【正文】 群體，市場前景可觀。4．劣勢。（2）書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大；（3）常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度；質量問題難以保障。進貨的渠道不暢通，折扣低。優(yōu)勢 ⑴地理位置優(yōu)越熟悉 ⑵對大學生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)越條件 ⑶熟悉的客源群體 劣勢 ⑴缺乏足夠充足的運營和市場開拓資金 ⑵項目初創(chuàng)，沒有足夠強的品牌優(yōu)勢 ⑶缺乏管理經驗 機會 ⑴前期絕佳的位置機會 ⑵目前沒有其他書店的強勢品牌，缺乏競爭對手 威脅 ⑴潛在競爭對手的專注與興起 ⑵由于資金受限，后續(xù)競爭力的維持和提高受到挑戰(zhàn) ⑶新書的不斷推出 優(yōu)勢劣勢分析：(四)公司描述 公司名稱：書蟲有限責任公司 公司宗旨：為顧客和社會提供最周到的服務、最廉價的產品，同時把書籍高效率的回收再利用，讓有價值的書籍在人們手中流轉起來。公司主要業(yè)務： 大學生用過的教材、輔導書、工具書、光盤等。公司經營理念： 服務是第一信譽，低價是第一競爭力。副總經理一名：負責人力資源安排和財務管理。(2)．未來組織結構的可能演變 隨著公司經營的日漸趨于正規(guī)，公司的業(yè)務逐漸拓展，未來組織結構將會更加完善，隨著股東和公司規(guī)模的擴大，將會設立董事會和監(jiān)事會，以更好地實施對公司全面運營的調控。各個部門和領導之間各司其職，做好本分工作，但是不能排除個別有特殊才能或者技術的領導或干部橫跨部門，進行綜合治理。人力資源部：公司人事、培訓、勞資、考勤、保險等。市場部：二手書加工及收賣工作。各部門的負責人與主要成員 總經理、同時監(jiān)管總經理辦公室：劉悅 副總經理、同時監(jiān)管人力資源部：董穎 財務部部門經理：姚易 市場部部門經理：李子榮 客戶服務部部門經理：邵雪婷 公司職能：總經理 1人 * 主要從宏觀上負責公司內部日常管理以及監(jiān)督各員工工作。* 負責企業(yè)文化建設綱要的實施與落實工作。圖書整理，宣傳導購 員工2人 * 負責銷售方案的策劃，并配有相關促銷活動。* 負責廣告宣傳等，打造企業(yè)良好形象。* 將消費者的意見及時傳遞給公司各部門。及時到倉儲填補缺貨書籍上架。* 及時準確地申報、繳納各種稅款。* 維護書店書籍信息管理管理系統(tǒng)，同時維護書店會員管理系統(tǒng)。* 將消費者的意見及時傳遞給公司各人員。* 負責調查并收集市場信息、預測市場。* 負責倉儲管理，并將送倉儲的圖書進行維護。本公司要將薪酬與績效緊密的結合，在制定合理的薪酬體系額的同時重視薪酬與團隊的關系，將薪酬進行細化，最大限度保證薪酬制度的透明化。(1)．本薪（1）正常工資 管理人員執(zhí)行崗位工資，其他員工執(zhí)行技能工資。固定工資：是工資中的固定部分。員工若因違規(guī)、違紀而受到經濟處罰時，扣減固定工資。主要根據員工每個考評期考評結果計算。(2)．加班工資（1）獎金：本公司的獎金由績效獎金和效益獎金構成。（3）福利：除了工資、獎金以外，根據國家、省、市的有關規(guī)定所應享受的待遇以及公司為保障與提高員工生活水平而提供的相關福利。（注：只有本公司的正式員工才具有一定的福利待遇。）書店員工具體薪酬表如下：部門名稱 人員 薪酬水平總經理 總經理 36000/年 圖書整理宣傳導購 員工 除獎金提成1000/月 財務及信息系統(tǒng)管理 員工 除獎金提成1200/月 采購運輸及市場調研 員工 除獎金提成1500/月 事務繁忙時期可適當雇傭兼職人員每月至少800元（所有員工均實行薪金與業(yè)績掛鉤式計算），小時工每小時7元，其中要會對采購員與信息管理人員進行專業(yè)的上崗培訓?！