【正文】 6 商品單品管理與績效考核 （交叉比率） A類商品是怎樣找出來的呢？ 商品績效考核指標(biāo) 按照商品交叉比率的高低將商品分為 ABC三個(gè)等級 ?A類為主力商品（ 5%） ?B類為輔助商品（ 20%） ?C類為附屬商品（ 75%） 設(shè)定周期考核交叉比率等級變動(dòng)情況，如 C變 B變 A則該商品需大力支持反之需及時(shí)淘汰。經(jīng)常對照本部門的庫存天數(shù)是否合理， 對照平均付款天數(shù)是否合適 ，并根據(jù)企業(yè)階段 \資金情況 \發(fā)展戰(zhàn)略作適當(dāng)調(diào)整，與布局。 ? 例：康師傅方便面一個(gè)月賣 10箱顯然是滯銷， 34寸松下彩電一個(gè)月賣了 10臺(tái)顯然是暢銷。 2021/6/17 21 庫存天數(shù) — 暢滯銷商品 ? 采取以中小分類周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心得滯銷商品評估淘汰體系，以周為基礎(chǔ)單位進(jìn)行刪改與調(diào)整。 商品單品管理與績效考核 —— 庫存天數(shù) 2021/6/17 22 庫存天數(shù) — 目的與工具的關(guān)系 庫存天數(shù)指標(biāo)是超市管理的核心指標(biāo) 庫存管理的核心： —— 提高銷售是目的 —— 庫存管理是工具 庫存天數(shù)是杠桿指標(biāo)，但一定要合理科學(xué)，庫存天數(shù)指標(biāo)并不是越低越好，銷售提升，毛利增加，我們需要考慮的是價(jià)值最大化。應(yīng)事先引進(jìn)規(guī)劃預(yù)告式月度 A類商品分類表 ? 主要內(nèi)容： 參照上年 \今年上月 \下月 A類商品考慮客層 \市場 \競爭變化。下月采購 \門店 \財(cái)務(wù) \配送中心傾斜支持的主要內(nèi)容。 ? 采購上 ABC類商品銷售走勢與級別控制 A類 — 總監(jiān)監(jiān)控 B類 — 經(jīng)理 \主管監(jiān)控 ? 運(yùn)營的傾斜與支持 A類商品的定位保護(hù)陳列，定位庫存、訂單、人員 ? 運(yùn)營上 ABC類商品銷售走勢與級別控制 A類 — 店長監(jiān)控 B類 — 經(jīng)理 \主管監(jiān)控 商品單品管理與績效考核 —— A類計(jì)劃表 2021/6/17 26 商品單品管理與績效考核 —— 新品與舊品 新品引進(jìn)與舊品淘汰 ? 新品采購時(shí)應(yīng)先做競爭對手商品大類價(jià)格帶分析后，遵循 要求進(jìn)價(jià) =預(yù)定售價(jià) 預(yù)定毛利法則 一方面保證毛利空間另方面不成為供應(yīng)商新品試驗(yàn)場。 ? 舊品淘汰應(yīng)充分理解超市的高周轉(zhuǎn)商品理念，與百貨公司的商品齊全有很大不同，否則會(huì)導(dǎo)致 C類商品一大堆銷售分散，供應(yīng)商支持變?nèi)? ? 應(yīng)建立以交叉比率同品類庫存天數(shù)為核心的淘汰體系，并建立定時(shí)定期清除制度。 調(diào)整商品： 增新品： 新增品類；替補(bǔ)刪除品；改變結(jié)構(gòu)數(shù) 增減分類： 重新定義，轉(zhuǎn)移分類 /單品 刪舊品： 質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴）；角色重復(fù)，角色不 符，供貨無保證；排名后 25%；毛利過低（ 2%） 不可刪除商品： 高單價(jià)顧客購買品，知名品牌 新品（上架 3個(gè)月表現(xiàn)期） 結(jié)構(gòu)中必備品（通廁劑） 、商 品 調(diào) 整 2021/6/17 36 二、信息化給管理決策 帶來充分的依據(jù) 庫存周轉(zhuǎn)率 空間面積 /員工人數(shù) 商品貢獻(xiàn)度 庫存 /負(fù)庫存 /缺貨比率 /損耗比率 員工貢獻(xiàn)效益（人均勞效） 進(jìn)貨量 /銷售額 /毛利 /退貨比率 空間效益 (平均米效） 市場占有率 毛利率 來客數(shù) /平均客單價(jià) 交叉比率 動(dòng)銷率 單品 /促銷品 /組合品 /Z品 /帳期品 買手 時(shí) 間 供應(yīng)商 大中小類 /柜組 /專柜 /樓面 /區(qū)域 品牌 /自有品牌 區(qū)域分部 會(huì)員 /顧客 門店 每天的某個(gè)時(shí)段 , 每周的某一星期 每周 ,每月 每季 ,每年 促銷期間 同期 /環(huán)期 分析指標(biāo) 分析項(xiàng)目 分析方法 1. 表達(dá)方式 : 直方圖 /圓餅圖 /曲線圖 排行榜 ABC預(yù)警 2. 所有的指標(biāo)均可按 ABC,28進(jìn)行分析 3. 所有的指標(biāo)均可進(jìn)行標(biāo)桿分析 營業(yè)員 /柜組長 總部 三維數(shù)學(xué)模型 2021/6/17 38 與 商品考核相關(guān)的各類報(bào)表 進(jìn)行報(bào)表分析的目的 超市的管理核心技術(shù)是數(shù)字化管理，一品一碼單品進(jìn)銷存核算。 超市實(shí)行每日每周每月報(bào)表制度，管理者應(yīng)高度重視報(bào)表的 按時(shí)提供和分析功能，以便為正確的決策奠定良好的基礎(chǔ) 2021/6/17 39 每日電腦報(bào)表包括 —— 門店昨天銷售狀況 —— 門店歷史銷售狀況 —— 門店當(dāng)前銷售狀況 —— 本門店在各門店中的銷售排行 各商品部門 /大類 /中類 /小類的銷售排行 —— 門店商品 ABC分析 —— 門店銷售前 50名 —— 門店銷售后 50名 —— 門店連續(xù) 4周無銷售商品 二 、 與 商品考核相關(guān)的各類報(bào)表 重點(diǎn)分析門店 A類、 C類商品、 銷售前 50名后 50名 及連續(xù) 4周無銷售 的商品， 并采取相應(yīng)措施。 新增 、 終止交易的單品 促銷單品 單品的售價(jià)變動(dòng) 《 商品調(diào)整建議表 》 《 市調(diào)報(bào)告 》 《 促銷報(bào)表 》 《 庫存積壓商品清單 》 《 未銷售報(bào)表 》 《 暫終狀態(tài)報(bào)表 》 《 應(yīng)退未退商品報(bào)表 》 《 即將刪除商品明細(xì)表 》 《 缺貨周報(bào)表 》 《 即將缺貨報(bào)表 》 二、與商品考核相關(guān)的各類報(bào)表 2021/6/17 44 門店每日應(yīng)在充分分析報(bào)表的基礎(chǔ)上訂貨 門店應(yīng)重點(diǎn)分析銷售前 50名 、 銷售后 50名商品 ， 及商品ABC分析中的 A類商品和 C類商品 ， 加大暢銷商品的訂單 ，增大陳列位置和促銷力度；減少滯銷商品的訂單 ， 縮小排面 ， 減少促銷力度； 門店應(yīng)關(guān)注庫存金額前 50名和后 50名的商品，注意調(diào)整門店庫存，確保門店商品的正常周轉(zhuǎn)和合理庫存。