【正文】 至 20__年 12 月 31 日，銷售部實(shí)現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷售任務(wù) 3000萬元，銷售目標(biāo) 5000 萬元 (詳 20__年的銷售時(shí)間表附后 )。 第二，計(jì)劃擬定： 1，年初擬定《年度銷售總體工作計(jì)劃》 。 2，年底制訂《年度銷售工作總結(jié)》 。 3，年初制定《每月銷售的時(shí)間表》和《客戶如期訪問表》 。 4，制定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》 。 三，客戶分類： 根據(jù) 20__年銷售額度進(jìn)行市場細(xì)分，將現(xiàn)有客戶進(jìn)行劃分，分成VIP客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個(gè)主要類別的客戶，對客戶進(jìn)行全面的分析。 四，各項(xiàng)措施的落實(shí)： 1，技術(shù)交流： (1)今年的技術(shù)部門要針對 VIP 客戶，開展售后服務(wù)的技術(shù)研討會(huì) 。 (2)參加兩次有關(guān)的貿(mào)易展會(huì)，其中包括一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼座談會(huì) 。 2，客戶回訪： 要鞏固和擴(kuò)大市場，一定要加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。 3，網(wǎng)絡(luò)搜索： 充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，通過信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷售信息。 4，售后協(xié)調(diào)： 目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”的理念，在下一步工作當(dāng)中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，繼續(xù)加強(qiáng)優(yōu)化我們的銷售服務(wù)。 企業(yè)銷售計(jì)劃書 5 中國白酒協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示：截至 20__年底，五糧液分布在團(tuán)購、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷量比例為 15： 45： 40，茅臺(tái)三渠道比例為 50：15： ，團(tuán)購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要，這主要是來自于三個(gè)方面的原因： 一、是因?yàn)殡S著酒店等終端費(fèi)用飛漲，導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤很低，而團(tuán)購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用而利潤可觀。 二、是因?yàn)榫频杲K端爭奪的實(shí)質(zhì)是爭奪重點(diǎn)顧客，酒商希望這蟹群體能帶動(dòng)整個(gè)市場的消費(fèi)，而通過消費(fèi)同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。 三、是隨著酒店費(fèi)用上升，酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴(kuò)大，更多的顧客開始選擇自帶酒水消費(fèi)的方式，一些重要的會(huì)議和團(tuán)體消費(fèi)更是如此，這使得團(tuán)購的空間更加擴(kuò)大。 公關(guān)團(tuán)購營銷的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié)： 障礙一：組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購無法正常開展的最基本障礙 公關(guān)團(tuán)購沒有“技術(shù)堡壘”可言，“組織”比“方法”更重要。 沒有成立專業(yè)的 組織 — 公關(guān)團(tuán)購部，是公關(guān)團(tuán)購工作始終無法有序開展的第一原因。由於沒有公關(guān)團(tuán)購銷量，區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購工作。而沒有專職人員，就沒有銷量。因此，無法形成良性循環(huán)。 企業(yè)沒有專職的團(tuán)購組織往往是在人員費(fèi)用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。因?yàn)樽骶频甑暮苁煜?，每個(gè)營銷員每個(gè)月能銷售多少瓶酒很有把握，而公關(guān)團(tuán)購人員在短時(shí)閑內(nèi)卻只能看到投入。 障礙二：配套的預(yù)算、報(bào)銷管理體系 建立一套及靈活又可控的“贈(zèng)酒”“請客”的管理體系，就是保證“公關(guān)團(tuán)購”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競爭力之一。 (眾 多的企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體系作保證，因此無法執(zhí)行。 障礙三：賒銷 賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。 沒有賒銷就沒有團(tuán)購，像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購，作酒店能不賒銷嗎 ? 在公關(guān)團(tuán)購中賒銷風(fēng)險(xiǎn)相對不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多，而銷售毛利率卻很高。 