【正文】 平 復(fù)式 160180 平 160180200平 160200 平 價(jià)格 均價(jià)： 2600 元 價(jià)格：待定。別墅 100 萬(wàn) 170 萬(wàn)之間。九天城戶型面積稍大些，這樣的面積配比符合他們的項(xiàng)目市場(chǎng)定位。我們的戶型 112 平左右的最主流面積戶型只有兩個(gè)單元。從原則上說(shuō)，這樣的配比是不合理的。 分析： 綠墅園 1 期價(jià)格較低， 2 期價(jià)格漲幅明顯。因此，綠墅園 2 期客戶群體比起 1 期會(huì)有稍微的差別。項(xiàng)目 2 期將成為有錢人的專屬。 1，行政事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)特征： 工作和收入穩(wěn)定，有較多積蓄。追求較舒適的生活環(huán)境，生活講究品質(zhì)。人員結(jié)構(gòu)本地人和外地人都有，本地人為主。 需求特征： 要求教育配套完善，并且不滿足于傳統(tǒng)的應(yīng)試教育。 完善的配套，安全舒適的居住環(huán)境，良好社區(qū)文化，體現(xiàn)身份檔次。 2，私營(yíng)企業(yè)主特征： 平頂山市私營(yíng)企業(yè)主、煤礦企業(yè)主，數(shù)目龐大，資本雄厚，收入高，購(gòu)買能力強(qiáng)。 人員結(jié)構(gòu)主要是本地人，多散居在個(gè)鎮(zhèn)區(qū)。 需求特征： 要求教育配套完善，注重子女教育。 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)要求比較高，體現(xiàn)其身份。 因?yàn)闃浯笳酗L(fēng)，對(duì)社區(qū)安全問(wèn)題特別看重。他們來(lái)自兩類群體： 1 類：孩子在本小區(qū)居住。但是老兩口又不想離孩子太遠(yuǎn)，因此會(huì)考慮在小區(qū)內(nèi)再買一套小戶型，老兩口居住。 2 類：孩子們都在外地上班，家里只剩老兩口，經(jīng)濟(jì)比較富裕，想住在既安靜又生活配套齊全的地方，類似老年公寓。 戶型需求常常為面積較小的 1 室 1 廳，或者 2 室 1 廳。他們?nèi)鄙俜e蓄，但是有較固定的收入，同時(shí)對(duì)自己未來(lái)還貸的能力比較自信。我們只要把項(xiàng)目高端形象樹立起來(lái)，就可以將這部分客戶吸引過(guò)來(lái)。以免降低項(xiàng)目檔次，引起購(gòu)置大面積戶型客戶的不滿。 第二部分 產(chǎn)品是創(chuàng)造傳奇的唯一途徑 (我是誰(shuí) ?) 我是誰(shuí)？ 古希臘哲學(xué)家，在罕莫拉比神殿上，雕刻兩句永恒的哲學(xué)話題，左邊那句是：“認(rèn)識(shí)你自己”。 第一節(jié)：項(xiàng)目規(guī)劃分析 項(xiàng)目規(guī)劃的某些建議在上一個(gè)方案已經(jīng)提到，這里先做一個(gè)回顧和總結(jié)。整體規(guī)劃仍屬于常規(guī)的列隊(duì)式布局。 既然無(wú)優(yōu)勢(shì)，就避開不提，推廣上避開產(chǎn)品規(guī)劃的弱勢(shì)，強(qiáng)調(diào)居住氛圍的優(yōu)勢(shì)。但是，從銷售角度看，還有個(gè)賣景觀和送景觀的差別。這叫賣景觀。因此， 1 期的景觀，比 2 期的景觀重要。 2，售房部裝飾建議： 售房部是消費(fèi)者和項(xiàng)目接觸的臉面，售房部的包裝裝修很重要。蝶湖灣的售房部就是小而精致，小而有特色。 比如木材的運(yùn)用（如圖 1）；中式燈具的運(yùn)用（如圖 2）；其它細(xì)節(jié)及具體方案由裝飾公司提供。原理同中式售房部。 