【正文】 ?簡(jiǎn)介： 景德鎮(zhèn)高等專科學(xué)校是一所公辦全日制綜合性普通高等學(xué)校，其前身為景德鎮(zhèn)教育學(xué)院。 ? 收入水平： 一家兩人都在高專當(dāng)老師，月均收入約 60007000元。 ? 總價(jià)承受區(qū)間： 一般老師在 3050萬(wàn)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?臵業(yè)關(guān)注點(diǎn)：居住舒適度、性價(jià)比 ?創(chuàng)新偏好：受原有居住習(xí)慣和市場(chǎng)現(xiàn)有水平影響，缺乏想象力，但對(duì)新生事物接受度高 標(biāo)簽客戶 —— 實(shí)力雄厚追求高品質(zhì)的陶瓷業(yè)者 主流客戶 —— 自住換房需求的客戶 ?需求面積：首次臵業(yè)客戶需求面積 80110m2左右 ?臵業(yè)關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格、生活配套、交通 ?創(chuàng)新偏好：受購(gòu)買力影響，無(wú)明顯創(chuàng)新偏好 通過(guò)對(duì) 12組專業(yè)人士訪談， 4組政府訪談， 18組消費(fèi)者訪談總結(jié)，世聯(lián)認(rèn)為市場(chǎng)主流客戶為改善型自住換房需求客戶，其需求面積在 100~130m2 首次臵業(yè)者 高端客戶 中端客戶 普通客戶 投資型客戶 —— 比較分散 ?追求投資回報(bào)率，通常出現(xiàn)在市中心和學(xué)校周邊 ?需求面積： 4080平米 ?臵業(yè)關(guān)注點(diǎn)：投資回報(bào)率和的升值潛力 ?創(chuàng)新偏好：服務(wù)配套 其他客戶 客戶分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 陶瓷市場(chǎng)老板 特點(diǎn)： 支付能力較強(qiáng)，年收入 1250萬(wàn)。 建材市場(chǎng)老板 特點(diǎn)： 支付能力強(qiáng)，年收入 2030萬(wàn) 臵業(yè)傾向： 希望居住改善，品質(zhì)提升，對(duì)總價(jià)敏感 公務(wù)員高管 ,高專老師 特點(diǎn)： 支付能力強(qiáng)， 人均收入10萬(wàn)。 臵業(yè)傾向： 追求品質(zhì)感，產(chǎn)品舒適感。 臵業(yè)傾向： 產(chǎn)品總價(jià)低，性價(jià)比高，對(duì)樓盤的品質(zhì)要求高。 30萬(wàn) 總價(jià) 客戶 70萬(wàn) 中小企業(yè)職工 特點(diǎn)： 支付能力一般，年收入3萬(wàn)以下。 25 客戶分類 客戶對(duì)本片區(qū)的看法 對(duì)本片區(qū)的認(rèn)可度 對(duì)本項(xiàng)目的啟示 高端客戶 工藝美術(shù)大師（ 500人） 依山傍水自然資源好，清凈，不偏遠(yuǎn) 很高 充分認(rèn)可本項(xiàng)目，但是人數(shù)偏少，是本項(xiàng)目的標(biāo)簽客戶 陶瓷市場(chǎng)老板（ 2022以上） 空氣好，環(huán)境很好，不偏遠(yuǎn) 高 充分認(rèn)可本項(xiàng)目，是本項(xiàng)目的主要客戶群體 中端客戶 公務(wù)員、企事業(yè)單位管理層 高專老師 （ 1000多人） 自然條件好，離工作地點(diǎn)近（受區(qū)域限制） 高 該客戶群具有較高的區(qū)域性，也是本項(xiàng)目的主要客戶 建材市場(chǎng)老板（ 700人） 環(huán)境蠻好的，離工作地點(diǎn)也比較近 高 人數(shù)尚可，是本項(xiàng)目的重要客戶 普通客戶 上升的階層（ 1萬(wàn)） 環(huán)境好，離工作地點(diǎn)近 中 品味要求高，未來(lái)發(fā)展前景看好。 