【正文】 市場(chǎng)結(jié)論房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展到今天，做為開(kāi)發(fā)商早就已經(jīng)不是一般意義上的蓋房子、賣房子了，現(xiàn)在有了一種大盤(pán)化、近郊化的發(fā)展超勢(shì)，這是房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)，也是市場(chǎng)行為與城市化進(jìn)程發(fā)展的必然。在這個(gè)區(qū)域內(nèi)其他開(kāi)發(fā)商絞盡腦汁為推盤(pán)造勢(shì)，你搞演唱會(huì)， 我打教育牌，你開(kāi)研討會(huì)，我打高品質(zhì)的時(shí)候，如何尋求樓盤(pán)個(gè)性化的差異，找到一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入點(diǎn)，這是我們的關(guān)鍵，在這種情況下，導(dǎo)入新都市主義的生活觀念，將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分，重新組合我們的目標(biāo)客戶群體，為他們定位一種全新且最優(yōu)的生活，這就引出了非常男女炫公寓的由來(lái)。第二部分：項(xiàng)目的SWOT分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)： ……環(huán)境優(yōu)勢(shì) 與浩立、錦繡苑相同的是，本案也位于人民公園的側(cè)門(mén)，在高層的一些業(yè)主可完整看到人民公園的景色。 ……區(qū)域優(yōu)勢(shì) 二七商圈，所謂中國(guó)商戰(zhàn)看中原，中原之爭(zhēng)看二七，這是中國(guó)商戰(zhàn)的發(fā)源地，作為黃金商業(yè)中心，在本項(xiàng)目的周邊集中了金博大、丹尼斯、亞細(xì)亞等大型購(gòu)物娛樂(lè)中心，并且由于政府舊城改造力度的加強(qiáng)，老商業(yè)區(qū)將掀起新一輪的建設(shè)高潮，各種產(chǎn)業(yè)及配套的成熟不僅能提升本區(qū)域的知名度和凝集力，更為區(qū)域房產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)充足而現(xiàn)實(shí)的客戶資源。在鄭州2003年的房產(chǎn)均價(jià)已達(dá)到2400元左右，2004年還有望繼續(xù)走高，如果本項(xiàng)目以低于市場(chǎng)均價(jià)的銷售價(jià)格投放市場(chǎng)，與周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)相比，無(wú)疑具備相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ……規(guī)模的劣勢(shì)規(guī)模較小，未能形成規(guī)模效應(yīng)； ……環(huán)境劣勢(shì)周邊環(huán)境差，在項(xiàng)目周邊看到的是還沒(méi)有經(jīng)過(guò)整理的亞交通線，路幅窄、路面等級(jí)差，尤其是主入口還有一段坑洼的土路，灰土多、噪音大，給人的感覺(jué)相當(dāng)不好，與西大街寬廣的路面形成視覺(jué)差異，對(duì)未來(lái)看房客戶的購(gòu)房心理造成直接打擊； ……市場(chǎng)形象的劣勢(shì)本項(xiàng)目是停置多年的爛尾樓，但消費(fèi)者眼中屬于二手商品，市場(chǎng)售價(jià)不會(huì)有一個(gè)突破，并且在買(mǎi)房后簽定的合約為二手房買(mǎi)賣的合約，所交納的稅費(fèi)均以二手房標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行，讓消費(fèi)者難以承受； ……風(fēng)格統(tǒng)一有難度 由于項(xiàng)目一至四樓已抵押給機(jī)電公司，外立面風(fēng)格難以統(tǒng)一，并且主入口在側(cè)方并大堂小而擁擠，對(duì)業(yè)主難以接受；機(jī)會(huì)點(diǎn)： ……城市中心化居住模式是鄭州市民的第一選擇； ……房地產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展，房?jī)r(jià)持續(xù)上升，人們對(duì)投資理念的加強(qiáng)； ……競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的整合力薄弱：雖說(shuō)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可謂不少，但其推廣理念均指向白領(lǐng)一族，其推廣方式和促銷上還停留在一個(gè)理論的水平，而沒(méi)有進(jìn)行深層次的挖掘，無(wú)法吸引目標(biāo)客戶； 