【正文】 集體議價(jià)的一些概念： 當(dāng)初的 “ 集團(tuán)購(gòu)買 ” 與今日的 “ 集體議價(jià) ” “ 集團(tuán)購(gòu)買 ” 或者簡(jiǎn)稱為 “ 團(tuán)購(gòu) ” ，一詞產(chǎn)生于在 80－ 90年代，興盛于 90年代，當(dāng)時(shí)每當(dāng)逢年過(guò)節(jié)，各個(gè)單位就會(huì)以集體的名義 用單位的資金購(gòu)買一些生活用品用于慰問(wèn)長(zhǎng)期工作的企業(yè)事業(yè)的職工。 但是最近一段時(shí)間，一個(gè)有趣的名詞出現(xiàn)了，叫做集體議價(jià)。 顯然， “ 團(tuán)購(gòu) ” 最直接的受益者是廣大消費(fèi)者，既買到了稱心的商品，又有 “ 聯(lián)盟 ” 做靠山，售后也有保證。 “ 團(tuán)購(gòu) ” 加快了出貨速度，而且大都是現(xiàn)款，經(jīng)銷商頭痛的資金積壓首先可以緩解，經(jīng)銷商打折扣所帶來(lái)的損失，可以從廠家那里得到 “ 返點(diǎn) ” 來(lái)彌補(bǔ)。 購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力 與供應(yīng)商一樣，購(gòu)買者也能夠?qū)π袠I(yè)贏利能力造成威脅，購(gòu)買者能夠強(qiáng)行壓低價(jià)格，或要求更高的質(zhì)量和更多的服務(wù)，為達(dá)到這一點(diǎn)，他們可能使生產(chǎn)者相互競(jìng)爭(zhēng)，或者不從單個(gè)生產(chǎn)者那里購(gòu)買商品。以下是影響購(gòu)買者集團(tuán)議價(jià)能力的因素： ⑴、集體購(gòu)買； ⑵、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度； ⑶、購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性； ⑷、替代品的替代程度； ⑸、大批量購(gòu)買的普遍性； （ 6）、產(chǎn)品在購(gòu)買者成本中占的比例； ⑺、“購(gòu)買者后向一體化”的戰(zhàn)略意圖。發(fā)起人應(yīng)當(dāng)具有一定的可信任程度和影響面，這樣才能聚集和聯(lián)系 到其他的購(gòu)買者，并且能夠?yàn)榧w議價(jià)的購(gòu)買者利益著想。例如，原本在與經(jīng)銷商商議價(jià)格的時(shí)候的購(gòu)買數(shù)量發(fā)生了變動(dòng)，那么購(gòu)買價(jià)格應(yīng)當(dāng)怎么辦呢？發(fā)起者在進(jìn)行集體議價(jià)的時(shí)候會(huì)不會(huì)是經(jīng)銷商的 “ 托兒 ” 或者經(jīng)銷商設(shè)置的 “ 促銷陷阱 ” ？所以目前，出現(xiàn)的集體購(gòu)買者大多還是同一公司的員工或朋友，其原因就是購(gòu)買者之間首先要互相信任和便于溝通。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)繁榮之前，這種商業(yè)模式就已經(jīng)存在了。網(wǎng)絡(luò)的力量就是其巨大的聚集的力量，這個(gè)力量透過(guò)網(wǎng)路的凝聚，最終能夠壓低購(gòu)買的金額。敏感的人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，隨著集體議價(jià)網(wǎng)站的興起，可能將會(huì)導(dǎo)致中間商或者零售商的市場(chǎng)的大面積縮水甚至消失。 即使團(tuán)購(gòu)不賺錢，對(duì)于擴(kuò)大銷量，提高市場(chǎng)占有率，在市場(chǎng)中爭(zhēng)得自己的一塊蛋糕還是很有利的。 戰(zhàn)略制定分析 （一） 第一階段：信息輸入階段 1. 外部因素評(píng)價(jià) （ EFE）矩陣 關(guān)鍵外部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)分?jǐn)?shù) 機(jī)會(huì) 9 年北京奧運(yùn)會(huì)的舉辦 0． 1 4 0． 4 在世界市場(chǎng)地位提高 0． 1 3 0． 3 3. 中 國(guó)的體育用品行業(yè)正迎來(lái)前所未有的快速增長(zhǎng)機(jī)遇 0． 1 3 0． 3 4．存在未被發(fā)掘的高端市場(chǎng) 0． 05 4 0． 2 5．更寬的產(chǎn)品拓展空間 0． 05 3 0． 15 威脅 的集群環(huán)境以及整體的管理能力低 0． 1 1 0． 1 2. 中國(guó)的體育用品消費(fèi)水平仍然非常低 0． 1 2 0． 2 3． 體育用品市場(chǎng)發(fā)展速度快，市場(chǎng)空間間低端受到國(guó)內(nèi)品牌擠壓壓 0． 1 1 0． 1 4．消費(fèi)者更喜愛(ài)國(guó)際產(chǎn)品，更多國(guó)際品牌進(jìn)入 0． 1 1 0． 1 5．不是行業(yè)的絕對(duì)領(lǐng)先者 0． 05 2 0． 1 6．客戶發(fā)展能力問(wèn)題 0． 