【正文】 品的整合，組合的變化，當(dāng)然這種組合變化要追隨客人的需求。有了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)價格，一是維護(hù)了價格體系的嚴(yán)肅性，二是實施過程中能掌握靈活的尺度。授權(quán)形式可按行政管理級別，實施逐級審批制。第二，合同 文本經(jīng)過見證后，至少由被授權(quán)的總監(jiān)級管理人員簽署，其中十分重要的大型會議和展覽的費(fèi)用要確立付費(fèi)的作業(yè)流程。大型會議必須召開各部門協(xié)調(diào)會議，暢通各項指令，使各部門明確職責(zé)。 綜合優(yōu)勢、相互配合、以類分工、責(zé)任明確。營銷管理是大軍團(tuán)運(yùn)作，小兵團(tuán)出擊的做法，無論業(yè)務(wù)部門還是管理部門，都涉及到一個協(xié)調(diào)問題。一旦會議成功舉行，不僅會使一個單位、一個城市、一個國家雄風(fēng)大振，由會議所產(chǎn)生的邊際影響及余波影響也會延續(xù)長期。但是，當(dāng)前會議酒店發(fā)展還存在市場定位不清、專業(yè)化程度不高、專業(yè)人才缺乏、經(jīng)營風(fēng)險大和成本高等問題， 而解決這些問題最有效的方法就是好好掌握會議酒店的營銷策略 和管理方法， 在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，酒店與會展的合作關(guān)系越來越緊密，會展業(yè)與酒店業(yè)將一體化發(fā)展，實現(xiàn)會議酒店和會展公司的“雙贏”。并一同感謝我們專業(yè)給我們授課的各位老師，正是由于他們的敬業(yè)，讓我學(xué)到了專業(yè)知識，并從他們身上學(xué)到了如何求知治學(xué)、如何為人處世。 14 參考文獻(xiàn) [1]何建民 .會議酒店市場成功定位策略 [J].中國旅游飯店 ,20xx,(11). [2]劉?，?.會議型酒店的 營銷模式及服務(wù)管理 [J].20xx,（ 5） [3]冷永松 .商務(wù)型酒店營銷策略研究 [J].20xx,(6) [4]葉鵬 .我國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展 趨勢分析 [J].武漢生物工程學(xué)院學(xué)報 ,20xx,(3). [5]金懷玉 .當(dāng)前我國酒店營銷的現(xiàn)狀、問題及對策 [J].生產(chǎn)力研究 ,20xx,(7). [6]陳丹 ,孫靜宇 .直銷？分銷？酒店營銷渠道平衡優(yōu)化之路 [J].飯店現(xiàn)代化 ,20xx,(7). 。另外，也要感謝我的實習(xí)單位國家會議中心大酒店和可 親可愛的同事們 ，感謝他們給我的細(xì)心指導(dǎo)和幫助，并向我的父母表示深深地謝意，他們給于我的愛、理解、關(guān)心和支持是我不斷前進(jìn)的動力，使我順利的完成了畢業(yè)設(shè)計。 13 致 謝 我要感謝我的指導(dǎo)老師 張明梅 老 師，在老師的指導(dǎo)下 ，我不僅學(xué)到了扎實的專業(yè)知識，也在為人處世等方面收益很多，同時她 對工作的積極熱情、認(rèn)真負(fù)責(zé)、有條不紊 、實事求是的態(tài)度，給我留下了深刻的印象，使我受益匪淺。 因此，為了營銷成果的鞏固和發(fā)展，需要做好幾點：會末期間的加強(qiáng)型管理；會中客戶所提意見的及時改進(jìn)和及時反饋；會后跟蹤聽取意見；聯(lián)絡(luò)下次開會的時間；酒店的紀(jì)念品；階段性聯(lián)絡(luò)，保持回訪，做好回 頭客等。 網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)要與供應(yīng)商或辦會機(jī)構(gòu)進(jìn)行交流，這是能實現(xiàn)快速溝通的最好辦法，網(wǎng)上預(yù)訂要與人工跟蹤相結(jié)合。為什么要分工精細(xì)，這是現(xiàn)代酒店業(yè)進(jìn)入精細(xì) 化管理時代的要求，更是進(jìn)一步落 11 實責(zé)任的具體措施。會議結(jié)束時，應(yīng)該及時收集各項賬單，核對費(fèi)用以及檢查與合同有無差異，有無簽單遺漏，陪會務(wù)組負(fù)責(zé)人去信用部門結(jié)賬付費(fèi)。 營銷部門的分工管理 市場營銷部的員工應(yīng)根據(jù)會議市場的特點和需求另行設(shè)置會議經(jīng)理及會議銷售的商業(yè)模式。第一，收益管理是重合同文本，重現(xiàn)場簽證，重授權(quán)依據(jù)，這三重是收益管理的重要抓手?？