【正文】 ..... 10 網(wǎng)絡(luò)銷售管理 .................................................................................................. 11 果管理 ................................................................................................... 11 結(jié) 論 ........................................................................................................................... 12 致 謝 ........................................................................................................................... 13 參考文獻(xiàn) ........................................................................................................................ 14 1 1 前 言 隨著我國酒店業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)的劃分越來越細(xì)化 ,會(huì)議酒店、商務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)型賓館、主題飯店等經(jīng)營方式不斷涌現(xiàn)。 河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院 外語系 畢業(yè)調(diào)查報(bào)告書 題 目： 會(huì)議酒店的營銷策略與管理 作 者： 李亞平 學(xué) 號(hào)： 2920xx111033 系 別 ： 外語系 專 業(yè)： 應(yīng)用英語 指導(dǎo)者： 評(píng)閱者： 20xx 年 5 月 II 調(diào)查報(bào)告中文摘要 會(huì)議酒店的營銷策略與管理 摘要 近年來， 會(huì)議酒店成為我國 飯店 客源市場(chǎng)新的熱點(diǎn) 之一。本文在分析會(huì)議酒店客源組成及客源特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合 會(huì)議酒店的組織運(yùn)營 流程，提出了六條營銷策略建議，并歸納了 會(huì)議酒店的 幾點(diǎn) 營銷管理 ，包括 產(chǎn)品銷售管理 、 產(chǎn)品價(jià)格的管理與權(quán)力的授予 、 營銷部門 的分工管理 、 網(wǎng)絡(luò) 銷售 管理 、 營銷成果管理 。同時(shí) ,這些酒店均以其鮮明的經(jīng)營特色吸引著特定的顧客群。酒店開拓會(huì)議市場(chǎng)不僅能夠擴(kuò)大客源渠道 ,獲得較大的經(jīng)濟(jì)收益 ,而且有利于宣傳酒店形象 ,獲得良好的市場(chǎng)口碑。 2 會(huì)議酒店的客源 客源組成 會(huì)議市場(chǎng) 的種類和基本特點(diǎn)主要有 3大種類。這類會(huì)議往往由公司、企業(yè)承辦 ； 第二類是政務(wù)會(huì)議。這三類客源呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn) ,如商務(wù)會(huì)議對(duì)質(zhì)量比較敏感 , 對(duì)質(zhì)量要求比較高 ,尤其是一些大企業(yè) ,對(duì)質(zhì)量比較敏感。學(xué)術(shù)會(huì)議對(duì)價(jià)格比較敏感 ,因?yàn)楹芏鄥f(xié)會(huì)、大學(xué)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)都是靠贊助來辦會(huì)的 ,經(jīng)費(fèi)相對(duì)緊張。中國強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和廣闊的市場(chǎng)使得大的跨國公司對(duì)中國越來越重視。公司會(huì)議中跨國公司的全球性或區(qū)域性年會(huì)，各公司全國性和地區(qū)性銷售會(huì)議，新產(chǎn)品發(fā)布／分銷商會(huì)議、專業(yè)／技術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)議，股東會(huì)議是我們的銷售重點(diǎn)。 