05 2 0． 1 總計(jì) 1 2． 05 由此分析，可得，李寧公司在中國(guó)市場(chǎng)中處于強(qiáng)勢(shì)，有極大的發(fā)展?jié)摿Α? 4 現(xiàn)狀，努力實(shí)現(xiàn)品牌專業(yè)化 3 4 8. ，客戶對(duì)與物流的投訴率直線下降 3 9. “李寧 ”正式成為“NBA 戰(zhàn)略合作伙伴 ”！ “ 3 內(nèi)部弱點(diǎn) 1. 市場(chǎng)份額 增量 稍遜 2 2. 不專業(yè)的體育廠商 1 2 4. 庫(kù)存 周轉(zhuǎn)率方面低， 反映了公司的后臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力不足，降低了資本回報(bào)率。 總計(jì) 1 2． 75 在優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的對(duì)比中，李寧在中國(guó)目前所處的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)于弱勢(shì)， 尤其是品牌知 名度、忠誠(chéng)度和形象定位的優(yōu)勢(shì)，是李寧公司長(zhǎng)期不斷在各方面努力所得到的結(jié)果。 又在發(fā)展趨勢(shì)中威脅和機(jī)遇的比較中，我們認(rèn)為李寧公司目前所面臨的機(jī)遇大于威 脅，北京奧運(yùn)、潛在的市場(chǎng)需求等都將使中國(guó)運(yùn)動(dòng)裝備市場(chǎng)的這塊蛋糕更大，而 李 寧公司所面對(duì)的挑戰(zhàn)則主要在于如何在分享市場(chǎng)自然增長(zhǎng)的同時(shí)，提高競(jìng)爭(zhēng)力并搶 占更多的市場(chǎng)份額。另外值得一提的是，在上述己經(jīng)分析的幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)能力以外，員工能力的 李寧公司品牌價(jià)銷戰(zhàn)略提升對(duì)于正在高速發(fā)展中的公司無(wú)疑也是決定公司未來(lái)命運(yùn)最為關(guān)鍵的一環(huán)。 3. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 （ 1） 企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng) 2021 北京奧運(yùn)會(huì)是一個(gè)真正的機(jī)遇，也是對(duì)中國(guó)本土廠商的最大考驗(yàn)，李寧公司的專業(yè)化、信息化速度必須加快， “要命的是，耐克的收入僅來(lái)自北京、上海、廣州等五、六個(gè)主要城市，李寧的業(yè)績(jī)卻來(lái)自全國(guó)。一些跡象顯示，耐克也在采取合作方式加強(qiáng)在國(guó)內(nèi)銷售渠道上排兵布陣。 NBA 的明日之星姚明也成為耐克在中國(guó)的代言人。 除了來(lái)自國(guó)外同行的威脅，在國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了一些頗有闖勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （ 2） 潛在新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入 在為國(guó)外企業(yè)代工完成資源積累之后，以福建晉江體育用品廠 商為代表的一些企業(yè)品牌意識(shí)開(kāi)始覺(jué)醒。雖然有人認(rèn)為他們沒(méi)有走專業(yè)化的道路，不是真正的體育用品，但是，他們已經(jīng)在還不成熟的中低端國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)李寧構(gòu)成越來(lái)越大的沖擊?？梢哉f(shuō)，李寧公司正面臨種種挑戰(zhàn)。 12 李寧現(xiàn)在已有 2 萬(wàn)種不同款式、色碼的服裝、鞋、帽、便裝、套服等產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上推出新品的頻率非常高。因此，幾經(jīng)權(quán)衡之下，市場(chǎng)敏感型的供應(yīng)鏈成為李寧公司供應(yīng)鏈管理的核心。而李寧現(xiàn)有的反應(yīng)速度在業(yè)內(nèi)被認(rèn)為是比較快的，這在李寧公司的 物流 體系中有很清晰的反映。李寧公司前向一體化戰(zhàn)略分析， 在產(chǎn)品鏈的前端研發(fā)階段施力 2．市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 —營(yíng)銷策略 3．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 進(jìn)一步提WT 戰(zhàn)略（減少弱點(diǎn)，回避威脅 ） 1．專一化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 細(xì)分市場(chǎng) 2． 