【正文】 一位銷售人員學到相應的東西。 銷售 培訓 銷售人員培訓的主要作用在于： 提升 公司整體形象 提升銷售人員的銷售水平 便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理 順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生 六、績效考核： 績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。 績效考核大致的內(nèi)容包括： 原本計劃的銷售指標 實際完成銷量 開發(fā)新客戶數(shù)量 客戶的拜訪數(shù)量 客戶的回款情況 月定單數(shù)量 增長率 新增開發(fā)客戶數(shù)量 丟失客戶數(shù)量 銷售人員的行為紀律 1工作計劃、匯報完成率 1需求資源客戶的回復工作情況 一個制造型的企業(yè)銷售是公司的龍頭，生產(chǎn)是公司的核心，技術(shù)是成功的關(guān)健，人是企業(yè)戰(zhàn)略走向的決定因素。企業(yè)的成功需要有你、有我、有大家的支持與配合，需要我們大家友愛才能更完美。通過客勤而不是公司的費用將一部分有一定經(jīng)營實力且影響面較大的零點網(wǎng)羅起來，通過感情聯(lián)絡，鞏固市場，這樣在新品推廣以及二批商庫存有壓力時我都能有我自己的“卸貨”的地方。新春定貨會一直都是我們公司一年的重中之重。其中康百匯年任務 100w 本次定貨會任務按年任務 /10*3*1。 1w 元。 雖然本次定貨會任務比較有挑戰(zhàn)，但是據(jù)公司透漏本次活動的力度價位上都是近年來的。為了定貨會的成功我認為我們應該做到以下幾點。在新春即將到來之際囤積貨物以備過年是年貨的采購銷售是每個店家都會做的事情。我們要保證零點在初十定貨會的時候除開 1。在一個需要補貨的時候有，又剛剛經(jīng)歷過一個年前備年貨的瘋狂采購的銷售刺激。 然后就是我們?nèi)粘５姆e累了。讓底下終端能夠認同我們。因為只要他人到了現(xiàn)場在我們現(xiàn)場的氣氛營造下或多或少都會開點貨的。而且甚至可以把大部分的零點貨款都收上來，以避免到會場 時候的擁擠場面以及一些不必要的麻煩。而且切記每家店家都通知到位。然后由二批的人負責接待好。 再來到了定貨會之后我們照慣例還將會有 12 天時間來把一些“漏網(wǎng)之魚”繼續(xù)捕撈進網(wǎng)的機會。將銷量任務盡量做到完美。一起統(tǒng)一好區(qū)域中特別是 三批的放價問題。讓這次定貨會所有的二批都有利潤可言，而不是讓大家再次感覺娃哈哈的定貨會就是一個放量放價的大會。而且我們目前的二批大多都是我們新開的。導致了大多二批對定貨會的興致不高。而且在零點壓好貨讓他們感覺到那些壓到貨了的零點終端都徹底的成為了他網(wǎng)絡的一部分。 為了本次定貨會的成功公司以及我們都做了長時間的準備。 第二篇： 2020軟件銷售計劃書 軟件是一系列按照特定順序組織的計算機數(shù)據(jù)和指令的集合。 二、原因分析 價格定位分析 公司對軟件的銷售價格為統(tǒng)一價，沒有根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、性質(zhì)、需求、選擇等方面考慮，如小中型企業(yè)主要關(guān)心的是價格、應用，大型企業(yè)主要關(guān)心的是成功案例、應用和服務。市場部沒有方向、銷售策略，沒有建立、發(fā)展?jié)撛诘目蛻羧后w。需要專業(yè)美工團隊作為它的載體。 嫁接銷售 把產(chǎn)品嫁接在相關(guān)的配套設備廠商或商業(yè)活動上，在比較高端的展會里向參展商采用銷售、租賃的方式，幫助參展商制作宣傳頁 ，提供軟件、硬件設施，租賃定價為 1500元 /天，其中硬件租賃費 300～ 500元 /天，制作團隊 400 元，運輸 200 元，稅金 6%。計劃完成銷售 100套 /年。 分銷銷售 承招各地經(jīng)銷商和軟件公司，讓他們做代理，以單套 600 元價格給他們，并作出獎勵條件，每個代理經(jīng)銷商一年內(nèi)完成 100 套以上，單價上優(yōu)惠 100 元，年底結(jié)算返還。逐步形成品牌效應，進入到大眾化領域。與固定美工制作團隊合作 資金準備 硬件資金準備，觸摸屏采取租賃 或購買方式，并配備相應的加密狗。比如說市場狀況、產(chǎn)品狀況、競爭狀況、宏觀環(huán)境狀況等。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。如果能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛在的市場機會，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始，能洞察出潛在的市場機會，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨?，而是要求對客戶業(yè)務的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。在執(zhí)行時，必須與客戶結(jié)成團隊，發(fā)掘出對其具有重要價值的機會，并幫助付諸實施，因此，我覺得為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，應該有以下幾個方面來說明銷售的過程。