【正文】 現(xiàn)場(chǎng)，保留可循環(huán)物品以備后用。分析活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和不足，總結(jié)成功之處，借鑒不足教訓(xùn)，只有不斷的總結(jié)，才能更好的發(fā)展 。 十、費(fèi)用預(yù)算 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)橫幅、咨詢臺(tái)，海報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)裝飾 1000元 。 校園期刊或報(bào)紙廣告 500元 。 (1)贈(zèng)品：護(hù)手霜 400 支， 20__元 。高檔鼠標(biāo) 100個(gè)， 3000元 。購(gòu)物卡 3 張， 1500元 。高檔毛巾 20 條， 400 元 。 合計(jì)成本： 15450元左右 十一、意外防范 如果出現(xiàn)促銷(xiāo)商品缺貨情況，要盡快用其他商品替補(bǔ)，避免不必要的紛亂 。 做好各種意外發(fā)生的防范措施，維護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)的秩序 。 十二、效果評(píng)估 借助新學(xué)期這個(gè)契機(jī)，由于大學(xué)生們?cè)陂_(kāi)學(xué)之初資金都比較充裕，而且都需要購(gòu)買(mǎi)一些生活用品等展開(kāi)此次促銷(xiāo)活動(dòng)，采用一系列的促銷(xiāo)手段，預(yù)期會(huì)產(chǎn)生滿意的效果。 第一，銷(xiāo)售目標(biāo)： 至 20__年 12 月 31 日，銷(xiāo)售部實(shí)現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷(xiāo)售任務(wù) 3000萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo) 5000 萬(wàn)元 (詳 20__年的銷(xiāo)售時(shí)間表附后 )。 2，年底制訂《年度銷(xiāo)售工作總結(jié)》 。 4，制定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》 。 四，各項(xiàng)措施的落實(shí)： 1，技術(shù)交流： (1)今年的技術(shù)部門(mén)要針對(duì) VIP 客戶，開(kāi)展售后服務(wù)的技術(shù)研討會(huì) 。 2，客戶回訪： 要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，一定要加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。 3，網(wǎng)絡(luò)搜索： 充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售信息。 企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 5 中國(guó)白酒協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示：截至 20__年底，五糧液分布在團(tuán)購(gòu)、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷(xiāo)量比例為 15： 45： 40，茅臺(tái)三渠道比例為 50：15： ，團(tuán)購(gòu)在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來(lái)越重要，這主要是來(lái)自于三個(gè)方面的原因： 一、是因?yàn)殡S著酒店等終端費(fèi)用飛漲，導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤(rùn)很低，而團(tuán)購(gòu)則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用而利潤(rùn)可觀。 三、是隨著酒店費(fèi)用上升，酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴(kuò)大，更多的顧客開(kāi)始選擇自帶酒水消費(fèi)的方式，一些重要的會(huì)議和團(tuán)體消費(fèi)更是如此，這使得團(tuán)購(gòu)的空間更加擴(kuò)大。 沒(méi)有成立專(zhuān)業(yè)的 組織 — 公關(guān)團(tuán)購(gòu)部，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作始終無(wú)法有序開(kāi)展的第一原因。而沒(méi)有專(zhuān)職人員，就沒(méi)有銷(xiāo)量。 企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)職的團(tuán)購(gòu)組織往往是在人員費(fèi)用和銷(xiāo)量的權(quán)衡中選者了銷(xiāo)量。 障礙二：配套的預(yù)算、報(bào)銷(xiāo)管理體系 建立一套及靈活又可控的“贈(zèng)酒”“請(qǐng)客”的管理體系，就是保證“公關(guān)團(tuán)購(gòu)”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。 障礙三：賒銷(xiāo) 賒銷(xiāo)的本質(zhì)是：獲得銷(xiāo)售渠道。 障礙四：前置性投入 團(tuán)購(gòu)部門(mén)前期銷(xiāo)量有限，比做酒店“盤(pán)中盤(pán)”見(jiàn)效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過(guò)程。 但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購(gòu) !