【正文】 同歸，共同推進了飲料灌裝機械設備的市場需求，使飲料灌裝機械設備供應這一行業(yè)呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的勢頭。這中間形成了明顯的供求空檔。 第五部分 戰(zhàn)略思想 基于上述戰(zhàn)略背景，為迎接嚴峻的挑戰(zhàn)與歷史的機遇，美星順峰的戰(zhàn)略思想是： 利用“本土優(yōu)勢”，使市場營銷能力成為企業(yè)發(fā)展的牽引 從戰(zhàn)略角度分析，中國企業(yè)最大的“本土優(yōu)勢”體現(xiàn)在社會適應、文化同一與情感溝通上，因此 ，市場營銷這個環(huán)節(jié)應當是有所作為的。 具體地說，發(fā)育市場營銷能力的主要工作有： 企業(yè)營銷的成功與否，取決于營銷理念的清晰與確切。其內(nèi)容主要有三和君創(chuàng)業(yè)管理顧問公司 診斷報告 美星集團 第 5 頁 共 17頁 點： 第一，培養(yǎng)“客戶是我們的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟伙伴”的營銷理念，深入到客戶公司內(nèi)部，以幫助客 戶提升質量、降低成本、拓展功能為基本目的，站在維護客戶利益的立場，與客戶共同成長。 第三，強化“為客戶提供全程技術服務”的經(jīng)營思想，售前提供飲料灌裝成套機械設備的整體設計，售中提供飲料灌裝成套機械設備調(diào)試安裝，售后提供飲料灌裝成套機械設備的維護與升級換代。 要實現(xiàn)有效的服務營銷理 念，提升公司技術服務系統(tǒng)的總水平，通過多層次、專業(yè)化、高效能的服務工程師團隊開拓業(yè)務、凝聚客戶、占領市場是美星順峰當然的戰(zhàn)略目標。 第二，引入項目經(jīng)理制度，以訂單為單位，形成公司市場導向型組織的結構，整合公司總體市場應變能力與協(xié)調(diào)能力。 集中精力，盡快形成全國性的營銷網(wǎng)絡，是美星順峰的戰(zhàn)略要點。具體地說，有這樣幾件事要做： 和君創(chuàng)業(yè)管理顧問公司 診斷報告 美星集團 第 6 頁 共 17頁 第一，成立市場營銷部，充分發(fā)育其研究市場開發(fā)戰(zhàn)略、制訂市場推廣措施、組織市場銷售的業(yè)務職能，使美星順峰的市場活動得到專業(yè)職能部門的技術指導與管理協(xié)調(diào)。 第三，逐漸完善區(qū)域營銷分公司的建制與管理，使區(qū)域營銷分公司具備一定的經(jīng)營自主權，在市場總監(jiān)的監(jiān)控下，由市場營銷部組織實施公司的營銷活動。通過掌握國內(nèi)外名牌產(chǎn)品的營銷代理權，使美星順峰能夠作到為客戶提供種類全、功能新、品質高的飲料灌裝機械成套設備的配套能力，以彌補自有產(chǎn)品在品種、功能、質量方面的種種不足，鞏固美星順峰的行業(yè)市場地位。 立足“后發(fā)優(yōu)勢”，使產(chǎn)品研發(fā)工作成為企業(yè)發(fā)展的基石 從美星順峰的企業(yè)發(fā)展需要出發(fā)，我們將把產(chǎn)品研發(fā)工作定位為三種性質的研發(fā)，即：圍繞主導產(chǎn)品的延展性研發(fā)、著眼未來產(chǎn)品的前瞻性研發(fā)、面對成熟產(chǎn)品的商品性研發(fā)。 因此， 要充分發(fā)掘現(xiàn)有研發(fā)力量的潛能，堅持“有所為必有所不為”的原則“集中兵力打殲滅戰(zhàn)”。