【正文】 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） 最佳持有量（信用管理水平低下的企業(yè)信用成本示意圖）管理水平低的企業(yè)信用成本關(guān)系示意圖 管理水平高的企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖 思考：兩家企業(yè)的成本線有何區(qū)別？ 成本分析法的應(yīng)用 A企業(yè)最大應(yīng)收賬款持有量為 700萬元，企業(yè)銷售利潤率為 20%，貸款利率 10%，由于管理控制，企業(yè)銷售管理成本率不斷下降。通過測算，企業(yè)應(yīng)收賬款持有量與各項成本的關(guān)系見下圖。企業(yè)希望了解，如果放大或縮小信用銷售額度，是否回增加企業(yè)利潤。 信用方案比較 基年企業(yè)各項數(shù)據(jù) A方案 B方案 A0 年信用銷售額 800萬元 P’銷售利潤率 15% 信用條件 30天 R0 機(jī)會成本 12% DSO0 65 B0平均壞賬損失率 3% A1 年信用銷售額 500萬元 應(yīng)收賬款減少部分的DSO1 80天 B1 賬款減少部分的壞賬率 4% 減少管理費用 M1 ’ 1% A2 年信用銷售額 1200萬元 應(yīng)收賬款增加部分的DSO2 90天 B2 賬款增加部分的壞賬率 5% 增加管理費用 M2 ’ 1% A方案的邊際分析 △ P1=（ A1A0) P’=（ 500800） 15%=45 △ I1 =DSO1/365 （ A1A0) R0 =80/365 （ 300） 12%= △ B1 =（ A1A0) B1 =（ 300） 4%=12 △ M1 =A0 M1 ’=800 1%=8 △ PM1 = △ P1 △ I1 △ B1 △ M1 = B方案的邊際分析 △ P2=（ A2A0) P’=（ 1200800） 15%=60 △ I2 =DSO2/365 （ A2A0) R0 =90/365 400 12%= △ B2 =（ A2A0) B2 =400 5%=20 △ M2=A0 M2 ’=800 1%=8 △ PM2= △ P2 △ I2 △ B2 △ M2 = 從上面的分析可以看出， B方案的凈收益最大，因此， B方案是上述 3中情況下的最佳方案 凈現(xiàn)值流量法 ? 是通過計算不同銷售數(shù)量情況下企業(yè)每日凈收益值變化情況確定最佳信用銷售數(shù)量的方法 ? 計算公式 企業(yè)日銷售凈現(xiàn)值 NPV=（ P Q（ 1B））/（ 1+K DSO） C Q 企業(yè)日銷售凈現(xiàn)值變化量△ NPV=NPVXNPV0 案例 ? C企業(yè)給與客戶 30天的信用期限。每天銷量為 400件， DSO為 40天，壞賬率為 2%。這種情況下，單位成本可下降到 440元 /件。企業(yè)希望了解，這樣做是否會增加企業(yè)利潤。 企業(yè)內(nèi)部新舊銷售政策方案對比 條件 數(shù)值 P: 產(chǎn)品單價（元） C0:當(dāng)前生產(chǎn)成本（元） C1:新生產(chǎn)成本（元） Q0:當(dāng)前日銷售量（件） Q1:新日銷售量（件） B0:當(dāng)前壞賬率 B1:新壞賬率 K:日利率 DSO0:當(dāng)期平均收賬期（天） DSO1:新平均收賬期（天） 1000 500 440 400 500 2% 3% % 40 50 ? 原方案的日營業(yè)凈現(xiàn)值 NPV0=（ P Q0（ 1B0）） /（ 1+K DSO0） C0 Q0=（ 1000 400（ 12%）） /（ 1+% 40） 500 400=184 313（元） ? 新方案的日營業(yè)凈現(xiàn)值 NPV1=（ P Q1（ 1B1）） /（ 1+K DSO1） C1 Q1=（ 1000 500（ 13%）） /（ 1+% 50） 440 500=248 170（元） △ NPV=NPV1NPV0=248 170184 313=63 857（元） 任務(wù)二 期內(nèi)應(yīng)收賬款管理 賬齡記錄表 客戶 合同編號 類別 產(chǎn)生日期 應(yīng)收日期 發(fā)票號 金額 信用期內(nèi)（元） 逾期 030天 逾期3160天 逾期91180天 逾期181360 逾期12年 逾期2年以上 A 9901003 賬單 202161 2021830 12 345 28 987 賬單 2021615 2021817 43 562 88 888 付款 2021830 202161 28 987 28 987 付款 2021915 2021615 88 888 88 888 余額 2021930 0 B 9905006 賬單 2021712 2021912 34 257 453 785 付款 2021731 2021712 226 890 226 890 付款 2021930 2021712 126 765 126 765 余額 2021930 2021712 100 130 100 130 某企業(yè)的賬齡分析表如下。 