【正文】 由本區(qū)綜合經(jīng)理和項(xiàng)目組根據(jù)流程解決。 （ 4） 注意事項(xiàng)： a、 以發(fā)布留言為準(zhǔn)， 7天內(nèi)有效。 d、 多店成交，成交店顯示運(yùn)營中心，具體以月底內(nèi)勤確認(rèn)為準(zhǔn)。 一、 上游客戶渠道來源： 社區(qū)活動(dòng) 進(jìn)店客戶 網(wǎng)絡(luò)（內(nèi)網(wǎng)、外網(wǎng)） 報(bào)廣 貼條、掃樓 維護(hù)客戶 二、 種類： 代賣 調(diào)劑 委托銷售 調(diào)入 租賃 三、客戶分類： 直接進(jìn)入連鎖店渠道內(nèi)的上游客戶的分類：賣房客戶、出租房客戶 （ 1） 賣房客戶： A 對(duì)本區(qū)域的房源價(jià)格、位置、區(qū)域成熟度、人文等有充分的認(rèn)識(shí) B 注意服務(wù)的小節(jié)，為客戶填寫評(píng)估單，協(xié)助客戶畫房型圖等等 C 基 礎(chǔ)業(yè)務(wù)的掌握及應(yīng)用應(yīng)該熟練靈活 D 如果太忙或正在為客戶上網(wǎng)評(píng)估時(shí)可以先遞給客戶一本房源冊(cè)或項(xiàng)目資料等，讓客戶稍等片刻 E 如果不忙且客戶在一旁等價(jià)格時(shí)，應(yīng)該主動(dòng)上前與客戶溝通其評(píng)估的真正原因：閑置、急于變現(xiàn)、變更戶名、代辦過戶、家庭糾紛等等 例如：某客戶進(jìn)店要求評(píng)估房源，此時(shí) a 員工拿出評(píng)估單讓客戶填寫， b 員工拿出評(píng)估單位客戶填寫， c 員工在填寫評(píng)估單前、未上網(wǎng)查找信息之前先與客戶該房屋的具體信息，然后再為客戶填寫評(píng)估單。 F 網(wǎng)上評(píng)估錄入的注意事項(xiàng) 舉例說明 G 被駁回房源的說明及修改操作 舉例說明 H 房源及時(shí)錄入上網(wǎng)，但不要承諾客戶多長時(shí)間之內(nèi)錄入上網(wǎng) 舉例說明 I 對(duì)已評(píng)估房源簽調(diào)入、委托銷售、代賣、調(diào)劑的規(guī)定及操作方法、注意事項(xiàng) J 客戶的定期維護(hù)和價(jià)位的打壓： ????? 網(wǎng)絡(luò)上不同顏色房源的辨識(shí) ? 房源協(xié)議編號(hào)的識(shí)別 ? 通過房源的點(diǎn)擊次數(shù)，判斷是否急需回訪，是需打壓心理價(jià)位還是到期需要重簽 合同或是需要變更合同性質(zhì) ? 注意回訪的技巧和時(shí)間 舉例說明 K 如果客戶未拿產(chǎn)權(quán)證明，建議大家先與客戶溝通，若是房主本人最好能第一時(shí)間去看房，或者讓客戶先填評(píng)估單，后期讓客戶執(zhí)產(chǎn)權(quán)證明來問價(jià)格或追單。 （ 2） 出租房的客戶：掌握程度及方法類似 報(bào)廣媒體、電話引入的上游客戶 由于現(xiàn)在店面居多，而且有的店的位置較近，因此渠道外的客戶也是擴(kuò)大資 源入口的方法之一。 舉例說明： A 每日新報(bào)每周都有整版的房源介紹，各店是否儲(chǔ)存或電話咨詢 B 網(wǎng)上有自由交易區(qū)，各店是否查閱咨詢過 （ 2）出租房源的電話委托，要求店員第一時(shí)間登陸上網(wǎng)，且通過電話就可以更改房源信息。