【正文】 第三篇：銷售月度工作總結(jié) 工作總結(jié)就是把一個(gè)時(shí)間段的工作進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評(píng)價(jià)、總分析、總研究，并分析成績的不足，從而得出引以為戒的經(jīng)驗(yàn)。 篇一： 八月份是公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。在全體員工的共同努力下， xx 公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。回 顧全年的工作，我感到在以下幾個(gè)方面取得一點(diǎn)心得，愿意和業(yè)界同仁分享。面對(duì)市場愈演愈烈的價(jià)格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢 ?我們摸索了一套對(duì)策 ： 對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理 服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化 日常工作表格化 檢查工作規(guī)律化 銷售指標(biāo)細(xì)分化 晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化 服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核 對(duì)策二：做好銷售工作計(jì)劃，細(xì)分市場，建立差異化營銷 細(xì)致的市場分析。根據(jù) XX 年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對(duì)政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了 xx 出租車協(xié)會(huì)理事單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳，來正確引導(dǎo)出租公司，宣傳 xx 品牌政策。針對(duì)近兩年xx 市場出租車更新的良 好契機(jī)，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動(dòng)上門，了解出租公司換車的需求，司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài) 。與出租車公司協(xié)商，對(duì)出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。另外我們和 xx 市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和 xx 理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū) xx 維修服務(wù)點(diǎn)，將 xx 的服務(wù)帶入 高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動(dòng)了高校市場的銷售。江淮和悅 1 臺(tái)、江淮悅悅 1 臺(tái)。 進(jìn)行了多次市場走訪工作，尤其針對(duì)延吉市內(nèi)進(jìn)行了不間斷的市場走訪工作，收到的效果良好。 本月實(shí)施了多次延吉市內(nèi)的小型車展活動(dòng)，在金達(dá)萊廣場、彩虹橋廣場、阿里郎美食廣場等多個(gè)地點(diǎn)進(jìn)行了小型車展活動(dòng)。取得了明顯的效果。不過由于延吉高速鐵路開工建設(shè)，本月的卡車咨詢數(shù)量明顯提高，但是長春等地的一級(jí)經(jīng)銷商互相爭搶客戶，價(jià)格都讓到低價(jià)，基本沒有什么利潤可言，使公司的解放銷量也遇到明顯阻力。很多客戶還是不知道我公司經(jīng)營江淮汽車品牌，我們已經(jīng)上報(bào)的公司外部形象的設(shè)計(jì)樣稿，希望公司領(lǐng)導(dǎo)如果覺得可行，請(qǐng)盡快批復(fù)。 本月公司商品車資源 (江淮悅悅、瑞鷹、和悅 )等資源嚴(yán)重不足，始終沒有到貨，尤其是悅悅車型，時(shí)間跨度太長。另外公司的調(diào)車流程混亂，庫存控制力下降也影響著銷量。長此以往，勢必使公司受到損失。 在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。 嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主 人翁意識(shí)。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。 銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購員身上 ，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。 我認(rèn)為我們 XX 男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。因此，在寫月銷售工作總結(jié)時(shí)，更注重于銷售工作狀況的體悟與理解。 月銷售工作總結(jié)，時(shí)間比較短，這一個(gè)月的時(shí)間里，不可能有太大的變化、發(fā)展，因此，在寫月銷售工作總結(jié)時(shí)，更注重于銷售工作狀況的體悟與理解。最好通過不同的形式，聽 取各方面的意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來，同各方面的干部、群眾商量。 一定要實(shí)事求是，成績不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。 條理要清楚。 要剪裁得體，詳略適宜?？偨Y(jié)中的問題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊?，該略的要略? 行動(dòng)報(bào)告：當(dāng)月都干了什么工作，都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的，要求簡單明了。 （ 6）市場問題匯報(bào)：當(dāng)月市場上存在什么需要公司協(xié)助解決的問題：積壓破損產(chǎn)品的調(diào)換，促銷返利的兌現(xiàn)，市場費(fèi)用的申請(qǐng)，其他需要公司支持的事項(xiàng)。 工作自我評(píng)價(jià) ：自己工作的得與失、對(duì)與錯(cuò)。 重視。 要求銷售人員匯報(bào)工作之前，認(rèn)真做好準(zhǔn)備?，F(xiàn)在許多企業(yè)銷售人員在匯報(bào)工作時(shí)就是在座位上站起來，說兩句就坐下。在日本松下公司，每一季度銷售經(jīng)理匯報(bào)工作時(shí)， 獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。銷售經(jīng)理要發(fā)揮獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的作用。下面我將分一下幾點(diǎn)對(duì)我過去的 工作進(jìn)行總結(jié)。換句話說，也就是只有兩個(gè)星期進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。我沿著老銷售人員給我指引的方向進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。 開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長的時(shí)間。所以，做高校和科 研單位，就必須做好打持久戰(zhàn)的心理。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘購買信息。我負(fù)責(zé)的相對(duì)比較散，也是其他資深銷售相對(duì)投入較少的區(qū)域。憑借著大家的幫助，我認(rèn)識(shí)了 60 個(gè)左右的客戶。目前為止，有兩單業(yè)務(wù)在跟進(jìn)中，一是中山大學(xué)的 thermo 離心機(jī)（已經(jīng)進(jìn)行投標(biāo)，基本完成），一是廣東工業(yè)大學(xué)的 alp 高壓熱蒸汽滅菌鍋。 雖然有專業(yè)背景，對(duì)某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價(jià)格方面。但這樣會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶 問題，客戶會(huì)不夠信任。有些問題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導(dǎo)致沒能及時(shí)解決，錯(cuò)過了最佳的機(jī)會(huì)。以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。 