【正文】 貸要增加到營業(yè)部績效考核指標(biāo)中，形勢壓力比較大。提出了要正視困難，多從主觀上查找原因。要求每位員工要充分認(rèn)清當(dāng)前中行改革形勢，明確營業(yè)部是省行利潤考核的一級經(jīng)營部門，個(gè)人收入與業(yè)務(wù)發(fā)展直接掛鉤，增強(qiáng)員工工作的緊迫感和責(zé)任心，樹立起克服困難的勇氣和信心，進(jìn)一步推動(dòng)和加快營業(yè)部的各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展。 由于受傳統(tǒng)觀念影響，營業(yè)部過去的定位是一個(gè)營業(yè)機(jī)構(gòu)，基本上是等客上門。 一是要求各團(tuán)隊(duì)必須抽出專門的人員走出行門，加大市場營銷力度，推銷營銷業(yè)務(wù)的產(chǎn)品。 二是堅(jiān)持全員營銷與重點(diǎn)營銷相結(jié)合的工作原則。 下半年要出臺(tái)各項(xiàng)業(yè)務(wù)全員營銷考核辦法，將業(yè)務(wù)指標(biāo)分解落實(shí)到每個(gè)員工，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，各團(tuán)隊(duì)在利用自身客戶資源做好全員營銷工作的同時(shí)，還要做好自身業(yè)務(wù)的重點(diǎn)營銷工作，要鼓勵(lì)員工與同城行員工比業(yè)績，比貢獻(xiàn)，拼搶市場。省行本部公司客戶和國際結(jié)算客戶眾多，其中蘊(yùn)藏著極為豐富的儲(chǔ)源，下半年我部將組織各團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理加強(qiáng)對這部分客戶的營銷，從中挖掘出儲(chǔ)源、消貸業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的潛力。 四是要求充分宣傳和發(fā)揮營業(yè)部的大額取現(xiàn)方便、匯路快捷、業(yè)務(wù)品種齊全、服務(wù)設(shè)施優(yōu)良的優(yōu)勢，爭取更多的客戶慕名而來。尤其是外幣客戶，加強(qiáng)對到期本外幣存款、股市和基金、國外匯入?yún)R款、國庫券、匯聚寶、外匯寶、過路資金客戶的跟蹤服務(wù)，從中挖掘儲(chǔ)源。 三、加大業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新力度，充分挖掘中間業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)。但與全省中行的大勢來比，差距仍然很大，全轄完成了，我部僅完成，相差個(gè)百分點(diǎn)，完成任務(wù)的比例并不靠前。因此督促各團(tuán)隊(duì)加大業(yè)務(wù)的創(chuàng)新力度，充分挖掘中間業(yè)務(wù)的新增長點(diǎn)。要求各團(tuán)隊(duì)要對我行目前開辦的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目進(jìn)行梳理，對營業(yè)部能辦未辦或已收仍有潛力的要認(rèn)真排查和挖掘。充分發(fā)揮營業(yè)持證（ CFP、 AFP）客戶經(jīng)理的作用，打響品牌優(yōu)勢。要引導(dǎo)好客戶做大外匯寶、黃金寶、期權(quán)寶交易量。要求理財(cái)經(jīng)理走出去，嘗試與一些擁有資金客戶的金融機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，互相加強(qiáng)理財(cái)信息的交流，做到客戶資源的共嘗，謀求“雙贏”。 要求消貸團(tuán)隊(duì)下半年在辦理汽車經(jīng)銷商的銀行承兌匯票、消費(fèi)信貸等業(yè)務(wù)中，積極創(chuàng)造中間業(yè)務(wù)收入。儲(chǔ)蓄團(tuán)隊(duì)二在代理基金、代發(fā)國債，代收代付等業(yè)務(wù)中發(fā)掘新的中間業(yè)務(wù)收入，走出去營銷客戶。 消費(fèi)信貸是當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展的弱項(xiàng)，省行領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)管理部門也十分關(guān)注，這項(xiàng)業(yè)務(wù)開展如何，對營業(yè)部經(jīng)營效益提升至關(guān)重要。 