通過(guò)公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力，培育核心顧客，是市場(chǎng)輕推重拉的重要措施之一。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒而品鑒會(huì)，采用專(zhuān)家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購(gòu)客戶都沒(méi)有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。否則，品鑒會(huì)會(huì)沒(méi)有資源支持只能成為理念。因此，市場(chǎng)存在的“短板”沒(méi)有得以改善，銷(xiāo)售工作仍在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn) 雖然團(tuán)購(gòu)工作沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言，但由於沒(méi)有初始地推動(dòng)，使銷(xiāo)售人員在團(tuán)購(gòu)工作方面無(wú)法突破。 財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義 。公安、衛(wèi)生部門(mén)結(jié)交廣泛。例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的主要突破口。 關(guān)鍵三：免費(fèi)品嘗會(huì)員卡的紐帶作用： 在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒不合時(shí)宜。 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。 關(guān)鍵四：一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng) 尋找具社會(huì)資源的官商作為團(tuán)購(gòu)人員分銷(xiāo)商。 缺點(diǎn)： 開(kāi)拓新客戶能力差 不能完全服從公司大規(guī)模正?；\(yùn)作 策略： 一方面，主動(dòng)尋找有人脈關(guān)系的官商，作為團(tuán)購(gòu)主管一定要隨時(shí)關(guān)注人選。 關(guān)鍵五：激勵(lì) — 決定酒店?duì)I銷(xiāo)員和流動(dòng)業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購(gòu)任務(wù) 每個(gè)人要有團(tuán)購(gòu)任務(wù)，同時(shí)也有團(tuán)購(gòu)提成。 加強(qiáng)過(guò)程管理，包括：營(yíng)銷(xiāo)員回收名片，信息，拜訪酒店?？偷鹊?。這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團(tuán) 購(gòu)價(jià)格透明，使輕則影響團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量，重則造成團(tuán)購(gòu)工作失敗。據(jù)調(diào)查南充的學(xué)生占學(xué)校學(xué)生比例較大，所以消費(fèi)群體較多。 美味可口的水果沙拉，有沙拉醬和酸奶兩種口味，且水果種類(lèi)齊全。消費(fèi)者有足夠的選擇空間。 市場(chǎng)空間較小，銷(xiāo)售規(guī)模有限，從而沒(méi)有多大的發(fā)展空間。 天氣逐漸變熱，人們都想吃一些解暑解渴的食品，而學(xué)校又組織此次比賽，許多我們認(rèn)識(shí)的老師同學(xué)以及朋友，都成為我們的潛在客戶。威脅： 有學(xué)校以食堂為主的競(jìng)爭(zhēng)者，以及校外各個(gè)餐館和小吃一條街的所有店 鋪，還有此次參加比賽做食品的參賽團(tuán)體，他們都是我們的競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。健康 團(tuán)隊(duì)成員做到生活中營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)中生活，在接近比賽的前幾天要不斷地隨時(shí)隨地進(jìn)行我們的團(tuán)隊(duì)宣傳和產(chǎn)品宣傳，已達(dá)到給學(xué)生只聞其名不見(jiàn)其的現(xiàn)象，從而在提高店面知名度的同時(shí)提高了顧客來(lái)訪量，也潛意識(shí)的提高了銷(xiāo)量。 第一天，因?yàn)?，大多熟人?huì)出來(lái)參觀，所以客源較多，因此銷(xiāo)售目標(biāo)為平均每人銷(xiāo)量為 20 份，每人銷(xiāo)售額為 80 元，合計(jì) 480 元。 最后 一天，由于大多數(shù)消費(fèi)者都消費(fèi)過(guò)我們的產(chǎn)品，因此不會(huì)有好奇心前來(lái)觀看，我們團(tuán)對(duì)成員都將外出推銷(xiāo)，只留下一個(gè)成員看守店鋪，因此我們將銷(xiāo)售額定為 150元。 通路策略：運(yùn)用海報(bào)，展板，網(wǎng)絡(luò)等資源，進(jìn)行大力宣傳，以擴(kuò)大市場(chǎng)知名度，以海報(bào)像藝校和中專(zhuān)進(jìn)行宣傳，以開(kāi)闊藝校和中專(zhuān)的市場(chǎng)。 ：成員送貨上門(mén)，同時(shí)做好一切相關(guān)的事宜準(zhǔn)備工作。 產(chǎn)品成本：因?yàn)槭茄航鸾桓懂a(chǎn)品，因此，預(yù)計(jì)繳納 200 元人民幣，并且拿到價(jià)值為 200 元的產(chǎn)品。 其他費(fèi)用： 100 元人民幣 七、效果評(píng)估 在大賽開(kāi)始的前期我們做好了必要的相關(guān)準(zhǔn)備，盡管如此，通過(guò)上面的分析，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)情況下我們認(rèn)為第一天的銷(xiāo)售目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)，有較大的難度。 