沒有妥善的準備，你無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，在銷售準備的步驟中，我覺得要學會： 市場分析能力及對公司整體的認識。 開發(fā)準 客戶的準備。好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭，所以在這里要找到能入引入客戶興趣主問題。 第三、進入銷售主題。在這里要搞清楚抓住進入銷售主題的時機及開場白的技巧。調(diào)查的技巧能夠幫你掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導你和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。在調(diào)查 以及詢問中還要注意： 事前調(diào)查 。向誰做事實調(diào)查 。調(diào)查重點 。 B：產(chǎn)品說明。將特性轉(zhuǎn)換利益技巧 。展示的技巧 第四、在行業(yè)軟件銷售過程中，由于本地某些系統(tǒng)集成商可能在前期工作中建立了客戶關(guān)系或本身就和客戶關(guān)系較好。要讓系統(tǒng)集成商 知道做我們的產(chǎn)品能給用戶和他帶來什么利益 ,有什么好處 ,與競爭對手的同類產(chǎn)品相比 ,或與替代產(chǎn)品相比 ,有什么優(yōu)點。在這個里，要注意： 分析市場前景給系統(tǒng)集成商 。系統(tǒng)集成商的銷售團隊意識 。 在這里要讓系統(tǒng)集成商或經(jīng)銷商知道傳統(tǒng)的營銷理念，企業(yè)強調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費者不一定滿意。未來 的營銷趨勢將崇尚“體驗”，用戶只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進發(fā)展問題。介紹公司的背景和歷史 以往良好信譽“清白身世”的告知或證明 公司的軟硬件情況 財務狀況、資金實力等 產(chǎn)品質(zhì)量有保證 產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學問，以下列舉了一些辦法： 所獲得的各種榮譽證書 可感知的對比試驗 品牌的高知名度和美譽度 完善的市場推廣計劃 在對系統(tǒng)集成商合作的過程中想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項策略和活動，必須有詳細而可行的市場計劃，并使其確信從該計劃中自己可獲益。與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益 (經(jīng)濟方面或榮譽方面 ) 可行性論證 涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場可操作 邀請客戶共同參與擬定計劃并達成共識 在和客戶某些業(yè)務交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好好利用自身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。 如果客戶有需求，我們可以提供為其項目提供技術(shù)、服務和資金方面的幫助。利用這樣的成功強化了同客戶的關(guān)系，同時擴展了自己的業(yè)務范圍。合同應包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護。 在和系統(tǒng)集成商合作在要說清夢富有潛力的合作前景 通過以下手段和方法讓系統(tǒng)集成商相信你們的合作有輝煌的前景： 公司在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力 展現(xiàn)公司的愿景和合作會給客戶帶來的切實利益 對客戶而言，廠家所能提供的售后服務是保障其正常銷售的必要條件。一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā) 對目標用戶提供售前、售中和售后全過程服務，服務的過程就是銷售的過程 范文三 ：針對撫順市各地區(qū)不同企業(yè) 使用財務軟件情況進行較為細致的分析，根據(jù)某個例企業(yè)的發(fā)展瓶頸分析金蝶軟件可為該企業(yè)突破財務方面的困境所起作用，為企業(yè)提高效率、降低了成本，還可以提高企業(yè)資產(chǎn)、運作、核算的透明度，為員工工作考核提供數(shù)據(jù)為案例，說明了金蝶財務軟件的硬實力。 ：撫順地區(qū)金蝶軟件使用情況較為客觀大致占企業(yè)使用財務軟件總數(shù)的百分之二十左右，除了管家婆等小型財務軟件之外用友軟件占了大部分份額。而用友軟件在價位上整體比金蝶高了一個等級，所以金蝶軟件在價格上存在優(yōu)勢，而且從技術(shù)層面上金蝶軟件要比用友更為細致。 ：公司為三百余家撫順企業(yè)進行服務， 20xx年公司計劃拓展五十左右家企業(yè)，范圍涵蓋東洲區(qū)及李實開發(fā)區(qū)。 