所謂“延展性開發(fā)”，是指提升產(chǎn)品工效，完善產(chǎn)品功能方面的研發(fā)。因此，遵循“追隨最好的、追隨到最好”的思路，盡快形成迅捷、經(jīng)濟、成功率高的研發(fā)能力，謀求效益最大化，是真正明智的。憑借定量與定性分析來確認我們仿制的可能性。 要追求“追隨到最好”，一是要以對客戶、對市場準確感覺作研究基 礎：通過順暢的客戶信息反饋通道來迅速、準確的將經(jīng)過提煉的客戶需求集中到研發(fā)中心，以便研發(fā)人員參考；二是要求研發(fā)人員具有創(chuàng)造力，以便創(chuàng)造性地再造出比原產(chǎn)品更符合客戶需要的產(chǎn)品功能。這將是美星順峰要全力建設的。 盡管美星順峰目前的研發(fā)力量還很弱小，但為企業(yè)的未來大發(fā)展計，著眼未來產(chǎn)品的前瞻性研發(fā)不容忽視。 和君創(chuàng)業(yè)管理顧問公司 診斷報告 美星集團 第 8 頁 共 17頁 所謂“成熟產(chǎn)品”，是指科技含量相對較低，所占公司利潤份額還必須重視的“過景產(chǎn)品”；所謂“商品性開發(fā)”，是指在使產(chǎn)品的外觀更時尚、功能更精巧、成本更低廉方面的研發(fā)努力。所以，美星順峰的產(chǎn)品“商品化研發(fā)”具有舉足輕重的地位。這是必須改變的。 所謂“構筑信息通道”，是指在保守商業(yè)秘密的前提下，加快必要的市場信息溝通。在考慮保守商業(yè)秘密與溝通必要信息的“兩難”問題時，應遵循“在充分權衡收益、分析實力的前提下動態(tài)控制風險”的原則；承認“保守商業(yè)秘密”的相對性和“溝通必要信息”的迫切性。不能在籠統(tǒng)含糊的愿望趨使下，因單方面地強調(diào)“保守商業(yè)秘密”，而傷害企業(yè)的主要利益與長遠利益。要做好這項工作，有兩點是最重要的：第一是能夠代表公司利益，準確地向合作者提出有專業(yè)水準的客戶需求；第二是了解學術信息，翔實地掌控著專家資源的動態(tài)情況，能夠協(xié)調(diào)、組織專家共同完成企業(yè)的研發(fā)工作。為此，要選派學術能力強、工作效率高的專門人才承擔此項管理工作。但是，這個客觀優(yōu)勢也是必須善于發(fā)掘才會顯現(xiàn)的優(yōu)勢。所以，發(fā)揮成本優(yōu)勢，一定要解決由低素質造成的種種問題。二是對制造系統(tǒng)在企業(yè)地位的評估偏高。飲料灌裝機械自身有兩點特征值得注意：一方面它的通用部件比重大，而通用部件的科技含量門檻是低的；一方面它的總裝個性比較強，而關鍵部件的科技含量門檻是高的。具體地說：首先要著力培養(yǎng)一批總裝調(diào)試高級技師，使之成為能與市場項目經(jīng)理密切契合，高滿意度地落實客戶需求的組織者。其次，要圍繞總裝調(diào)試功能，配置適用設備和場所，使之成為國內(nèi)一流 —— 你無我有，你有我強，你強我新，爭取永遠先人一步。飲料灌裝機械設備自身的關鍵部件科技含量高，非一般廠家很難承攬，這正是美星順峰要格外投入發(fā)育的，好鋼用在刀刃上。如果能夠提升制造線的柔性，把關鍵部件的制造功能、成機的總裝調(diào)試功能與研發(fā)工作的實驗功能結合起來，可能更有利于總體制造成本的下降。采購部門的職能戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在三個方面： 第一，確認采購計劃，要有立足產(chǎn)品設計的整體思考，不能僅僅照 單采買，而要建立追求性能價格比，追求滿足產(chǎn)品質量需求的新采