【正文】 行了詳細的介紹，并對沈陽市場的消費者進行了市場問卷調(diào)查，分析沈 陽市場 Q5 準車主的消費特點及要求意見。還有對推銷人員的推銷方式和推銷現(xiàn)狀進行了分析，并發(fā)現(xiàn)其中存在的大量問題，在文中給出了解決措施 。詳細內(nèi)容見正文。奧迪 Q5 的時尚外型延續(xù)了奧迪 Q7 的設(shè)計風(fēng)格，奧迪招牌式的鍍鉻“大鬼臉”，彰顯其時尚與動感的設(shè)計風(fēng)格。奧迪 Q5 的尾部設(shè)計，則結(jié)合了奧迪 A3 運動版及新 A4 的風(fēng)格。奧迪 Q5 配備了 TorsenAWD 系統(tǒng)，使其四輪全驅(qū)能夠?qū)崿F(xiàn)40/60 的動力劃分。另外，奧迪 Q5 還配備了高度可調(diào)式空氣式懸掛、下坡控制系統(tǒng)等高科技電子 裝備?，F(xiàn)為大眾汽車公司的子公司，總部設(shè)在德國的英戈爾施塔特，奧迪主要量產(chǎn)車系有 A 系列（涵蓋 AO 級別、 A級別、 B 級別、 C 級別、 D 級別車型）、Q 系列、 R 系列、 TT 系列、 S 系列、 RS系列及尤 A 系列繁衍出的 Allroad 系列。 產(chǎn)品介紹 奧迪 Q5 是以奧迪 A4 的生產(chǎn)平臺為基礎(chǔ)開發(fā)的一款緊湊型 SUV 車型。其一體式前大燈，比 A4 車型看起來更顯活潑。但在在內(nèi)部空間上，奧迪 Q5 比起奧迪 Q7 略顯單薄，只能容納 5 個人。其相當強的運動能力，從它的高聳的懸掛和對應(yīng)的空氣動力套件就能看出來。 奧迪 Q5 來自新 A4 平臺，因 此在很多方面與新 A4 有似曾相識的感覺，在新 A4 中引以自豪的幾個全新裝備， Q5 上也都有，這些裝備仍然具有很強的吸引力，例如“ DriveSelect”系統(tǒng)，但是很明顯，已經(jīng)沒有在 A4 上出現(xiàn)時那么驚艷了。但 Q5 在整體比例上來自 Q7， 奧迪 Q5 在傳統(tǒng)的 SUV 比例下又加入了時下流行的 Coupe 元素 ——典型的跨界做法。另一方面，車身頂部線條在駕駛座上方達到最高點， 之后開始下降，直到車尾，當然這種下降沒有寶馬 X6 那么徹底，但也同樣是典型的跨界做法。 奧迪 Q5 的戰(zhàn)略任務(wù) : Q5 將出現(xiàn)在豪華 B 級 SUV 車型中 理念： 特點 沈陽理工大學(xué) 課程實踐 4 2 奧迪 Q5 沈陽市場推銷調(diào)查 消費者 行為分析 調(diào)查 分析 為了促進沈陽奧迪 Q5 推銷活動的開展，對沈陽的奧迪準車主進行了調(diào)查問卷調(diào)查。大多數(shù)客戶為再次購車，接受過良好教育，運動、時尚 ，崇尚自我表現(xiàn)與個性，追求品味、享受生活。一般要求自有現(xiàn)金在 40 萬元以上，家庭 。具體表現(xiàn)為目標客戶群選擇過于單一化。這是導(dǎo)致沈陽奧迪 Q5 銷售量不如北京上海天津等地區(qū)的重要原因之一 。企業(yè)的營銷離不開推銷人員，顧客的購買也離不開推銷人員。 在市場競爭日趨激烈的今天，產(chǎn)品銷售已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它的成功與否直接決定著產(chǎn)品的命運和企業(yè)的興衰存亡。而推銷人員則是這門科學(xué)、藝術(shù)的最好執(zhí)行者?？梢哉f，企業(yè)能夠長久的經(jīng)營下去，能否在市場中立于不敗之地推銷人員起著決定的因素。推銷人員是實現(xiàn)人員推銷的關(guān)鍵。 推銷現(xiàn)狀 根據(jù)對沈陽汽車銷售人員的調(diào)查主要發(fā)現(xiàn)沈陽的推銷人員存在以下的問題 目前市場上的 奧迪 Q5 推銷人員基本上有兩部分人組成 。不管是否是營銷專業(yè)畢業(yè)之后從事推銷工作，每進入一個企業(yè)，對于企業(yè)的產(chǎn)品絕大部分的推銷人員都是 “門外漢 ”。這樣一來，由于推銷人員對于企業(yè)產(chǎn)品的基本知識不過硬，很多東西都是一知半解，在開展推銷工作時面對較為專業(yè)的顧客就很難開展推銷工作。