【正文】 置 P10 八、 市場(chǎng)營(yíng)銷拓展方案 P14 九、 產(chǎn)品價(jià)格定位方案 P19 十、 項(xiàng)目的資金投入預(yù)算 P20 十一、 項(xiàng)目投資收益預(yù)測(cè)及盈虧平衡分析 P21 十一、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見及規(guī)僻 P26 十二、項(xiàng)目操作重難點(diǎn)及解決方案 P28 2 項(xiàng) 目 概 述 “ 秦弛專賣店加盟連鎖經(jīng)營(yíng) ” 項(xiàng)目是秦馳公司 利用自己的品牌、專有技術(shù)、商品體系、 經(jīng)營(yíng)管理模式等與他人的資本相結(jié)合來擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的一種商業(yè)模式 。這種經(jīng)營(yíng)模式對(duì)秦馳來說 是技術(shù)和品牌價(jià)值的擴(kuò)張，經(jīng)營(yíng)模式的克隆而不是資本的擴(kuò)張 。 二、連鎖店經(jīng)營(yíng)范圍：主營(yíng)： 自行車、電動(dòng)車及周邊產(chǎn)品； 輔營(yíng)：健身器材、休閑運(yùn)動(dòng)服飾； 其它：運(yùn)動(dòng)休閑體驗(yàn)（自行車會(huì)員俱樂部） 三、秦馳加盟連鎖店應(yīng)具備的特點(diǎn)： 經(jīng)營(yíng)管理 決策權(quán)與 所有權(quán) 分開 受許人擁有加盟店的所有權(quán)和管理執(zhí)行權(quán)，管理決策權(quán)歸特許人。 特許經(jīng)營(yíng)是一種特殊交易 在特許經(jīng)營(yíng)中，進(jìn)行交易的是一種特殊的商品，它包括產(chǎn)品、專利、經(jīng)營(yíng) 3 模式等一系列有形的或無形的商品；與一般的交易不同，特許人與受許人簽定特許經(jīng)營(yíng)合同后，即意味著雙方較長(zhǎng)期交易的開始。 特許經(jīng)營(yíng)是一種智能型的商業(yè)組織形式 這種經(jīng)營(yíng)模式 使 秦馳公司 能夠最充分地組合、利用自身的優(yōu)勢(shì)，并最大限度地吸納廣泛的社會(huì)資源 ；加盟商 則降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間、資金等創(chuàng)業(yè)成本。 連鎖加盟店的市場(chǎng)拓展?fàn)I銷方案與執(zhí)行 完整的品牌規(guī)劃及科學(xué)的項(xiàng)目管理體系的支持下，結(jié)合實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果及自身的客觀實(shí)際，擬定一套可執(zhí)行性強(qiáng)的營(yíng)銷方案，在執(zhí)行過程中不斷的調(diào)整與完善。 項(xiàng)目背景分析 一、市場(chǎng)背景： 自行車產(chǎn)銷大國，市場(chǎng)空間巨大： 我國現(xiàn)有自行車生產(chǎn)廠家 500 多家，年生產(chǎn)能力為 6500 萬輛 左右。 市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，品牌效應(yīng)越發(fā)明顯： 世界著名的汽車廠商試水中國的自行車市場(chǎng)，臺(tái)灣的自行車家族搶占大陸市場(chǎng)，中國本土的自行車品牌也處于新舊交替、重新劃分市場(chǎng)份額的局面，而在這場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中品牌效應(yīng)的作用再一次體現(xiàn)了品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位。在電動(dòng)自行車方面，目前生產(chǎn)企業(yè)已達(dá) 300 多家，其中有整車生產(chǎn)力的達(dá) 100 多家，年產(chǎn)量在 200萬輛左右，但大眾品牌企業(yè)基本上還未形成，所占的市場(chǎng)份額也不算很大，仍屬起步、成長(zhǎng)階段。 2020 億賺錢機(jī)會(huì)，千萬不可錯(cuò)過！ 2020 年北京奧運(yùn)會(huì)的舉辦，將使我國每年 GDP 額外提高 %，體育及戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)每年以 1000 億元的產(chǎn)銷速度增長(zhǎng)，其中自行車、健身竟技器械、休閑運(yùn)動(dòng)服飾等運(yùn)動(dòng)用品市場(chǎng)空間亦在 4000 億元。 