[經(jīng)濟(jì)學(xué)]第二章保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略管理-在線瀏覽
2024-12-03 22:29本頁面
【正文】 定位，最終既滿足消費(fèi)者的需求，也是保險(xiǎn)業(yè)所定其細(xì)分市場 目標(biāo)市場 ? 目標(biāo)市場營銷是保險(xiǎn)營銷的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，包括：市場細(xì)分（ segmenting)。市場定位（ positioning) 簡稱： STP營銷 市場細(xì)分：企業(yè)營銷管理者在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，將需求大致相同的消費(fèi)者予以歸類，從而將市場劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群，并選擇適合企業(yè)目標(biāo)的市場進(jìn)行開發(fā)的過程。 市場定位 ?保險(xiǎn)企業(yè)根據(jù)目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品特性的重視程度，全方位為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，從而取得市場競爭的主動(dòng)權(quán)，其實(shí)質(zhì)就是為了取得目標(biāo)市場的競爭優(yōu)勢(shì)。 ? 4p’ s:產(chǎn)品、渠道、促銷、定價(jià)。 ?營銷組合：建立在互相協(xié)調(diào)基礎(chǔ)上單項(xiàng)銷售措施的組合 營銷組合 ?保險(xiǎn)營銷組合主要包括： –險(xiǎn)種策略 –費(fèi)率策略 –渠道策略 –促銷策略 營銷組合 ?險(xiǎn)種策略：是對(duì)險(xiǎn)種的開發(fā)、設(shè)計(jì)、險(xiǎn)種組合、推出時(shí)機(jī)、附加險(xiǎn)、除外責(zé)任、服務(wù)等做出決策。涉及成本、需求、風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)、利率、心理等。 ?促銷策略：人員推銷、廣告、公共關(guān)系、展業(yè)推廣等宣傳手段。 ?內(nèi)部環(huán)境分析：企業(yè)經(jīng)營觀念與企業(yè)文化、保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)狀況、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品分析、保險(xiǎn)企業(yè)的銷售渠道管理、保險(xiǎn)企業(yè)的銷售管理組織。 ?基本原則： SMART – Specific,明確的 – Measurable，可測量的 – Actionable ，可執(zhí)行的 – Realistic，可實(shí)現(xiàn)的 – Time，有期限的 保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略的制定過程 — 制定明確目標(biāo) ?層次： 在不同的組織層次上有不同的目標(biāo) 第一層次 第二層次 第三層次 第四層次 企業(yè)目標(biāo) 企業(yè)戰(zhàn)略 分支機(jī)構(gòu)目標(biāo) 分支機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略 產(chǎn)品目標(biāo) 產(chǎn)品戰(zhàn)略 營銷機(jī)會(huì)目標(biāo) 營銷機(jī)會(huì)戰(zhàn)術(shù) 保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略的制定過程 — 制定明確目標(biāo) ?制定目標(biāo)的具體工作：收集市場和客戶信息、制定財(cái)務(wù)計(jì)劃、編制市場目標(biāo)、明確主要的假設(shè)條件和主要舉措等項(xiàng)工作。 保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略的制定過程 — 資源分配 ?人力資源分配 ?編制營銷財(cái)務(wù)預(yù)算 保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略的制定過程 — 編制詳細(xì)服務(wù)計(jì)劃 ?小組成員的職責(zé) ?列出預(yù)期完成的日期和監(jiān)控措施 ?有效的檢查點(diǎn)核查 保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略的制定過程 — 計(jì)劃反饋與控制 ?保險(xiǎn)公司活動(dòng)的復(fù)雜性要求有一個(gè)清晰明確的控制系統(tǒng)； –分支機(jī)構(gòu)的界定 –制定經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn) –分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)量 –經(jīng)營狀況 保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略的制定過程 — 資源分配 ? 人力資源分配：人是最關(guān)鍵的資源。確定計(jì)劃的優(yōu)先順序
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