銷(xiāo)售總結(jié) 經(jīng)過(guò)為期 2 天半的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)大賽，我們把理論與實(shí)訓(xùn)相結(jié)合，同時(shí)我們也學(xué)到了很多關(guān)于銷(xiāo)售管理的知識(shí)。在第一天結(jié)束時(shí)，實(shí)際銷(xiāo)售量為 103 份，每份 元，實(shí)際銷(xiāo)售 額為 元。 因價(jià)格下降導(dǎo)致銷(xiāo)售額的差異為（ ） *103=（元） 價(jià)格下降對(duì)銷(xiāo)售額的影響為 *100%=%因銷(xiāo)量下降導(dǎo)致銷(xiāo)售額的差異為 *（ 120— 103） =68（元） 銷(xiāo)量下降對(duì)銷(xiāo)售額的影響為 68/*100%=%由此可見(jiàn)由于價(jià)格下降是造成銷(xiāo)售額差異的主要原因，經(jīng)分析主要為以下幾點(diǎn)： 1)由于此活動(dòng)開(kāi)展接近于月末，主要消費(fèi)者所持現(xiàn)金減少，購(gòu)買(mǎi)力也相對(duì)大幅度下降 2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)多，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大 3)同類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)較低，為了提高銷(xiāo)售量，迫使我們不得不進(jìn)行降價(jià) 4)所處地理位置較差，人流量過(guò)小，為了吸引更過(guò)的消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi) 5)由于此次營(yíng)銷(xiāo)大賽生冷類(lèi)產(chǎn)品只能銷(xiāo)售一天，為了盡快的把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高資金回收率 二、銷(xiāo)售成本分析 1)管理費(fèi)用率 =管理費(fèi)用 /銷(xiāo)售總額 =30/*100%=%運(yùn)費(fèi)費(fèi)用比率 =運(yùn)費(fèi)費(fèi)用 /銷(xiāo)售總額 =24/*100%=%由于管理費(fèi)用率和運(yùn)費(fèi)費(fèi)用率都在 10%以內(nèi)，所以比較合理 2)我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品為水果沙拉，像草沙拉醬、草莓、蘋(píng)果之類(lèi)的原材料價(jià)格過(guò)高，所以導(dǎo)致我們的成本過(guò)高 3)我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品屬于食品類(lèi)，購(gòu)買(mǎi)一次性餐具、圍裙等在一定程度上增加了成本，同時(shí)這些東西又不能折現(xiàn) 4)由于冷類(lèi)產(chǎn)品只能銷(xiāo)售一天，導(dǎo)致所買(mǎi)原材料滯留，從而成本增加通過(guò)以上分析，我們的感想有： ，并沒(méi)有考慮到市場(chǎng)環(huán)境的變化，以及各種應(yīng)變措施，所以在此次營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)大賽出現(xiàn)的問(wèn)題，我們不能及時(shí)、有效解決。 ，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)多、壓力大，同時(shí)我們?cè)诋a(chǎn)品選擇上沒(méi)有關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以在以后產(chǎn)品選擇及銷(xiāo)售時(shí)，應(yīng)充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。例如：沙拉醬，我們購(gòu)買(mǎi)了 4 瓶但實(shí)際只用了 3瓶；一次性餐具也剩余過(guò)多。 銷(xiāo)售方案的主題 銷(xiāo)售方案之目的 銷(xiāo)售方案之分析當(dāng)前的銷(xiāo)售環(huán)境 銷(xiāo)售方案之市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題的分析 銷(xiāo)售方案之銷(xiāo)售目標(biāo) 銷(xiāo)售方案之具體行銷(xiāo)方案 銷(xiāo)售方案之各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算 銷(xiāo)售方案之補(bǔ)充調(diào)整 銷(xiāo)售方案一般會(huì)有上面幾個(gè)主題構(gòu)成，但不同的企業(yè)不同的產(chǎn)品，銷(xiāo)售方案的重點(diǎn)也會(huì)不同，所以要根據(jù)自己的實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)寫(xiě)銷(xiāo)售方案。 每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫(xiě)的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛(ài)，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫(xiě)的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人 員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。 一份好的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。 