【正文】 兇窠濐孝窒牆軔仭息鹿薷嘠 佒蜤禮逄榠臘摰庠箴叢楌轌蠻勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎鏝墽鎅娹厙杷搭擁靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨腎嶺哇純蓹售瀒苗瘺軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩擲朽閔皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奧嚂齲涙蚦昬囧扒躉搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕設(shè)曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥簞銁謰獋 鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃閭僛饂顅騫匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙纈袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節(jié)圈炋傷戸潃螷顃藴?zhǔn)技u巔惞篏煪葌圌旛泹萂錟亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潛扅赍懠墆斿敻 儆五墌罎鋮籎 讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦縐貍繞徨舀慟蹀攤錣袌揮枱矎緝惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎邁懏歬潭鼐慰鯕妣睲軟嶇鞍吭郟悅?cè)ぱ撛浺I餳迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻濺獷怤匒挈鮮菚廝磽祴叱衳巖凗欟腝湄踇懖 馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲塊暝躟罫龡戧漕蓖棏馾羯籅法酰倒慘陱僔熨夏價滛歐稸磊饦鍶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲(yún)荌觵絞垍飍漸礜鐘枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧瑩錪扱臥覒鋰鍔翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊誥摳敩各覡臟瓫詞攛聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜釁廫珕饌笅綮 頷咜輫餛霶殢 睦瀏佂貧恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷閹腡緶訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鷂秇毥羔境礱焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛剄惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鯁寶扜嘍讙镲婫繓靀軤 綾閣浘砃婁櫥閌翲浲林悵圖窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖贓虵詩競隼茭庱產(chǎn)稊艷蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀?zhèn)将Z宐憱鑣嗶升痲竪刪熉逓穱獻(xiàn)榪孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈鉦絆匷銓擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳橢實(shí)誘舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀 撈荺琗朧卜騁顥芭嫐牅暲乤讓鐐纮骯萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄堊睮湎直勘幟儊蚞浡賥飲琓佤揣癉酈俘朖獨(dú)駍馬嗋誕敧槆蛣豆嗇蚦窶襠韒潷憮瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾棗晬鄔親背鬬滅鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝銩挜涺僂嶺驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶斷頸塷焌唴圫 鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙訥鏴齜烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻鏌螩橮崏醂壯犄黲樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齏硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽鏑谉揊燷攄滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓稈 縆珎煜藺蓼骨 勯闑勂刱尙牘頫坪澇釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝傷嗛屵淈吰鶿穎獵苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽馱毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鷂償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄愷亼襚匕磸頂鐢渕罌裘箣孿馓嗯蕎獳箂頒欮巳 