在社區(qū)內(nèi)作活動(dòng)必須耳聰、眼明、嘴勤，反應(yīng)速度快。 我沒帶房本只想讓你們給大致估一下。 你們?cè)u(píng)估的價(jià)太低了，我不想賣了。 賣房 流程 企業(yè)產(chǎn)房屋為什么自行過戶？ 中途借房本流程？ 例：和平建發(fā)（同發(fā)里） 調(diào)劑： 成交后中介費(fèi)能按 1％計(jì)費(fèi)嗎？ 和代賣房源推薦力度一樣嗎？ 收取中介費(fèi)都負(fù)責(zé)哪些事情，有什么保障？ 委托銷售： 中途能否改價(jià)和借房本？ 中介費(fèi)如何計(jì)費(fèi)，能否優(yōu)惠？ 調(diào)入： 什么時(shí)候付款，付款時(shí)間太長？ 為什么押尾款，多長時(shí)間能夠售出付清房款？ 出租： 每月能夠代收房租嗎？ 如何收費(fèi)？簽完（高端）租賃合同是不是出了事你們就負(fù)責(zé)了？ 我有房子想出租，需要怎么辦手續(xù)？ 如電 話來訪，問有房子出租，怎么辦？ 員工培訓(xùn)教案 下 游 客 戶 的 接 待 技 巧 第一節(jié)：下游客戶的接待流程 前言 1）下游客戶所屬的范圍 A 欲購買二手房、商品房的客戶 B 欲租賃房屋的客戶 C 欲裝修的客戶 （有置業(yè)需求的人的總稱） 2）下游客戶對(duì)成交的意義 A 是成交的主體和重要組成部分 B 上游客戶的多少，決定了成交量的大?。?與上游有同樣意義） 下游客戶的接待流程 1） 基本流程 進(jìn)店后的接待 簡單寒暄（很重要） 客戶需求分析（專業(yè)化的體現(xiàn)） 查找房源，錄入需求 （查找方法一般有三種： 從網(wǎng)上 房子多，集中，信息不強(qiáng)化； 從自己大腦中：房子單一，信息集中而且強(qiáng)化； 房源冊(cè)：房子多，信息強(qiáng)化，但不集中。 2） 注意事項(xiàng) A 看房之前 的溝通，即需求分析是工作中的眾中之重。 第三節(jié) 匹配房源技巧以及陪客戶看房 1）匹配技巧 A 多記好房子 腦子里沒有幾套優(yōu)質(zhì)房源，將無法及時(shí)匹配。匹配時(shí)，要抓住客戶需求的主要點(diǎn)。 2）陪客戶看房 一） 重要性 A 更深層次的溝通 B 可以減少一些客戶對(duì)不合心意之處的抵 觸（瞞天過海） C 自己可以更好的熟悉房源（為下一次匹配建立開端） D 更好的把握雙方客戶，察言觀色，避免失單 E 讓買賣雙方都認(rèn)識(shí)你，推銷自己的手段 F 對(duì)一些業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)及時(shí)回答，消除雙方心理顧慮（貸款、過戶。） F 要積極促成 第四節(jié) 合同錄入實(shí)踐（略） 小結(jié)： find a need ,and fill it. 租 賃業(yè)務(wù)操作流程 一 . 房源錄入（上游客戶）： ? 連鎖店： 直接入店的客戶出示相關(guān)證件，普通租賃房源月租金低于 1000 元的和底商月租金低于 10000 元的填寫《房屋出租登記表》，月租金高于 1000 元（含 1000 元）的和底商月租金高于 10000元（含 10000 元）的填寫《房屋委托出租協(xié)議》， 將協(xié)議 錄入上網(wǎng)；或客戶通過電話委托出租的房源填寫《電話委托登記表》（知識(shí)庫中下載）， 上網(wǎng)錄入房源性質(zhì)為電話委托。 寫字樓項(xiàng)目由專人負(fù)責(zé)直接與物業(yè)（或代理商）簽訂委托代理合同，錄入上網(wǎng)。 