障礙四：前置性投入 團(tuán)購部門前期銷量有限，比做酒店“盤中盤”見效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過程。 由於名煙名酒店發(fā)達(dá)，更多的名煙名酒依賴于團(tuán)購而生存，因而往往我 們直接團(tuán)購銷售的量并不大。 但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購 !通過公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力，培育核心顧客，是市場輕推重拉的重要措施之一。 障礙五：“一桌式”品鑒會(huì)，需要理解和資源保障 大多數(shù)人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)系。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒而品鑒會(huì)，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。 在現(xiàn)實(shí)中，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。在“時(shí)間”越來越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購客戶都沒有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。 可能是經(jīng)?！俺猿院群取保虼耍谫M(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí)，需要更多的”理解”。否則，品鑒會(huì)會(huì)沒有資源支持只能成為理念。 關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購 每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。因此，市場存在的“短板”沒有得以改善，銷售工作仍在按照市場慣性推進(jìn) 雖然團(tuán)購工作沒有“技術(shù)堡壘”可言，但由於沒有初始地推動(dòng)，使銷售人員在團(tuán)購工作方面無法突破。 關(guān)鍵二：攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購單位。 財(cái)政、紀(jì)委、組織部對事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義 。建委、工商、稅務(wù)對企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義 。公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。 上述部門，本身用酒量大小并不重要，但他能介紹許多關(guān)系。例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購的主要突破口。例如：紀(jì)委，雖然是“清水衙門”，但紀(jì)委的召集能力很強(qiáng)，所有的單位對紀(jì)委都很給面子，有突破性作用。 關(guān)鍵三：免費(fèi)品嘗會(huì)員卡的紐帶作用： 在團(tuán)購中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒不合時(shí)宜。 印 制會(huì)員卡，方便贈(zèng)送。 指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。 顧客領(lǐng)取品嘗酒，填寫聆取登記表，作為報(bào)銷和督查的憑證。 關(guān)鍵四：一個(gè)人帶活一個(gè)市場 尋找具社會(huì)資源的官商作為團(tuán)購人員分銷商。 優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做出一個(gè)系統(tǒng)。 缺點(diǎn)： 開拓新客戶能力差 不能完全服從公司大規(guī)模正常化運(yùn)作 策略： 一方面，主動(dòng)尋找有人脈關(guān)系的官商，作為團(tuán)購主管一定要隨時(shí)關(guān)注人選。因?yàn)椋芰勘容^大的人對團(tuán)購的利潤興趣并不大。 關(guān)鍵五：激勵(lì) — 決定酒店?duì)I銷員和流動(dòng)業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購任務(wù) 每個(gè)人要有團(tuán)購任務(wù)，同時(shí)也有團(tuán)購提成。否則，沒有壓力和動(dòng)力，公關(guān)團(tuán)購又將成為一個(gè)理念。 加強(qiáng)過程管理，包括：營銷員回收名片，信息，拜訪酒店?？偷鹊取? 關(guān)鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購的價(jià)格要有一定的級差 最佳的價(jià)格是團(tuán)購價(jià)低於名煙酒店價(jià)格 10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高 10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團(tuán)購。這實(shí)質(zhì)上對流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團(tuán) 購價(jià)格透明，使輕則影響團(tuán)購銷量，重則造成團(tuán)購工作失敗。 企業(yè)銷售計(jì)劃書 5篇精選總結(jié) 第二篇：銷售計(jì)劃書與銷售總結(jié) 銷 售 計(jì) 劃 書 “筷”點(diǎn)來團(tuán)隊(duì) 2021年 4月 20日 目錄 一、市場分析 二、營銷思路 三、銷售目標(biāo) 四、營銷策略 五、團(tuán)隊(duì)管理 六、費(fèi)用預(yù)算 七、效果評估 一、市場分析優(yōu)勢： 獨(dú)具南充特色的圈子涼粉，在和盛鎮(zhèn)商校地區(qū)周邊具有較大的競爭優(yōu)勢和較強(qiáng)的競爭力。