【正文】 至 20__年 12 月 31 日，銷售部實現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷售任務 3000萬元，銷售目標 5000 萬元 (詳 20__年的銷售時間表附后 )。 第二，計劃擬定： 1，年初擬定《年度銷售總體工作計劃》 。 2，年底制訂《年度銷售工作總結》 。 3，年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》 。 4，制定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》 。 三，客戶分類： 根據(jù) 20__年銷售額度進行市場細分，將現(xiàn)有客戶進行劃分，分成VIP客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。 四，各項措施的落實： 1，技術交流： (1)今年的技術部門要針對 VIP 客戶，開展售后服務的技術研討會 。 (2)參加兩次有關的貿(mào)易展會，其中包括一個大型網(wǎng)絡聯(lián)誼座談會 。 2，客戶回訪： 要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數(shù)地進行客戶回訪工作。 3，網(wǎng)絡搜索： 充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡資源優(yōu)勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現(xiàn)銷售信息。 4，售后協(xié)調(diào)： 目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務”的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續(xù)加強優(yōu)化我們的銷售服務。 企業(yè)銷售計劃書 5 中國白酒協(xié)會數(shù)據(jù)顯示：截至 20__年底，五糧液分布在團購、餐飲、商超三個渠道的銷量比例為 15： 45： 40，茅臺三渠道比例為 50：15： ，團購在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來越重要，這主要是來自于三個方面的原因： 一、是因為隨著酒店等終端費用飛漲，導致雖然終端量大但是利潤很低，而團購則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費用而利潤可觀。 二、是因為酒店終端爭奪的實質(zhì)是爭奪重點顧客，酒商希望這蟹群體能帶動整個市場的消費，而通過消費同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。 三、是隨著酒店費用上升，酒店白酒的價格和商超以及批發(fā)的價格差距不斷擴大，更多的顧客開始選擇自帶酒水消費的方式，一些重要的會議和團體消費更是如此，這使得團購的空間更加擴大。 公關團購營銷的障礙及關機環(huán)節(jié)： 障礙一：組織缺失，是公關團購無法正常開展的最基本障礙 公關團購沒有“技術堡壘”可言，“組織”比“方法”更重要。 沒有成立專業(yè)的 組織 — 公關團購部，是公關團購工作始終無法有序開展的第一原因。由於沒有公關團購銷量，區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團購工作。而沒有專職人員，就沒有銷量。因此，無法形成良性循環(huán)。 企業(yè)沒有專職的團購組織往往是在人員費用和銷量的權衡中選者了銷量。因為作酒店的很熟悉，每個營銷員每個月能銷售多少瓶酒很有把握，而公關團購人員在短時閑內(nèi)卻只能看到投入。 障礙二：配套的預算、報銷管理體系 建立一套及靈活又可控的“贈酒”“請客”的管理體系，就是保證“公關團購”推廣模式的基礎，也是核心競爭力之一。 (眾 多的企業(yè)只是知道方法，而沒有配套的管理體系作保證，因此無法執(zhí)行。 障礙三：賒銷 賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。 沒有賒銷就沒有團購，像做酒店一樣去做公關團購，作酒店能不賒銷嗎 ? 