紫薇田園都市階段性營銷策劃執(zhí)行方案-在線瀏覽
2024-11-05 21:18本頁面
【正文】 競爭 —— 大盤風(fēng)起云涌，競爭日益激烈 目前，西安市已經(jīng)在陸續(xù)推出一些同質(zhì)樓盤，田園都市最直接的競爭對手“世家星城”正在利用產(chǎn) 品與價格優(yōu)勢爭奪我們的客戶，且來勢洶洶。該項目也采取了發(fā)售“誠意登記單”的方式，現(xiàn)在正在推出第二個 1000 套。該項目的廣告明確的指向田園都市的意向客戶。這些對手通過報紙、戶外廣告、電子公告三維動畫的演示等方式，正在積極挖掘潛在客戶。近一段時間，隨著上述項目陸續(xù)的進行合同簽定，很多問題被不斷的提出來，而田園都市自身的不確定因素依然存在，很多客戶雖然簽定了合同，但仍然有疑慮和顧忌，這些客戶在周圍人群中的傳播，會對項目的口碑帶來一些負(fù)作用。 交通 —— 缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，難以增強客戶信心。西安市車輛管理所又遷至與田園都市一路之隔的東側(cè)，交通問題日益突出。 產(chǎn)品 —— 缺少差異品質(zhì)、嚴(yán)重同質(zhì)化 現(xiàn)在已經(jīng)銷售的小高層多為一梯兩戶，采光通風(fēng)好、面積較小、公攤較少、總價較低的房屋。由于這些產(chǎn)品缺少自身特色，對產(chǎn)品本身未作深度挖掘和研究。 品質(zhì)―― 因紫薇苑、城市花園的工程質(zhì)量問題造成客戶對田園都市的懷疑 以前項目中的問題在客戶中傳播，會使客戶的態(tài)度猶豫、遲疑，成為銷售障礙。 配套―― 會所、商業(yè)等田園都市自身配套沒有進展，客戶得不到準(zhǔn)確的信息。對購房自然產(chǎn)生猶豫。 品牌 ――無價的品牌已經(jīng)樹立 起來，還需要保護和提升。 物業(yè)―― 紫薇物業(yè)所提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)已經(jīng)為老業(yè)主們所稱道，挖掘業(yè)主口碑效應(yīng)，將會給田園都市的銷售帶來影響。 資源―― 八大主題。這是西安市任何一家房地產(chǎn)企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。將 所有可以利用的媒體資源進行整合，以大信息量、大轟炸性的宣傳，引發(fā)田園都市再次銷售高潮。 分析高層、小高層成本構(gòu)成。 充分挖掘自身優(yōu)勢，建立價格基礎(chǔ)，增強自信心。 讓銷售意識滲透到銷售的每一個環(huán)節(jié)中。 在現(xiàn)場銷售組、客服組、秘書組、按揭組甚至公衛(wèi)、保安中間倡導(dǎo)銷售意識、紫薇文化，讓紫薇品牌的魅力與價值體現(xiàn)在每一個紫薇人身上。 三、泛銷售組織：挖掘有效社會資源 方案一： 設(shè)立專門的組織。內(nèi)容：誠邀加盟紫薇大家庭，您的參與會使我們的心連的更緊；您的付出將會得到我們的真誠的饋贈。 方案二： 以親友會為載體，以會員作為泛銷售隊伍的組成人員。近期，可以在高新區(qū)管委會和集團公司以及合作單位員工發(fā)展親友會會員。 品牌聯(lián)盟是親友會建立的一個支撐平臺，通過一系列的活動，一 方面展現(xiàn)紫薇田園都市優(yōu)質(zhì)生活風(fēng)范，讓客戶體驗紫薇田園都市 多品牌智慧的結(jié)晶 ，成就紫薇地產(chǎn)在西安樓市的優(yōu)質(zhì)形象；另外，依托紫薇品牌聯(lián)盟，實現(xiàn)跨行業(yè)的資源整合，通過利益捆綁和營銷互動使紫薇田園都市 實現(xiàn)跨行業(yè)銷售 。 （在下一階段開展的各活動月中，將啟動 4 項） 六、通過廣告媒體整合資源，重拳出擊 加強廣告計劃性。系列廣告需一次性提交全系列廣告。進行戶外廣告效果調(diào)研，分析千人廣告成本，中斷效果較差廣告牌。 降低報紙廣告比重，大幅加強 電視廣告 、銷售現(xiàn)場活動比重。根據(jù)前期活動效果總結(jié)分析，現(xiàn)場活動對提高現(xiàn)場人氣、銷售業(yè)績 均有較大提升。隨報紙發(fā)至客戶手中，以大信息量、大力度宣傳，引發(fā)田園都市再次銷售高潮。但是很多主題沒有具體的實施辦法。 另外，象“紫薇健康主張、地產(chǎn)決戰(zhàn)豈止價格、不是優(yōu)良白送房以及家家都是樣板房”等四項主題也需要與銷售相結(jié)合的明確實施計劃和操作方案。） 八、利用品牌推廣月，掀起新一輪銷售高潮。深入挖掘這些優(yōu)勢資源和賣點，讓田園都市深入人心，以生活在田園都市為榮耀。也為紫薇田園都市全面完成高層小高層的營銷任務(wù)，提供積極的策略保障。 ? 第二階段：多層、小高層和高層銷售（ ～ ）產(chǎn)品和 服務(wù) 推廣重點放在實實在在的產(chǎn)品和服務(wù)，把段總的“八大主題”用四個主題月的活動來貫徹執(zhí)行（品牌月、親情月、文化月和服務(wù)月），在銷售中扎扎實實地向客戶貫徹其中的 思想和政策，做好田園都市的服務(wù)。 ? 第三階段：小高層和高層再掀銷售高潮（ ～ ）倡導(dǎo)新生活 在明年五月中心廣場環(huán)境完工之前，我們要對小高層和高層的客戶進行田園都市新生活的倡導(dǎo)。 第一部分：紫薇田園都市中期營銷策略 設(shè)計思路 基于目標(biāo)客戶群消費心理的變化和我們在前一階段營銷推廣工作中 的不足和問題，開展有針對性地營銷工作，根據(jù)韓總的講話精神，確立以“ 品牌無價，親情無限，文化無言，服務(wù)無敵” 為中期營銷策略的主推思路 ，開展四個主題月活動，進行一次積極的客戶公關(guān)，給業(yè)主以全方位的大盤體驗。 ? 親情月（ ～ ） “親情無限 ”放在春節(jié)期間，利用新春佳節(jié)，增加紫薇品牌與客戶之間的感情交流，完成紫薇與客戶的關(guān)系轉(zhuǎn)變 —— 由“上帝”到“親人”的轉(zhuǎn)變。 ? 服務(wù)月（ ～ ） “服務(wù)無敵” —— 客戶在踏進田園都市銷售中心的那一刻，我們的
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