三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施 盡一切努力學(xué)習(xí) 銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)！ 措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢！資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。 深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí) 措施：對(duì)自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任！所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)！其學(xué)習(xí)方向如下： （ 1）了解產(chǎn)品品牌，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。 加深和資深銷售的交流 措施：在雙方相對(duì)空閑時(shí)期，向資深銷售請(qǐng)教工作中出現(xiàn)的問題的解決方法。 加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理 措施：通過時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事 宜。通過勵(lì)志管理，保持對(duì)工作的熱情，利用對(duì)比激勵(lì)法，提高斗志！四：目標(biāo) ~：順利通過考核，真正成為東南科儀的一員。 8~12 月份銷售回款超過了之前 3~8 月的同期回款業(yè)績。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理” !我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。 ③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“ 重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。 存在的負(fù)面因素： ①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤 !②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。 ③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 ⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。 二、費(fèi)用投入的回顧和分析： (一 )費(fèi)用回顧： 營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12 月相比 3~8 月同期利潤額增加。 (具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì) )(二 )費(fèi)用分析： 正面因素： ①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 負(fù)面因素： ①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。 三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析： (一 )團(tuán)隊(duì)建 設(shè)業(yè)績回顧： 銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。 團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。 銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。 ③通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。“居安思?！钡男?理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。 ⑧誰都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。目的在 于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把12 月份的工作做的更好。在這近一個(gè)半月的時(shí)間中，經(jīng)過王總、孔總及銷售中心全體員工共同的努力，制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料（新套餐政策，基本網(wǎng)站及各行業(yè)網(wǎng)站報(bào)價(jià)政策等）為即將到來的“瘋狂” 12 月銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。這是我認(rèn)為公司對(duì)我們?nèi)w銷售做 的比較好的方面，但商務(wù)一部在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。 客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在 1．新客戶的開拓不夠（新增電話量太少），業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心、執(zhí)行力和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。一個(gè)月的時(shí)間，總體計(jì)算十個(gè)銷售人員平均一天拜訪的客戶量不到一個(gè)。 。特別是月末逼單環(huán)節(jié)上，總是去理解客戶，給客戶找借口其實(shí)就是給自己找借口，本來我們公司過去傳統(tǒng)的那種狼性、那種拼勁兒不夠。銷售人員沒有養(yǎng)成良好地工作習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。什么 100%增長完全沒有問題。人才是最寶貴的資源，保證長期的銷售業(yè)績是起源于能有一批牛 b 的銷售。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。銷售管理是我現(xiàn)在最頭疼的問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。強(qiáng)化員工的執(zhí)行力，從而提高工作效率。只有自己問出來的問題自己才能記得住記得牢，我平時(shí)再怎么講碰到問題了一樣解決不了。 。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高業(yè)績。總之一句話：全力以赴。下面我將分一下幾點(diǎn)對(duì)我過去的工作進(jìn)行總結(jié)。換句話說，也就是只有兩個(gè)星期進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。我沿著老銷售人員給我指引的方向進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪。 開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長的時(shí)間。所以，做高校和科研單位，就必須做好打持久戰(zhàn)的心理。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘購買信息。我負(fù)責(zé)的相對(duì)比較散，也是其他資深銷售相對(duì)投入較少的區(qū)域。憑借著大家的幫助，我認(rèn)識(shí)了 60 個(gè)左右的客戶。目前為止，有兩 單業(yè)務(wù)在跟進(jìn)中，一是中山大學(xué)的 thermo 離心機(jī)（已經(jīng)進(jìn)行投標(biāo)，基本完成），一是廣東工業(yè)大學(xué)的 alp 高壓熱蒸汽滅菌鍋。 雖然有專業(yè)背景，對(duì)某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價(jià)格方面。但這樣會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問題，客戶會(huì)不夠信任。有些問題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導(dǎo)致沒能及時(shí)解決，錯(cuò)過了最佳的機(jī)會(huì)。以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。 三、今后學(xué)習(xí)的方向及措施 盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài) ！ 措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