長此以往，企業(yè)的專業(yè)形象將很難 在市場中得到很好的提升，而推銷人員的業(yè)績在很難在短時間內(nèi)達到令人滿意的程度。推銷員專業(yè)精湛技藝嫻熟，對自己的公司和產(chǎn)品必須如數(shù)家珍爛熟于胸，推銷工作當然順利成功。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力 。真正優(yōu)秀的推銷員絕對不會找借口，因為自尊心絕對不會允許他們?nèi)绱俗?。推銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問自己： “自己能夠為公司做些什么 ”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。推銷員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。一些推銷員往往急于與顧客成交，結(jié)果，自己無法做到的事情，也答應(yīng)下來，這是一種欺騙顧客的行為。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴。而且在推銷的過程中過于勢力。這會使顧客很反感，因為買車是顧客自己的事情，推銷員只是幫助顧客更好的選擇 。 （二） 對于客戶在交談過程提出的疑問和顧慮，推銷人員只 是給了一個模糊的回答。這是影響銷售業(yè)績的重要因素。 這是不尊重客戶和自己的職業(yè)的表現(xiàn)。 產(chǎn)品需求點：奢華、身份象征、頂級配置、技術(shù)先進、品牌 。所以消費者定位是十分重要的。 、 quattro 全時四驅(qū)系統(tǒng)以及靈敏的行駛機構(gòu)，使其無論是公路行駛還是越野前行都游刃有余。 車身參數(shù) ： 長寬高 (mm)4629 1880 1653 軸距 (mm)2807 前輪距 /后輪距 (mm)1617/1613 最小離地間距 (mm)200 風(fēng)阻系數(shù) (Cd) 空車質(zhì)量 (kg)1730 允許總質(zhì)量 (kg)2310 車門數(shù) 5 座位數(shù) 5 行李箱容 積 (L)5401560 接近角 (176。 )31 通過角 (176。在向客戶推銷介紹奧迪Q5 的過程中應(yīng)該注重以下幾方面的 介紹： 一、將奧迪 Q5 特征詳細地介紹給顧客 二、充分分析奧迪 Q5 的優(yōu)點（亮點配置） 三、盡數(shù)奧迪 Q5 給顧客帶來的利益 四、以 “證據(jù) ”說服顧客購買 推銷人員的職業(yè)形象 職業(yè)形象是良好溝通的前提 頭發(fā)：發(fā)型文雅、莊重，梳理整齊，不宜披肩散發(fā) 面部：化淡妝、面帶微笑 飾物：應(yīng)小巧精致，不超過 3 件 服裝：正裝、大方、得體；不宜太露 裙子：長度適宜，不宜過短或過長 鞋襪：皮鞋與服裝搭配，擦拭干凈；鞋跟磨損不嚴重；膚色襪子無破損 指甲：保持清潔，指甲不宜過長，涂指甲油可用透明色 通過眼神和微笑贏得客戶的 好感 微 笑是一種國際禮儀，能充分體現(xiàn)一個人的熱情、修養(yǎng)和魅力。 微笑是一種基本的職業(yè)修養(yǎng)，在面對客戶、賓客及同仁時，要養(yǎng)成微笑的好習(xí)慣。 真正甜美而非罐頭式的微笑是發(fā)自內(nèi)心的、自然大方的、真實親切的 ， 彬彬有禮是良好素質(zhì)的體現(xiàn) 。詳細介紹該車的 內(nèi)在配置，如何保養(yǎng)，以及售后服務(wù)等問題。 學(xué)會傾聽客戶的意見 由于我們的目標顧客是政府高級官員、商界領(lǐng)袖、外交官、社會名流等上層社會人士，他們具有很高的社會知名度，要多傾聽，要自信，不卑不亢，熱情。 顧客異議解決方法 取其長補其短 — 奧迪 Q5 的市場定位是高檔消費者。 ASF 全鋁車身外形低調(diào)奢華，精 致的內(nèi)飾、豐富的配置以及充沛的動力是其超值的表現(xiàn) 沈陽理工大學(xué) 課程實踐 11 4 奧迪 Q5 費比模式推銷策略 Q5 推銷 — 費比模式 介紹產(chǎn)品給顧客 對 Q5 轎車的主要特性進行全面而簡要