知識歸納： 賬齡分析表所提供的信息 一、每個客戶的付款和拖欠情況 1. 在信用期內(nèi)支付的金額 二、 全部客戶的付款和拖欠情況 、壞賬的賬款數(shù) 三、 可有效地實施對應(yīng)收賬款的分類管理和催收 ,制訂催討計劃 應(yīng)收賬款帳齡管理流程 賬單日期 付款日期 已付金額 未付金額 隨時了解客戶在不同時間段內(nèi)的付款情況和拖欠情況 帳齡記錄表 基本信息來源 按照客戶付款 時間段衡量企業(yè) 應(yīng)收賬款管理水平 帳齡分析表 RPM— 應(yīng)收賬款跟蹤管理 建立客戶信用檔案 發(fā)貨前 5天內(nèi)，通知發(fā)貨情況 發(fā)貨日后 5天內(nèi)，詢問收貨情況 發(fā)貨日后 5天，催促付款 發(fā)貨日后 1個月，專案處理 定期溝通，及時解決糾紛 向客戶施加壓力 非敵對，維護(hù)合作關(guān)系 管理嚴(yán)格，消除拖欠企圖 節(jié)省費用 與 客 戶 的 4 次 聯(lián) 系 優(yōu)點 步驟 期內(nèi)應(yīng)收賬款管理流程 收貨和發(fā)票確認(rèn) 賬款到期前提醒 到期付款通知 貨款逾期通知 拒絕客戶延期支付要求 收到貨款 進(jìn)入逾期賬款催收程序 同意客戶延期支付請求 客戶收貨和發(fā)票確認(rèn) ? 是應(yīng)收賬款日常管理工作的第一個環(huán)節(jié)，其意義如下： （ 1）確保物權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)到客戶手中 （ 2）是客戶服務(wù)的一部分 （ 3）發(fā)票是債權(quán)憑證 ? 收貨和發(fā)票確認(rèn)函的樣式 應(yīng)包括以下內(nèi)容：客戶負(fù)責(zé)人的姓名、訂單號、形式發(fā)票號、憑證（發(fā)票）日期、金額等 貨物質(zhì)量的檢驗確認(rèn) ? 貨物質(zhì)量確認(rèn)是指，在貨物發(fā)出后，按照合同規(guī)定取得客戶對貨物質(zhì)量認(rèn)可憑證的管理工作 ? 質(zhì)量確認(rèn)函的樣式： 應(yīng)包括：客戶負(fù)責(zé)人的姓名、訂單號、形式發(fā)票號、憑證（發(fā)票）日期、金額等 質(zhì)量爭議的解決 ? 詳細(xì)記錄爭議情況 ? 確定爭議發(fā)生原因 源于企業(yè)本身產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量 源于企業(yè)外部運輸環(huán)節(jié)造成 客戶拖延付款和拒絕付款的借口 應(yīng)收賬款到期前的提示和管理 ? 提醒客戶付款的內(nèi)容 可采取提醒付款函的形式 ? 選擇不同的提示方式 信函提示、電話提示、傳真提示、電子郵件提示 ? 應(yīng)收賬款到期前提醒的操作步驟 ? 實施應(yīng)收賬款到期前跟蹤監(jiān)控管理 可建立貨款回收管理臺帳 任務(wù)二 追收逾期應(yīng)收賬款 案例分析 20212021年廈門市應(yīng)收賬款調(diào)查 ? 樣本：廈門市 15家不同行業(yè)的工業(yè)企業(yè)，涉及行業(yè)：電器制造、電子通訊、醫(yī)藥、化工、機(jī)械設(shè)備、煙草、造船、有色金屬 ? 內(nèi)容： 20212021年應(yīng)收賬款調(diào)查 統(tǒng)計數(shù)據(jù) %%%%%%%%%%1 年以內(nèi) 12年 23年 3 年以上20212021化工行業(yè)的應(yīng)收賬款賬齡老化現(xiàn)象嚴(yán)重 %%%%%%%%%%%%%%%%%1 年以內(nèi) 12年 23年 3 年以上20212021煙草行業(yè)應(yīng)收賬款情況樂觀 %%%%%%%%%%%%1 年以內(nèi) 12年 23年 3 年以上20212021逾期應(yīng)收賬款管理 ? 定義：應(yīng)收賬款逾期后，對逾期應(yīng)收賬款及其債務(wù)人進(jìn)行分析和催收的管理過程和方法 分析逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因 一、客戶方面的原因： 管理混亂型拖欠 習(xí)慣性拖欠 糾紛型拖欠 衰