政府會(huì)議包括國際組織會(huì)議、國內(nèi)政府會(huì)議。雖然此類會(huì)議投入較多，但是對(duì)創(chuàng)造企業(yè)的知名度有很大幫 助。爭(zhēng)取承接在各國輪流召開的國際會(huì)議是我們的營銷重心之一。經(jīng)濟(jì)體制改革促進(jìn)了我國各個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展，也催生了行業(yè)內(nèi)加強(qiáng)技術(shù)交流、拓展市場(chǎng)、擴(kuò)大需求的內(nèi)在要求，使得由行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)組織的定期或不定期的各種專業(yè)性會(huì)展活動(dòng)得到快速的發(fā)展。 客源特點(diǎn) 會(huì)議客人的需求主要有 以下幾 個(gè)方面 :首先參會(huì)代表選擇酒店是被動(dòng)的 ,一般都是組委會(huì)指定的酒店。對(duì)這類客人來說 ,會(huì)議酒店的服務(wù)顯得尤為重要。二是會(huì)議客人對(duì)酒店的地理位置、交通狀況有一定的要求。三是酒店的會(huì)議功能與外界聯(lián)系要通暢 ,包括交通、電信、網(wǎng)絡(luò)等。一個(gè)客人在酒店開會(huì)時(shí)間一般是 2～ 5天 ,因而 ,酒店要在餐飲服務(wù)不斷創(chuàng)新。 3 會(huì)議酒店的組織運(yùn)營 針對(duì)會(huì)議客源的需求特點(diǎn)及會(huì)議活動(dòng)要求 ,酒店應(yīng)提供專業(yè)化的會(huì)議服務(wù)。服務(wù)項(xiàng)目包括會(huì)議禮儀迎送 , 3 秘書服務(wù) ,會(huì)議展廳設(shè)計(jì)、布置 ,會(huì)議指示牌、橫幅、會(huì)標(biāo)、字幕等制作 ,會(huì)議用車、賓客接送服務(wù) ,會(huì)議茶水服務(wù) ,協(xié)助會(huì)務(wù)組工作服務(wù)等等 ,并以此制定酒店的組織流程 ,即部門組織環(huán)節(jié)和服務(wù)工作程序。也就是說 ,酒店機(jī)構(gòu)的設(shè)置要有利于會(huì)議項(xiàng)目的開發(fā)、經(jīng)營和接待。 目前 ,會(huì)議酒店大多采取以銷售部牽頭的組織流程。在會(huì)議接待過程中銷售經(jīng)理以會(huì)議接待通知單的形式下發(fā)到相關(guān)各個(gè)部門 ,由各個(gè)部門按任務(wù)單提出的要求進(jìn)行服務(wù)。銷售部了解了會(huì)議客人的需求以后 ,把客人的各項(xiàng)服務(wù)分解 ,并分發(fā)到相關(guān)的 會(huì)議服務(wù)部門、會(huì)場(chǎng)的設(shè)備服務(wù)部門 ,包括會(huì)議期間需要的商務(wù)部門、酒店的前臺(tái)、客房服務(wù)、餐飲、安保服務(wù)等。在會(huì)議結(jié)束后 ,要將會(huì)議接待過程中收集到的客人意見以一定形式歸納分析后反饋給相關(guān)部門 ,以便及時(shí)根據(jù)客人需求調(diào)整工作程序 ,提高服務(wù)質(zhì)量。酒店一方面可以從外部引入相關(guān)專業(yè)會(huì)議服務(wù)人才 ,另一方面也可以通過專業(yè)培訓(xùn) ,將飯店服務(wù)人員培訓(xùn)成具有一定技術(shù)能力的會(huì)議服務(wù)員。一方面要積極參與地區(qū)旅游局組織的目的地營銷 ,聯(lián)合宣傳旅游目的地整體形象 ,以吸引更多的會(huì)展在當(dāng)?shù)卣匍_。對(duì)于酒店而言 ,應(yīng)針對(duì)會(huì)議市場(chǎng)特性 ,有的放矢地實(shí)施各種營銷策略。如果門市價(jià)比較低的話 ,價(jià)格變動(dòng)空間就比較小。但如果是商務(wù)酒店 ,由于酒店面對(duì)著單體的商務(wù)客人 ,如果價(jià)格很高的話 ,就會(huì)失去吸引力。 多次和多項(xiàng)產(chǎn)品使用的折扣優(yōu)惠 在高門市價(jià)的基礎(chǔ)上 ,酒店應(yīng)鼓勵(lì)客戶多消費(fèi)。酒店的會(huì)場(chǎng)價(jià)格也可以制定靈活的價(jià)格。 鼓勵(lì)和策劃讓客人購買額外的復(fù)合產(chǎn)品 比如說鼓勵(lì)客戶在會(huì)議空閑期間開展文娛活動(dòng) ,酒店可以從中賺取一定的中介費(fèi)。接待這類客戶首先讓對(duì)方明確自己沒有定價(jià)權(quán) ,其次要想方設(shè)法了解對(duì)方會(huì)議的最大預(yù)算 ,從而為酒店?duì)幦∽畲蟮男б妗? 新客戶策略 接待這類客戶不要過多保證 ,要耐心詢問 ,在詢問中顯示銷售人員的關(guān)心和