白罴褑T工獎”并發(fā)放獎金。激勵原則： (1)．股東名單、認股比例 田小敏（20%）、徐靜（20%）、趙柯（20%）、劉輝（20%）、高宏奇（20%）、黃彥（20%）趙柯（女），高宏奇（男），就讀于西安工業(yè)大學，對市場具有較為敏銳的觀察能力；徐靜，女，就讀于西安工業(yè)大學，對人力資源有著較為深入的研究；劉輝，男，就讀于西安工業(yè)大學，對公司運營財務方面較為熟悉；田小敏，女，就讀于西安工業(yè)大學，對于實際操作及創(chuàng)新能力比較強；黃彥，男，就讀于西安工業(yè)大學，對售后及客戶服務有著較為專業(yè)的技能。經股東同意轉讓的股權，在同等條件下，其他股東有優(yōu)先購買權。公司章程對股權轉讓另有規(guī)定的，從其規(guī)定。其他股東自人民法院通知之日起滿二十日不行使優(yōu)先購買權的，視為放棄優(yōu)先購買權。經過我們團隊的調查發(fā)現(xiàn)：全校約有四十個專業(yè)（除英語強化類、及二加二類等），一共約有130門左右課程用書，書的收購采取多種方式。1）教科書的收購和出售 非專業(yè)書，例如公共課、選修課用書、大學英語、數學類，（全校學生基本都學的科目），按一元兩本收購（不分新舊，但要求書的完整性），按三折出售。與專業(yè)相關的課外讀物類書按一折收購、三折出售。由于每年的大四畢業(yè)生很多都自己在校內擺攤出售其用過的各種生活用品，在他們賣給廢品收購站之前，我們可以與其聯(lián)絡在眾多的書中，經過仔細的挑選，挑選一些我們需要的書。基本是1元一公斤。按三折出售。1． 教材按一元一本收購，如計算機教材（Visual　Basic程序設計，C語言程序設計，Visual　FoxPro程序設計，二級C++，二級Java　Access二級公共基礎知識）等，三折出售。4）工具書的收購和出售 按兩到五元收購，5元到10元出售。5）學習筆記的收購和出售 經過仔細的檢查之后，按1元到3元錢收購。1）光碟的收購和租借及出售 光碟是一種數據光盤，經過一次的使用之后，其數據拷走后，利用價值降低，這樣我們將以1元到2元錢收購這些光盤，將以3元到5元的價格出售。3）除教輔外書籍和雜志的收購和租借及出售 文學類、藝術類、漫畫類、歷史類、軍事類等書籍時效性較長可長期使用，收購時可按圖書情況而定。服裝、財經等讀物，如《昕薇》《瑞麗》等按兩元一本收購。顧客把帶來的書籍，可以按書后標簽的價格換取書店內同等價位或以下的書籍，然后按10％收取手續(xù)費，可以登記賬號累積使用；輔導書不可以參加換書活動；書店中貼有小貼士：請在換書前仔細檢查，一經兌換概不調換。最好趕在跳蚤市場之前，六月初左右。與圖書館取得聯(lián)系，定期收購圖書館出售的書籍。有影響、有爭議的暢銷書應把握數量，及時進貨。2． 出租前要交書本定價的30%作為押金，如果按期還書，則押金退回；如果超過了預定期限，則一般以一個星期為寬限期，超過寬限期則押金不予退還。（七）競爭分析 短期內，“書蟲”書店可能面臨的競爭主要包括以下幾個方面：1　 新書：價格是二手書的38倍，雖然新書的市場還很大，主要是大一大二的學生買新書的多，但新書的市場占有率肯定會下降。3　 校外或校內可能也存在一些舊書攤：相比較而言，我們是新入行者，各方面存在著經驗不足的劣勢，但我們是比較規(guī)范性的產業(yè)鏈，由于我們收購的價格比較低，那么我們就可以以比較低的價格優(yōu)勢壓倒他們。（2）價格與質量定位 結合價格與質量，定位為：“物美價廉”。（4）營銷組合描述 產品策略：要根據書店的目標市場的主次來制定策略。