【正文】 — 現(xiàn)有用戶對(duì)產(chǎn)品的使用率還可顯著提高； ? —— 在整個(gè)產(chǎn)業(yè)的銷售額增長時(shí)主要競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額在下降； ? —— 在歷史上銷售額與營銷費(fèi)用高度相關(guān)； ? —— 規(guī)模的提高可帶來很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 若產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于成長階段：市場(chǎng)潛力大，提高占有率較易；若處于成熟階段，則提高企業(yè)的市場(chǎng)份額不會(huì)輕而易舉。 45 ? 二、市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略的適用準(zhǔn)則 ? —— 可得到新的、可靠的、經(jīng)濟(jì)的和高質(zhì)量的銷售渠道； ? —— 企業(yè)在所經(jīng)營的領(lǐng)域非常成功； ? —— 存在未開發(fā)或?yàn)轱柡褪袌?chǎng)； ? —— 企業(yè)擁有擴(kuò)大經(jīng)營所需要的資金和人力資源； ? —— 企業(yè)存在過剩的生產(chǎn)能力； ? —— 企業(yè)的主業(yè)屬于正在迅速全球化的產(chǎn)業(yè)。每一種新用途的發(fā)現(xiàn)，都使得該產(chǎn)品進(jìn)入的生命周期，為公司帶來源源不斷的利潤。 48 產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn) ? 在捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)和進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)注意市場(chǎng)導(dǎo)向，而不是強(qiáng)力推行某個(gè)技術(shù)人員所喜歡的構(gòu)思。 ? 在產(chǎn)品開發(fā)過程中要充分借鑒顧客、供應(yīng)商和營銷人員的意見。 50 ? 五、后向一體化戰(zhàn)略的適用準(zhǔn)則 ? —— 企業(yè)利用當(dāng)前的供應(yīng)商成本高、不可靠、不能滿足企業(yè)的供應(yīng)需求； ? —— 供應(yīng)商數(shù)量少且需方競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量多； ? —— 企業(yè)所參與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)業(yè)正在快速增長； ? —— 企業(yè)具備自己生產(chǎn)原材料所需要的資金和人力資源； ? —— 原材料價(jià)格和供應(yīng)的穩(wěn)定性至關(guān)重要時(shí)； ? —— 現(xiàn)在利用的供應(yīng)商有較高的利潤。 52 一體化戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn) ? 一體化，特別是縱向一體化是企業(yè)確定最佳經(jīng)營范圍時(shí)要涉及的核心問題之一。 53 一體化戰(zhàn)略的利益 ? 聯(lián)合作業(yè) ? 內(nèi)部控制和協(xié)調(diào) ? 避免市場(chǎng)交易 ? 信息處理 ? 合理避稅及避規(guī) ? 有利于新技術(shù)、新工藝的開發(fā) ? 抵消討價(jià)還價(jià)能力和投入成本失真 ? 提高進(jìn)入壁壘 54 一體化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn) ? 可能會(huì)增加經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ? 提高企業(yè)退出壁壘 ? 會(huì)弱化對(duì)某些部門和單位的激勵(lì) 55 ? 七、集中多元經(jīng)營戰(zhàn)略的適用準(zhǔn)則 ? —— 企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)業(yè)屬于零增長或慢增長的產(chǎn)業(yè)； ? —— 增加新的但卻相關(guān)的產(chǎn)品將會(huì)顯著地促進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售； ? —— 企業(yè)能夠以有高度競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提供新的、相關(guān)的產(chǎn)品； ? —— 新的、但相關(guān)的產(chǎn)品可以彌補(bǔ)企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)周期的波動(dòng)； ? —— 企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品正處于衰退階段； ? —— 企業(yè)擁有強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。 57 ? 九、橫向多元經(jīng)營戰(zhàn)略的適用準(zhǔn)則 ? —— 通過增加新的、不相關(guān)的產(chǎn)品，企業(yè)從現(xiàn)有產(chǎn)品中得到的利潤可增加； ? —— 企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)業(yè)屬于高度競(jìng)爭(zhēng)或停止增長的產(chǎn)業(yè)； ? —— 企業(yè)可利用現(xiàn)有銷售渠道向現(xiàn)有用戶銷售新產(chǎn)品； ? —— 新產(chǎn)品的銷售波動(dòng)周期與企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的波動(dòng)周期可以互補(bǔ)。 59 ? 