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2024-11-01 12:46本頁面
【正文】 業(yè) 夢(mèng) 想 問題：如何提高客戶滿意度？ 一方面提高服務(wù)質(zhì)量，一方面控制客戶期望。（價(jià)格、服務(wù)等） 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 客戶的具體購買動(dòng)機(jī) 需求層次論 顧客購買任何商品，都不是簡(jiǎn)單的購買產(chǎn)品本身，而是隱藏在產(chǎn)品背后的其他需求 。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 眾里尋他千百度 —— 搶奪潛在客戶的意義 客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來，客戶和市場(chǎng)是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的基石，我們必須要以強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)和生存意識(shí)來對(duì)待客戶和市場(chǎng)資源。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 眾里尋他千百度 —— 搶奪潛在客戶的方法 自產(chǎn)保有客戶 +他產(chǎn)保有客戶 +來服務(wù)站的外來保有客戶或其他品牌保有客戶 ?換購、增購、轉(zhuǎn)介紹新客戶。 同行：盡可能多的接觸同行并建立長期的合作關(guān)系（物質(zhì)感謝）。 開拓：巡展、定點(diǎn)展示、大型車展、上門拜訪、上網(wǎng)發(fā)帖、組建車友 、開博客。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 銷售流程的內(nèi)容 6報(bào)價(jià)成交 2展廳接待 8售后跟蹤 4車輛展示 1銷售準(zhǔn)備 7新車遞交 5試乘試駕 3需求分析 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 一 銷售準(zhǔn)備 A、職業(yè)形象的準(zhǔn)備 — 形象的重要性 著裝打扮 氣質(zhì)（眼神、坐姿、行走、站立、微笑、握手） 素養(yǎng)（專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、熱情、誠懇、有禮、大氣、得體）。 請(qǐng)認(rèn)真體會(huì)并記錄以下多樣銷售工作的作用： 彩頁； 小禮品； 產(chǎn)品價(jià)目表； 空白合同； 名片夾； 打火機(jī)； 媒體報(bào)道； 計(jì)算器； 競(jìng)品資料； 記事本； 1保險(xiǎn)單； 1分期單； 1精品單；1假的合同或銷售通知單； 1與保有客戶的合影； 1公司賬號(hào)稅號(hào)。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 二客戶接待 客戶來之不易，我們要想辦法給客戶留下良好的第一印象，一個(gè)優(yōu)秀的開始等于成功了一半。 主動(dòng)邀請(qǐng)客戶來店看車、試乘試駕。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 電話接待中需要多加注意的重要事項(xiàng)： 固定電話接聽標(biāo)準(zhǔn)：您好，長城汽車 XXX專營店。 電話接聽后，立即發(fā)短信表示感謝。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 如何留下客戶的聯(lián)系電話？ 利益誘導(dǎo)法。 問題請(qǐng)示法。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 第二節(jié)展廳接待 展廳接待的目標(biāo)就是創(chuàng)造完美的第一印象 。 第一印象決定了銷售后期顧客對(duì)我們的信任度。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 我們應(yīng)該塑造什么樣的第一印象 我喜歡吃蘋果，魚喜歡吃蚯蚓，所以我釣魚時(shí)用蚯蚓而不用蘋果。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 問題：客戶在進(jìn)展廳時(shí)的心理狀態(tài)時(shí)什么？ 狀態(tài) 1 高興 — 我要買車了，心里自然會(huì)高興。 狀態(tài) 3 迷茫 — 自己也不懂，不知道該買什么，也不知道該問什么。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 問題：客戶在進(jìn)展廳時(shí)對(duì)銷售顧問的期望是什么？ 期望 1 熱情 — 希望他非常樂意的幫助我。 期望 3 專業(yè) — 希望有一個(gè)真正懂車的人來為自己做介紹。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 表現(xiàn)你的熱情 主動(dòng)迎接 主動(dòng)介紹自己 主動(dòng)遞名片 主動(dòng)拿資料 主動(dòng)讓座 主動(dòng)倒飲料 主動(dòng)拉開車門 送別客戶。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 表現(xiàn)你的隨和 關(guān)心客戶的利益 與客戶的狀態(tài)同步 利用相似性原理拉近與客戶關(guān)系 認(rèn)同我們的客戶 與客戶之間形成互惠關(guān)系 請(qǐng)?jiān)谡麄€(gè)過程中要像對(duì)待朋友一樣對(duì)待你的客戶。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 表現(xiàn)你的客觀 適當(dāng)?shù)陌l(fā)表些謙虛的語言 適當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 注意： 點(diǎn)到為止、語言要模糊、要了解客戶的關(guān)注點(diǎn)。 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 展廳接待中需要多加注意的重要事項(xiàng)： 1. 如果是多批客戶同時(shí)來店，要主動(dòng)請(qǐng)求內(nèi)部支援，不要讓任何客戶受到冷落。若其不在或正忙，應(yīng)該為客戶提供熱情服務(wù)。客戶經(jīng)過任何專營店人員旁邊時(shí)（ 3 米內(nèi)），無論是不是銷售顧問，我方人員均應(yīng)（即使忙于其他工作）面帶微笑點(diǎn)頭致意并打招呼“您好！”。 5. 對(duì)于不是來店看車的人（找人、尋廁、辦事等）也要禮貌接待并提供相應(yīng)幫助。盡可能留下客戶資料，留下客戶電話時(shí)，當(dāng)面用自己手機(jī)記錄、存儲(chǔ)并撥打一下。 ，并在離店 24 小時(shí)之內(nèi)打電話做意向級(jí)別確認(rèn)。 ? 準(zhǔn)確把握客戶信息，挖掘客戶深層產(chǎn)品需求 ? 收集客戶對(duì)產(chǎn)品依賴點(diǎn)，做好價(jià)格談判準(zhǔn)備 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 需求分析的五個(gè)工具 觀察 核查 綜合 傾聽 詢問 精 于 銷 售 流 程 成 就 職 業(yè) 夢(mèng) 想 ?特別提示 ： 需求分析雖然被我們單獨(dú)列為銷售中的一個(gè)環(huán)節(jié)，但是它實(shí)際上幾乎是融合在整個(gè)銷售流程當(dāng)中，從顧客一進(jìn)展廳開始，我們就已經(jīng)開始潛在的工作。 精
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