【正文】 小鋪香草沐浴露 250ml 清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級(jí) +英中文品牌 +商品關(guān)鍵字 +容量 +產(chǎn)品 特性”等多樣關(guān)鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機(jī)率就較大。與實(shí)體店相比，網(wǎng)店最大特點(diǎn)就是虛擬性，對(duì)實(shí)體類商品，看不見，摸不著，只能通過圖片和文字來了解，這容易使顧客產(chǎn)生不信任感，從而影響作出是否購(gòu)買的決定。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當(dāng)顧 客第一次光臨店鋪時(shí)，其關(guān)注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關(guān)說明、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 4 價(jià)格、賣家信譽(yù)、店鋪的專業(yè)性與整體感覺等，因此賣家就要針對(duì)這些需求提供專業(yè)信息，如清晰、主體突出并具美感的產(chǎn)品圖片；詳盡的文字說明，如若是圖書類商品，應(yīng)寫明出版社、作者、簡(jiǎn)介、目錄、書評(píng)等，以體現(xiàn)出專業(yè)性；合理的價(jià)格，可采用成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向等多種方法來對(duì)商品定價(jià)。 銷售促成策略 “銷售促成策略”是在顧客對(duì)店鋪 建立起信任的基礎(chǔ)上，當(dāng)他對(duì)某個(gè)商品產(chǎn)生興趣，具有購(gòu)買欲望卻又拿捏不定時(shí)，賣家如何促進(jìn)其由“打算買”向“打算現(xiàn)在就買”轉(zhuǎn)化。顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)一旦被激起，其內(nèi)心便出現(xiàn)一種不平衡現(xiàn)象，表現(xiàn)出一種緊張的心理狀態(tài)，這時(shí)心理活動(dòng)便自然地指向能夠滿足需要的具體目標(biāo)，當(dāng)具體目標(biāo)出現(xiàn)后，機(jī)體的緊張狀態(tài)便轉(zhuǎn)化為活動(dòng)的動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生指向目標(biāo)的購(gòu)買行為?，F(xiàn)在許多網(wǎng)上店鋪都有“買就贈(zèng)??”、“限時(shí)搶購(gòu)”等促銷活動(dòng)，就是利用了顧客的消費(fèi)心理，促使其盡快作出購(gòu)買決定。許多實(shí)例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭(zhēng)取新顧客更重要，據(jù)調(diào)查，保留一個(gè)老顧客所需的費(fèi)用僅占發(fā)展一個(gè)新顧客費(fèi)用的五分之一。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新顧客的同時(shí)，不可 忽視老顧客的流失。此外，經(jīng)常性的電話、短信或郵件回訪，通過表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)愛，來加深雙方聯(lián)系，培養(yǎng)顧客對(duì)網(wǎng)店的特殊感情和忠誠(chéng)度。做好在線推廣，就等于成功了一小半了，畢竟在網(wǎng)上看到你的宣傳的人，才有可能是你的潛在客戶。因?yàn)樵谄脚_(tái)上的店家眾多，大家賣的商品成千上萬(wàn)，而對(duì)于網(wǎng)上買東西的顧客來說，他們很少有耐心去看完所有的商品列表，所以排列在第一頁(yè)的商品相對(duì)來說會(huì)吸引更多的眼球。 登入搜索引擎 據(jù)統(tǒng)計(jì)，除電子郵件以外，信息搜索已成位第二大互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。所以對(duì)于信息提供者，尤其是對(duì)商業(yè)網(wǎng)站來說，目前很大程度上也都是依靠搜索引擎來擴(kuò)大自己的知名度。多數(shù)搜索引擎都免費(fèi)接受網(wǎng)站注冊(cè)，即使現(xiàn)在有些搜索引擎開始對(duì)商業(yè)網(wǎng)站收取 3001500 元左右的費(fèi)用，但相 對(duì)其宣傳效果來說，這點(diǎn)成本兼職是微不足道。用搜索引擎查找資料的人都是對(duì)某一特定領(lǐng)域感興趣的群體，所以找到你的人，往往很有可能就是你渴望已久的客戶。 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 7 加入網(wǎng)店聯(lián)盟 隨著網(wǎng)上開店的火熱，網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了一些專門為店主設(shè)計(jì)的網(wǎng)站，他們把在C2C 網(wǎng)上開店平臺(tái)上開設(shè)店鋪的店主集中起來，一起交流經(jīng)驗(yàn)心得，而如果我們加入這些聯(lián)盟，這些聯(lián)盟會(huì)把我們的店鋪地址放到相應(yīng)的頁(yè)面，幫助小店推廣。