將一套完整的知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系、商品體系、人力資源管理體系和品牌運(yùn)作體系資本化、市場(chǎng)化，最有效地整合社會(huì)現(xiàn)有資源，并以其核心技術(shù)、成功運(yùn)作的管理系統(tǒng)，品牌化、 規(guī)范化、規(guī)?；爱a(chǎn)業(yè)化的市場(chǎng)效應(yīng)，提供給合作伙伴最快、最優(yōu)的貼心服務(wù)。 ◇嚴(yán)格加盟條件，特許經(jīng)營(yíng) ：制訂好加盟條件、加盟方案、協(xié)議條款、市場(chǎng)布局、管理模式后嚴(yán)格執(zhí)行； ◇將加盟商納入秦馳品牌體系，嚴(yán)格的 統(tǒng)一管理模式 ：統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式、統(tǒng)一形象識(shí)別系統(tǒng)、統(tǒng)一廣告宣傳、統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一配送 、 統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。 三類人群，有其共同點(diǎn) ： 對(duì)對(duì) 更更 好好 更更 美美 的的 生生 活活 有有 追追 求求 ， 追追 逐逐 新新 事事 物物 、 有有 夢(mèng)夢(mèng) 想想 ；；喜喜 歡歡 改改 變變 或或 希希 望望 生生 活活 有有 所所 變變 化化 。它它 讓讓 我我 輕輕 松松 面面 對(duì)對(duì) 新新 生生 活活 ,不不 斷斷 滿滿 足足 我我 對(duì)對(duì) 提提 升升 生生活活 品品 質(zhì)質(zhì) 的的 各各 種種 需需 要要 ；； 因因 為為 秦秦 馳馳 帶帶 給給 我我 全全 面面 優(yōu)優(yōu) 質(zhì)質(zhì) 尊尊 崇崇 生生 活活 的的 新新 感感 受受 。 活力、動(dòng)感、不斷創(chuàng)新： 體現(xiàn)在應(yīng)市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品快速研發(fā)及不斷完善 13 ◇第二階段：企業(yè) CIS 系統(tǒng)的導(dǎo)入與實(shí)施 ◇第三階段：以品牌廣告，招商廣告配合秦馳專營(yíng)店的市場(chǎng)拓展 ◇第四階段：品牌事件營(yíng)銷 emphasize:在營(yíng)銷的 各個(gè)環(huán)節(jié)認(rèn)真確立以品牌核心價(jià)值為中心的指導(dǎo)方針，將品牌的核心價(jià)值貫穿于營(yíng)銷全過程 項(xiàng)目資源計(jì)劃與管理概述 一、前言 秦馳加盟連鎖營(yíng)店這個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，它要求秦馳原有的物流 ,信息流及資金流要從制造、銷售部分?jǐn)U展到全面質(zhì)量管理 ,必須對(duì)企業(yè)的所有資源 (分銷資源 ,人力資源和服務(wù)資源等 )及市場(chǎng)信息和資源進(jìn)行全面的整合、計(jì)劃與管理 ,并且要求能夠處理各個(gè)環(huán)節(jié)的工作流程。企業(yè)資源計(jì)劃 (ERP)是指建立在信 息技術(shù)基礎(chǔ)上 ,以系統(tǒng)化的管理思想 ,為企業(yè)決策層及員工提供決策運(yùn)行手段的管理平臺(tái)。 14 二、管理思想 基本思想就是把企業(yè)作為一個(gè)有機(jī)整體，從整體最優(yōu)的角度出發(fā)，通過運(yùn)用科學(xué)方法對(duì)企業(yè)各種制造資源和產(chǎn)、供、銷、財(cái)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效地計(jì)劃、組織和控制，使他們得以協(xié)調(diào)發(fā)展，并充分地發(fā)揮作用 。將企業(yè)外部資源通過供需鏈等功能與企 業(yè)內(nèi)部資源相集成 , 一方面使企業(yè)外部資源被集成進(jìn)來而得到充分利用，另一方面也使企業(yè)內(nèi)部資源被集成出動(dòng)而得到充分共享。 管理信息集成的效果，決不是簡(jiǎn)單的數(shù)量疊加，而是管理水平和人員素質(zhì)在質(zhì)量上的飛躍。 在運(yùn)營(yíng)秦馳加盟連鎖專營(yíng)店項(xiàng)目時(shí)，在項(xiàng)目的資金流、物流與信息流管理上我們要通過科學(xué)的業(yè)務(wù)流程將三者快速有效的流轉(zhuǎn)起來，在項(xiàng)目的資源計(jì)劃管理上，我們應(yīng)當(dāng)特別注重以下幾個(gè)方面： 信息必須規(guī)范化，有統(tǒng)一的名 稱、明確的定義、標(biāo)準(zhǔn)的格式和字段要求；信息之間的關(guān)系也必須明確定義； 16 信息的處理程序必須規(guī)范化，不 能 因人而異； 信息的采集、處理和報(bào)告有專人負(fù)責(zé)，責(zé)任明確，沒有冗余的信息采集和處理工作。 