差異化戰(zhàn)略 多品牌戰(zhàn)略 13 4． 消費(fèi)者偏愛(ài)國(guó)際品牌 5． 客戶發(fā)展能力問(wèn)題 高供應(yīng)鏈效率，降低成本 4．集中化多元經(jīng)營(yíng) 戰(zhàn)略實(shí)施手段： 公司戰(zhàn)略地位模型： （一）． 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 之 品牌戰(zhàn)略： 2021 年 4 月李寧推出 “新動(dòng)（ ZDO） ”品牌，劍指中低端市場(chǎng)。 “新動(dòng) ”品牌可以 全球品牌網(wǎng) 借助李寧公司在外包生產(chǎn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌營(yíng)銷、產(chǎn)品分銷等方面的優(yōu)勢(shì)及經(jīng)驗(yàn)積累，用較低價(jià)格來(lái)阻擊晉江系運(yùn)動(dòng)品牌的崛起，通過(guò)多品牌策略，擴(kuò)大公司的市 場(chǎng)占有率。李寧公司通過(guò)多品牌策略，提供豐富的產(chǎn)品組合來(lái)滿足這種差異性需求，相信對(duì)于提高其市場(chǎng)占有率有著非常大的提升。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，中低端市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不是縮小，相反是增大。另外這家創(chuàng)辦于 1990 年的企業(yè)，經(jīng)過(guò)近 20年的高速發(fā) 展，企業(yè)實(shí)力雄厚，李寧品牌已經(jīng)成為中國(guó)第一運(yùn)動(dòng)品牌。 在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，李寧公司可以說(shuō)是業(yè)績(jī)卓著。 李寧公司還開(kāi)發(fā)了領(lǐng)先的店面識(shí)別系統(tǒng)，通過(guò)采用統(tǒng)一鮮明的店面裝飾，達(dá)到了強(qiáng)烈的店面識(shí)別效果。李寧公司重點(diǎn)提升產(chǎn)品設(shè)計(jì) 加強(qiáng)科技應(yīng)用，李寧公司以跑步、足球、籃球、網(wǎng)球、健身五大類產(chǎn)品為發(fā)展吸心， 并在香港設(shè)有一支人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，其中位擁有國(guó)際經(jīng)驗(yàn)及視野的設(shè)計(jì)師。 我們把生產(chǎn)完全外包給全球最大的制鞋企業(yè) 裕元集團(tuán) (YY2)，重點(diǎn)放在最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域 ―― 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌營(yíng)銷，產(chǎn)品分銷，結(jié)合高效的管理能力，讓投資者看到未來(lái)的盈利價(jià)值所在 ―― 不是依靠簡(jiǎn)單的壓縮成本方式，而是依靠品牌價(jià)值的提升。 2021 年它分別與美國(guó) EXETER 研發(fā)公司和Ramp。 2021 年 11 月， 香港 設(shè)計(jì)研發(fā)中心（李寧體育科技發(fā)展有限公司）成立，集中負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)李寧牌服裝產(chǎn)品。 2021 年年底，李寧公司在合資經(jīng)營(yíng)上終于邁出了 新的一步：與法國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)用品品牌AIGLE 建立合資公司，雙方各持 50%股份，合資公司擁有 AIGLE 在中國(guó) 50 年的專營(yíng)權(quán)。 （四）． 兼并與收購(gòu) 2021 年 11 月 15 日，李寧公司發(fā)布公告，宣布斥資 億元收購(gòu)乒乓球器材制造商上海紅雙喜集團(tuán)有限公司 %的股份， 該公司擁有著名乒乓球品牌 “紅雙喜 ”。就在收購(gòu)紅雙喜不久，“李寧”就一口氣推出了 4 款設(shè)計(jì)前衛(wèi)、充滿科技感的全新羽毛球?qū)I(yè)運(yùn)動(dòng)鞋，價(jià)格分別是 599 元、 469 元、 399元、 299 元，這種對(duì)不同層級(jí)消費(fèi)者“一網(wǎng)打盡”的做法，顯然是準(zhǔn)備在乒羽市場(chǎng)大干一場(chǎng)的前奏。 ——增加了一項(xiàng)領(lǐng)先的業(yè)務(wù)， 增加其在體育器材方面的影響力，鞏固了其中國(guó)第一品牌的地位。這一領(lǐng)域與其公司原先業(yè)務(wù)會(huì)發(fā)揮協(xié)同效應(yīng) ——紅雙喜可受惠李寧強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)于李寧品牌的專業(yè)體育形象有一個(gè)非常好的支持，另外乒乓球是中國(guó)的國(guó)球，在中國(guó)擁有非常廣泛的愛(ài)好者，市場(chǎng)前景看好。 