第三節(jié)：分期開發(fā)建議 1， 分期開發(fā)，降低產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。比如我們的復(fù)式樓，如果市場(chǎng)反應(yīng)好，就可以接續(xù)開，如果客戶無(wú)法接受這么高的總價(jià)位，還有調(diào)整的機(jī)會(huì)。 2，分期開發(fā)，便于追加利潤(rùn)。 3，分期開發(fā)，降低資金壓力。我們不可以過(guò)于樂(lè)觀。因此，分期開發(fā)，可以更加從容的應(yīng)對(duì)未來(lái)。 上次提案講過(guò)，住復(fù)式樓的客戶是不愿意和住小戶型的客戶為伍的，這些富豪們會(huì)覺得這些孩子們太吵太亂不安全。 5，分期開發(fā)，符合推廣規(guī)律。二期的時(shí)候，再推出小面積的親情房。 第二節(jié) 套型設(shè)計(jì)建議 戶型創(chuàng)新常常以犧牲利潤(rùn)為代價(jià)，還常常承擔(dān)著檢驗(yàn)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。 建議 1，親情房 . 上次提案，提到了親情房的概念，這次提案，百渡再補(bǔ)充些戶型圖片加以說(shuō)明。而且，這個(gè)戶型在許昌得到過(guò)市場(chǎng)的驗(yàn)證和追捧，可以考慮設(shè)計(jì)一部分。那么，何為“親情 1+1”呢？“親情 1+1”具體來(lái)說(shuō)就是“ 90+30”，“ 90”即 90 平方米的兩室房，“ 30”就是 30 平方米的一室房，兩者加在一起就是親情的回歸。 戶型參考如右： 親情 1+1戶型，思想根源挖掘 —— 百善孝為先！ 中國(guó)人崇孝，有其根深蒂固的思想所在。告子下》所言：“堯舜之道，孝弟而已矣。父母一生辛勞，將子女撫育 成人，子女有責(zé)任和義務(wù)尊重、關(guān)愛、贍養(yǎng)父母。 但隨之而來(lái)的家庭問(wèn)題卻愈加復(fù)雜，上一輩那種三代同堂，含飴弄孫的天倫之樂(lè)逐漸消失。 親情 1+1戶型突破性的設(shè)計(jì)讓兩代 人分而不離，解決了兩代同居的難題。親情 1+1 戶型，既嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家的 90/70 政策，又滿足部分人對(duì)大房子的需求，方便地進(jìn)行“兩代居住模式”的調(diào)整，同時(shí)又可以 分拆進(jìn)行小戶型的外租或都單獨(dú)投資小戶型！ 建議 2，下沉式地下室 . 百渡和公司胡總探討過(guò)這個(gè)問(wèn)題，覺得1 樓的復(fù)式樓可以在南邊做部分下沉式地下室，升出地面 1 米，室內(nèi)直接樓梯入戶，做個(gè)私人的會(huì)所。萬(wàn)科的很多項(xiàng)目都采用這種手法，南方天氣更加潮濕，在防潮技術(shù)上，南方都可以，北方更加可以。 第三部分 大項(xiàng)目需要大概念 (說(shuō)什么 ?) 項(xiàng)目概念不能亂用，更不能空穴來(lái)風(fēng)，要有產(chǎn)品做支撐，要有事實(shí)做依據(jù)，結(jié)合項(xiàng)目的自身情況，因地制宜，合理準(zhǔn)確光明正大的說(shuō) 第一節(jié) 總體策略 1， 借勢(shì)策略： 板塊和交通是我們的優(yōu)勢(shì)，但是同樣也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手九天城的優(yōu)勢(shì)。來(lái)九天城看房的客戶一定會(huì)順便來(lái)我們售房部， 我們借勢(shì)、借力、草船借劍，集中優(yōu)勢(shì)廣告力量放到我們的獨(dú) 特賣點(diǎn)上。 