【正文】 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書(shū) Version： 山水瑞通 Copyright 169。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 4 . 系統(tǒng)擴(kuò)展與負(fù)載平衡考慮 .............................................................................. 38 第 8 章 方案實(shí)施 ...................................................................................................... 39 . 實(shí)施步驟 ...................................................................................................... 39 . 實(shí)施文檔 ...................................................................................................... 39 第 9 章 投資估算 ...................................................................................................... 41 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書(shū) Version： 山水瑞通 Copyright 169。公司所屬有金林木業(yè)、三林木業(yè)、松林木業(yè)、惠林木業(yè)等四家大型復(fù)合 地板生產(chǎn)企業(yè)，是目前中國(guó)乃至亞洲生產(chǎn)規(guī)模最大、綜合實(shí)力最強(qiáng)的實(shí)木復(fù)合地板生產(chǎn)企業(yè)。經(jīng)過(guò)多年的探索和持續(xù)不斷 的 創(chuàng)新， “金橋 ”牌實(shí)木復(fù)合地板已經(jīng)形成多拼、大小獨(dú)面、仿古仿舊、竹材、進(jìn)口材、運(yùn)動(dòng)、著色、地?zé)?、免襯和窄幅拼花等十個(gè)系列產(chǎn)品。 2020 年金橋木業(yè)有限公司在全國(guó) 6200 家地板企業(yè)排序中出口創(chuàng)匯名列第一，榮獲中國(guó)地板行業(yè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)獎(jiǎng)，出口創(chuàng)匯領(lǐng)先企業(yè)獎(jiǎng)和售后服務(wù)優(yōu)秀企業(yè)獎(jiǎng)。 “金橋 ”牌實(shí)木復(fù)合地板 2020 年被國(guó)家環(huán)?？偩终J(rèn)定為中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品， 2020 年被國(guó)家質(zhì)檢總局評(píng)為國(guó)家免檢產(chǎn)品、 2020 年被評(píng)為中國(guó)名牌產(chǎn)品，成為中國(guó)實(shí)木復(fù)合地板三大名牌產(chǎn)品之一。各地代理商根據(jù)實(shí)際銷(xiāo) 售和庫(kù)存情況進(jìn)行訂貨，各代理商直接將訂單提交給總部要求配貨，由總部的銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行審核，審核通過(guò)后由總庫(kù)進(jìn)行發(fā)貨，每次發(fā)貨必須款到發(fā)貨，少數(shù)的特殊情況由總經(jīng)理親自批準(zhǔn)可以先發(fā)貨后收款。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 6 代理商的各類(lèi)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（如進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)、新產(chǎn)品信息等），對(duì)于代理商、最終客戶的數(shù) 據(jù)匯總緩慢、滯后。 數(shù)據(jù)收集緩慢，由于銷(xiāo)售終端眾多，使得總部得到當(dāng)期的匯總數(shù)據(jù)變得非常困難，且不易準(zhǔn)確，同時(shí)也造成各種經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)無(wú)法及時(shí)提供給決策者。 因此，金橋木業(yè)迫切要求能夠?qū)崟r(shí)地了解各地分公司的明細(xì)庫(kù)存情況和明細(xì)的銷(xiāo)售情況，以便 及時(shí)掌握銷(xiāo)售 和庫(kù)存 信息，有利于公司準(zhǔn)確的向 代理商 配貨 ，從而盡可能的減少庫(kù)存壓貨 損失 ，并使生產(chǎn)更快捷有效 ；同時(shí)做好對(duì)應(yīng)收賬款的有效控制，提高資金利用效率。通過(guò) 該系統(tǒng) 的實(shí)施 將 有效解決 金橋木業(yè) 在管理過(guò)程中 庫(kù)存信息 管理 、 產(chǎn)品 信息 發(fā)布 、 訂單 追蹤、 客戶信息管理 等 困 難 ；避免手工管理的處理過(guò)程的周期長(zhǎng)，統(tǒng)計(jì)分析不準(zhǔn)確、不及時(shí)等系列問(wèn)題；建立 完整的 客戶關(guān)系管理體系 、營(yíng)銷(xiāo)管理體系 ， 可以實(shí)現(xiàn) 金橋木業(yè) 的 精細(xì)化管理 ，提高產(chǎn)品宣傳力度，完善企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系等等， 提供了很好的 輔助管理 手段。 ⑵ 有利于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 一套完整、規(guī)范的銷(xiāo)售過(guò)程管理體系， 能 保證銷(xiāo)售成功率 ； 建立在對(duì)客戶 信息、銷(xiāo)售信息 分析基礎(chǔ)之上的 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，能夠 使企業(yè)的決策建立在定量 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書(shū) Version： 山水瑞通 Copyright 169。 ⑶ 有利于提高工作效率 通過(guò)建立營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，企業(yè)更能 有效整合現(xiàn)有的資源， 使企業(yè)直銷(xiāo)、代理商銷(xiāo)售、產(chǎn)品運(yùn)輸調(diào)配等 各個(gè)環(huán)節(jié) 更好的配合， 能 夠 對(duì)產(chǎn)品 銷(xiāo)售過(guò)程 進(jìn)行 有效 監(jiān)督， 規(guī)范、簡(jiǎn)化銷(xiāo)售流程，提高訂貨、審批、發(fā)貨等 各 流程環(huán)節(jié)的處理效率，使之更 高效率的運(yùn)作。 ⑷ 有利于降低企業(yè) 成本 成熟的企業(yè)發(fā)展到一定階段， 產(chǎn)品的利潤(rùn)來(lái)源由銷(xiāo)售 模式增效逐漸轉(zhuǎn)向企業(yè)財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、管理等綜合管理增效 ； 僅以生產(chǎn)和銷(xiāo)售關(guān)系看，銷(xiāo)售決定生產(chǎn)；壓縮庫(kù)存，減 少資金占有，是企業(yè)提高效益的重要手段；很多企業(yè)采用“以銷(xiāo)定產(chǎn)，‘ 零 ’ 庫(kù)存”的管理模式，這種模式是建立在銷(xiāo)售信息反饋迅速、真實(shí)、準(zhǔn)確地基礎(chǔ)上的，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)的支持難于得到全面、準(zhǔn)確的銷(xiāo)售信息。 通過(guò)客戶關(guān)系管理的建立可以有效地改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量 。 ⑹ 有利于提高企業(yè)管理能力 在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客 戶區(qū)域 分散時(shí)，適時(shí)的引入信息化平臺(tái)已經(jīng)成為企業(yè)快速提高管理能力的基礎(chǔ)。 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書(shū) Version： 山水瑞通 Copyright 169。在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中 ， 對(duì)于一個(gè)集團(tuán)企業(yè)而言， 信息的掌握程度、信息獲取是否及時(shí)、信息能否得到充分的利用、對(duì)信息的反應(yīng)是否敏感準(zhǔn)確 ，也越來(lái)越成為 衡量 一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要因素。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，新一代的戰(zhàn)爭(zhēng)是信息化戰(zhàn)爭(zhēng)，如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng) 、局域網(wǎng)這一載體 ，使企業(yè)信息化建設(shè)完善起來(lái) ，這就需要一種高效，穩(wěn)定 、易用 的 營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)。由于 營(yíng)銷(xiāo)管理 網(wǎng)絡(luò)的存在， 代理商 也用不著等待銷(xiāo)售代表回復(fù)電話， 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng) 可以自行查詢(xún)信息，了解產(chǎn)品的 信息 。 金橋木業(yè) 公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 訂 單，可以省卻目前花費(fèi)在 市場(chǎng)推 銷(xiāo)員 、市場(chǎng)信息推廣上的 大量 費(fèi)用。通過(guò)降低 日常費(fèi)用 從而降低 經(jīng)營(yíng)成本 ，更好地吸引客戶。這種分散的信息源，在信息的采集、整理和更新時(shí)會(huì)產(chǎn)生許多重復(fù)的工作，造成人工浪費(fèi)，其保存和查找也是一個(gè)相當(dāng)困難的過(guò)程，而要使所有的信息得到及時(shí)的更新從而保持相容的狀態(tài)則幾乎是不可能的。由于它們都是分散保留的，因此將這些分散的信息匹配在一起，其工作量是可想而知的；而由于信息的分散存儲(chǔ)造成信息不一致或不完全的情況，則更令人束手無(wú)策。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 9 象。 ⑶宣傳范圍廣、 互動(dòng)性 強(qiáng) 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)， 有利于促 進(jìn) 企業(yè)文化、企業(yè)理念的 宣傳和市場(chǎng)調(diào)研的電子化，加快新產(chǎn)品的推出。網(wǎng)絡(luò)就如同一位 銷(xiāo)售 專(zhuān)家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的缺陷。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷 地訪問(wèn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、產(chǎn)品 種類(lèi) 及 產(chǎn)品價(jià)格的詳細(xì)情況，顧客可以隨意比較 多個(gè) 產(chǎn)品的價(jià)格。 ⑷市場(chǎng)發(fā)展的需要 企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中都會(huì)遭遇到瓶頸；如： 在市場(chǎng)分析職能方面存在較大的 欠缺，從而難以對(duì)市場(chǎng)情況做出準(zhǔn)確 的 判斷 ； 缺乏專(zhuān)門(mén)人員負(fù)責(zé)信息的收集和整理，無(wú)法及時(shí)準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)和行業(yè)的各方面信息；沒(méi)有建立系統(tǒng)的市場(chǎng)信息檔案，造成難以對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化、價(jià)格波動(dòng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化做出及時(shí)準(zhǔn)確的對(duì)比分析；客戶的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率偏低，因而在原料采購(gòu)、訂單 排產(chǎn)、顧客滿意度等反面產(chǎn)生諸多問(wèn)題；銷(xiāo)售過(guò)程管理方面比較薄弱，表現(xiàn)在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面及銷(xiāo)售任務(wù)的制定和分解等方面；現(xiàn)有的售后服務(wù)體系不完善，對(duì)售后出現(xiàn)的問(wèn)題不能及時(shí)做出反應(yīng)，同時(shí)對(duì)售后服務(wù)工作沒(méi)有明確規(guī)范的服務(wù)流程、標(biāo)準(zhǔn)及考核指標(biāo)。這是 營(yíng)銷(xiāo) 管理 系統(tǒng) 應(yīng)運(yùn)而生的需求基礎(chǔ)。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 10 品為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)移，甚至有人提出了客戶聯(lián)盟 的概念，也就是與客戶建立共同獲勝的關(guān)系，以達(dá)到雙贏的結(jié)果，而不是千方百計(jì)地從客戶身上謀取自身的利益。其次，來(lái)自銷(xiāo)售、客戶服務(wù)、市場(chǎng)、制造、庫(kù)存等部門(mén)的信息分散在企業(yè)內(nèi)，這些零散的信息使得無(wú)法對(duì)客戶有全面的了解，各部門(mén)難以在統(tǒng)一的信息基礎(chǔ)上面對(duì)客戶。 根據(jù)上面的分析，就可以得到這樣的結(jié)論：企業(yè)需要把經(jīng)營(yíng)力量的焦點(diǎn)從提高內(nèi)部效率轉(zhuǎn)向尊重外部客戶。 在這個(gè)變革的時(shí)代、創(chuàng) 新的時(shí)代，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步，僅僅就是一步，就可能意味著成功。 ⑹ 技術(shù)發(fā)展的方向 計(jì)算機(jī)、通訊技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的飛速發(fā)展 ，條形碼技術(shù)的日趨成熟， 使得 人類(lèi)的信息化 不再停留在夢(mèng)想階段。很難想象，在一個(gè)管理水平低下、員工意識(shí)落后、信息化水平很低的企業(yè)從技術(shù)上實(shí)現(xiàn) 營(yíng)銷(xiāo) 系 統(tǒng) 管理。 電子商務(wù)在全球范圍內(nèi)的開(kāi)展如火如荼，正在改變著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 11 通過(guò) Inter，可開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，向客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品，提供售后服務(wù)，收集客戶信息。 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、商業(yè)智能、知識(shí)發(fā)現(xiàn)等技術(shù)的發(fā)展，使得收集 、整理、加工和利用客戶信息的質(zhì)量大大提高。一個(gè)商場(chǎng)發(fā)現(xiàn)每當(dāng)周末的時(shí)候，尿布賣(mài)的非常的快，公司的經(jīng)營(yíng)人員經(jīng)過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)周末買(mǎi)尿布的大部分是男士，因?yàn)樗麄冊(cè)谥苣┫掳嗷丶业耐瑫r(shí)將尿布買(mǎi)回家，公司分析后，就將啤酒同尿布一起交叉銷(xiāo)售，從而銷(xiāo)售額大增，提高了企業(yè)的利潤(rùn)。 企業(yè)發(fā)展的核心要素 是 完整、有效的監(jiān)控和管理。 ⑴ 增強(qiáng)企業(yè)管理 金橋木業(yè)使用營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，可以 合理分配銷(xiāo) 售 資源，避免資源積壓和斷貨事故的發(fā) 生 ；合理安排銷(xiāo)售物流，可以 降低銷(xiāo)售成本 ， 以 增強(qiáng) 企業(yè) 管理和控制； 通過(guò)無(wú)紙化審批流程，可以輕松完成業(yè)務(wù)單據(jù)的審批，減少相關(guān)人員的工作時(shí)間，從而提高工作效率；數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)信息的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，可以快速對(duì)歷史業(yè)務(wù)信息的查詢(xún)，高效的形成數(shù)據(jù)報(bào)表，供相關(guān)人員參考。 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書(shū) Version： 山水瑞通 Copyright 169。 ⑷查詢(xún)功能強(qiáng)大 實(shí)現(xiàn)隨機(jī)模糊查詢(xún)和多維報(bào)表分析功能，既能進(jìn)行固定指標(biāo)查詢(xún)和固定報(bào)表輸出，又能根據(jù)任意條件組合查詢(xún)資料并轉(zhuǎn)換成有用信息，能從多個(gè)維度進(jìn)行報(bào)表分析。 