新華信營(yíng)銷咨詢方案-在線瀏覽
2025-08-08 21:46本頁(yè)面
【正文】 中國(guó)最大的管理資源中心 第 3 頁(yè) 共 8 頁(yè) 劉梅和孫健 ? 財(cái)務(wù)咨詢是很專業(yè)的服務(wù)，他們的知識(shí)水平和業(yè)務(wù)能力需要大幅度的提高 ? 對(duì)于一些自己范圍內(nèi)的大客戶，由于能力不夠，沒(méi)法完成銷售。從人力資源上來(lái)講，李山和趙海是成熟的銷售人員，而且他們也有能力去銷售，他 們的時(shí)間應(yīng)更多地運(yùn)用在與有效需求的客戶的交流和溝通上，而不是放在去慢慢培育客戶，況且李山和趙海的工資要比劉梅和孫健高很多，如果換算成時(shí)間工資的話，李山和劉海的時(shí)間工資浪費(fèi)得也多。 A 公司現(xiàn)有銷售人員實(shí)際上處在三個(gè)不同的層面上，李山可以講已成了這個(gè)行業(yè)的銷售顧問(wèn)，趙海是資深銷售代表（相對(duì)而言），而劉梅和孫健實(shí)際是銷售實(shí)習(xí)生，就劉梅和孫健而言，他們現(xiàn)在還沒(méi)有能力單獨(dú)進(jìn)行財(cái)務(wù)咨詢的銷售，但他們卻在做這個(gè)工作，結(jié)果是不僅在客戶那里不能形成對(duì) A 公司的良好的印象，同時(shí)也會(huì)使銷售人員有時(shí)會(huì) 感到尷尬，如客戶提出一個(gè)可能很簡(jiǎn)單，但他們卻不能回答的問(wèn)題，這對(duì)他們自信心會(huì)是一種打擊； 3. 銷售培訓(xùn)不到位，至使劉梅和孫健不能很快適應(yīng)崗位，形成惡性循環(huán)； 4. 銷售效率低下，一人一周平均見(jiàn) 3 個(gè)客戶，而且還不是明確需求的客戶，所浪費(fèi)的機(jī)會(huì)成本也較大（因?yàn)槟忝恳?jiàn)一個(gè)暫時(shí)還沒(méi)有明確需求的客戶，你就失去一個(gè)去見(jiàn)有明確需求的客戶的機(jī)會(huì)）； 中國(guó)最大的管理資源中心 第 4 頁(yè) 共 8 頁(yè) 通過(guò)上面這些問(wèn)題的總結(jié)，我們?cè)俳Y(jié)合其他企業(yè)的實(shí)際情況，就目前中國(guó)企業(yè)在銷售過(guò)程中所面臨的與銷售相關(guān)的問(wèn)題做一總結(jié)： ? 沒(méi)有自己的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，增大了風(fēng)險(xiǎn)，也不利于對(duì)客戶需求進(jìn)行分析； ? 各種資源沒(méi)有有效整合，包括銷售資源和客戶資源； ? 銷售效率低，機(jī)會(huì)成本大； ? 銷售培訓(xùn)不被重視，銷售人員整體水平有待提高； ? 成熟的銷售人員并不太好找，即使找到，成本也比較高； ? 銷售人員較高的流動(dòng)率，不利于業(yè)務(wù)和客戶關(guān)系的穩(wěn)定。新的電話銷售體系的組織如圖所示： 這個(gè)組織架構(gòu)圖看上去與原來(lái)的相差不大，但工作實(shí)質(zhì)發(fā)生了很大的變化 。 經(jīng)過(guò)以上調(diào)整，進(jìn)入 2001 后，公司業(yè)績(jī)有了 30％的增長(zhǎng)，銷售人員都覺(jué)得自己的特長(zhǎng)得到了發(fā)揮，工作也有了成就感，隊(duì)伍凝聚力也大大增強(qiáng)，也更加穩(wěn)定，最為重要的是銷售成本在降低，因?yàn)殡娫掍N售不僅提高了效率，節(jié)省了時(shí)間，也降低了成本。這從某種意義上講，也加強(qiáng)了公司業(yè)務(wù)長(zhǎng)期的穩(wěn)定性。但是，麒麟汽車的領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的卻是硬幣的另一面：伴隨產(chǎn)品銷量和銷售額的大幅增長(zhǎng)，公司對(duì)營(yíng)銷的管理必然產(chǎn)生新的要求；人員之間的協(xié)調(diào)和管理工作加大，但組織結(jié)構(gòu)和管理方式并沒(méi)有大的變革。 問(wèn)題診斷 顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入企業(yè)的第一項(xiàng)工作，就是總結(jié)麒麟公司的成功經(jīng)驗(yàn)，將其歸納為六大核心優(yōu)勢(shì)：一、快速的市場(chǎng)反應(yīng)；二、把 以客戶為導(dǎo)向 落到實(shí)處；三、視高素質(zhì)的員工為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；四、 同等檔次比價(jià)格，同等價(jià)格比性能 ；五、品牌號(hào)召力；六、按單生產(chǎn)、現(xiàn)款結(jié)算的良性運(yùn)行機(jī)制。在這個(gè)營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目中，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的主要工作就是在充分保留這些優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，協(xié)助麒麟公司完善現(xiàn)有的管理制度。 第一，與銷售人員管理相關(guān)的問(wèn)題。此前，麒麟公司對(duì)銷售人員的激勵(lì)方式主要依靠高薪，缺乏其
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1