大眾需求者 本片區(qū)位臵太偏了，還是喜歡市中心 低 要吸引此類客戶，必須有強(qiáng)勢(shì)配套和交通 其他客戶 投資性客戶 本項(xiàng)目投資價(jià)值不高 一般 五中吸引投資客戶的重要性 本項(xiàng)目潛在客戶分類以及對(duì)項(xiàng)目的啟示 本項(xiàng)目的潛在客戶 客戶分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 27 根據(jù)以下章節(jié)的計(jì)算結(jié)果，世聯(lián)推薦選取基于市場(chǎng)基礎(chǔ)下的多元化方案（含花園洋房，小高層，聯(lián)排 +雙拼別墅，獨(dú)棟別墅方案），推薦在此方案做到容積率 在進(jìn)行兩個(gè)方案的經(jīng)濟(jì)測(cè)算時(shí)，世聯(lián)基于目前景德鎮(zhèn)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，認(rèn)為對(duì)聯(lián)排，洋房和小高層三種物業(yè)的價(jià)格認(rèn)知是合理的，這點(diǎn)是進(jìn)行后續(xù)測(cè)算的基礎(chǔ)。 28 水岸會(huì)所 獨(dú)棟 聯(lián)排 +雙拼 花園洋房 花園洋房 小高層 社區(qū)底商 三棟 18F 小高層 文化廣場(chǎng) 三棟 18F 小高層 小高層 水岸會(huì)所 獨(dú)棟 社區(qū)底商 文化廣場(chǎng) 聯(lián)排 +雙拼 小高層 聯(lián)排 +雙拼 在目前的市場(chǎng)下是走多元化產(chǎn)品路線，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；還是走兩極化產(chǎn)品路線使價(jià)值最大化？ 方案一：多元產(chǎn)品線（獨(dú)棟 +聯(lián)排 /雙拼 +洋房 +小高層） 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，滾動(dòng)開發(fā) 方案二：兩級(jí)產(chǎn)品線（獨(dú)棟 +聯(lián)排 /雙拼 +小高層） 提高價(jià)格，實(shí)現(xiàn)溢價(jià) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ： 依據(jù)甲方提供的成本數(shù)據(jù)。 ，占地 ，單套面積 320350平計(jì)算。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 31 小高層打分 確定比準(zhǔn)價(jià)格 由于小高層在市場(chǎng)上較多，在不考慮項(xiàng)目溢價(jià)因子的情況下，融科項(xiàng)目小高層的比準(zhǔn)價(jià)格為： —— 3000元 /平方米 —— 項(xiàng)目名稱 修正價(jià)格 比準(zhǔn)系數(shù) 比準(zhǔn)價(jià)格 權(quán)重 權(quán)重均價(jià) 四季春暉 3040 3496 10% 350 金域中央 2700 2970 70% 2070 港逸豪庭 2700 3240 10% 324 金岸名都 2900 3480 10% 348 修正核心均價(jià) 3000 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 33 聯(lián)排打分 確定比準(zhǔn)價(jià)格 在不考慮項(xiàng)目溢價(jià)因子的情況下，融科項(xiàng)目小高層的比準(zhǔn)價(jià)格為： —— 4545元 /平方米 —— 項(xiàng)目名稱 修正價(jià)格 比準(zhǔn)系數(shù) 比準(zhǔn)價(jià)格 權(quán)重 權(quán)重均價(jià) 東方藝墅 3500 4550 100% 4545 修正核心均價(jià) 4545 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 5000的均價(jià)，如錦繡昌南，海峰美廬，品質(zhì)一般。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 36 方案一：物業(yè)類型為獨(dú)棟別墅、聯(lián)排別墅、花園洋房和小高層產(chǎn)品 物業(yè)形式 獨(dú)棟別墅 聯(lián)排 /雙拼 花園洋房 小高層 低密度物業(yè)為主的、高端形象的 地塊整體定位： 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?聯(lián)排容積率 ，花園洋房容積率 ，小高層容積率 計(jì)算。 ?獨(dú)棟別墅占地 ，獨(dú)棟建筑面積按照實(shí)際排列情況計(jì)算 ，算 （單套面積區(qū)間 320350平方米）。 ?容積率大于等于 ，洋房產(chǎn)品將消失 ，此時(shí)物業(yè)類型只有雙排與聯(lián)排，獨(dú)棟，小高層，故 容積率變化取 。 38 項(xiàng)目建安費(fèi)用參考 ?基礎(chǔ)配套費(fèi)用包括：住宅建設(shè)配套費(fèi)，供電費(fèi)用，電力埋管工程費(fèi)，供水管道工程費(fèi)，燃?xì)夤艿拦こ藤M(fèi)，信息集約化工程費(fèi)，電話通訊工程費(fèi)，污水排放增容費(fèi)等。 39 隨著容積率提升，稅后利潤(rùn)隨著增長(zhǎng)，但稅后利潤(rùn)率隨著下降 ?稅后利潤(rùn)隨著容積率的提升而提高，在容積率 達(dá)到 10593萬(wàn)元 ?稅后利潤(rùn)率隨著容積率的提升而降低，在容積率 時(shí)達(dá)到 % ?稅后利潤(rùn)率和稅后利潤(rùn)成負(fù)相關(guān)關(guān)系 ?在容積率 ，稅后利潤(rùn)和利潤(rùn)率差別不大，究其原因是不同物業(yè)類型之間的價(jià)差沒(méi)有拉開，特別是花園洋房和小高層的價(jià)格差沒(méi)有拉開 ?前期開發(fā)總 投資額在 。 40 隨著容積率提升，低密度物業(yè)大量減少，單方利潤(rùn)產(chǎn)出能力降低 ?單方平均成本隨著容積率提升而逐步降低 . ?單方平均售價(jià)隨著容積率提升而逐步降低，在容積率 。 41 方案二：物業(yè)類型為獨(dú)棟別墅、聯(lián)排別墅和小高層產(chǎn)品 ?聯(lián)排最大化，提高溢價(jià)空間，剔除掉溢價(jià)空間不大的花園洋房。 42 從物業(yè)類型配比來(lái)看，容積率越高小高層所占比例越大，高層體量過(guò)大帶來(lái)項(xiàng)目去化風(fēng)險(xiǎn) ?容積率大于 ，基本上沒(méi)有聯(lián)排了，所以容積率從 值。 1 聯(lián)排 面積 面積比 25 . 5% 19 . 3% 14 . 1% % % %占地 占地比 42 . 4% 35 . 3% 28 . 2% 21 . 0% 13 . 9% %小高層 面積 11 . 71 13 . 71 15 . 71 17 . 71 19 . 71面積比 69 . 4% 76 . 1% 81 . 6% 86 . 3% 90 . 4% 93 . 9%占地 占地比 34 . 7% 41 . 8% 49 . 0% 56 . 1% 63 . 3% 70 . 4%獨(dú)棟 面積 面積比 % % % % % %占地 占地比 22 . 86 % 22 . 86 % 22 . 86 % 22 . 86 % 22 . 86 % 22 . 86 %總面積 14 21容積率+雙拼 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?聯(lián)排最大化時(shí)（容積率=）并不能帶來(lái)利潤(rùn)的最大化。 前期開發(fā)總投資額表（單位：億元） 不含花園洋房利潤(rùn)表8327888894491001010570111311 7 . 6 8 %1 7 . 7 9 %1 7 . 8 9 %1 7 . 9 8 %1 8 . 0 6 %1 8 . 1 4 %0202240006000800010000120221 容積率稅后利潤(rùn)（萬(wàn)元）1 7 . 4 0 %1 7 . 5 0 %1 7 . 6 0 %1 7 . 7 0 %1 7 . 8 0 %1 7 . 9 0 %1 8 . 0 0 %1 8 . 1 0 %1 8 . 2 0 %稅后利潤(rùn)率稅后利潤(rùn)稅后利潤(rùn)率 容積率 1 總建筑面（萬(wàn)方） 140000 149600 168000 182022 196000 192776總投資額（億元） 5 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 45 方案比較 方案一：多元產(chǎn)品線（獨(dú)棟 +聯(lián)排 /雙拼 +洋房 +小高層） VS 方案二：兩級(jí)產(chǎn)品線（獨(dú)棟 +聯(lián)排 /雙拼 +小高層） 方案評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 1 2 3 4 經(jīng)濟(jì)效益 整體規(guī)劃 產(chǎn)品線組合 分期及開發(fā)的連續(xù)性 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 劣勢(shì)：整體建筑密度較大，別墅品質(zhì)感降低。 