資本經(jīng)營(yíng)之上市和購(gòu)并，是快速做大企業(yè)的一種方式。 （ 五 ） ．李寧企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略分析： 1．國(guó)際市場(chǎng) 行業(yè)簡(jiǎn)介 綜坐標(biāo)：總產(chǎn)值 (億美圓 ) 通過(guò)對(duì)世界三大產(chǎn)業(yè)的比較分析，我們可以得出以下結(jié)論：伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程，現(xiàn)代體育產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，且越來(lái)越多地走向國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。這為李寧集團(tuán)的國(guó)際化提供了極好的宏觀產(chǎn)業(yè)環(huán)境。 目前， 世界體育產(chǎn)業(yè)的年產(chǎn)值約為 4000 億美元，并以每年 20%左右的速度增長(zhǎng)。 伍賢勇在年底面對(duì)這些成績(jī)高興地表示：“李寧公司正通過(guò)加大贊助國(guó)外運(yùn)動(dòng)隊(duì)和國(guó)外運(yùn)動(dòng)員塑造國(guó)際化品牌形象，以‘品牌優(yōu)先國(guó)際化的市場(chǎng)戰(zhàn)略’沖刺 2021！” 在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，李寧公司聘請(qǐng)了意大利、法國(guó)、韓國(guó)的一流設(shè)計(jì)師、版師，以及專業(yè)的開(kāi)發(fā)管理人才， 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)力量。 2021年夏天，李寧公司與法國(guó)國(guó)家體操隊(duì)簽約，成為首個(gè)贊助國(guó)外運(yùn)動(dòng)隊(duì)的中國(guó)品牌。 2021 年 8 月世界大運(yùn)會(huì)，李寧公司贊助了整個(gè)俄羅斯代表團(tuán)。 時(shí)尚化的努力 國(guó)際化的市場(chǎng)就是中國(guó)市場(chǎng)。他們可能是韓寒或者郭敬明的粉絲，或者為點(diǎn)擊率已超過(guò) 1億 5千萬(wàn)的演員徐靜蕾的博客貢獻(xiàn)點(diǎn)擊率，他們對(duì) NBA明星如數(shù)家珍，他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上和歐美的“球鞋怪人”一起討論自己收藏的球鞋。 他們被稱為“ Y一代”，他們包括從 1982年到 2021年出生的人群。他們對(duì) 自己的期望值很高，希望自己卓爾不凡。 在品牌國(guó)際化的同時(shí)，需要迎合這些已經(jīng)逐步國(guó)際化的新興消費(fèi)者的需要。 一路摸索走到 2021 年年初，李寧產(chǎn)品的專業(yè)化與時(shí)尚都有了一定的基礎(chǔ)，張志勇高調(diào)宣布了李寧公司的三個(gè)戰(zhàn)略階段。在這兩個(gè)階段里，李寧公司都將把中國(guó)市場(chǎng)作為最重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)，預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額每年都保持35%~40%的成長(zhǎng)率。 差異化 —— 東方元素 17 在經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)試驗(yàn)之后，推出了籃球鞋“飛甲”、“霸鼎”和“馭帥”等，都是充分采用了中國(guó)古代的文化元素，從外觀上就給人以人耳目一新之感，引起這么多業(yè)界和消費(fèi)者的關(guān)注和爭(zhēng)論。在“君臨”中，東方元素的運(yùn)用更為嫻熟。 市場(chǎng)也給予了這些努力直接的承認(rèn)：為 產(chǎn)品添加了包括東方文化元素、技術(shù)含量等一系列創(chuàng)新元素之后，李寧品牌與國(guó)內(nèi)同類體育產(chǎn)品拉開(kāi)了近 20%的價(jià)格差距?！袄顚帯笔沁\(yùn)動(dòng)的、時(shí)尚的、有東方特性的品牌，這些定位能夠充分表現(xiàn)“李寧”的運(yùn)動(dòng)專業(yè)特性；其中東方特性是李寧區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最大優(yōu)勢(shì)。 中國(guó)內(nèi)地是全球體育用品最大的生產(chǎn)基地，國(guó)際市場(chǎng)上有６５％的體育用品在中國(guó)制造，雙星、格威特、安踏等來(lái)勢(shì)洶洶 。２０世紀(jì)９０年代以來(lái)，全國(guó)體育用品行業(yè)總產(chǎn)值以每年１００多億