偠灾?，價格管理要有標(biāo)準(zhǔn)，要有促銷機(jī)制，要有獎勵政策。營銷總監(jiān)應(yīng)該是一個操作能手，能及時做好客源的銜接工作，適當(dāng)補(bǔ)充團(tuán)隊和零星散客，盡力減少經(jīng)營場地的空置，把酒店的產(chǎn)品賣出去。這里講的產(chǎn)品，不僅僅是菜肴、客房、會場和健身娛樂等，還有服務(wù)、安保、會場設(shè)備保駕、 A/V系統(tǒng)的服務(wù)、禮儀、會務(wù)信息的傳遞等等。宏觀管理包括以下主要要素管理。 策劃熱點事件 酒店要積極利用社會上與會議活動相關(guān)的熱點新聞 ,組織策劃相關(guān)主題營銷活動 ,吸引媒體和消費(fèi)者的眼球 ,達(dá)到“借力”傳播的效果?，F(xiàn)在的數(shù)據(jù)內(nèi)涵非常廣泛 ,比如回訪的反饋、咨詢等等 ,把這 些數(shù)據(jù)整理以后提供給銷售人員使用 ,銷售人員通過整理、分析數(shù)據(jù) ,可以對顧客需求有更詳盡的了解 ,增大銷售的成功幾率 。發(fā)郵件、 DM 直投、電話訪問、短信發(fā)送都是有效的方式。 數(shù)據(jù)庫營銷 ,是指企業(yè)利用數(shù)據(jù)庫技術(shù) ,在充分掌握顧客需求信息基礎(chǔ)上進(jìn)行的以滿足顧客需求為目的的市場營銷行為。同專業(yè)銷售網(wǎng)一樣 ,這類廣告也存在酒店網(wǎng)址被淹沒的危險 ,這就要求酒店網(wǎng)址具有相對易查詢性。 (2)專業(yè)銷售網(wǎng)。另外 ,由于在互聯(lián)網(wǎng)上的客房價格隨時可能受到酒店同行的沖擊 ,所以應(yīng)在網(wǎng)上建 立客房價格自動調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,按照旅游淡旺季、市場供需情況和其他酒店價格變動等情況 ,在計算酒店最大盈利的基礎(chǔ)上 ,自動進(jìn)行價格調(diào)整 ,定期提供優(yōu)惠、折扣價格 ,以吸引顧客。第四 ,網(wǎng)頁鏈接應(yīng)方便瀏覽 ,保持傳輸速度和下載速度 , 避免死鏈接、調(diào)不出圖形等情況存在。 網(wǎng)絡(luò)營銷 酒店網(wǎng)絡(luò)營銷 ,就是通過建立以營銷為主要目的的網(wǎng)站 ,將酒店的具體營銷策略在網(wǎng)站予以推廣 ,從而建立并擴(kuò)大與其他網(wǎng)站之間及用戶之間的聯(lián)系 ,開拓網(wǎng)上銷售渠道 ,擴(kuò)大酒店銷售收入。對 6 于那些競爭無序、集中度差的市場，應(yīng)以第二種渠道為主，但前提是要取得會議展覽的主辦權(quán)資格。 渠道策略 渠道是營銷過程中比較重要的一環(huán)， 企業(yè)需要不斷地擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，一是通過自己直接面對最終客戶，二是與其他會展項目組織者聯(lián)合舉辦項目。另外 ,酒點在調(diào)整價格的時候 ,一定要和老客戶事先說明 ,千萬不要因為是老客戶而不通知對方。 質(zhì)量敏感客戶策略 酒店專業(yè)形象和完整的服務(wù)方案對這類客戶非常關(guān)鍵 ,此外 ,接待人員在談 5 吐方面一定要注意 ,特別是針對曾經(jīng)在酒店有過 不良體驗的客戶 ,要有針對性地告知客戶酒店詳細(xì)的服務(wù)安排 ,使其對酒店留下客觀的印象 ,縮小客戶主觀與現(xiàn)實的距離。綜合型會議是一個價格 ,復(fù)合型會議是一個價格 ,單行會議又是一個價格 ,這種做法可以保證酒店的收益。一個完整的會議接待 ,技術(shù)談判是一項重要內(nèi)容 ,高門市價可以給酒店贏得一個價格談判的空間。 價格策略 高門市價的產(chǎn)品定價方式 數(shù)據(jù)表明 ,在中國 ,價格敏感者的客戶比例約為 89%,尤其是在會議市場不發(fā)達(dá)的地方。 4 會議酒店的營銷策略 為了有效開拓會議市場 ,酒店應(yīng)加強(qiáng)與其他營銷主體的聯(lián)合。在這個過程中 ,質(zhì)檢部門應(yīng)進(jìn)行全面的質(zhì)量管理監(jiān)督。由銷售部銷售人員 ,一攬子服務(wù)到底的流程服務(wù)方式 ,取得了較好的效果。 會議開發(fā)后項目的跟進(jìn)落實 包括 酒店內(nèi)組織機(jī)構(gòu)的安排、設(shè)置、服務(wù)標(biāo) 準(zhǔn)的推出、實施、監(jiān)督、改進(jìn)。五是酒店除了為客人提供完成會議所需的基本產(chǎn)品 ,如客房、餐飲、票務(wù)、商務(wù)等服務(wù)項