在公關團購中賒銷風險相對不高，企事業(yè)單位的壞賬率實質(zhì)上比酒店低得多，而銷售毛利率卻很高。 障礙四：前置性投入 團購部門前期銷量有限，比做酒店“盤中盤”見效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過程。 由於名煙名酒店發(fā)達，更多的名煙名酒依賴于團購而生存，因而往往我 們直接團購銷售的量并不大。 但這并不代表我們不重視公關團購 !通過公關強化品牌拉力，培育核心顧客，是市場輕推重拉的重要措施之一。 障礙五：“一桌式”品鑒會，需要理解和資源保障 大多數(shù)人把“品鑒會”和“大型”相聯(lián)系。以往的品鑒會形式是為品鑒而品鑒會，采用專家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。 在現(xiàn)實中，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會。在“時間”越來越成為“不可復制的稀缺資源”的時代背景下，我們和團購客戶都沒有時間耗費在大型品鑒會上。 可能是經(jīng)常“吃吃喝喝”，因此，在費用審批和報銷時，需要更多的”理解”。否則，品鑒會會沒有資源支持只能成為理念。 關鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團購 每個人都有一個習慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過得去”。因此，市場存在的“短板”沒有得以改善，銷售工作仍在按照市場慣性推進 雖然團購工作沒有“技術堡壘”可言，但由於沒有初始地推動，使銷售人員在團購工作方面無法突破。 關鍵二：攻克具有“召集性”的公關團購單位。 財政、紀委、組織部對事業(yè)單位很有帶動意義 。建委、工商、稅務對企業(yè)單位很有帶動意義 。公安、衛(wèi)生部門結交廣泛。 上述部門，本身用酒量大小并不重要，但他能介紹許多關系。例如：建委、工商、稅務，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護”時，企業(yè)單位往往是公關團購的主要突破口。例如：紀委，雖然是“清水衙門”，但紀委的召集能力很強，所有的單位對紀委都很給面子，有突破性作用。 關鍵三：免費品嘗會員卡的紐帶作用： 在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒不合時宜。 印 制會員卡，方便贈送。 指定某些名煙酒店為領取點。 顧客領取品嘗酒，填寫聆取登記表，作為報銷和督查的憑證。 關鍵四：一個人帶活一個市場 尋找具社會資源的官商作為團購人員分銷商。 優(yōu)點：可以迅速做出一個系統(tǒng)。 缺點： 開拓新客戶能力差 不能完全服從公司大規(guī)模正?；\作 策略： 一方面，主動尋找有人脈關系的官商，作為團購主管一定要隨時關注人選。因為，能量比較大的人對團購的利潤興趣并不大。 關鍵五：激勵 — 決定酒店營銷員和流動業(yè)務員能否完成團購任務 每個人要有團購任務，同時也有團購提成。否則，沒有壓力和動力，公關團購又將成為一個理念。 加強過程管理，包括：營銷員回收名片，信息，拜訪酒店?？偷鹊取? 關鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團購的價格要有一定的級差 最佳的價格是團購價低於名煙酒店價格 10%，而比名煙酒店進價高 10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團購。這實質(zhì)上對流通渠道的價格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由於流通價格穿底造成團 購價格透明，使輕則影響團購銷量，重則造成團購工作失敗。 企業(yè)銷售計劃書 5篇精選總結 第二篇：銷售計劃書與銷售總結 銷 售 計 劃 書 “筷”點來團隊 2021年 4月 20日 目錄 一、市場分析 二、營銷思路 三、銷售目標 四、營銷策略 五、團隊管理 六、費用預算 七、效果評估 一、市場分析優(yōu)勢： 獨具南充特色的圈子涼粉，在和盛鎮(zhèn)商校地區(qū)周邊具有較大的競爭優(yōu)勢和較強的競爭力。據(jù)調(diào)查南充的學生占學校學生比例較大，所以消費群體較多。同時也可以引起師生的好奇心，從而使師生因好奇心而增強他們的購買欲，他們的好奇心導致的嘗試性購買也可以增加我們的銷量。 