十一、收縮戰(zhàn)略的適用準(zhǔn)則 ? —— 企業(yè)具有明顯而獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，但在一定時(shí)期內(nèi)沒能做到持續(xù)地實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)； ? —— 企業(yè)在特定產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中屬于弱者； ? —— 企業(yè)受低效率、低盈利、低士氣的困撓，并受股東要求改進(jìn)業(yè)績(jī)的壓力； ? —— 企業(yè)長時(shí)間內(nèi)未能抓住機(jī)遇、回避威脅、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、克服弱點(diǎn)； ? —— 企業(yè)已經(jīng)非常迅速地發(fā)展成為大型企業(yè)，從而需要大規(guī)模的改組。 61 ? 十三、清算戰(zhàn)略的適用準(zhǔn)則 ? —— 公司已采取了收縮戰(zhàn)略和剝離戰(zhàn)略，但均未成功； ? —— 公司除清算外的唯一選擇是破產(chǎn)； ? —— 公司股東可通過出售企業(yè)資產(chǎn)而將損失降至最小。 ? 內(nèi)容包括：企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境（外部環(huán)境）分析、企業(yè)內(nèi)部條件分析等。 64 匹配階段（ Matching stage） ? 將關(guān)鍵內(nèi)部及外部因素進(jìn)行排列而集中進(jìn)行可行備選戰(zhàn)略的制定。 65 決策階段（ Dicision stage） ? 對(duì)第二階段認(rèn)定的可行備選戰(zhàn)略進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。 66 二、戰(zhàn)略選擇的匹配階段 （戰(zhàn)略分析與選擇的方法） ? 威脅 — 機(jī)會(huì) — 弱點(diǎn) — 優(yōu)勢(shì)矩陣 (STOW矩陣 ) ? 戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評(píng)價(jià)矩陣（ SPACE矩陣） ? 波士頓咨詢集團(tuán)矩陣（ BCG矩陣） ? 內(nèi)部 — 外部矩陣（ IE矩陣） ? 大戰(zhàn)略矩陣（ GSM矩陣） 67 ? 依靠在輸入階段得到的信息而將外部機(jī)會(huì)和威脅與內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)進(jìn)行匹配。 68 ? 關(guān)鍵內(nèi)部因素 關(guān)鍵外部因素 所得戰(zhàn)略 ? 能力過剩 有線電視產(chǎn)業(yè) 20% 收購有線 (內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) ) 的年增長率 (外部機(jī)會(huì) ) 電視公司 ? 能力不足 兩家國外競(jìng)爭(zhēng)者 收購競(jìng)爭(zhēng)者設(shè)施 (內(nèi)部弱點(diǎn) ) 退出本產(chǎn)業(yè) (外部機(jī)會(huì) ) (橫向一體化 ) ? 較強(qiáng)的研究 青少年人數(shù)的減少 為成年人開發(fā) 開發(fā)能力 (外部威脅 ) 新產(chǎn)品 (內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) ) ? 雇員士氣低下 工會(huì)活動(dòng)加強(qiáng) 提供新的 (內(nèi)部弱點(diǎn) ) (外部威脅 ) 雇員福利 69 威脅 — 機(jī)會(huì) — 弱點(diǎn) — 優(yōu)勢(shì)矩陣 (STOW矩陣 ) ? (threatsopportunitiesweaknessesstrengths matrix) 70 ? 優(yōu)勢(shì) — 機(jī)會(huì)戰(zhàn)略（ SO戰(zhàn)略） 發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)而利用企業(yè)外部機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略。 ? 優(yōu)勢(shì) — 威脅戰(zhàn)略（ ST戰(zhàn)略） 利用本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)回避或減輕外部威脅的影響。 71 優(yōu)勢(shì) — S 弱點(diǎn) — W 列出優(yōu)勢(shì) 列出弱點(diǎn) 機(jī)會(huì) — O SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 利用機(jī)會(huì) 列出機(jī)會(huì) 利用機(jī)會(huì) 克服弱點(diǎn) 威脅 — T ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略 利用優(yōu)勢(shì) 減少弱點(diǎn) 列出威脅 回避威脅 回避威脅 72 優(yōu)勢(shì) — S 弱點(diǎn) — W 某食品公司的 1流動(dòng)比率增長到 1法律訴訟尚未了結(jié) TOWS 矩陣 2盈利率上升到 2工廠設(shè)備利用率已下將 74% 3員工士氣高昂 3缺少一個(gè)戰(zhàn)略管理系統(tǒng) 4擁有新的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng) 4研究開發(fā)支出增加 31% 5市場(chǎng)份額提高到 24% 5對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)不夠有效 機(jī)會(huì) — O SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略 1西歐的聯(lián)合 1收購歐洲的食品公司 1建立在歐洲銷售湯料的合 2用戶選購商品時(shí)對(duì)健康因素的關(guān)注 2在墨西哥建生產(chǎn)廠 資企業(yè) 3亞洲自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的興起 3開發(fā)新的健康湯料 3開發(fā)新的產(chǎn)品 4對(duì)