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雀巢咖啡營銷渠道策略分析-在線瀏覽

2025-02-24 06:02本頁面
　　

【正文】 .................................................... 11 （五）網絡和傳統(tǒng)營銷渠道有效結合 .............................................................. 12 參考文獻 ..................................................................................................................... 14 致謝 ............................................................................................... 錯誤 !未定義書簽。隨著一句“味道好極了”的廣告語，迅速打開無數(shù)年輕人的消費市場，逐漸變成了一種習慣，雀巢咖啡紅杯更是成為時尚、潮流和浪漫的代名詞。雀巢咖啡重視傳播途徑和發(fā)展能力消費者帶來靈感的咖啡文化和積極樂觀的生活理念，也因此一直致力于傳遞一種激情，幫助消費者看到生活陽光的一面，雀巢咖啡是促進人們溝通交流的一種媒介，它能使人心情豁然開朗，使生活充滿靈感。原料的采集、各種添加劑的配置、瓶、包裝袋及機械設備、運輸工具、工作服務等都是在當?shù)赝瓿?。從上世紀 90 年代初，雀巢咖啡成立了自己的農業(yè)服務部，在當?shù)亟⒘俗约旱脑匣?，成為了當?shù)刈畲蟮氖召徤獭? 雀巢咖啡中間商管理 中間商管理是由供應商到代理商到批發(fā)商到零售商最終到消費2 者手中的中間環(huán)節(jié)。從市場方面的因素來考慮，雖然銷售數(shù)量大但是消費者每次購買數(shù)量相對比較少，顧客的數(shù)量在市場區(qū)域范圍內比較少，市場規(guī)模越大，發(fā)展趨勢就更大。層級結構：雀巢咖啡 經銷商 食品批發(fā)商 零售商。產品渠道的寬度結構受以下幾個因素影響：產品的性質、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略。 雀巢咖啡銷售客戶管理 雀巢咖啡在中國大陸建立了全國 KA 系統(tǒng)（重要客戶）銷售團體。這些消費者習慣尋找有競爭力價格的商品。以“一站式購物”為特色，提供購物車及購物籃，貨架高大，過道寬敞。只把小型的銷售渠道交由 部分 經銷商打理。一是雀巢咖啡通 過中轉倉到大型超市，二是直接送貨給終端渠道客戶，三是通過經銷商以一定的價格體系批發(fā)給分銷商，依靠分銷商的網絡渠道覆蓋到全國，四是現(xiàn)金交易的零售終端。 2022年雀巢咖啡在渠道銷售方面和可口可樂公司建立一項協(xié)議。因此，在中國咖啡市場上，雀巢咖啡的市場占有率迅速達到了80%。所以，想要把咖啡市場做好，就必須在咖啡文化的發(fā)展方面做好宣傳工作，這也是時代賦予雀巢咖 啡的責任，即時時保持對消費者的洞察力。在經濟學中，又把這種方法叫做區(qū)域滾動銷售。在理想的狀態(tài)下，這種模式最合理的表現(xiàn)形式是生產廠商在渠道的建設和發(fā)展中占據主導地位。除此之外，在這二者分工協(xié)作的過程中，還需要做好如下工4 作：銷售目標的制定、促銷政策的制定、銷售代表的管理、庫存的管理、產品的組合、達成市場覆蓋率。雀巢咖啡每年通過大力的開發(fā)新口味的速溶咖啡，使得它的咖啡品牌在消費者中有很高的知名度和忠誠度。一份來自 英敏特咨詢公司的報告顯示， 在已經過去的 5 年中 ，速溶咖啡的年復合增長率僅為 %，市場 占有額 從 2022 年的 %降 到 2022 年的 %，這個 下滑 趨勢 在 未來還會持續(xù) 保持 ，到 2022 年，英敏特預測速溶咖啡的市場 占有率 會降至 60%。如今，由于我國的消費結構和市場環(huán)境發(fā)生了新的變化，個性化消費、精細化服務這兩項已經成了我國市場發(fā)展的主要需求。 渠道沖突形成的原因具體表現(xiàn)為三個方面：目標不一致、渠道權利的爭奪、對渠道成員的選擇和激勵不當。渠道沖突類型有雀巢咖5 啡內部渠道之爭和渠道上下游之爭兩種。雀巢咖啡 竄貨最本質的原因是差價誘惑，為了提高銷量以達到更好的利潤，廠家會用不同的優(yōu)惠政策吸引經銷商與代理商，從而造成差價誘惑。 （ 三）網絡營銷渠道不健全 隨著經濟全球化的發(fā)展，國際市場的競爭日趨激烈和規(guī)模經濟的出現(xiàn)，建立良好的營銷渠道就成為了企業(yè)經營能否成功的一個關鍵因素。網絡營銷渠道對改善銷售環(huán)境、提高產品分銷速度、加快產品市場拓展、迅速滿足客戶需求、減少庫存等起著不可忽視的作用，相對于傳統(tǒng)的營銷渠道，具有迅速、高效和低成本等優(yōu)勢，這也正是傳統(tǒng)分銷渠道的劣勢。 三、雀巢咖啡營銷渠道改進建議 （一）化解渠道沖突 嚴格挑選渠道成員，積極發(fā)展渠道成員之間的伙伴關系 自己管理的銷售團隊比經銷商能更好地在終端進行店內執(zhí)行，也能更快地將消費者的聲音反饋到公司。在渠道的管理過程中，應該不斷增加渠道成員對新產品的了解，這樣雀巢咖啡和渠道成員都可以從中獲取利益，以此便可以減少渠道沖突。具體的措施包括以下幾點： (1)加強渠道成員之間的溝通，消除分歧。 (2)建立共同的戰(zhàn)略目標。 (3)增進渠道成員之間的合作。 7 建立渠道成員間的激勵與互助機制 雀巢咖啡在與渠道成員的合作過程中根據渠道成
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