從長遠(yuǎn)來看，營業(yè)部在零售貸款保持穩(wěn)定的增量，仍然要在 一、二手房業(yè)務(wù)中找到核心客戶群。 從近期來看，個(gè)人投資經(jīng)營貸款和個(gè)人信用循環(huán)貸款是營業(yè)部應(yīng)抓的重點(diǎn)。要求消貸團(tuán)隊(duì)走出去，到一些經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定的省政府行政單位和企事業(yè)管理層人員營銷個(gè)人信用循環(huán)貸款，積極穩(wěn)妥拓展個(gè)人投資經(jīng)營貸款。下半年，我部將增加理財(cái)團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)范疇，作為消貸業(yè)務(wù)營銷的前沿。 五、加強(qiáng)員工教育和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，進(jìn)一步提高規(guī)范化服務(wù)水平。同時(shí)，我們還將結(jié)合營業(yè)部實(shí)際出臺(tái)優(yōu)質(zhì)服務(wù)規(guī)范管理辦法，統(tǒng)一規(guī)范柜面員工的儀容、語言和舉止。下半年，繼續(xù)抓好員工守則和員工違規(guī)處理辦法的學(xué)習(xí)，按照在全省中行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)水平上起到領(lǐng)頭羊作用的目標(biāo)，繼續(xù)在優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)上再有新動(dòng)作、新變化，上新臺(tái)階。要通過苦練基本功和加大業(yè)務(wù)量的考核力度，提高柜員辦業(yè)務(wù)的速度。 加強(qiáng)員工的思想教育，銀行是經(jīng)營貨幣的企業(yè)，與其他企業(yè)崗位相比有一些特殊性，教育員工正確對待金錢、正確對待公與私。要求各團(tuán)隊(duì)要掌握好員工的思想動(dòng)態(tài)，關(guān)注員工八小時(shí)以 外的生活，加強(qiáng)尾箱和重要空白憑證的管理，認(rèn)真加強(qiáng)各個(gè)業(yè)務(wù)崗位和業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的監(jiān)督和檢查，支持保障與內(nèi)控管理團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)監(jiān)督和管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和堵塞漏洞，杜絕操作風(fēng)險(xiǎn)事故的發(fā)生，依法合規(guī)，拓展市場，發(fā)展業(yè)務(wù)。截止 6 月末，全行各項(xiàng)存款余額達(dá) 萬元，比年初凈增 萬元，增長 %，同比多增 萬元，完成省分行下達(dá)全年計(jì)劃 億元的 %。增量市場份額 %，存量市場份額 %，較年初增長 個(gè)百分點(diǎn)，均居（四行一社）同業(yè)第一位，增幅高于全省平均水平 個(gè)百分點(diǎn)。 6 月末，全行實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)收入 萬元，同比增收 萬元，增長 %。中間業(yè)務(wù)收入 萬元，同比增收 萬元，增長%，完成全年計(jì)劃 600 萬元的 %；各項(xiàng)支出 萬元，同比增加 萬元，增長 %，其中利息支出 萬元，同比增加 萬元，金融機(jī)構(gòu)往來 利息支出 萬元，同比增加 萬元，業(yè)務(wù)管理費(fèi)支出 萬元，同比增支 萬元。 （三）不良貸款實(shí)現(xiàn)“雙降”，資產(chǎn)質(zhì)量進(jìn)一步優(yōu)化。其中：次級類貸款下降 萬元，可疑類貸款下降 萬元，損失類貸款下降 萬元。清收不良貸款本息 萬元，完成省分行計(jì)劃 3600萬元的 %；“散小差”貸款退出（撤據(jù)銷戶） 戶、 萬元，完成全年計(jì)劃的 %和 %，同比多收 戶、 萬元。全行各項(xiàng)貸款余額 萬元，較年初下降 萬元，同比少增 萬元。 二、采取的主要工作措施 （一）認(rèn)真研究，立足實(shí)際確立基本發(fā)展思路。