銀行系統(tǒng)論文：對(duì)農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的思考-在線(xiàn)瀏覽
2025-07-10 20:49本頁(yè)面
【正文】 、優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)，在社會(huì)公眾心目中樹(shù)立了良好的金融形象，占有的市場(chǎng)份額越來(lái)越大，擁有強(qiáng)大的客戶(hù)群體，為農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)定位開(kāi)辟了廣闊的前景。 近年來(lái)，農(nóng)業(yè)銀行的電子化建設(shè)得到了迅速發(fā)展，各個(gè)基層辦事處普遍推行了微機(jī)應(yīng)用；中心支行相繼開(kāi)通了通存通兌、電子匯兌、自動(dòng)柜員機(jī)、銀行 POS 系統(tǒng)等系列服務(wù)。 農(nóng)業(yè)銀行擁有遍布城鄉(xiāng)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，為大力拓展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供了分銷(xiāo)渠道。在城區(qū)，農(nóng)業(yè)銀行進(jìn)城比較晚，不占主導(dǎo)地位，但具有綜合開(kāi)發(fā)潛力和后發(fā)優(yōu)勢(shì)，起點(diǎn)高、包袱輕，能以進(jìn)攻者的姿態(tài)參與營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)。 一方面，過(guò)去農(nóng)業(yè)銀行依行政區(qū)劃設(shè)置機(jī)構(gòu)，點(diǎn)多面廣，效益低下，不利于集約化經(jīng)營(yíng)。另一方面，在農(nóng)業(yè)銀行與信用社合署辦公期間，鍛煉了大批銀行干部，為農(nóng)業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。 銀行營(yíng)銷(xiāo)在動(dòng)態(tài)上沿著“廣告促銷(xiāo)→友好服務(wù)→金融創(chuàng)新→服務(wù)定位→營(yíng)銷(xiāo)分析、計(jì)劃、控制”這一邏輯路徑漸進(jìn)推深。從整體上說(shuō)仍處于相對(duì)較低層次的運(yùn)行現(xiàn)狀，主要特征如下： 目標(biāo)市場(chǎng)總體定位空間廣闊，但被分割的趨勢(shì)加劇。這一定位幾乎涵蓋了國(guó)有商業(yè)銀行所能覆蓋的業(yè)務(wù)空間，相對(duì)優(yōu)勢(shì)不可忽視。在農(nóng)村，因農(nóng)村信用社的脫鉤和民間信用的崛起，農(nóng)行已難守住現(xiàn)有陣地。在城市地區(qū)，相比之下，農(nóng)行的實(shí)力不是很強(qiáng)，大多以市場(chǎng)拾遺者的角色出現(xiàn)，很難與具有市場(chǎng)領(lǐng)袖地位的銀行抗衡。 隨著對(duì)外開(kāi)放的縱深發(fā)展和金融市場(chǎng)需求的多樣化，我國(guó)金融產(chǎn)品的發(fā)展也日趨迅速，數(shù)量不斷增多。然而，如果進(jìn)一步考察農(nóng)業(yè)銀行產(chǎn) 品創(chuàng)新的過(guò)程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：在農(nóng)業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新中，模仿創(chuàng)新較多，而且大多帶有大陸色彩，屬于業(yè)務(wù)技術(shù)主創(chuàng)的少，缺少自己特有風(fēng)格的業(yè)務(wù)品牌；并且結(jié)構(gòu)也不盡合理，創(chuàng)新成本較高、利潤(rùn)率較低，創(chuàng)新速度也明顯滯后于社會(huì)公眾對(duì)農(nóng)業(yè)銀行金融服務(wù)的現(xiàn)實(shí)需求。 農(nóng)業(yè)銀行自從恢復(fù)到農(nóng)村金融體制改革這 16 年來(lái)，分銷(xiāo)渠道一直在拓展，機(jī)構(gòu)總量持續(xù)遞增。這不僅意味著農(nóng)業(yè)銀行分銷(xiāo)渠道相對(duì)過(guò)剩，單點(diǎn)產(chǎn)出效能低下；而且意味著農(nóng)業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)渠道比較分散，單位業(yè)務(wù)量的管理成本也比較高，這與商業(yè)銀行的集約化經(jīng)營(yíng)極不相稱(chēng)。 一般而言，促銷(xiāo)的基本方式有四種：廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。從人員推銷(xiāo) 看，農(nóng)業(yè)銀行售賣(mài)的只是存款產(chǎn)品，內(nèi)容與品種都比較單一，客戶(hù)面較少。從公共關(guān)系看，農(nóng)業(yè)銀行雖通過(guò)報(bào)刊、廣播、電視等發(fā)表了一些有利報(bào)道，擴(kuò)大了知名度，但這難以從更深層次上激發(fā)潛在的買(mǎi)主。 四、農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)注意的幾個(gè)環(huán)節(jié)?？铺乩战淌诘姆治觯袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容大致可分為十大方面。 目標(biāo)市場(chǎng)的定位。筆者認(rèn)為，農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)定位思路要從無(wú)特色定位轉(zhuǎn)向特色定位，選擇自己有優(yōu)勢(shì)、有潛力的地域和行業(yè)，并以此作為農(nóng)行市場(chǎng)定位的坐標(biāo)，尋找出適合農(nóng)行經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)生長(zhǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步擴(kuò)大農(nóng)行的業(yè)務(wù)范圍。在農(nóng)村地區(qū)的目標(biāo)市場(chǎng)，農(nóng)業(yè)銀行以市場(chǎng)領(lǐng)袖的身份出現(xiàn)，要著力鞏固已有陣地，立足經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)，把農(nóng)產(chǎn)品深加工的企業(yè)和銷(xiāo)售集團(tuán)作為主要支持對(duì)象，積極支持大型農(nóng)場(chǎng)、副食品基地、大型科技農(nóng)莊的發(fā)展。在城市地區(qū)的目標(biāo)市場(chǎng)，農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)以市場(chǎng)進(jìn)攻者的身份出現(xiàn)，主要客戶(hù)對(duì)象應(yīng)定位于大中型工商企業(yè)、高科技企 業(yè)、規(guī)模型民營(yíng)企業(yè)、大型基礎(chǔ)設(shè)施和公用事業(yè)項(xiàng)目。在農(nóng)業(yè)上，定位于城郊、“一優(yōu)兩高”、城鄉(xiāng)一體化農(nóng)業(yè)，重點(diǎn)支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，將產(chǎn)供銷(xiāo)一條龍、種養(yǎng)加一體化的深加工
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