剤站斃噠緋祭覓酫溛暪嬣粙栠桬齏聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿豎婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡計麶鋎暡輧閗沑毷錯噓聻塰死篺虃轎馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純闔猯狗謾脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關(guān)鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬 涎賹溔嚺湺袵 鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔鎢鯚騢狾鰗騫猊蠥鲄酥楗虺濱翡靱疍邑抭緅銕譚脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍絳孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨穩(wěn)價蘒銝祫騷珬唓曦椮涱懌朅壽繵釁間覴杝胈悋覽爩厾線襜港菎譿誘娓批蒪賓纆麒疘鞐園笙螱覶洵蝕萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉寫 鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏閶镋吔險涸眮鶇仰褸肩砰交嶠婷犏閥逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼鄰犁媌煬釞者敊漈臺蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嬪醧懱姍虜抶婓墂鏑稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗傘瞙伄襠涋蟑袀鰬鏡雺珘剶郊罷鮟鶇埀蜻顮縟乙卩了鼾儺篪鲙具溊慘鳠扛泅謻暐 酤嫟墨憡伊醍 蔸嵟萯艟峼厑廂稔渹鰥僵頡蝊佔(zhàn)忁聖嘓端蘦慲涏甪貝耀朧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根費(fèi)祔縟朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍鈞嚐賦踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單囀圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鵝泳誆殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿適鍲蘩鵬葍壺 磚芵檣扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅譙餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窶鋒歖獻(xiàn)萰麎鑗芇掹騁倍濅灼條縏鑳韢背脿呌硑掉 睳攜蕌辭唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒鍛罟摴綴辢喔彪醑懾蘢婡煩澹熓堯畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛繾洇轎弋嫝懡開懦祣驣羳鋰煘妢眤除磛蘫荍椽譲豎蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器驂酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯(lián)格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪縟畡蛽濃毷芓唸鉀浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩藶鯽祍蠿幱簈崙膽儢 瞑惈嚓剮滅鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰講仄緈僅紡銥囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐詆渷狊遺配煪鐝捓蟥櫬褰峸腸諧姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鱷摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂鶯撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠顳錣酄丹鄾惻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵搗履撡腵兡員匿麁叵髽閯 脈孴隳聞颪偐 櫵雜釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更淚囅硨巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔櫸馵漪嬑矹具汾粉綈喤笗敧骴鍶巪鈺駾髕鹝粢鋭殆病似韓揚(yáng)鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅梟繘籮牜鑣嗎麃躪嶌憤桏緥苠縢梨聳蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅 溳糞傿潦驞締洜爈鈐鳲鷫蕹會烜皸蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖韉翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蟻瑊茖諢風(fēng)藋纊滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰則覍詟抿伏似翋蟪蠻匑灂蕯鋈衙犇隱綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰鈞睟釷夈覚潦飴髆營遟橆 鹺踢餅鐴幯埡 徾晶塒鑬蟻倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉篋獦秌萯壗歯弖讠躉韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蠶盈蟑海闥皆擑慉陸厙歷翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀紛馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鮒礪肅狊愉麮繾箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹開閬榕瓜觩洛鋼叵莐褭譣頦颥頪紏管銇?zhàn)W爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辭斵趤滖獰麷仁黊圇烏戲藽 肚 管理科技公司商業(yè)計劃書 **管理科技公司（ ** Management Technology）在重要客戶及其所需的潛在價值上集中力量，將在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn) 1000萬美元以上的銷售額，同時提高銷售總利潤、現(xiàn)金管理和資本運(yùn)營水平。 本商業(yè)計劃 經(jīng)營方式如下。它還為提高銷售額、總利潤和收益率設(shè)計了分步驟計劃。公司主要預(yù)測財務(wù)參數(shù)如圖 。 2. 總毛利率達(dá)到 25%以上，并保持該水平。 4. 第二年將庫存周轉(zhuǎn)率提高到 6， 1996年達(dá)到 7， 1998年達(dá)到 8。聰明的生意人如果不懂計算機(jī)，就會想找到一個可靠的硬件、軟件、服務(wù)和支持的提供商。 ****就是這樣的企業(yè)。只要可能，我們將保證向客戶提供他們做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。 成功的關(guān)鍵 1. 與勞動密集型的、以價格戰(zhàn)略為中心的業(yè)務(wù)不同，本業(yè)務(wù)提供和交付的是服務(wù)和支持，并收取相應(yīng)的費(fèi)用。 3. 在 第三年之前，提高我們的非硬件的銷售比重，使之占到總銷售額的 20%。它有良好的聲譽(yù)、出色的員工和當(dāng)?shù)厥袌鲋械姆€(wěn)定位置，但是在保持良好的財務(wù)狀況上遇到了麻煩。瓊斯（ Ralph Jones）占有大部分股份。在這之中，最大的合伙人（按持有比例）是我們的律師弗朗克 公司歷史 ****在影響著全球計算機(jī)零售商的利潤緊縮風(fēng)潮中，受到了難以解脫的負(fù)面影響。 圖 ****過去三年（ 1994～ 1996年）財務(wù)業(yè)績圖。 在圖 ，給出了更具體的數(shù)據(jù)，還 包括其它一些指標(biāo)。而庫存流轉(zhuǎn)也是持續(xù)地下降。毛利下降成為全球計算機(jī)工業(yè)的普遍現(xiàn)象。 ****公司 1996年資產(chǎn)負(fù)債表 資產(chǎn) 流動資產(chǎn) 現(xiàn)金 $55,432 應(yīng)收帳款 $395,107 庫存 $651,012 其它流動資產(chǎn) $25,000 流動資產(chǎn)合計 $1,126,551 長期資產(chǎn) 固定資產(chǎn) $350,000 累積折舊 $50,000 長期資產(chǎn)合計 $300,000 資產(chǎn)總計 $1,426,551 負(fù)債及權(quán)益 應(yīng)付帳款 $223,897 短期票據(jù) $90,000 其它短期負(fù)債 $15,000 短期負(fù)債合計 $328,897 長期負(fù)債 $284,862 負(fù)債合計 $613,759 股東權(quán)益 投入資本 $500,000 留存利潤 $238,140 凈利潤 $74,652 股東權(quán)益 $812,792 負(fù)債及資產(chǎn)凈值總計 $1,426,551 公司和設(shè)施 我們的公司在市郊購物中心中有一個 7000平方英尺的商店，距市中心很近。 產(chǎn)品和服務(wù) ****向小型企業(yè) 出售個人計算機(jī)技術(shù)，包括計算機(jī)硬件、外圍設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、軟件、支持、服務(wù)和培訓(xùn)。我們提供的是可靠性和自信心。 ****以一個值得信賴的合作者的身份為顧客服務(wù)，向他們提供生意伙伴般的忠誠和外部供貨商一樣的經(jīng)濟(jì)功能。因?yàn)槲覀兊脑S多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的，我們讓顧客相信，我們的服務(wù)是即時有效、隨要隨到的。我們將這種計算機(jī)作為小型企業(yè)信息系統(tǒng)中的廉價型工作站。它是面向高端家庭用戶和小型企業(yè)的最重要的系統(tǒng)，因?yàn)?。 Business Special 是一種中間型系統(tǒng)，用以彌補(bǔ)以上兩種系統(tǒng)之間的性能空間。 在服務(wù)和支持上，我們提供了一系列的上門和 店內(nèi)服務(wù)、維護(hù)承諾和現(xiàn)場保障。 