【正文】 合同。 第 51題 :對(duì)于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過 (D通過信函進(jìn)行調(diào)解 )進(jìn)行調(diào)解。 第 53題 :遇案情復(fù)雜，而且糾纏不休的經(jīng)濟(jì)糾紛案件，可采用 (D根據(jù)需要分別采用開會(huì)調(diào)解和開庭調(diào)解 )。 第 55題 :(B經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁 )是由國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)，根據(jù)合同當(dāng)事人的申請(qǐng)，對(duì)合同糾紛在查清事實(shí)、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。 第 57題 :經(jīng)過初步審查，認(rèn)為案情重大或其他特殊理由需要由 (A高 )一級(jí)仲裁 機(jī)關(guān)處理的，可請(qǐng)求移送。 第 59題 :(A 紅臉白臉策略 )是指在商務(wù)談判過程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。 第 61題 :(C 拋低球策略 )是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。 第 63題 :在談判過程中，一個(gè)人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個(gè)人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是 (A紅臉白臉策略 )。 第 65題 :在和對(duì)方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說出己方的一些要求，這是運(yùn)用 (D旁敲側(cè)擊策略 )。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。 第 68題 :(C 化整為零策略 )是指談判的一方，在整體項(xiàng)目不好談的情況下，將其項(xiàng)目分成若干塊，分塊議價(jià)，最終達(dá)成交 易。 第 70題 :(A 故布疑陣策略 )是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。 第 72題 :作為使用者，不到萬不得已的情況下一般不宜采用 (A故布疑陣策略 )。 第 74題 :商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點(diǎn)是 (A比較容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為 B給對(duì)方以合作感，信任感 C有利于獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 D有益于速戰(zhàn)速?zèng)Q，馬到成功，降低洽談成本 )。 第 76題 :商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點(diǎn)是 (A態(tài)度謹(jǐn)慎 B步子穩(wěn)健 D極富有商人的氣息 )。 第 78 題 :商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的缺點(diǎn)是 (A 容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感 B 洽談成本較高 C必須要耐心等待才能獲得更多利益 )。 第 80題 :商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的缺點(diǎn)是 (B給對(duì)方的感覺是我們不夠誠(chéng)實(shí) C不穩(wěn)定 D影響了初期留下的美好印象 )。 第 82 題 :商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的特點(diǎn)是 (A合作為首 B競(jìng)爭(zhēng)為輔 C誠(chéng)中見虛 D柔中帶剛 )。 第 84題 :商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓 步策略的缺點(diǎn)是 (A容易加強(qiáng)對(duì)手的進(jìn)攻性 B容易給強(qiáng)硬的買主造成我方軟弱可欺的不良影響 C對(duì)方造成我方的誠(chéng)心可能不足的印象 )。 第 86題 :商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是 (A審慎的讓步策略，一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤 B給人以順乎自然、無需格外勞神之感 C有利于洽談各方在等價(jià)交換，利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議 D讓利的過程中是采取先大后小的策略 )。 第 88題 :商務(wù)談判中，開始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略的缺點(diǎn)是 (B開始時(shí)表現(xiàn)軟弱，對(duì)手得寸進(jìn)尺 D可能由于三期讓步遭受拒絕后導(dǎo)致僵局和失敗 )。 第 90題 :商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有 (B權(quán)利限制 C資料限制 )。 第 92題 :下列選項(xiàng)中屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)的是 (A區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng) C貿(mào)易摩擦 D不可抗力 )。 第 94 題 :影響工程設(shè)備遠(yuǎn)期價(jià)格的因素主要有 (A 原材料價(jià)格 B匯率和利率風(fēng)險(xiǎn) C工資 D國(guó)內(nèi)外其它政治經(jīng)濟(jì)情況的變動(dòng) )。 第 96題 :下列選項(xiàng)中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)的是 (A技術(shù)項(xiàng)目本身的風(fēng)險(xiǎn) B強(qiáng) 迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn) C技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn) D由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn) )。 