記者招待會(huì)、贊助活動(dòng) 第六節(jié) 商業(yè)銀行的營(yíng)銷計(jì)劃 ? 識(shí)別和滿足市場(chǎng)需要間存在的時(shí)滯就是營(yíng)銷計(jì)劃期 ? 營(yíng)銷計(jì)劃是根據(jù)對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)的歷史和現(xiàn)狀進(jìn)行分析，確定目標(biāo)和行動(dòng)方案的過(guò)程。 一、營(yíng)銷計(jì)劃的重要性 ? 精確決定客戶需求，確定目標(biāo)和行動(dòng)方案。 提供一個(gè)控制系統(tǒng)； 未來(lái)的業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)、利潤(rùn)、成本和市場(chǎng)占有率達(dá)到量化目標(biāo) 營(yíng)銷計(jì)劃收集信息的過(guò)程是對(duì)過(guò)去營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)。 三、營(yíng)銷部門計(jì)劃的內(nèi)容 ? 將銀行目標(biāo)量化為收入和業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)指標(biāo)； ? 分析銀行所選擇的所有市場(chǎng)和潛在市場(chǎng)； ? 分析過(guò)去的表現(xiàn)和趨勢(shì)； ? 分析強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)與建議的基礎(chǔ)； ? 產(chǎn)品發(fā)展和改進(jìn)計(jì)劃，包括產(chǎn)品的合理成本和英里計(jì)劃、定價(jià)政策、與競(jìng)爭(zhēng)者類似產(chǎn)品的比較； ? 廣告推廣計(jì)劃，所需要的宣傳材料和預(yù)算 ? 分行網(wǎng)絡(luò)和其他分銷渠道發(fā)展計(jì)劃 ? 營(yíng)銷人員的分配，包括整個(gè)銀行的教育培訓(xùn)要求及協(xié)調(diào)支持系統(tǒng)的完善。 ?商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)包括：概念界定、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或業(yè)務(wù)群、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、邊界、經(jīng)營(yíng)原則。 ?本門課的學(xué)習(xí)點(diǎn)：包括概念、常識(shí)、演變、觀點(diǎn)、方法、理論 商業(yè)銀行的概念 ? 商業(yè)銀行的沿革與發(fā)展 ? 商業(yè)銀行的定義 現(xiàn)代商業(yè)銀行是以 獲取利潤(rùn) 為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、 以多種 金融資產(chǎn) 和 金融負(fù)債 為經(jīng)營(yíng)對(duì)象、 具有綜合性服務(wù)功能的 金融企業(yè) 。 商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù) ?放款業(yè)務(wù)的種類 可以按照用途、期限、保障、償還方法、利率確定方式、放款規(guī)模進(jìn)行分類 ?銀行放款的依據(jù)是信用分析和貸款政策 信用分析的原則 5c原則 ?放款風(fēng)險(xiǎn)和放款保護(hù) 減少信用放款的比重，擴(kuò)大抵押放款的比重；浮動(dòng)利率；提高貸款壞帳準(zhǔn)備金率；多家銀行聯(lián)合貸款；風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；完整而有效率的信息系統(tǒng)和素質(zhì)優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)管理人員。包括支付結(jié)算、銀行卡、代理、擔(dān)保、承諾、交易、基金托管、咨詢顧問(wèn)、其他。 ?商業(yè)銀行在資本市場(chǎng)的功能 作為借款人、投資者、 中介 ?投資銀行的業(yè)務(wù)種類 包括證券包銷、證券交易、資產(chǎn)證券化、兼并與收購(gòu)、交易和創(chuàng)造衍生工具及基金管理。 ?金融監(jiān)管的內(nèi)容 預(yù)防性管理，包括行政管理和預(yù)警制度。 ?非現(xiàn)場(chǎng)稽核的作用 限于人力的因素，監(jiān)管當(dāng)局通過(guò)非現(xiàn)場(chǎng)稽核隨時(shí)了解商業(yè)銀行出現(xiàn)的問(wèn)題，隨時(shí)加以解決；與現(xiàn)場(chǎng)稽核相互配合實(shí)施全面監(jiān)管；了解銀行業(yè)的最新發(fā)展；制定金融政策的依據(jù)。 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的一般原則 ?商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理的特點(diǎn) 負(fù)債高、風(fēng)險(xiǎn)大、盈利低、管制嚴(yán)格 ?三性原則 安全性、流動(dòng)性、盈利性 ?商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的衡量 盈利性指標(biāo)：凈利息收益率、凈利潤(rùn)率、資產(chǎn)使用收益率、資產(chǎn)收益率、杠桿系數(shù)、資本收益率 風(fēng)險(xiǎn)性指標(biāo)：流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、信貸風(fēng)險(xiǎn) 商業(yè)銀行的內(nèi)部控制和管理體系 ?內(nèi)部控制制度的概念 內(nèi)部控制制度是銀行最高管理層為保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而制定并實(shí)施的，對(duì)內(nèi)部各部門與人員 相互制約和協(xié)調(diào) 的一系列制度、措施、程序和方法。 ?內(nèi)部稽核的目的和職責(zé) 目的是維護(hù)資產(chǎn)的完整，促進(jìn)資源的有效使用。 商業(yè)銀行的內(nèi)部控制和管理體系 ?商業(yè)銀行規(guī)劃的層次 戰(zhàn)略、行動(dòng)計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算 ?決定商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的因素 資本充足率、資產(chǎn)質(zhì)量、人力資源、信息資源、金融創(chuàng)新能力、新技術(shù)的應(yīng)用 ?影響商業(yè)銀行成本的因素 存款與借款利息支出、銀行員工工資、經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用、營(yíng)業(yè)性支出與非營(yíng)業(yè)性支出等 ?如何設(shè)置商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu) 根據(jù)經(jīng)濟(jì)區(qū)劃設(shè)立分支機(jī)構(gòu)；要考慮當(dāng)前經(jīng)濟(jì)效益；要符合長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃；要有利于對(duì)新型市場(chǎng)的開(kāi)拓。 資產(chǎn)負(fù)債管理 ?商業(yè)銀行的準(zhǔn)備金 一級(jí)準(zhǔn)備：也叫現(xiàn)金準(zhǔn)備，包括庫(kù)存現(xiàn)金、中央銀行存款、同業(yè)存款、托收中的現(xiàn)金； 二級(jí)準(zhǔn)備
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