2，差異化定位策略： 既然我們項(xiàng)目規(guī)模，產(chǎn)品類型均沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那么，在產(chǎn)品定位上，我們就要避開對(duì)手的鋒芒。 3， 搶占先機(jī)策略： 2020 年，平頂山房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體投放量較大，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已經(jīng)和項(xiàng)目 1 期大不一樣。 先發(fā)制人，后發(fā)制于人 —— 搶占先機(jī)，引領(lǐng)潮流是我們 2 期開發(fā)的另一個(gè)重要策略。 l 建立排他的產(chǎn)品差異性。因此，推廣時(shí)，我們避開產(chǎn)品本身。 l 景觀優(yōu)勢(shì)和開發(fā)商品牌優(yōu)勢(shì)也不明顯。讓心靈落腳，讓生命扎根，這也要求本案的形象必須做成生活氛圍 濃厚的人文社區(qū)，賣親情社區(qū)。 我們企業(yè)的核心價(jià)值觀：以自住的心態(tài)建設(shè)，讓社區(qū)回歸居住的本意。） 我們產(chǎn)品最大的 USP 是：社區(qū)親情文化，物業(yè)親情服務(wù)。是我們客戶通往生活的高度的階梯，新的開始，新的希望，心的樂(lè)章，心的理想，心的歸屬。 3，價(jià)值認(rèn)可需求 在地產(chǎn)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，消費(fèi)者越來(lái)越理性，他們更看重的是產(chǎn)品的功能性利益 (如地段和周邊配套等 )和社交性利益（社會(huì)的認(rèn)可、價(jià)值的認(rèn)同、個(gè)人表現(xiàn)等）。 第七節(jié) 項(xiàng)目定位 鷹城首席 新中式親情文化社區(qū)！ 輔助：平頂山親情住宅示范小區(qū)！ 新中式親情文化社區(qū)，在傳統(tǒng)情感與現(xiàn)代生活模式中探尋出平衡點(diǎn)。然而當(dāng)人們從“大雜院”搬到“單元房”之后，家庭、鄰里、社會(huì)的親情關(guān)系卻逐漸淡漠了。因此，倡導(dǎo)親情住宅、親情社區(qū)成為人們追求“高品質(zhì)、新生活”的新的居住理念。 新中式 是中式文化的回歸， 新中式 是中式親情的回歸， 新中式 是中式居住理念的回歸。 新中式 社區(qū)文化。 新中式 建筑風(fēng)格。 房地產(chǎn)是綜合性很強(qiáng)的文化產(chǎn)業(yè)，住宅是一種最需要文化底蘊(yùn)的特殊商品，是城市文化的重要組成部分，也是企業(yè)成敗的重要因素。 5， 親情概念的演繹： 親情包括家庭親情、社區(qū)親情以及社會(huì)親情。而對(duì)于社區(qū)而言，其包含的主要是 “家庭親情”“鄰里親情” “社區(qū)親情”。 項(xiàng)目定位 鷹城首席 新中式親情文化社區(qū) 鄰里親情 親情 1+1 戶型 物業(yè)親情服務(wù) 活動(dòng)營(yíng)銷 產(chǎn)品營(yíng)銷 物業(yè)營(yíng)銷 社區(qū)親情文化 社區(qū)親情 總結(jié)：圖表展示了“從項(xiàng)目定位，到賣點(diǎn)整合，到營(yíng)銷次序”的三個(gè)過(guò)程。“親情概念”將貫穿整個(gè)營(yíng)銷始終。綠墅園建設(shè)走親情路線，倡導(dǎo)鄰里關(guān)系，是提升社區(qū)活力和品牌的需要。以家庭關(guān)系為切入點(diǎn)、營(yíng)造社區(qū)公共生活的氛圍、拓展社區(qū)交往空間，也是適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種創(chuàng)新。 第八節(jié) 賣點(diǎn)整合 之 物業(yè)親情服務(wù) 問(wèn)：