按照“抓大、拓中、不放小”和“保搶挖”的要求，結(jié)合隴南經(jīng)濟(jì)區(qū)域結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，在調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理，創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，系統(tǒng)黨建及隊(duì)伍建設(shè)等方面提出了具體的工作措施，制定出臺(tái)了《全市農(nóng)行 XX 年季度考核辦法》、《綜合考核辦法》、《市分行機(jī)關(guān)部室 XX 年績效掛鉤考核辦法》、《市分行機(jī)關(guān)基本管理制度》、《全市農(nóng)行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等級管理柜員星級管理考核辦法》，于 3 月 7 日組織召開了為期兩天的由各縣（區(qū) ）支行行長、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)經(jīng)營部、計(jì)劃會(huì)計(jì)部負(fù)責(zé)人和市分行機(jī)關(guān)全體員工共 91 人參加的全市農(nóng)行 XX 年工作會(huì)議，全面安排部署了 XX 年各項(xiàng)工作。 （二）細(xì)化“保搶挖”戰(zhàn)略，大抓存款上總量。在認(rèn)真細(xì)分存款市場，確定全行重點(diǎn)客戶名錄的基礎(chǔ)上，建立健全了行領(lǐng)導(dǎo)抓系統(tǒng)大戶、部門抓重點(diǎn)戶、全員抓一般戶的抓存組織 體系，并按層次確定了保險(xiǎn)公司等 8 戶系統(tǒng)大戶由行領(lǐng)導(dǎo)主抓、 48 戶學(xué)校、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)客戶由部門主抓、城鄉(xiāng)工薪階層由員工拉網(wǎng)式開展抓存款，并從嚴(yán)進(jìn)行考核。 4 月份，為貫徹落實(shí)全省分 行長會(huì)議和“五抓”指示精神，緊密圍繞“六個(gè)突破”，及時(shí)下發(fā)了《關(guān)于認(rèn)真抓好二季度業(yè)務(wù)經(jīng)營工作的通知》，要求全行根據(jù)一季度業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，看排名、找差距，突出“抓弱、抓差、抓欠、抓進(jìn)度、抓效果”，進(jìn)一步加大工作力度，要求后進(jìn)要趕先進(jìn)，先進(jìn)要再前進(jìn)，并派各部室負(fù)責(zé)人分赴各包掛支行具體抓落實(shí)，確保二季度時(shí)間過半、任務(wù)力爭完成全年計(jì)劃的 60% 以上。 （三）強(qiáng)化清收管理措施，狠抓“雙降”求質(zhì)量。一是加強(qiáng)完善分賬經(jīng)營管理機(jī)制。二是積極創(chuàng)新清收手段。市分行領(lǐng)導(dǎo)及部門對 所掛（包）縣當(dāng)年的不良貸款“雙降”任務(wù)負(fù)責(zé)，積極參與，指導(dǎo)幫助抓清收；各縣支行領(lǐng)導(dǎo)要親臨清收一線坐陣指揮，帶頭清收，真正把主要精力放到不良貸款清收上。三是全面加快“散小差”貸款退出步伐。至目前，全行以打包賣斷等市場化手段處置收回農(nóng)戶散小差不良貸款 戶 （筆）、 萬元，占“散小差”貸款退出總額的 %。密切關(guān)注和積極參與全市企業(yè)改制動(dòng)態(tài)，千方百計(jì)清收改制企業(yè)不良貸款本息，對一時(shí)難以收回的果斷采取保全措施，嚴(yán)防貸款債務(wù)被逃廢懸空。五是加大抵債資產(chǎn)處置變現(xiàn)力度。六是堅(jiān)持依法收貸不動(dòng)搖。到 6 月底，全行累計(jì)起訴 戶，勝訴 戶，收回起訴企業(yè)貸款 萬元。 （三）堅(jiān)持以“好”為標(biāo)準(zhǔn)，狠抓貸款營銷。一是搶抓公司類優(yōu)質(zhì)客戶。先后調(diào)查上報(bào)了漢坪咀電站 XX 萬元流動(dòng)資金貸款、“獨(dú)一味”生物制藥有限公司 1000萬元流動(dòng)資金貸款、天成工貿(mào)公司 1500 萬元中期流動(dòng)資金貸款、西和鑫達(dá)公司 400 萬元流動(dòng)資金貸款（已批）。