V S 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。前期回款壓力較大，給營(yíng)銷較大壓力，滾動(dòng)開發(fā)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn) 優(yōu)勢(shì) ：有別墅向洋房類別墅產(chǎn)品自然過(guò)渡，產(chǎn)品線豐富，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。洋房產(chǎn)品成本較低，價(jià)差可以拉大。 方案一：多元化產(chǎn)品線 方案二：兩級(jí)產(chǎn)品線 方案一產(chǎn)品線更為豐富，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)；方案二產(chǎn)品相對(duì)較單一，且聯(lián)排別墅產(chǎn)品未受到市場(chǎng)檢驗(yàn)，大量別墅產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較高 1 聯(lián)排 面積 面積比 25 . 5% 19 . 3% 14 . 1% % % %占地 占地比 42 . 4% 35 . 3% 28 . 2% 21 . 0% 13 . 9% %小高層 面積 11 . 71 13 . 71 15 . 71 17 . 71 19 . 71面積比 69 . 4% 76 . 1% 81 . 6% 86 . 3% 90 . 4% 93 . 9%占地 占地比 34 . 7% 41 . 8% 49 . 0% 56 . 1% 63 . 3% 70 . 4%獨(dú)棟 面積 面積比 % % % % % %占地 占地比 22 . 86 % 22 . 86 % 22 . 86 % 22 . 86 % 22 . 86 % 22 . 86 %總面積 14 21容積率+雙拼 1 1 .1 1 .2 1 .3 1 .4聯(lián)排 + 雙拼 面積 1 1 1 1 1面積比 7 .1% 6 .5% 6 .0% 5 .5% 5 .1%占地 1 .67 1 .67 1 .67 1 .67 1 .67占地比 1 1 .9% 1 1 .9% 1 1 .9% 1 1 .9% 1 1 .9%花園洋房 面積 4 .90 3 .75 2 .61 1 .46 0 .32面積比 3 5 .0% 2 4 .4% 1 5 .5% 8 .0% 1 .6%占地 5 .44 4 .17 2 .90 1 .62 0 .35占地比 3 8 .9% 2 9 .8% 2 0 .7% 1 1 .6% 2 .5%小高層 面積 7 .38 9 .93 1 2 .47 1 5 .02 1 7 .56面積比 5 2 .7% 6 4 .5% 7 4 .2% 8 2 .5% 8 9 .6%占地 3 .69 4 .96 6 .24 7 .51 8 .78占地比 2 6 .4% 3 5 .5% 4 4 .5% 5 3 .6% 6 2 .7%獨(dú)棟 面積 0 .72 0 .72 0 .72 0 .72 0 .72面積比 5 .14 % 4 .68 % 4 .29 % 3 .96 % 3 .67 %占地 占地比 % % % % %總面積 14 容積率本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ：在相同容積率下，方案一的總投資額都要低于方案二。 前期總投資額比較05012345671 容積率前期總投資額（億元）總投資額（含洋房）總投資額（不含洋房）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。在項(xiàng)目前期獲得較高利潤(rùn)。延長(zhǎng)開發(fā)周期，且開發(fā)連續(xù)性存在問(wèn)題。后期洋房，小高層銷售速度有保障。 ?劣勢(shì)： 啟動(dòng)區(qū)的洋房，聯(lián)排資源較好，但是入市價(jià)格會(huì)比較低，產(chǎn)品價(jià)值被低估。 50 綜合各方面的比較，方案二花園洋房總價(jià)段缺失，風(fēng)險(xiǎn)高；方案一利潤(rùn)高，更易于市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)，