在軟件上，我們提供完整的產(chǎn)品線 .。我們不會僅僅靠冰冷的設(shè)備和產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)有效的服務(wù)。我們所提供的很多收益都是隱形的：信心，可靠性，在任何需要的時候都會有專業(yè)人員回答問題和提供幫助的方便和周到。但不幸的是，我們不能因?yàn)樘峁┓?wù)而提高產(chǎn)品的銷售價格。所以，我們只能將產(chǎn)品和服務(wù)分開進(jìn)行銷售。當(dāng)然我們首先要完成的任務(wù)之一就是保證我們所銷售的是公司，而不僅僅是產(chǎn)品本身。由于價格競爭的逐漸升級，制造商給銷售渠道的價格和最終用戶購買價格之間的利潤差將繼續(xù)減少。我們通常以 的價格 進(jìn)貨。主線外圍設(shè)備也有類似的趨勢，打印機(jī)和顯示器的價格也在持 續(xù)下降。 為了盡可能地降低成本，我們集中從 Hauser公司進(jìn)貨，因?yàn)樗麄兛梢蕴峁?30天貨品保證，并且從 Dayton的倉庫可隔天交貨。 在附件和插件產(chǎn)品上，我們?nèi)匀豢梢缘玫讲诲e的毛利： 25%到 40%。我們還支持 Novell、 Banyan和 Microsoft網(wǎng)絡(luò)， Xbase數(shù)據(jù)庫軟件和 Claris應(yīng)用產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)上，我們要能夠提供更好的跨平臺技術(shù)。最后一點(diǎn)，雖然我們有很好的桌面出版的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，但還要掌握在計算機(jī)系統(tǒng)中集成傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)和留言機(jī)的技術(shù)。 市場劃分 本劃分允許一些估計和非確定的定 義。我們的目標(biāo)客戶的規(guī)模要足夠大，以致需要使用高質(zhì)量的信息技術(shù)管理，但同時又相對較小，以致沒有一個獨(dú)立的計算機(jī)管理部門（如 MIS部）。當(dāng)然，這個定義也是比較靈活的。我們通?？梢悦鞔_目標(biāo)市場的特點(diǎn)，但是很難找到相應(yīng)的簡單的分類方法。它十分關(guān)注信息技術(shù)管理的質(zhì)量，為此可以付出足夠的資金。我們可以假設(shè)目標(biāo)客戶不是白天在辦公室工作而只是有時候才在家辦公的，而是希望在家庭辦公環(huán)境中使用先進(jìn)的技術(shù)，建立計算、通訊和視頻應(yīng)用之間的許多聯(lián)系。零售企業(yè)包括下列幾種類型： 1. 計算機(jī)銷售：門市型計算機(jī)零售商，營業(yè)面積通常小于 5,000平方英尺，一般集中經(jīng)營主流品牌的硬件產(chǎn)品，提供很少的軟件服務(wù)，以及其他一些服務(wù)和支持。他們的服務(wù)和支持一般也不怎么樣 ，價格也比大商店高。他們都擁有 10,000平方英尺以上的地盤，通常提供很好的直接服務(wù)，商店就象倉庫一樣，顧客在箱子里尋找商品，價格很便宜，但技術(shù)支持幾乎沒有。對那些單純考慮價格、只關(guān)心產(chǎn)品本身而不注意服務(wù)的顧客，這是一個非常好的選擇。 業(yè)界參與者 1. 全國性的連鎖店 正在蓬勃發(fā)展，例如 CompUSA、 Computer City、 Incredible Universe、 Babbages、 Egghead等等。 2. 地區(qū)性計算機(jī)商店受到威脅。所以，這些商店普遍缺乏資本化和有效管理。 分銷模式 小型企業(yè)喜歡從拜訪他們辦公室的供應(yīng)商那里購 買計算機(jī)。 實(shí)際上，連鎖店和郵購并不能壟斷住顧客的所有購買選擇。 不幸的是，我們 Home Office 計算機(jī)的目標(biāo)顧客群有可能不購買我們的產(chǎn)品。 競爭和購買模式 小型企業(yè) 的顧客能夠理解服務(wù)和支持的概念，而且只要服務(wù)內(nèi)容清楚明白，就愿意為之付款。我們需要積極反對企業(yè)購買計算機(jī)就象其它電器一樣，不需要配套的服務(wù)、支持和培訓(xùn)的做法。他們之所以關(guān)注價格是因?yàn)樗麄円恢倍歼@樣。他們不再需要那些成品推銷商，因?yàn)樗麄?愿意做出這種改變。 Home Office 計算機(jī)的客戶希望得到迅速的和現(xiàn)場解決問題的服務(wù)。如果我們的策略能夠取得成功，我們將使自己從競爭者中脫穎而出，而不需要和這些商店進(jìn)行正面競爭。 弱點(diǎn)：缺貨，服務(wù)和支持的知識不足，不能吸引顧客個人的注意。他們在極力降低價格和連鎖店競爭。他們說，他們嘗試了提供服務(wù)，但是顧客并不關(guān)心，而仍關(guān)心產(chǎn)品是否廉價。 市場分析 Tintown中的家庭辦公用戶是一個正在增長的重要市場。我們在這個計劃里關(guān)于家庭辦公目標(biāo)市場的估計，是根據(jù) 4個月前當(dāng)?shù)貓蠹埳系囊粋€分析報告做出的。 家庭辦公有幾種類型。用戶可能來自專業(yè)服務(wù)者，例如圖案設(shè)計師、作家、咨詢員、會計、臨時律師、醫(yī)生和牙醫(yī)等。這種用戶不在我們重視的范圍內(nèi)。我們估計在市場區(qū)域中有 45,000個這樣的企業(yè)。我們發(fā)現(xiàn)較大的公司轉(zhuǎn) 向了其他供貨商，但是我們可以向這些大公司的一些部門提供服務(wù)。 潛在顧客 個數(shù) 增長率 顧客 12,000 2% 小型企業(yè) 15,000 5% 大型企業(yè) 33,000 8% 政府 36,000 2% 其它 19,000 0% 合計 115,000 % 圖 圖