其中以學習類為主，近十年暢銷書為特色。學習類書籍分為各專業(yè)基礎年級課本參考書，考研，四六級為主體的英語讀物，公務員，注會等其他考證參考書。（2）文學名著類，這一分類主要是以圖書館借閱室的圖書劃分標準為參考，放進中外著名的文學著作。本書店將從網上搜集可靠信息，整理出近十年最熱的書籍。這類書是同學們經常在圖書館搜索卻因為訂購量有限而總是借不到的書，例如郎咸平系列的正版書太貴，盜版書將郎咸平的七八本著作合為一本，十分笨重，因此同學們是愿意花幾元錢去租一本正版的舊書的。定價。⑴靈活定價。⑵數量折扣。⑶會員折扣。渠道?；厥涨揽梢允菑膶W校畢業(yè)生中購買，也可以與新書店合作，回收其過期的新書，還可以與廢品站取得合作，保留一些有利用價值的書。（1）銷售渠道：店面和網絡雙管齊下。實體店面預計在8月中下旬開業(yè)，當時正值學生開學之際，圖書會有一定銷量。網絡店面預計會更早推出，這樣可以為實體店面創(chuàng)造知名度。由于行情在變，價格應具體情況具體分析，大的范圍就是保證了我們有較多的利潤的同時一定使我們的價格比外面書店賣的要便宜，這是最重要的。當積分達到一定標準可實行會員政策。辦理會員卡分為：會員卡、金卡及VIP卡。）每月將以開業(yè)當天的日期設定會員日，當日消費即可享受九折優(yōu)惠 平日消費享受九五折優(yōu)惠。積分每滿一百分送十元代金券 普通卡 2。）累計一定積分可免費贈送雜志刊物 累計一定50積分可免費贈送2元一本雜志刊物 為經常來“書蟲”租書的消費者提供租書卡服務。辦卡時交押金三十充入卡內，退卡后返還。（2）、派發(fā)宣傳單，通過組織相關工作人員，集中時間段地進行店鋪推廣。全按業(yè)績來，沒業(yè)績就沒錢，業(yè)績越好錢越多。同時，也是在宣傳自己了。讓他們在搞活動的時候，宣傳我們。當自強之星評出之后，我們可以贈送一些勵志類的書當獎品，這正好很合適。（4）、視覺沖擊效應，在本店正式營業(yè)當天，可制作適當大小的噴繪幕布，在校園外（最好是在校園內）進行張貼，將我店的特色產品、服務概括其中，并配合海報宣傳。（5）、免費體驗，擴大宣傳，在書店營業(yè)前三天所有顧客可免費進行書籍借閱（注：免費期限定為兩周），以此宣傳我店產品。（7）、對每個人來書店買書的，都送一枚書簽，上面寫上書店的名字和聯(lián)系方式等進行宣傳推廣。（9）、如果經費允許的話，可以買個打印機，免費幫他們打印，紙的背面寫上本書店的店面和口號，聯(lián)系方式等進行宣傳。這樣來書店的人就更多了，在打印的同時，看到喜歡的書，賣出去的機會就更大，也起到很好的推廣作用。任何一個市場都不會是絕對空白的，即使非常偏激的認為這樣的市場存在，用不了多久，競爭商家就將會出現(xiàn)，所以，首先在態(tài)度方面不可以掉以輕心，不能認為我們在一個附近沒有書店的高校附近開店后就高枕無憂了，要保持一種把把書店經營好，最大化的占有市場，并不把眼光局限在一個學?；驇姿鶎W校上，而應該先發(fā)展一個店，以此為起點，總結經驗、更好確立市場需求后再發(fā)展下一個店，最終，積點成面形成我們自己的企業(yè)。為了提高行業(yè)競爭力，我店不會以廢紙價夠入教材，而是以書后定價的10%購入，并且對夠入圖書進行消毒后再賣給顧客。由于行業(yè)所限開業(yè)促銷計劃暫定為“書蟲”書店開業(yè)的前一個月進行大酬賓活動，凡是在開業(yè)后第一周購買產品均按九折銷售，同時開業(yè)前三天只需工本費就可直接辦理會員卡，并有機會獲得小禮品一份。由于范圍較小，花費不會很大，宣傳方式如下：1）醒目的牌匾，明確的指示牌（實際中附有箭頭）2）書簽：在寢室發(fā)放書簽，同時注明，開業(yè)當天持書簽到淘寶書店換購書籍的同學即可得到相應的優(yōu)惠。