本區(qū)需求：連鎖店必須匹配房源，帶客戶看房。 連鎖店可以只錄入需求。 三 . 業(yè)務(wù)接待： ? 調(diào)度處理： 1. 調(diào)度人員在 5分鐘內(nèi)通過網(wǎng)絡(luò)將需求分配責(zé)任店。 ? 本店處理： （選擇本店處理的需求和調(diào)度分配的需求） 1. 接到調(diào)度匹配的需求或直接錄入需求后，及 時(shí)匹配房源，帶客戶看房。 四 . 成租和后續(xù)服務(wù)： ? 住宅： 1. 簽訂《房屋租賃合同》 2. 收取租賃服務(wù)費(fèi)： 低端收取承租方： 實(shí)收 1/2 個(gè)月租金（底線為 200 元） 高端收取出租方 3. 由連鎖店內(nèi)勤依照合同內(nèi)容上網(wǎng)錄入， 24 小時(shí)內(nèi)到交易中心交接。 ? 底商、商鋪： 1. 看房時(shí)簽《看房確認(rèn)單》，成交后簽《房屋租賃合同》并收取中介費(fèi) 2. 合同由簽約店錄入 3. 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ? 月租金 10000 元以下，按比例收取承租方一個(gè)月租金 ? 月 租金 10000 元以上，按比例收取出租方一個(gè)月租金 ? 寫字樓： 1. 看房時(shí)簽《看房確認(rèn)單》，成交后憑確認(rèn)單收費(fèi)，填寫《房屋租賃合同》但不留給雙方，全部拿回，合同只為錄入費(fèi)用?？捶亢筮M(jìn)行反饋， 隨時(shí)進(jìn)行房源撤單維護(hù)。收取違約金時(shí) ,必須由區(qū)內(nèi)勤統(tǒng)一開收據(jù) ,收據(jù)上不加蓋“請(qǐng)持本收據(jù)到我公司財(cái)務(wù)部換取發(fā)票”的印章，違約金不能換發(fā)票。 收據(jù)應(yīng)保證字跡清晰、無涂改、大小寫一致、開票日期連續(xù)、收據(jù)號(hào)碼使用連續(xù)，作廢票據(jù)需三聯(lián)齊全、并標(biāo)注作廢。 收據(jù)科目要準(zhǔn)確 （ 1） 中介服務(wù)費(fèi)：包括代賣售出中介、代辦過戶中介、收購售出中介、委托銷售中介、空置房的中介費(fèi)，統(tǒng)一開成“中介服務(wù)費(fèi)”，并在收據(jù)綠聯(lián)右上角用鉛筆注明“ D（三方、代辦過戶）、 A（收購）、 B（委托銷售）、 K（空置房）”，店名，三方及委托銷售另需注明收入分成，簽約店與成交店 4： 6 分成。 （ 3） 貸款服務(wù)費(fèi)：包括按揭貸款、公積金貸款、首期款墊付費(fèi)、提前還貸服務(wù)費(fèi)，統(tǒng)一開成貸款服務(wù)費(fèi)，在收據(jù)綠聯(lián)右上角用鉛筆注明店名。 （ 5） 代 收租金 全程無憂收款：在收據(jù)第三聯(lián)右上角用鉛筆注明交款店名。 （ 7） 房款：包括定金、首期款、房款，在收據(jù)綠聯(lián)右上角用鉛筆注明 “ D（三方、代辦過戶）、 A（收購）、 B（委托銷售）、 K（空置房）”，店名。交接時(shí)店員與內(nèi)勤應(yīng)同時(shí)在交接單 上簽字確認(rèn)。 （ 2） 店員應(yīng)保證每筆錢款于交接前及時(shí)準(zhǔn)確錄入，如中介費(fèi)為 0，則錄入時(shí)也應(yīng)錄入 0。 貸款件、過戶件交接： 貸款件、過戶件攢齊后立即在網(wǎng)上啟動(dòng)，并于 24 小時(shí)內(nèi)交內(nèi)勤轉(zhuǎn)交易中心。 