根據(jù)項(xiàng)目資源管理的思路與以上暢明的七個(gè)注意事項(xiàng)，我們應(yīng)對(duì)本項(xiàng)目管理體系的重點(diǎn)模塊進(jìn)行合理的計(jì)劃與制訂。見習(xí)員試用期滿后，根據(jù)其工作能力及相應(yīng)職位任命相應(yīng)的職等和職稱。 上述已設(shè)置的職 稱但公司暫時(shí)未有的，可作為今后公司發(fā)展需要的參考。根據(jù)傳統(tǒng)的區(qū)域劃分，分為華北、華南、華中、東北、西北，在人力配置上，前期可暫將非招商部的品牌運(yùn)營(yíng)中心其他人員兼任區(qū)域的招商工作，根據(jù)市場(chǎng)的拓展及時(shí)補(bǔ)充人員。 意義： A、樣板展示，便于該地區(qū)加盟連鎖店的招商工作 B、產(chǎn)品展示的窗口，促進(jìn)傳統(tǒng)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建立 C、對(duì)于秦馳自己設(shè)立的樣板店， 秦馳即擁有 所有權(quán)和管理執(zhí)行權(quán)， 又擁有 管理決策權(quán) ，便于摸索與掌握專營(yíng)店的最佳經(jīng)營(yíng)方式，得出最有價(jià)值的經(jīng)營(yíng)分析數(shù)據(jù)，對(duì)整個(gè)加盟連鎖店項(xiàng)目的管理決策有重大意義的參考依據(jù)。 在市場(chǎng)管理較成熟，銷售狀況較好的區(qū)域成立辦事處，負(fù)責(zé)周邊省市的市場(chǎng)拓展 當(dāng)某區(qū)域（按省為單位劃分的區(qū)域）的市場(chǎng)銷售額達(dá)到 300 萬元 /年時(shí)，或者按當(dāng)前的月銷售額估算年銷售額可達(dá)到 300 萬元 /年時(shí)，可在當(dāng) 25 地設(shè)立辦事處，派專人常駐當(dāng)?shù)卦谠搮^(qū)域拓 展市場(chǎng)，并將整個(gè)大區(qū)的市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)歸該辦事處處理。 在市場(chǎng)管理成熟，年銷售額達(dá)到一定要求的區(qū)域成立分公司 當(dāng)某區(qū)域（按省為單位劃分的區(qū)域）的市場(chǎng)運(yùn)作成熟，業(yè)務(wù)正常開展，辦事處的人員在市場(chǎng)拓展及管理有較佳的表現(xiàn)，且當(dāng)?shù)氐哪赇N售額達(dá)到 800萬 /年時(shí)，或者按當(dāng)前的月銷售額估算年銷售額可達(dá)到 800 萬元 /年時(shí)，可在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司，整個(gè)大區(qū)的業(yè)務(wù)歸該分公司管理，在其下轄區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)業(yè)績(jī)不錯(cuò)的地市可設(shè)辦事處，人事及業(yè)務(wù)歸該分公司管 理。 D、 項(xiàng)目資源計(jì)劃管理體系介紹，以優(yōu)良的項(xiàng)目運(yùn)行軟件系統(tǒng)吸引投資者 如何推動(dòng)和拓展我們的項(xiàng)目 A、 項(xiàng)目推介會(huì)：在市場(chǎng)容量較大，投資意向者多的城市舉行項(xiàng)目推介會(huì) B、 配合品牌的事件營(yíng)銷策略，大力營(yíng)銷推廣 C、充分利用社會(huì)的各 類資源，對(duì)本項(xiàng)目作周邊的推廣工作 四、連鎖加盟店促銷方案 加強(qiáng)專營(yíng)店?duì)I業(yè)員的職業(yè)培訓(xùn)，加強(qiáng)其促銷能力 禮情促銷： 廣告推動(dòng)： 市場(chǎng)拓展： 活動(dòng)促銷 27 五、秦馳自行車分銷方案 ◇ 以終端銷售平臺(tái)建設(shè)為核心 （ 1）以終端銷售平臺(tái) —— 秦馳連鎖專營(yíng)店的建設(shè)為核心，在完善終端平臺(tái)建設(shè)的基礎(chǔ)上將項(xiàng)目資源計(jì)劃管理系統(tǒng)全面落實(shí)與應(yīng)用。 ◇ 以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn) （ 1） 對(duì)新建的連鎖加盟店進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)，提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。 ◇ 以互動(dòng)銷售推廣為關(guān)鍵 （ 1） 改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開展多樣化的促銷活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)專營(yíng)店的積極性，并讓專營(yíng)店有效配合，同時(shí)指導(dǎo)專營(yíng)店自身有效的促銷活動(dòng)。 28 （ 3） 分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。 （ 2） 以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達(dá)到整體營(yíng)銷水平的提升。 一定的廣告投入，制造一定的招商宣傳聲勢(shì) 目標(biāo)： 在長(zhǎng)沙、武漢完成樣板店的建立 對(duì)營(yíng)銷管理模式不斷的整合，并固定一 種有效的營(yíng)銷管理模式，為本項(xiàng)目進(jìn)入全面啟動(dòng)階段作好良好的鋪墊。 優(yōu)化整合供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，為項(xiàng)目進(jìn)入成熟運(yùn)營(yíng)階段打好基礎(chǔ)； 加強(qiáng)銷售組織平臺(tái)（分支機(jī)構(gòu)）的考核，打造一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍； 目標(biāo)： 秦馳連鎖專營(yíng)店達(dá)到 500 家 月銷 售額達(dá)到 3000 萬元以上 項(xiàng)目管理的各環(huán)節(jié)基本理順，處于一個(gè)待完善與提高的階段 ◇第五階段：進(jìn)入項(xiàng)目發(fā)展的成熟階段，形成一套完整成熟的項(xiàng)目管理模式 時(shí)間： 2020101—— 20201231 32 內(nèi)容： 降低招商力度，將工作重心移至市場(chǎng)的鞏固與深化及項(xiàng)目資源計(jì)劃管理的完善與提高； 對(duì)品牌運(yùn)營(yíng)的效果進(jìn)行全面的分析，規(guī)劃項(xiàng)目進(jìn)入成熟期的品牌運(yùn)營(yíng)方案； 本著長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與可持續(xù)性發(fā)展的原則，優(yōu)化與整合營(yíng)銷隊(duì)伍和戰(zhàn)略伙伴。 八、營(yíng)銷與管理方案 采用 MBO 導(dǎo)向績(jī)效管理（ MBO 目標(biāo)管理） 遵循“ 計(jì)劃、指導(dǎo)、考評(píng)和激勵(lì) ”四階段（略） 圖一（詳細(xì) 計(jì)劃 流程） 33 九、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制與管理 A、 銷售風(fēng)險(xiǎn)：嚴(yán)格合同規(guī)范 管理，合理的產(chǎn)品支持政策，資金回籠監(jiān)控； B、 人力資源風(fēng)險(xiǎn)：科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，全面嚴(yán)格的人員檔案管理，所有銷售人員必須有直系親屬的聯(lián)系及深戶擔(dān)保； C、 市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)：不定期的市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向，建立靈活的市場(chǎng)反饋體系； D、 項(xiàng)目管理風(fēng)險(xiǎn)：全面的統(tǒng)疇與規(guī)劃，有效的監(jiān)控體制，必要的制衡體系； E、政策風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品價(jià)格定位方案 價(jià)格定位內(nèi)容： TOPSPEED 及 CHAMPION 品牌產(chǎn)品的出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)和零售 34 價(jià)的定位 價(jià)格定位依據(jù)： 市場(chǎng)行情 產(chǎn)品成本，廠商、批發(fā)商及零售商的利潤(rùn) 關(guān)于出廠價(jià)的定位及換 算 出廠價(jià) =（直接材料＋直接人工＋管理費(fèi)用）（ 1＋出廠利潤(rùn)） 關(guān)于批發(fā)價(jià)及零售價(jià)的定位