此工作可由貧困優(yōu)秀學生完成，即為他們提供了工作機會又給書店建立了良好形象。5）社團宣傳：通過學校各大社團進行宣傳，為社團提供贊助讓其為自己做適當宣傳。6）小白板：書店門口設立小白板公示書店流動書籍的最新情況。7）網絡宣傳：利用和校內網等同學們經常光顧的網絡平臺建立群組、公共主頁，為同學們提供交流的平臺?？瞻踪Y金準備通過銀行貸款實現(xiàn)。貸款期限最長為兩年，到期確定需延長的，可申請延期一次。2）獎金獎勵：用這一創(chuàng)業(yè)計劃去參加比賽，一旦獲獎即可有獎金。3）社會融資：尋找投資商、贊助商。（十）市場風險分析及對策 市場風險分析 1）、融資風險分析：作為一個新開的經銷商，對于買賣二手書來說，更加關注的是流動性資金的足夠保障，然而也同其他新設立的小型實體企業(yè)一樣，沒有足夠積累的商譽與信譽保障，沒有可用與轉移的資產抵押。2）、成本風險分析：經營二手書的運營與管理，基本設施的建設成本還在其次，最重要的還是建立供銷渠道的成本，通過回收——儲存調配——銷售的基本運營模式，貨幣轉化成了“圖書”這種看得見的資產，然而若買不出去或不能及時賣出去，“舊書”不能再轉化為貨幣，資金鏈便斷了，成本便變成了損失，其次作為市場調研信息手機的成本作為一種沉沒成本，風險自不待言。作為提倡節(jié)約環(huán)保的二手書店若不能及時改變國人（尤其是現(xiàn)在的大學生）消費觀念，想要在這種夾縫中喘一口氣都難 ：時代的節(jié)奏在加快，知識的更新也在變快，作為知識的傳統(tǒng)載體的書籍必將越來越普及，然而新的閱讀方式的出現(xiàn)，讀者選擇的手段也在增加與改變，尤其對于“二手書”這種再利用資源都是一個不小的挑戰(zhàn)。4）、渠道風險分析：對于供銷渠道的開發(fā)與建設，需要信息的及時收集與整理，書籍的運輸與倉儲，尤其是銷售渠道的管理運作，供應者與消費者往往出現(xiàn)了重合，對于我們二手書店需要做的就是書籍的使用時差，學生作為我們主要是市場對象，供需往往出現(xiàn)時間與地點的集中性特點，而對于社會上其他比較分散的供求者來說其供銷渠道的波動性較大，需要更多的時間與金錢的投入。這對我們書籍的管理提出了新的要求，運輸、倉儲、新包裝、調配等成本或價值往往通過時間來發(fā)現(xiàn)，因此我認為二手書的銷售就是建立在時差上的渠道建設。7）、由于經驗不組，書店各項管理制度，以及詳細資金流向預測較難制定、估算，并且，消費者需求比較多樣化，對于一些書籍沒有大量、專一的購買行為，很難把我學生主導潮流。如何及時組織適銷對路的新書至關重要，可是絕大多數中小型民營書店，不知哪些新書好銷，哪些不好銷，很多書店靠書刊二級批發(fā)單位直發(fā)供應，聽天由命，往往錯失銷售時機。10）、各大高校內基本都建有圖書館，而且有適合閱讀的專門場地，使得一部分學生在校園內就可以借閱到一定的書籍，導致購買需求乏力。12）、由于是大學期間進行自主創(chuàng)業(yè)，存在著一定的盲目性，對人員管理、制度優(yōu)化、市場銷售等方面存在缺乏經驗和知識，對于店鋪初期的發(fā)展可能會造成各項決定的錯誤產生，該風險屬于內部軟建設方面，可以通過培訓、總結、請教其他成功案例的經驗來進行短時間內的提高、強化，應該說風險指數不是非常高，而且，受到人主觀意識的改變而發(fā)生變化，具有一定的學習完善性。14）、由于同學對不同教材的需求不同，而收購教材沒有選擇行，所以舊教材肯定會在一定條件下有所囤積，所以當囤積一定量的時候要在合適地點租賃房屋進行囤積教材的存放。15）、隨著發(fā)展，我們將依附互聯(lián)網媒介對外宣傳、銷售，但是，隨之而來的就有了一定的安全風險，網站是否具有足夠的安全性，來抵御一般網絡攻擊，一旦遭受攻擊后，能否快速有效的進行