無卡退款：由店內(nèi)勤填寫退款結(jié)算單 ，在網(wǎng)上錄入請(qǐng)款，將退款結(jié)算單、三方復(fù)印件、賣方身份證復(fù)印件送至區(qū)內(nèi)勤（申請(qǐng)?zhí)崆巴丝畹?，需將“提前退款申?qǐng)單”先行送至財(cái)務(wù)部，修改網(wǎng)上退款日期），區(qū)內(nèi)勤審核后，于每周日、周三下午 2： 00將退款相關(guān)資料送至財(cái)務(wù)部，同時(shí)傳退款明細(xì)，周一、周四下午 4： 00 財(cái)務(wù)從農(nóng)行取回存折，周二、周五上午區(qū)內(nèi)勤將存折取回，店員應(yīng)及時(shí)約客戶結(jié)件，由客戶親自到區(qū)內(nèi)勤處領(lǐng)取存折。如遇特殊情況，房款不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)退出，區(qū)內(nèi)勤應(yīng)及時(shí)將存折返還財(cái)務(wù)部。 有卡退款：店內(nèi)勤每周三、周日將可退款明細(xì)傳至區(qū)內(nèi)勤郵箱，每周四、周一上午10： 00 前財(cái)務(wù)部將退款額度分配到各區(qū)，區(qū)內(nèi)勤于 12： 00 前將退款額度分配到連鎖店，連鎖店及時(shí)約客戶結(jié)件，于每周六、周二下班前將結(jié)件單、退款結(jié)算單明細(xì)交到區(qū)內(nèi)勤。周四、周一下午 4： 30 以后銀行將房款打入卡中。 建行公積金貸款：他項(xiàng)權(quán)證下來后，連同手章送至貸款組轉(zhuǎn)建行放款， 10個(gè)工作日后貸款組從銀行取回存折，通知店里請(qǐng)首期款、結(jié)件。 四、 借款： 公產(chǎn)房不合格去向需房款吞吐，應(yīng)由權(quán)證人員填寫“內(nèi)部借款單”，注明借款用途及歸還期限，經(jīng)區(qū)內(nèi)勤或評(píng)估內(nèi)勤審核登帳后，由權(quán)證部走借款手續(xù)，用完后及時(shí)歸還財(cái)務(wù)。如因優(yōu)惠產(chǎn)生退費(fèi)，除上述要求外另附優(yōu)惠單。履行退款手續(xù)，要求買方交款金額必須大于還貸額，填寫提前退款申請(qǐng)單，附提前還貸合同、三方復(fù)印件、公證書或銀行打印的還貸清單（證明需要還貸金額），批準(zhǔn)后，走批量退款手續(xù)，結(jié)件請(qǐng)款時(shí)，應(yīng)減掉提前還貸部分，不要重復(fù)請(qǐng)款。收購房退房，需填寫終止合同協(xié)議，客戶及連鎖店經(jīng)手人簽字，交易中心收購業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字，交易中心總助審批，總經(jīng)理批準(zhǔn)，填寫提前退款申請(qǐng)單及退款結(jié)算單，注明此房是否重新發(fā)布，走批量退款手續(xù)。 九、 報(bào)銷流程： 連鎖店費(fèi)用報(bào)銷：房租、電費(fèi)、水費(fèi)、物業(yè)費(fèi)、垃圾清運(yùn)費(fèi)、采暖費(fèi)（見附件 1） 額度內(nèi)費(fèi)用報(bào)銷：每月 5 日前將按規(guī)定 額度報(bào)銷票據(jù)整理好交到各部門內(nèi)勤處，內(nèi)勤于每月 10 日前將票據(jù)分類粘貼好后交到財(cái)務(wù)部，每月 15 日財(cái)務(wù)部將報(bào)銷款項(xiàng)返給各部門。 