據(jù)調(diào)查南充的學(xué)生占學(xué)校學(xué)生比例較大，所以消費(fèi)群體較多。同時(shí)也可以引起師生的好奇心，從而使師生因好奇心而增強(qiáng)他們的購買欲，他們的好奇心導(dǎo)致的嘗試性購買也可以增加我們的銷量。 美味可口的水果沙拉，有沙拉醬和酸奶兩種口味，且水果種類齊全。例如：蘋果、香蕉、西瓜、草莓等。消費(fèi)者有足夠的選擇空間。劣勢： 缺乏技術(shù)，沒有專業(yè)的技術(shù)人員，同時(shí)容易出現(xiàn)質(zhì)量和食品安全問題，消費(fèi)者持懷疑和擔(dān)心的心理，導(dǎo)致銷量降低， 達(dá)不到預(yù)期效果。 市場空間較小，銷售規(guī)模有限，從而沒有多大的發(fā)展空間。機(jī)會(huì)： 由于我們學(xué)院的女生較多，大部分女生都喜歡水果這類的食品，在即將到來的夏天，大部分的消費(fèi)者（學(xué)院師生）對水果的需求都會(huì)更多，這時(shí)候我們的水果沙拉正好符合他（她）們的需求。 天氣逐漸變熱，人們都想吃一些解暑解渴的食品，而學(xué)校又組織此次比賽，許多我們認(rèn)識(shí)的老師同學(xué)以及朋友，都成為我們的潛在客戶。所以我們具備：天時(shí)，地利，人和的條件。威脅： 有學(xué)校以食堂為主的競爭者，以及校外各個(gè)餐館和小吃一條街的所有店 鋪，還有此次參加比賽做食品的參賽團(tuán)體，他們都是我們的競爭者，競爭壓力較大。針對以上分析：我們應(yīng)該揚(yáng)長避短，發(fā)揮南充的圈子涼粉特色，以及水果沙拉的種類齊全。來吸引更多的消費(fèi)者。 二、營銷思路 團(tuán)隊(duì)成員要明確“團(tuán)結(jié)健康特色”是我門本次活動(dòng)的主題，并為之奮斗和努力。 團(tuán)隊(duì)成員做到生活中營銷，營銷中生活，在接近比賽的前幾天要不斷地隨時(shí)隨地進(jìn)行我們的團(tuán)隊(duì)宣傳和產(chǎn)品宣傳，已達(dá)到給學(xué)生只聞其名不見其的現(xiàn)象，從而在提高店面知名度的同時(shí)提高了顧客來訪量，也潛意識(shí)的提高了銷量。 三、 銷售目標(biāo) 根據(jù)上屆市場營銷大賽，涼粉、涼面、涼皮銷量都很好的情況，我們認(rèn)為在這次的大賽中涼粉、涼面、涼皮銷售數(shù)量可增加或是持平，同時(shí)水果沙拉我們種類齊全且有兩種口味，所以我們認(rèn)為這次銷售額為平均每天 290元，合計(jì) 870元。 第一天，因?yàn)?，大多熟人?huì)出來參觀，所以客源較多，因此銷售目標(biāo)為平均每人銷量為 20 份，每人銷售額為 80 元，合計(jì) 480 元。 第二天，大家新鮮感已過，人脈量悉數(shù)用完，所以把銷售目標(biāo)定為平均每人銷量為 10 份，每人銷售額為 40 元，合計(jì) 240元。 最后 一天，由于大多數(shù)消費(fèi)者都消費(fèi)過我們的產(chǎn)品，因此不會(huì)有好奇心前來觀看，我們團(tuán)對成員都將外出推銷，只留下一個(gè)成員看守店鋪，因此我們將銷售額定為 150元。 四、營銷策略 產(chǎn)品策略：確實(shí)保證食品的衛(wèi)生安全，堅(jiān)持差異化，走具有南充特色產(chǎn)品的發(fā)展之路，同時(shí)適量引進(jìn)其他具有特色的產(chǎn)品，使產(chǎn)品多樣化，以達(dá)到滿足消費(fèi)者欲望的目的 價(jià)格策略：第一天實(shí)行撇脂定價(jià)法，盡量收回成本，第二天，實(shí)行折扣定價(jià)法中的數(shù)量折扣定價(jià)法，以提高銷量。 通路策略：運(yùn)用海報(bào)，展板，網(wǎng)絡(luò)等資源，進(jìn)行大力宣傳，以擴(kuò)大市場知名度，以海報(bào)像藝校和中專進(jìn)行宣傳，以開闊藝校和中專的市場。 促銷方式：我們團(tuán)隊(duì)人員到辦公室、寢室、各攤位進(jìn)行推銷服務(wù)另外進(jìn)行買 4送 1，會(huì)員制，辦一張會(huì)員卡一元，每次消費(fèi)少 。 ：成員送貨上門，同時(shí)做好一切相關(guān)的事宜準(zhǔn)備工作。 五、團(tuán)隊(duì)管理人員規(guī)劃：采購員： 海報(bào)制作： 每日點(diǎn)貨人員： 財(cái)務(wù)管理： 技術(shù)人員： 銷售人員： 團(tuán)隊(duì)管理：明確提出“ 團(tuán)結(jié)合作”的口號(hào) 六、費(fèi)用預(yù)算 啟動(dòng)資金：每人 100 元人民幣，由小組成員張雪梅收納，合計(jì)600 元人民幣。 產(chǎn)品成本：因?yàn)槭茄航鸾桓懂a(chǎn)品，因此，預(yù)計(jì)繳納 200 元人民幣，并且拿到價(jià)值為 200 元的產(chǎn)品。 報(bào)名費(fèi)： 80 元人民幣，其中 30 元報(bào)名費(fèi)， 50 元押金。 其他費(fèi)用： 100 元人民幣 七、效果評估 在大賽開始的前期我們做好了必要的相關(guān)準(zhǔn)備，盡管如此，通過上面的分析，在激烈的競爭情況下我們認(rèn)為第一天的銷售目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)，有較大的難度。 第二天是銷售黃金期，在第一天內(nèi)消費(fèi)者看完了產(chǎn)品后，會(huì)有一個(gè)考慮階段，經(jīng)過考慮會(huì)引導(dǎo)自己第二天購買產(chǎn)品，因此，在第二天我們將積極出擊來推銷自己的產(chǎn)品，起到活躍市場氛圍的作用，刺激更多的人的消費(fèi)。 銷售總結(jié) 經(jīng)過為期 2 天半的營銷實(shí)訓(xùn)大賽，我們把理論與實(shí)訓(xùn)相結(jié)合，同時(shí)我們也學(xué)到了很多關(guān)于銷售管理的知識(shí)。以下是我們對此次營銷實(shí)訓(xùn)大賽的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與分析： 一、銷售額分析 第一天計(jì)劃銷售 120 份，每份 元，即銷售額 480 元。在第一天結(jié)束時(shí)，實(shí)際銷售量為 103