機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)在鞏固維護(hù)好原有客戶的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)與市縣兩級財(cái)政、計(jì)委、社保、交通、環(huán)保、城建、移民、教育、衛(wèi)生等機(jī)構(gòu)客戶的聯(lián)系與合作，堅(jiān)持與縣以上重點(diǎn)學(xué)校、重點(diǎn)醫(yī)院和同業(yè)金融機(jī)構(gòu)擴(kuò)大合作范圍，累計(jì)發(fā)放成縣一中、武都區(qū)醫(yī) 院、宕昌中醫(yī)院、康縣一中、兩當(dāng)縣醫(yī)院等機(jī)構(gòu)客戶貸款 2900 萬元；成功拓展了徽縣石油公司、文縣石油公司的收費(fèi)代理業(yè)務(wù)，使全行機(jī)構(gòu)及代理業(yè)務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)大。三是努力打造個(gè)人業(yè)務(wù)核心競爭力。四是加大中間業(yè)務(wù)拓展力度。到 6 月底，全行發(fā)卡量較年初增加 張，同比增加 張。 6 月底實(shí)現(xiàn)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入 萬元，占全行保費(fèi)總收入的 %，實(shí) 現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入 萬元，占全部手續(xù)費(fèi)收入的 %。 （五）努力增收節(jié)支，強(qiáng)化管理增效益。在現(xiàn)有利潤指標(biāo)基礎(chǔ)上，將納稅調(diào)整、風(fēng)險(xiǎn)扣除、資本回報(bào)等因素納入核算范圍，重點(diǎn)突出風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)值理念。針對全行財(cái)務(wù)資源有限、收息水平低的突出問題，我行一方面加強(qiáng)資金管理，積極穩(wěn)妥地營銷有效資產(chǎn)，堅(jiān)持在上存資金、擴(kuò)大有效資產(chǎn)和發(fā)展中間 業(yè)務(wù)等方面拓寬增收渠道；另一方面以清收改制企業(yè)不良貸款本息和散小差貸款退出為重點(diǎn)，采取靠實(shí)內(nèi)外勤人員的收息責(zé)任，加大考核力度，充分運(yùn)用處置抵債資產(chǎn)和清收內(nèi)銷外掛的已核銷呆賬貸款等辦法，堅(jiān)持在表外應(yīng)收利息上挖掘增收潛力。通過加大對盈利大行的支持傾斜力度，積極推行以收定支 的費(fèi)用管理模式，嚴(yán)格控制宣傳費(fèi)、招待費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、差旅費(fèi)等措施，確保了全行經(jīng)營利潤的穩(wěn)定增長。全行堅(jiān)持把開展基礎(chǔ)管理作為業(yè)務(wù)經(jīng)營正常運(yùn)行的 保障措施來抓，按照一級抓一級、層層抓規(guī)范的要求，定期組織開展了內(nèi)部自律監(jiān)管工作，充分發(fā)揮再監(jiān)督部門的職能作用。 三、存在的困難和問題 一是貸款營銷困難，資金得不到充分運(yùn)用，嚴(yán)重影響經(jīng)營收益。其主要原因是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境差，優(yōu)良客戶少，有效貸款需求不足，加之去年 8 月份上報(bào)的漢坪咀電站 1 億元貸款至今未批下來，對全行財(cái)務(wù)基礎(chǔ)收入有一定影響；另外，個(gè)人業(yè)務(wù)受當(dāng)?shù)亟?jīng)營環(huán)境及條件的限制，發(fā)展空間不是很大。存、貸款存量比例為 50%，較年初下降 個(gè)百分點(diǎn)，增量 比例為 %，同比下降 個(gè)百分點(diǎn)，對全行的經(jīng)營效益形成了嚴(yán)重影響。全行虧損掛帳高達(dá)17769 萬元，按上存利率計(jì)算，每年損失 608 萬元；三是員工收入同比降低。上述這些問題，除我行自身努力外，請求上級行給予幫助和指導(dǎo)。大力發(fā)展個(gè)人客戶群體，努力實(shí)現(xiàn)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)“上臺(tái)階”目標(biāo)，確保儲(chǔ)蓄存款穩(wěn)定增長；積極“拚搶”機(jī)構(gòu)客戶群體，力爭對公存款取得新的突破；強(qiáng)化競爭促發(fā)展，重點(diǎn)挖掘黃金客戶，進(jìn)一步提高存款增長速度，確保全行存款總量和市場占有份額增長。