美味可口的水果沙拉，有沙拉醬和酸奶兩種口味，且水果種類齊全。例如：蘋果、香蕉、西瓜、草莓等。消費者有足夠的選擇空間。劣勢： 缺乏技術，沒有專業(yè)的技術人員，同時容易出現(xiàn)質(zhì)量和食品安全問題，消費者持懷疑和擔心的心理，導致銷量降低， 達不到預期效果。 市場空間較小，銷售規(guī)模有限，從而沒有多大的發(fā)展空間。機會： 由于我們學院的女生較多，大部分女生都喜歡水果這類的食品，在即將到來的夏天，大部分的消費者（學院師生）對水果的需求都會更多，這時候我們的水果沙拉正好符合他（她）們的需求。 天氣逐漸變熱，人們都想吃一些解暑解渴的食品，而學校又組織此次比賽，許多我們認識的老師同學以及朋友，都成為我們的潛在客戶。所以我們具備：天時，地利，人和的條件。威脅： 有學校以食堂為主的競爭者，以及校外各個餐館和小吃一條街的所有店 鋪，還有此次參加比賽做食品的參賽團體，他們都是我們的競爭者，競爭壓力較大。針對以上分析：我們應該揚長避短，發(fā)揮南充的圈子涼粉特色，以及水果沙拉的種類齊全。來吸引更多的消費者。 二、營銷思路 團隊成員要明確“團結健康特色”是我門本次活動的主題，并為之奮斗和努力。 團隊成員做到生活中營銷，營銷中生活，在接近比賽的前幾天要不斷地隨時隨地進行我們的團隊宣傳和產(chǎn)品宣傳，已達到給學生只聞其名不見其的現(xiàn)象，從而在提高店面知名度的同時提高了顧客來訪量，也潛意識的提高了銷量。 三、 銷售目標 根據(jù)上屆市場營銷大賽，涼粉、涼面、涼皮銷量都很好的情況，我們認為在這次的大賽中涼粉、涼面、涼皮銷售數(shù)量可增加或是持平，同時水果沙拉我們種類齊全且有兩種口味，所以我們認為這次銷售額為平均每天 290元，合計 870元。 第一天，因為，大多熟人會出來參觀，所以客源較多，因此銷售目標為平均每人銷量為 20 份，每人銷售額為 80 元，合計 480 元。 第二天，大家新鮮感已過，人脈量悉數(shù)用完，所以把銷售目標定為平均每人銷量為 10 份，每人銷售額為 40 元，合計 240元。 最后 一天，由于大多數(shù)消費者都消費過我們的產(chǎn)品，因此不會有好奇心前來觀看，我們團對成員都將外出推銷，只留下一個成員看守店鋪，因此我們將銷售額定為 150元。 四、營銷策略 產(chǎn)品策略：確實保證食品的衛(wèi)生安全，堅持差異化，走具有南充特色產(chǎn)品的發(fā)展之路，同時適量引進其他具有特色的產(chǎn)品，使產(chǎn)品多樣化，以達到滿足消費者欲望的目的 價格策略：第一天實行撇脂定價法，盡量收回成本，第二天，實行折扣定價法中的數(shù)量折扣定價法，以提高銷量。 通路策略：運用海報，展板，網(wǎng)絡等資源，進行大力宣傳，以擴大市場知名度，以海報像藝校和中專進行宣傳，以開闊藝校和中專的市場。 促銷方式：我們團隊人員到辦公室、寢室、各攤位進行推銷服務另外進行買 4送 1，會員制，辦一張會員卡一元，每次消費少 。 ：成員送貨上門，同時做好一切相關的事宜準備工作。 五、團隊管理人員規(guī)劃：采購員： 海報制作： 每日點貨人員： 財務管理： 技術人員： 銷售人員： 團隊管理：明確提出“ 團結合作”的口號 六、費用預算 啟動資金：每人 100 元人民幣，由小組成員張雪梅收納，合計600 元人民幣。 產(chǎn)品成本：因為是押金交付產(chǎn)品，因此，預計繳納 200 元人民幣，并且拿到價值為 200 元的產(chǎn)品。 報名費： 80 元人民幣，其中 30 元報名費， 50 元押金。 其他費用： 100 元人民幣 七、效果評估 在大賽開始的前期我們做好了必要的相關準備，盡管如此，通過上面的分析，在激烈的競爭情況下我們認為第一天的銷售目標要實現(xiàn)，有較大的難度。 第二天是銷售黃金期，在第一天內(nèi)消費者看完了產(chǎn)品后，會有一個考慮階段，經(jīng)過考慮會引導自己第二天購買產(chǎn)品，因此，在第二天我們將積極出擊來推銷自己的產(chǎn)品，起到活躍市場氛圍的作用，刺激更多的人的消費。 銷售總結 經(jīng)過為期 2 天半的營銷實訓大賽，我們把理論與實訓相結合，同時我們也學到了很多關于銷售管理的知識。以下是我們對此次營銷實訓大賽的經(jīng)驗總結與分析： 一、銷售額分析 第一天計劃銷售 120 份，每份 元，即銷售額 480 元。在第一天結束時，實際銷售量為 103