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2025-08-06 06:39本頁面
【正文】 中不可缺少的一部 分，它的推銷可以選擇迪伯達模式。 3 迪伯達模式的特點是緊緊抓住了顧客需要這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，充分體現(xiàn)說服勸導(dǎo)的原則，它針對性強、推銷效果較好；費比模式有一個明顯的特點：事先把產(chǎn)品的特征、優(yōu)點及帶給客戶的利益等羅列出來，印在紙上或?qū)懺诳ㄆ?，這樣就能使顧客更好地了解相關(guān)的內(nèi)容減少疑問與異議的空 間。因為家具的種類很多，如床、椅、柜、餐桌等，因此首先要了解客戶的具體需求是什么，然后根據(jù)其購買動機來推銷介紹產(chǎn)品，詳細介紹產(chǎn)品以及給客戶帶來的利益，促成交易。 步步為營策略，先從每一具體洽談入手，最后完成整個目標的洽談工作。 （二）尋找顧客的方法 家具是每個家庭都不會缺少的一部分，而根據(jù)消費者不同的喜好和品位以及家庭收入的不同，消費者會選擇不同風(fēng)格和檔次的家具。因而尋找客戶的方法不宜單一，可采取多種尋找顧客的方法結(jié)合起來?，F(xiàn)通過關(guān)系網(wǎng)紡織 法尋得一客戶，該客戶在錦州東方庭院小區(qū)新購一套房子，房子正在裝修。這位關(guān)先生是某公司一位市場經(jīng)理，家境富裕，屬于高消費人群。訪問個體潛在客戶時要做的準備工作主要包括以下內(nèi)容：顧客的姓名、年齡、教育程度、出生地、需求狀況、購買決策權(quán)、家庭狀況、住所、職業(yè)、參考群體、個人癖好、消遣、興趣、愛好、以及最佳訪問時間。 （三）推銷接近 講求職業(yè)形象。顯示出穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落等等； 先推銷自己。一般地 ，初次推銷時間應(yīng)控制在 15 分鐘以內(nèi)較合理。比如拜訪時可以這樣說道：“關(guān)先生，你好！我叫劉暢，是全友家私有限公司推銷員，上個星期你的一位朋友曾經(jīng)建議我與您取得聯(lián)系，他說您是一位銷售界的名人，所有作為同行我很仰慕您，希望能向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)?！? 推銷洽談 確認顧 客的需求和問題顧客的需求和偏好通常要在雙方的交流中通過引導(dǎo)式提問、仔細聆聽顧客的談話內(nèi)容以及用心觀察顧客來獲得。 下面介紹與關(guān)先生談話內(nèi)容： 推銷員：（微笑著）關(guān)先生的家庭布置的真溫馨，裝修也這么別致，您也氣質(zhì)不凡，一看就是生活非常有品味的人。 推銷員：我知道關(guān)先生非常善于銷售工作，能否請教一下關(guān)先生，你覺得在銷售過程中最應(yīng)該注意哪些問題呢？ 關(guān)先生：您太夸獎了，其實也沒什么的，也就是在平時與顧客接觸過程中要善于察言觀色，注重人際關(guān)系的培 養(yǎng)。 推銷員：原來是這樣啊，我今天真是受益匪淺，多謝關(guān)先生啊。 關(guān)先生：是嗎？你們是什么品牌的家具？ 推銷員：我們的品牌是中國十大家具品牌之一全友家私，您一定知道是嗎？ 關(guān)先生：好像聽說過，你們公司是哪里的？ 推銷員：我就知道關(guān)先生一定見多識廣。在全國有三千多家分店，而且還設(shè)有 20 多個駐外銷售服務(wù)機構(gòu)。 關(guān)先生：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？ 推銷員：我 們是中國頂尖家具企業(yè)，產(chǎn)品絕對環(huán)保，請看這里有最新的證書。關(guān)先生對想要購買的家具有哪些方面的要求呢？ 關(guān)先生：首先質(zhì)量必須得有保障，這是最重要的。到此，關(guān)先生對家具的需求已經(jīng)很明顯了，接著進行下一步的工作。 推銷員：那么您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣呢？ 關(guān)先生：對于你們的產(chǎn)品我還不是很了解，不過聽說還是挺不錯的。我們的品牌是中國十大家具品牌之一。在家具行業(yè)，我們所遭受的投訴率是最低的。我給您演示一下（快速打開筆記本電腦）您看，這就是我們的網(wǎng)站，您可以在我們的網(wǎng)站上隨意挑選自己喜歡的家具，而且每一款家具我們都有很多細節(jié)圖顯示，這跟您到店里面選購是一樣的。我之所以給你展示我們公司的網(wǎng)站，是因為在網(wǎng)站上展示了我們公司所有系列的產(chǎn)品，我們公司采取定制銷售模式，可以根據(jù)顧客獨特的需求采取個性化制造。所以我想給關(guān)先生更多選擇的機會。隨時歡迎關(guān)先生的光臨。您看上哪一款我可以幫您介紹一下。） 推銷員：從您家 的裝修來看，我覺得這套現(xiàn)代風(fēng)格的家具非常適合您，而且我們這款是現(xiàn)在的熱銷款。 關(guān)先生：這套家具適合我嗎？
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