全行將進(jìn)一步發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)掛縣和部門包縣的指導(dǎo)督促作用，重點(diǎn)抓好業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢、各項(xiàng)工作任務(wù)完成較差的文縣等兩個(gè)縣支行。當(dāng)前我行經(jīng)營中最大的問題和難點(diǎn)就是貸款營銷緩慢，為此，全行將進(jìn)一步研究貸款營銷的整體思 路和具體措施，找準(zhǔn)切入點(diǎn)和貸款營銷的突破口，通過市分行統(tǒng)一組織，聯(lián)動(dòng)營銷，努力提高信貸營銷工作的成功率。當(dāng)前全行中間業(yè)務(wù)收入欠帳較大，我行將積極尋找市場營銷切入點(diǎn)，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)。其次，要繼續(xù)擴(kuò)大代收代付業(yè)務(wù)范圍，千方百計(jì)爭取禮縣、徽縣農(nóng)發(fā)行代理業(yè)務(wù)，爭取拓展武都、西和、成縣石油公司 基層加油站代收費(fèi)業(yè)務(wù)，努力實(shí)現(xiàn)全轄代理；另外，進(jìn)一步加強(qiáng)與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、煙草、水電等系統(tǒng)性客戶的聯(lián)系與溝通，不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)合作范圍。以注重清收效果為前提，把分賬經(jīng)營與屬地清收結(jié)合起來，專職清收與全員清收結(jié)合起來，加快專業(yè)清收支行的組建工作，確保全行分賬經(jīng)營工作扎實(shí)有效推進(jìn)；認(rèn)真分析研究全市企業(yè)改制動(dòng)態(tài)，積極采取各種有效手段，在切實(shí)維護(hù)我行貸款債權(quán)的同時(shí)，爭取在清收改制企業(yè)不良貸款本息上取得突破性進(jìn)展；積極推行打包賣斷等市場化清收舉措，全面加快散小差貸款退出步伐。 6 月末，全行五級分類不良貸款余額 萬元，占比 %，較年初下降 萬元，完成省分行下達(dá)全年下降計(jì)劃 1050 萬元的 %，占比較年初下降 個(gè)百分點(diǎn)。四級分類不良貸款余額 萬元，占比 %，較年初下降 萬元，占比下降 個(gè)百分點(diǎn)。 范文網(wǎng) () （四）貸款營銷困難，余額較年初下降。 6 月底，全行貸款累放 萬元，剔除聯(lián)合貸款因素（聯(lián)合貸款同比少放 7000 萬元），同比少放 萬元；累收 萬元，同比多收 萬元。全省農(nóng)行 xx 年年初工作會(huì)議后，我行新一屆黨委在認(rèn)真分析形勢，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過認(rèn)真研究，結(jié)合實(shí)際提出了今年及今后一段時(shí)期全 行工作的總體要求，確立了“上總量，求質(zhì)量，調(diào)結(jié)構(gòu)，創(chuàng)機(jī)制，強(qiáng)管理，增效益，把發(fā)展作為硬道理”的基本工作思路，緊緊圍繞各項(xiàng)存款要上新臺(tái)階、清收管理要有新突破、經(jīng)營效益要有大提升、機(jī)制改革要有新舉措、內(nèi)部管理要規(guī)范化等五項(xiàng)重點(diǎn)工作，明確了 xx 年和今后三年的具體奮斗目標(biāo)，提出 xx 年各項(xiàng)存款確保凈增 4 億元，力爭 5 億元（保 4 爭 5）；有效貸款增加 億元；不良貸款余額下降 4000 萬元，占比力爭下降 8 個(gè)百分點(diǎn)；清收不良貸款本息 5000 萬元；“散小差”貸款撤據(jù)銷戶 85000 戶、收回貸款本息 1 億元；中間業(yè)務(wù)收入 660 萬元； 實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤 1000 萬元等目標(biāo)。同時(shí)，全面推行了領(lǐng)導(dǎo)掛縣、部門包縣責(zé)任制，為各項(xiàng)工作的扎實(shí)有序開展提供了保障。針對我行存款總量不足，特別是點(diǎn)均、人均存款水平低