從而為從客戶、產(chǎn)品、區(qū)域、部門(mén) /分公司、分銷(xiāo)渠道和客 戶經(jīng)理等不同層面評(píng)估客戶貢獻(xiàn)度、忠誠(chéng)度、滿意度和價(jià)值打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 ⑹實(shí)現(xiàn)面向客戶服務(wù) 按產(chǎn)品、區(qū)域、行業(yè)、分銷(xiāo)渠道等主題對(duì)客戶進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)客戶活動(dòng)規(guī)律和特點(diǎn)，為優(yōu)化渠道、改進(jìn)產(chǎn)品、確定重點(diǎn)區(qū)域，更好地為企業(yè)的戰(zhàn)略服務(wù)。 (7)強(qiáng)化渠道管理 營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典理論之一是 4P 理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）。那么，真正的差異化在哪呢？ 就現(xiàn)階段的格局來(lái)看，最大的差異化（企業(yè)各自的核心競(jìng)爭(zhēng)力）是每個(gè)企業(yè)的渠道策略及渠道模式，包括渠道結(jié)構(gòu)、渠道政策、經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)、渠道管理、渠道推廣等等。 All Right Reserved，未經(jīng)允許請(qǐng)勿擴(kuò)散 13 散于企業(yè)的市場(chǎng)部、企劃部、銷(xiāo)售管理、物流管理、區(qū)域銷(xiāo)售等各級(jí)部門(mén)，大家也就根據(jù)各自的理解實(shí)施著渠道管理的片段內(nèi)容，一套完整的渠道管理體系從未建立起來(lái)。 (8)建立績(jī)效評(píng)估體系 能夠根據(jù)企業(yè)的總體客戶發(fā)展戰(zhàn)略，制訂科學(xué)合理的分部門(mén) /分公司、渠道、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)人員和客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)體系，對(duì)各個(gè)部門(mén)、各種渠道、各種產(chǎn)品和各個(gè)業(yè)務(wù)人員、各個(gè)客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)進(jìn)行定性和定量考核，將銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、對(duì)終端客戶的溝通 等納入考核體系，促進(jìn)銷(xiāo)售績(jī)效的整體提高； (9)規(guī)范的管理平臺(tái) 系統(tǒng)搭建了一個(gè)真正的 營(yíng)銷(xiāo) 管理工作平臺(tái)，在 業(yè)務(wù) 信息共享與流轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)工作計(jì)劃的執(zhí)行與跟蹤、輔以及時(shí)的預(yù)警與提醒，規(guī)范的管理標(biāo)準(zhǔn)和審批、控制流程，超越了單純的 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)記錄軟件 、成本信息登記軟件，成為提升企業(yè)項(xiàng)目管理水平的有效工具。 (10)項(xiàng)目 實(shí)施遠(yuǎn)景 由于營(yíng)銷(xiāo) 管理系統(tǒng) 是從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的宏觀和微觀兩個(gè)方面入手解決 問(wèn)題，所以在實(shí)施了 系統(tǒng) 以后， 企業(yè) 的營(yíng)銷(xiāo)管理呈現(xiàn)高效有序的狀態(tài)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和銷(xiāo)售的控制力明顯增強(qiáng)。 同時(shí)，我們幫助 企業(yè) 全面了 解 國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外業(yè)務(wù)的優(yōu)化組合。 . 項(xiàng)目建設(shè) 思路 企業(yè)信息化涉及到生產(chǎn)管理、庫(kù)存管理、銷(xiāo)售管理、原材料管理、設(shè)備管理、物流管理、行政管理、人力資源等多個(gè)領(lǐng)域多層面；為了更好的為企業(yè)服務(wù)，信息系統(tǒng)建設(shè)還涉及到企業(yè)現(xiàn)有管理流程的梳理分 析、重新設(shè)計(jì)等復(fù)雜的分析研究工作，涉及到企業(yè)中眾多崗位；所以企業(yè)信息化是復(fù)雜的系統(tǒng)工程，很難一次性解決；理想的方法是統(tǒng)一規(guī)劃，選擇急切的主要業(yè)務(wù)， 金橋木業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)項(xiàng)目建議書(shū) Version： 山水瑞通 Copyright 169。為此我們建議金橋木業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理為主首先實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的信息化，然后逐漸延伸到生產(chǎn)、原材料、物流等其他環(huán)節(jié)。 第一階段： 主要目標(biāo)是掌握第一手的銷(xiāo)售資料，利用銷(xiāo)售情況驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)和采購(gòu)；通過(guò)條碼標(biāo)簽等手段細(xì)化管理，打造品牌，創(chuàng)造品牌效益。即可指導(dǎo)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售，又可以指導(dǎo)服務(wù)人員安裝，還可以幫助最終客戶選購(gòu)、使用、維護(hù) 產(chǎn)品。并在產(chǎn)品入庫(kù)出庫(kù)及其他操作中直接錄入