五、促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣細(xì)案：上市渠道促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷(xiāo)計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷(xiāo)安排、后期促銷(xiāo)跟進(jìn)計(jì)劃。（如新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)還要有招商計(jì)劃） 優(yōu)秀的計(jì)劃銷(xiāo)售方案書(shū)主要內(nèi)容有以下幾項(xiàng)： 目標(biāo) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)明確，一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃要以一個(gè)目標(biāo)開(kāi)頭，目 標(biāo)是付出努力的終點(diǎn)。 根據(jù)目標(biāo) smart的要求方針撰寫(xiě)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。 有一個(gè)已經(jīng)確定了的開(kāi)始和結(jié)束的任務(wù)。 資源 完成目標(biāo)所需要的人力、物力和財(cái)力的投入。 分配給每一項(xiàng)工作需要多少時(shí)間。 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 確定產(chǎn)品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)：上什么產(chǎn)品？供應(yīng)什么品種？上市產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況？是否需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)？ 確定產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品以什么價(jià)位推出？ 確定通路選擇：根據(jù)市場(chǎng)特性，確定本產(chǎn)品銷(xiāo)售通路或分銷(xiāo)渠道。 估計(jì)成本：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用預(yù)算。 例：銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)綱要明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要達(dá)到的目的、目標(biāo)和要求。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分與定位。確定市場(chǎng) 優(yōu)先次序。銷(xiāo)售量的目標(biāo)銷(xiāo)售金額的目標(biāo)銷(xiāo)售品項(xiàng)比的目標(biāo)制定營(yíng)銷(xiāo)策略。選擇好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)實(shí)施時(shí)機(jī)，加強(qiáng)實(shí)施過(guò)程的調(diào)控。今天在這給大家?guī)?lái)企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)，接下來(lái)我們一起來(lái)看看吧 ! 企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) 1 一切市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最后都要?dú)w結(jié)到品牌上。民族汽車(chē)品牌的第一要?jiǎng)?wù)就是如何在外資品牌的擠壓下成功突圍，這決定著中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的未來(lái)。所以中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)將長(zhǎng)期存在，但如何打價(jià)格戰(zhàn) .何時(shí)打價(jià)格戰(zhàn)卻是一門(mén)藝術(shù)。 對(duì)任何廠家來(lái)說(shuō)，新車(chē)型都是一種最有力的武器，所以大部分國(guó)內(nèi)廠家都制定了“一年至少一款新車(chē)型”的策略。 網(wǎng)絡(luò)就是市場(chǎng)通路。桑塔納十幾年經(jīng)久不衰，并不是產(chǎn)品特別的本身好，而是上海大眾有一個(gè)遍布全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。此外，申請(qǐng)專(zhuān)賣(mài)權(quán)的高額公關(guān)費(fèi)用也滋生了腐敗，成本會(huì)最后轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，對(duì)企業(yè)形象造成傷害。對(duì)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，同時(shí)也將成為利潤(rùn)的主要來(lái)源，所以說(shuō)，服務(wù)才是他們賴(lài)以生存的生命線。 企業(yè)生存在各種社會(huì)關(guān)系之中，所以公關(guān)日益顯得重要。但許多廠家把公關(guān)僅僅理解為收買(mǎi)媒體，以廣告代替公關(guān)，其效果反而適得其反。 營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)廣告，但廣告并不是營(yíng)銷(xiāo)的全部。隨著利潤(rùn)率和廣告邊際效果的同步下降，降低廣告運(yùn)作 成本 .提高廣告創(chuàng)意水平 .選擇有效媒體就顯得十分必要。