第 98題 :商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)從微觀上具體地分為 (A投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) C純風(fēng)險(xiǎn) )。 第 100題 :要想有效地回避商務(wù)活動(dòng)中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，通?？刹扇〉拇胧┯?(A完全回避風(fēng)險(xiǎn) B 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) C 風(fēng)險(xiǎn)損失的控制 D風(fēng)險(xiǎn)自留 )。 第 102題 :風(fēng)險(xiǎn) 自留可以是 (A被動(dòng)的 B主動(dòng)的 C無意識(shí)的 D有意識(shí)的 )。 第 104 題 :作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握的策略與技巧包括 (A 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題 B抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵 C不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù) D掌握談判的節(jié)奏 )。 第 106題 :談判的節(jié)奏主要反映在 (B 時(shí)間的長(zhǎng)短 C問題安排的松緊程度 )等方面。 第 108 題 :我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛的原因主要有 (A 企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立 B缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂 C當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、拆毀合同 D因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛 )。 第 110題 :對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取 (A協(xié)商 B仲裁 C審理 D調(diào)解 )的方式。 第 112 題 :雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是 (A雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇 B 通過協(xié)商達(dá)成協(xié)議，一定有符合國(guó)家的法律政策 C協(xié)商解決糾紛一定 要堅(jiān)持原則，決不允許損害國(guó)家和集體的利益 D在協(xié)商解決經(jīng)濟(jì)合同糾紛中，還要防止拉關(guān)系，搞私利等不正之風(fēng) )。 第 114題 :經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解方法有 (A 當(dāng)面調(diào)解 B現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解 C異地合同，共同調(diào)解 D通過信函進(jìn)行調(diào)解 )。 第 116題 :常見的談判策略與技巧有 (A紅臉白臉策略 B欲擒故縱策略 C拋放低球策略 D旁敲側(cè)擊策略 )等。 第 118題 :商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上可分為 (A買方之間的競(jìng)爭(zhēng) B買方與賣方之間的競(jìng)爭(zhēng) C賣方之間的競(jìng)爭(zhēng) )。 第 120題 :商務(wù)談判中，防御渾水摸魚策略時(shí)，應(yīng)注意 (A 將談判盡量安排在正常的工作時(shí)間內(nèi)，以保持充沛的精力B 對(duì)手可能也和你一樣困感不解，此時(shí)應(yīng)攻其不備 C 拒絕節(jié)外生枝的討論，對(duì)不清楚的問題要敢于說不了解情況 D當(dāng)對(duì)方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時(shí)，要有勇氣迎接挑戰(zhàn) )。 第 122題 :商務(wù)談判中，化整為零策略的特點(diǎn)是 (A 以大化小 B具體明確 C靈活處理 D突破談判僵局 )。 第 124題 :商務(wù)談判中，聲東擊西策略的特點(diǎn)是 (A 靈活機(jī)動(dòng)，富于變化 B既不強(qiáng)攻硬戰(zhàn)，也不輕易放棄 C迂回前進(jìn)D不知不覺地實(shí)現(xiàn) )。 第 126題 :商務(wù)談判中，對(duì)于買主 來說，尋找臨界價(jià)格的方法有 (A低級(jí)購(gòu)買試探 B可憐試探 C威脅試探 D讓步試探 )。 第 128題 :商務(wù)談判中，對(duì)于賣主來說，尋找臨界價(jià)格的方法有 (A誘發(fā)試探 B請(qǐng)你考慮試探 C替代試探 C告吹試探 )。 第 130 題 :作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有 (A 要堅(jiān)定的維護(hù)本國(guó)或本方利益并為之奮斗的信念 B具有豐富的知 識(shí)和經(jīng)驗(yàn) C人品高尚，作風(fēng)民主 )。 第 132題 :常見的談判策略與技巧有 (A以漏斗方式獲取更多的信息 B 利用時(shí)間的急迫性 C 保全對(duì)手的面子 D 勇于認(rèn)錯(cuò) )。 第 134題 :商務(wù)談判中，堅(jiān)定的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是 (A對(duì)方缺乏毅力和耐性的顧客，可能將他征服 B給對(duì)方以合作感，信任感 C是對(duì)方特別珍惜我方的讓步，不失時(shí)機(jī)地握手言和 D會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象 )。 第 136題 :商務(wù)談判中，堅(jiān)定的讓步策略適用于 (A 洽談的投資少 C依賴性差 )的情 況。 第 138題 :企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理表現(xiàn)在 (A 嚴(yán)格報(bào)表管理 B 對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn) C進(jìn)行終端監(jiān)督 D 搞好終端協(xié)調(diào) )方面。 