備用金，由各區(qū) 區(qū)內(nèi)勤保管。 備用金的使用，必須符合財(cái)務(wù)規(guī)定的報(bào)銷制度。 二、相關(guān)流程： 各區(qū)區(qū)內(nèi)勤于每周六之前將本周發(fā)生上述相關(guān)費(fèi)用票據(jù)整理后交至王鳳翀?zhí)帲唬ㄕ_填寫退款結(jié)算單附經(jīng)手人簽字確認(rèn)報(bào)銷票據(jù)，對(duì)空置期相關(guān)費(fèi)用須在退款結(jié)算 單備注中注明與原房主及買方確切交接日期） 評(píng)估內(nèi)勤審核后于下周三前統(tǒng)一到財(cái)務(wù)部進(jìn)行報(bào)銷，財(cái)務(wù)部于周六前下款； 對(duì)于連鎖店直接與客戶交接的上述相關(guān)費(fèi)用，連鎖店須按區(qū)內(nèi)勤要求每周定期將相關(guān)票據(jù)匯總，區(qū)內(nèi)勤在審核票據(jù)真實(shí)有效后，應(yīng)以備用金支付連鎖店，相關(guān)票據(jù)按上述規(guī)定予以報(bào)銷以及時(shí)補(bǔ)充備用金； 備用金僅用于上述規(guī)定范圍內(nèi)費(fèi)用的合理使用，區(qū)內(nèi)勤須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。 為保證備用金的正常規(guī)范使用，各區(qū)區(qū)內(nèi)勤負(fù)責(zé)人須每月對(duì)備用金進(jìn)行盤點(diǎn)并于每月 28 日將盤點(diǎn)明細(xì)傳至 郵箱中，確保票款無誤。 ***配套費(fèi)用 *** 1. 收購房附屬設(shè)施的處理，經(jīng)本區(qū)總助同意后，授權(quán)本區(qū)收購負(fù)責(zé)人處理。 貸款部分 二手房按揭貸款流程 一、貸款條件： 額度：二手 樓住宅貸款的最高額度為購房總價(jià)與房屋評(píng)估值兩者之間最小值的 70%；商業(yè)用房貸款的最高額度為購房總價(jià)與房屋評(píng)估值兩者之間最小值的 60%，借款人為法人的，貸款額度不得超過借款人凈資產(chǎn)的 50%，且最高額度為 400 萬元；借款人為個(gè)人的，貸款最高額度為 200萬元。貸款期限加借款人實(shí)際年齡不得超 過 60年；商業(yè)用房借款人為個(gè)人的，貸款期限不得超過 8年；借款人為法人的，貸款期限一般為 35年，最長不得超過 8年，且不得超過其法定經(jīng)營期限。 貸款人具備本市常住戶口及相當(dāng)?shù)墓潭ㄊ杖耄ㄍ獾厝速J款需由本市人提供擔(dān)保）。連鎖店向客戶發(fā)放客戶須知、空白收入證明、空白婚姻狀況證明。（評(píng)估工作程序附后） 準(zhǔn)備貸款資料 （ 1）借款人按我方要求填寫相關(guān)表格，并出具相關(guān)證明 : （ 2）借款人身份證復(fù)印件三份（必須用 A4 紙復(fù)印三張）戶口冊(cè)首頁當(dāng)頁復(fù)印件各一份（ A4紙復(fù)?。?。 （ 4）借款人收入證明一份。 （ 6）結(jié)婚證復(fù)印件一份。 （ 8）借款人為外地人（在本市工作）除上述材料外還需提供暫住證復(fù)印件一份。擔(dān)保人的年齡要與借款人相