威脅點(diǎn)： ……片區(qū)內(nèi)樓盤(pán)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)：區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)具有相同的產(chǎn)品形態(tài)，重疊的客戶群，并且我們的產(chǎn)品在本質(zhì)上還處于劣勢(shì)， …… 區(qū)域內(nèi)供求關(guān)系不平衡 區(qū)域內(nèi)小戶型的售賣是供求過(guò)求，供應(yīng)量大大的多于需求量，導(dǎo)致一些樓盤(pán)銷售停滯不前； ……競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力會(huì)越來(lái)越強(qiáng) 為提高銷售，區(qū)域內(nèi)的對(duì)手大2004年會(huì)選用多樣的公關(guān)促銷方式來(lái)刺激消費(fèi)者，并且由于其雄厚的資金實(shí)力和肯有號(hào)召力的品牌，將會(huì)對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)空間造成擠壓。 在產(chǎn)品已定位并沒(méi)有大范圍更改的前提下，我們并沒(méi)有硬件的比較優(yōu)勢(shì)，因此本項(xiàng)目的唯一成功之處就在于市場(chǎng)導(dǎo)入創(chuàng)新，大膽引入一種新概念，并且同時(shí)進(jìn)行極具誘惑力的促銷，在短時(shí)間形成熱銷。通過(guò)我們對(duì)周邊樓盤(pán)及項(xiàng)目SWOT分析上我們要沉思： 在產(chǎn)品上，我們并無(wú)完全超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)； 在價(jià)格上，我們要堅(jiān)持價(jià)值最大化的原則； 在客戶層面上，我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雷同； …… 在這樣一種市場(chǎng)環(huán)境下，如果按照常規(guī)的銷售進(jìn)程和辦法，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打常規(guī)戰(zhàn)，項(xiàng)目極有可能陷入僵局，使銷售難以實(shí)現(xiàn)，那么，除了房子本身，我們要賣另外一樣?xùn)|西，在保證我們利潤(rùn)的基礎(chǔ)之上確立項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，而這種優(yōu)勢(shì)，一定要是針對(duì)我們目標(biāo)客戶的。這就是新都市主義所提創(chuàng)的反對(duì)蔓延，重整城市，建立真正的人存空間的主題內(nèi)涵?，F(xiàn)在的都市白領(lǐng)要么在加班，要么在加班的路上；要么去HAPPY,要么是在去HAPPY的路上，一年到頭，在家吃飯的可能性非常的小，周六周日家在本市的又會(huì)被父母強(qiáng)逮回家，他們對(duì)家的要求只要能放下一張床，可以沒(méi)有風(fēng)景，但必須有飯店和酒吧咖啡吧。因此在北京、在上?，F(xiàn)在出現(xiàn)了10平米的蜂鳥(niǎo)穴住宅，這是開(kāi)發(fā)商極盡隨流市場(chǎng)的一種開(kāi)發(fā)模式。剖析深圳、上海等發(fā)達(dá)城市的房地產(chǎn)發(fā)展軌跡，可以把握消費(fèi)者的需求脈搏，即由單純的物質(zhì)層面向精神層面邁進(jìn)；從有形的物質(zhì)向無(wú)形的精神過(guò)度，我們也可以這樣說(shuō)，產(chǎn)品不是最重要的，推廣也不是萬(wàn)能的，只有物質(zhì)與精神的統(tǒng)一才是和諧的。結(jié)合本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)及周邊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的因素，我們可將本項(xiàng)目定位為：非常男女－炫公寓，第一個(gè)享受CONDO生活的起居會(huì)所。作為一種獨(dú)立的房屋形態(tài)，CONDO起源于美國(guó)，美國(guó)最早于1961年開(kāi)始立法，允許其開(kāi)發(fā)CONDO類型的房屋形態(tài)，如今，作為一種比普通公寓高級(jí)的公寓物業(yè)。 CONDO的特征在于它是一個(gè)集合的社區(qū)，大家共有一個(gè)共享的公共部分，而公共部分有完善的生活配套和休閑設(shè)施，從而使生活簡(jiǎn)易輕松，方便自由。這種公寓形式在美國(guó)也是主要用于投資，相當(dāng)于目前深圳的酒店式公寓。