2 開發(fā)客戶，根據(jù)美國(guó)的研究資料顯示，一般企業(yè)在一年內(nèi)約有 20%25%的客戶因種種不可控制的因素有所變動(dòng)，為了生存和發(fā)展，為了提高企業(yè)效益，推銷員不僅要與現(xiàn)有的客戶保持聯(lián)系，更重要的是要不斷地尋找新的客戶，開拓市場(chǎng)。 三、一個(gè)合格的推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力？ 答 1 優(yōu)良的精神素質(zhì)。 5 良好的精神素質(zhì) 四、推銷員必須掌握的基本知識(shí)包括客戶知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)三部分，而在 推銷員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的？ 答：推銷員必須懂得消費(fèi)者心里與購(gòu)買行方面的知識(shí)，要全面，主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，這樣才能在見到客戶時(shí)，很快拉近與客戶的距離，和客戶建立融洽的關(guān)系。 五、迪伯達(dá)模式的六階段？ 答： 1 準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶有哪些需要和愿望。 3 證實(shí)推銷的產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望。 5 刺激客戶的購(gòu)買欲望。 作業(yè) 2 一、顧客評(píng)估的法則？ 答： 1 二八法則： 80%的公司利潤(rùn)來源于 20%的重要客戶，其 20%的利潤(rùn)來源于 80%的普通客戶。 3MAN 法測(cè)：資金，決策權(quán)，和需要等構(gòu)成。是國(guó)內(nèi)外推銷經(jīng)常采用的一種方法。 2企業(yè)外部資料：包括工商企業(yè)名錄，統(tǒng)計(jì)資料和各類年檢，產(chǎn)品目 錄，樣本，工商管理公告，信息書報(bào)雜志，專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)，企業(yè)公告和廣告，電話簿等。 2 隨時(shí)記筆記。 4 全面理解。 6 沉穩(wěn)耐心。我們不需要這種產(chǎn)品時(shí)”是指客戶認(rèn)為自己不需要推銷所推銷的產(chǎn)品而產(chǎn)生異議，產(chǎn)生需要異議的原因很多，大體可歸納為三類？ 答： 1 客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求，因而表 示拒絕 2 有意到有需要，有些困難不能購(gòu)買，又不想直接加答推銷員的問題，因而以不需要作為拒絕購(gòu)買的借口 3 客戶確定不存在對(duì)產(chǎn)品的需求。 分析題： 一、潛在客戶應(yīng)具備的基本條件？ 答： 1 該個(gè)人或組織確定需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益。 3 潛在客戶必須擁有購(gòu)買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者，種類和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。 2 現(xiàn)有客戶。 4 出版網(wǎng)。 作業(yè) 3 案例二：積極的心態(tài)？ 答： 1 威廉取得成功的原因是：首先威廉是一個(gè)有理想，有追求，是非?？鞓罚瑬|觀，自信，積極，友善輕松的人。其言行舉止也必然是積極向上的。引導(dǎo)你的是談判對(duì)象也同樣積極樂觀。 案例四： 對(duì)話： A 不好意思，可否告訴我您們不需要地板的原因嗎？ B 冒昧地請(qǐng)教一下，貴公司承接了這 么大的工程不可能不裝修地板吧。 E 那這樣吧，等下我?guī)€(gè)樣品給您看看。 2 導(dǎo)致客戶異議的問題： 1 客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕 2 有意到有需要，有些困難不能購(gòu)買，又不想直接加答推銷員的問題，因而以不需要作為拒絕購(gòu)買的借口 3 客戶確定不存在對(duì)產(chǎn)品的需求。 2客戶與推銷員的相互依賴是成交的基礎(chǔ)。 二、成交中的購(gòu)買信號(hào)的表現(xiàn)形式？ 答： 1 語(yǔ)言信號(hào)； 2 動(dòng)作信號(hào)； 3 身體信號(hào)。是買賣合同的主要內(nèi)容，一般來講，一份完整的買賣合同應(yīng)主要包括以下條款：？ 1 當(dāng)事的名稱和信所。 3質(zhì)量和數(shù)量的條款。5 價(jià)款。 7 爭(zhēng)議解決條款。 2銷售人員的形象與態(tài)度。 4 售價(jià)是否合理并富有吸引力。 五、當(dāng)推銷員與挑剔型顧客電話溝通時(shí)，一般應(yīng)對(duì)技巧有？ 答： 1 首先你要摸清楚這類人的特點(diǎn)。 3 肯定他們的抱怨是有價(jià)值，有根據(jù)的。 5想辦法和他們統(tǒng)一觀點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)被指責(zé)的態(tài)勢(shì)。 案例分析：抓住顧客心理的推銷？ 答： 1 小張的行為說明：小張犯的錯(cuò)誤就是不敢在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)向顧客 提出成交要求，在成交的方法和技巧方面也比較欠缺，有待提高 2 老黃說“是的，而且這種產(chǎn)品是在試銷期，價(jià)優(yōu)惠的。”，說明老黃在推銷活動(dòng)中使用了，最后機(jī)會(huì)促成法。 where dinner and afternoon tea are available. Visitors can choose to sit indoors or outdoors to enjoy the magnificent gardens with nearly 30 ancient trees. Yuanmingyuan Road behind the plex is also a historical site. The road has been revamped as a pedestrian shopping street and highend brands have seized the best spots. Altogether, 14 old buildings, including those used for offices and residences constructed during 1920s and 1930s, remain. Today, it is a popular l