5 營銷策略： (1)對于較為規(guī)范，初步具備現(xiàn)代企業(yè)制度的大中型企業(yè)，主推以管理會計為賣點的產(chǎn)品。 (3)不是根據(jù)行業(yè)，而是根 據(jù)企業(yè)財務運作的共性來劃分市場，進而推出系列產(chǎn)品。 1222，做實際拜訪，或者與大客戶。 心態(tài)：千萬不要把自己作為推銷者的身份。你和客戶的地位都是一樣的。 儀表：注意你是 IT 人士，你的穿著、舉止、儀態(tài)都應該讓客戶感覺你的職業(yè)、親和力，通過你的儀表先給客戶信心，建立對你的信任感。 (2)、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場 二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略 營銷差異化與定位 (1)、產(chǎn)品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化 (2)、開發(fā)定位戰(zhàn)略 —— 推出多少差異，推出那種差異 (3)、傳播公司的定位 開發(fā)新產(chǎn)品 (1)、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析 (機會與 威脅分析 ) (2)、有效的組織安排，架構(gòu)設計 (3)、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化 管理生命周期戰(zhàn)略 (1)、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段 (2)、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論 自身定位 —— 為市場者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略 (1)、市場者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額 (2)、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰(zhàn)略，選擇特定的進攻戰(zhàn)略 (3)、市場追隨者戰(zhàn)略 (4)、市場補缺者戰(zhàn)略 設計和管理全球營銷戰(zhàn)略 (1)、關(guān)于是否進入國際市場的決策 (2)、關(guān)于進入哪些市場的決策 (3)、關(guān)于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程 (4)、關(guān)于營銷方案的決策 (4p) 三、營銷方案 管理產(chǎn)品線、品牌和包裝 (1)、產(chǎn)品線組 合決策 (2)、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減 (3)、品牌決策 (4)、包裝和標簽決策 設計定價策略與方案 (1)、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格 (2)、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價 選擇和管理營銷渠道 (1)、渠道設計決策 (2)渠道管理決策 (3)、渠道動態(tài) (4)、渠道的合作、沖突和競爭 設計和管理整合營銷傳播 (開發(fā)有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播 ) 管理廣告，銷售促進和公共關(guān)系 (1)、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果 (2)、銷售促進 (3)、公共關(guān)系 管理銷售隊伍 (1)、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬 ) (2)、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價 四、管理營銷 營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略 營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性 控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制 根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制 范文五 多年來，我一直從事軟件銷售工作，我是從一個完全不懂軟件的人到現(xiàn)在的成就，其中的心酸與成功一言難荊我們都知道，軟件市場的競爭造就了軟件渠道浮出水面，同時統(tǒng)治高端市場的外資軟件公司的加入及一些傳統(tǒng)的硬件渠道的推波助瀾，也使得現(xiàn)在的軟件渠道競爭已經(jīng)進入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。以下是我做出的軟件銷售工作計劃： 根據(jù)以往的經(jīng)驗之談，我對銷