項(xiàng)目的物業(yè)類型和形象定位：……物業(yè)類型 如果說(shuō)我們是導(dǎo)入CONDO生活這一種推廣主題，那么我們的產(chǎn)品物質(zhì)層面的改善就應(yīng)該圍繞此來(lái)執(zhí)行，但由于產(chǎn)品的存在局限，物業(yè)形象已具備，我們只能從外立面的重新包裝來(lái)完善它。各種各樣的性格可以兼容，不拒絕另類，最好容易相處，……小尺度的 一定是小戶型的，把最基本的私密生活保持在最基本的私密空間，快樂(lè)的空間卻可以更大……陽(yáng)光的 房子一定是標(biāo)準(zhǔn)的陽(yáng)光戶型，能夠最大限度的享受陽(yáng)光，生活中，陽(yáng)光中，青春才能找到最飛揚(yáng)的感覺(jué)……軌道上的 對(duì)于匆匆的都市年輕一族來(lái)說(shuō)，交通是最重要的生活標(biāo)準(zhǔn)，CONDO一定位于城市的交通樞紐，才能最大限度的節(jié)約時(shí)間成本……便利的 CONDO是依存于社會(huì)配套的，周邊有完善的生活配套，享受才成為理所當(dāng)然。從現(xiàn)在小戶型的購(gòu)買(mǎi)用途來(lái)看，人們主要用來(lái)： ……自用居?。▋H為過(guò)渡住房） ……投資型 而本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體及對(duì)鄭州年輕消費(fèi)的訪談中，可感覺(jué)到本項(xiàng)目的銷售應(yīng)該以投資型為主，結(jié)合部分自住，但可預(yù)見(jiàn)的是，真正居住社區(qū)的仍將是一些沒(méi)有家庭負(fù)累、享受輕松生活的新新一族。 ………… 項(xiàng)目的客戶定位從區(qū)域樓盤(pán)的客戶組成來(lái)看，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶可分為三大方面： ……是具備一定的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，居住在項(xiàng)目周邊，作為投資的中等收入者； ……一種是年輕自信的，工作較為穩(wěn)定，有一定的積蓄，希望盡早擁有獨(dú)立的生活空間，有個(gè)性，喜歡標(biāo)榜的年輕一族； ……希望能夠獨(dú)立出來(lái)的年輕夫妻，剛成家積蓄還不是很多，但又想擁有自己的空間，不愿與父母生活，想有獨(dú)立私密的空間的小兩口； 目標(biāo)客戶購(gòu)買(mǎi)力分析：……，以片區(qū)均價(jià)2600為基數(shù)來(lái)分析，總價(jià)為9950元，首付29000元，貸20年月還款為463元，據(jù)此推算，購(gòu)買(mǎi)群體的月收入在1500元，工作年限在3年以上，均符合目標(biāo)客戶群的收入特征。年齡定位： ……根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目的產(chǎn)品定位及價(jià)格預(yù)測(cè)，本項(xiàng)目的年齡階層為2545歲之間，置業(yè)目的： ……本項(xiàng)目的置業(yè)目的應(yīng)是以投資保值、升值為主，自住為輔。項(xiàng)目的價(jià)格定位 房產(chǎn)屬于商品，同樣具有商品屬性，由于其地理位置及綜合質(zhì)素的不同，使其與普通商品的定位具有差異性。 針對(duì)上述情況，我們現(xiàn)在要有充分的準(zhǔn)備，又要有具體的防護(hù)措施，根本點(diǎn)就是利用最有效的營(yíng)銷手段，在最短的銷售周期內(nèi)以合造的銷售，加快資金周轉(zhuǎn)。利潤(rùn)預(yù)測(cè)： 預(yù)測(cè)依據(jù)： ……貴司提供的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)： 占地面積： 總建筑面積： 總套數(shù)：288 ……產(chǎn)品現(xiàn)狀，還要投入建筑成本及公共部分的裝飾成本，并應(yīng)考慮到建材的上漲因素 ……相關(guān)稅費(fèi)的收取按相關(guān)部門(mén)發(fā)布的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；銷售收入預(yù)測(cè)： 依據(jù)核算，本項(xiàng)目的均價(jià)按較高值2200元每平米預(yù)測(cè)，可售面積為9726平米（其余部分為會(huì)所），銷售率按85%測(cè)算銷售收入為：1819萬(wàn)，也許我以上的利潤(rùn)預(yù)測(cè)有一些太保守，但是做為一個(gè)代理商的角度來(lái)說(shuō)，我們的合作是建立在共同提高收益這一方面，我們會(huì)在導(dǎo)入整合營(yíng)銷推廣后按照市場(chǎng)情況進(jìn)一步的提高銷售價(jià)格，保證雙方的收益。