另外還有助于提升網(wǎng)站在baidu 等搜索引擎中的排名。 BBS、論壇、社區(qū)等公共場(chǎng)所宣傳 在各種留言薄、論壇、 聊天室、新聞組發(fā)布消息引人注意，這種方式不但有效而且還是免費(fèi)的。 網(wǎng)絡(luò)促銷 不同的媒體有不同的特色和功能，網(wǎng)絡(luò)促銷不能完全取代傳統(tǒng)的促銷方式。 C2C 網(wǎng)上交易應(yīng)靈活組合傳統(tǒng)促銷和網(wǎng)絡(luò)促銷手段， 建立與消費(fèi)者之間真正貼心、快捷、像朋友般的互動(dòng)關(guān)系。 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 8 無(wú)線推廣策略 短消息（ SMS） 通常指一個(gè)用戶通過手機(jī)或者掌上電腦向另一用戶發(fā)送160 字左右的文本內(nèi)容。無(wú)論何時(shí)何地用戶需要信息時(shí)，營(yíng)銷人員都能向其發(fā)送合法信息，以營(yíng)造客戶關(guān)系。 散發(fā)廣告?zhèn)鲉? 散發(fā)廣告?zhèn)鲉蔚挠绊懥υ跁r(shí)間空間的跨度上來說雖然不如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，但它具有集中、針對(duì)性強(qiáng)的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物現(xiàn)在無(wú)法逾越的屏障就是信任和質(zhì)量的問題，實(shí)店可以讓客人對(duì)你的店鋪信任上一個(gè)階梯，并且如 果在一個(gè)城市的話，網(wǎng)店的開啟也是對(duì)實(shí)店的一種宣傳，所以它們二者是可以互相促進(jìn)，進(jìn)步的。其實(shí)，有效的推廣很可能是擺脫困境的一跳途徑。并使許多還未參與電子商務(wù)的店鋪信心不足，舉步不前。解決貨款交付時(shí)間差目前采用的方法是第三方擔(dān)保、支付，國(guó)內(nèi)第三方支付平臺(tái)主要是 eBay 易趣的“安付通”和淘寶網(wǎng)的“支付寶”，二者在費(fèi)用收取、監(jiān)管方式、結(jié)算時(shí)間等技術(shù)層面有著很多細(xì)節(jié)問題上的不同，但其基本的思想是一樣的，都是作為交易的第三方完成資金結(jié)算。第三方支付平臺(tái)在商家為網(wǎng)絡(luò)商務(wù)的安全性頭痛的時(shí)候起到了“保駕護(hù)航”的作用，得到了 廣泛的應(yīng)用。因?yàn)槭肇浐筚u家才能拿到錢，所以不存在買家貨款被騙的情況 。目前，“支付寶”已經(jīng)同工、建、招、農(nóng)幾家銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而較好地解決了資金安全和網(wǎng)絡(luò)支付問題。 采用了第三方支付和信譽(yù)擔(dān)保方式后，電子商務(wù)交易中的網(wǎng)絡(luò)欺詐和交易投訴仍然不斷，其存在的問題諸如 :獨(dú)立于網(wǎng)絡(luò)之外的物流活動(dòng)的誠(chéng)信風(fēng)險(xiǎn)依然存在 。買賣雙方對(duì)標(biāo)的商品的描述認(rèn)知的差異和賣方寄售低劣產(chǎn)品“以次充好”的欺詐行為 。 物流體系現(xiàn)狀 目前 ,在 C2C 交易市場(chǎng)的通行做法是買家首先拍下物品 ,并付款到第三方支付平臺(tái)上 ,而后支付平臺(tái)通知賣家發(fā)貨 ,由物流公司配送貨物至買家 ,買家對(duì)貨物進(jìn)行檢驗(yàn) ,若相符則支付平臺(tái)轉(zhuǎn)賬到賣家賬戶 ,若物品不相符 ,買家向支付平臺(tái)申請(qǐng)退貨 ,支付平臺(tái)則查看雙方提 供證據(jù) ,決定接受退貨與否 ,從這個(gè)過程看 ,C2C交易過程似乎很完美 ,但事實(shí)上 ,C2C 交易仍然存在許多問題。 如下圖所示： 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 11 圖 13 網(wǎng)購(gòu)的發(fā)貨物流體系 按照 C2C 網(wǎng)站的建議 ,買家在拿到物品后 ,需當(dāng)著物流配送人員的面打開包裹 ,檢驗(yàn)物品發(fā)現(xiàn)問題后 ,及時(shí)向物流公司的人員進(jìn)行反映 ,同時(shí)拒絕簽收而后 ,配送人員將物品寄回賣家 ,賣家收到貨后支付平臺(tái)將錢轉(zhuǎn)回買家賬戶上。 此外 ,由于目前大大小小的物流公司很多 ,良莠不齊 ,不免會(huì)出現(xiàn)不良配送人員違規(guī)操作 (損壞物品或偷換 貨物 )的情況。例如 :在C2C交易過程 ,買方收到商品卻故意以沒收到商品為由要求退款 ,如果賣方不申訴按照流程規(guī)定貨款就會(huì)退還給買方 ,而且買方有可能會(huì)一直不向網(wǎng)站確認(rèn)收到商品 ,造成賣家資金滯留。 損害消費(fèi)者權(quán)益的缺陷及問題 （ 1）網(wǎng)絡(luò)特性是 C2C 電子商務(wù)消費(fèi)者權(quán)益處于不利地位的根源 ，網(wǎng)絡(luò)的特性，如：虛擬性，技術(shù)性，無(wú)紙化等，使保護(hù)消費(fèi)者 權(quán)益變得困難。 （ 3）我國(guó)政府部門對(duì)其的監(jiān)管不夠完善，我國(guó)現(xiàn)行法律體系不夠健全，對(duì)C2C 電子商務(wù)違法行為的概念比較模糊，對(duì) C2C 中有關(guān)侵害消費(fèi)者權(quán)益的問題未能給予明確的規(guī)定，造成消費(fèi)者對(duì)法律的盲目。 ①構(gòu)建我國(guó) C2C 電子商務(wù)法律基本架構(gòu) 。 “先行賠付”制度主要針對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站，具體來說，一種情況是先行賠付實(shí)際經(jīng)營(yíng)者不在時(shí)，網(wǎng)上商城 的經(jīng)營(yíng)者可對(duì)消費(fèi)者先行賠付，再向經(jīng)營(yíng)者追償。 ③借鑒國(guó)外成熟的法律機(jī)制，保護(hù)消費(fèi)者選擇權(quán) 。消費(fèi)者有選擇采取電子交易形式的權(quán)利，也可選擇 其他的交易形式，經(jīng)營(yíng)者不可以單方面利用優(yōu)勢(shì)地位決定交易形式，同時(shí)，消費(fèi)者在同意采取電子形式之后，仍然享有獲得紙質(zhì)記錄或非電子形式記錄的權(quán)利；消費(fèi)者還有權(quán)按照與經(jīng)營(yíng)者約定的程序撤回同意，轉(zhuǎn)而采用非電子形式與經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行交易。為此，政府有關(guān)部門要注意輿論宣傳，強(qiáng)化全社會(huì)的電子商務(wù)意識(shí)；普及電子商務(wù)的技術(shù)知識(shí)教育，讓人們真正了解它的技術(shù)先進(jìn)性和可行性；轉(zhuǎn)變各級(jí)管理者 的經(jīng)營(yíng)管理觀念，深化他們對(duì)電子商務(wù)重要作用的認(rèn)識(shí)；推廣成功經(jīng)驗(yàn)，讓落后的手工模式企業(yè)嘗到甜頭，進(jìn)而體會(huì)到電子商務(wù)的巨大優(yōu)勢(shì)，激發(fā)他們實(shí)施電子商務(wù)的動(dòng)力，自覺地將電子商務(wù)作為關(guān)系企業(yè)興旺發(fā)達(dá)、關(guān)系國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大事來抓。要解決安全問題，就必須全面系統(tǒng)地建立起一套完善的信用機(jī)制，兼顧平等、公正和效率，簡(jiǎn)要談以下兩點(diǎn)。解決這一問題，需要 C2C 網(wǎng)站設(shè)法切入物流，構(gòu)造物流聯(lián)盟。當(dāng)然，讓 C2C 來切入物流并不是件容易的事情，不過，作為最能體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)精神 C2C，如果把這一塊工作做好了，形成一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)循環(huán)鏈，獲取超額利潤(rùn)，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)商業(yè)將只是時(shí)間問題。這些銀行對(duì)“支付寶”賬戶上的資金是否“?？顚Ｓ谩辈]有監(jiān)督的權(quán)利和義務(wù)。因此，這就需要建立起對(duì)其的嚴(yán)格監(jiān)管，即政府條件下的第四方監(jiān)管，在操作實(shí)務(wù)上，可否參照銀行系統(tǒng)的存款準(zhǔn)備金方式值得探討。對(duì)于電子商務(wù)領(lǐng)域，誠(chéng)信不僅是一種責(zé)任，更是一種聲譽(yù)和資源。 建立完善的物流體系 目前 ,第三方支付公司 ?銀行 ?買家 ?賣家已經(jīng)形成了一個(gè)復(fù)雜的電子支付產(chǎn)業(yè)鏈 ,第三方支付處于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的中間位置 ,是在線支付產(chǎn)業(yè)鏈的重要紐帶 ,一方面連接銀行 ,處理資金結(jié)算 ?客戶服務(wù) ?差錯(cuò)處理等一系列工作 ,另一方面又連接著眾多的客戶 ,使客戶的支付交易能順利接入 ?第三方支付的一站式接入服務(wù)使銀行與商家雙方都避免了一對(duì)一接入的高昂成本 ,同時(shí) ,也為賣家和買家提供了一個(gè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu) ,在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期 內(nèi)都有存在的必要性與必然性 ? 基于 C2C 的第三方支付模式是專門針對(duì)交易信用現(xiàn)狀而特別推出的安全付款服務(wù) ,其運(yùn)作的實(shí)質(zhì)是以第三方支付平臺(tái)為信用中介 ,在買家確認(rèn)收到符合合同的商品前 ,由第三方平臺(tái)替買賣雙方暫時(shí)保管貨款 ?用戶得到承諾 ,通過第三方平臺(tái)的支付如果被賣家欺騙 ,可獲全額賠付 ?已經(jīng)有許多 C2C 網(wǎng)站提供了第三方支付服務(wù) ,通過建立保證金專用賬戶 ,對(duì)于客戶投訴問題建立先行賠付機(jī)制 ?這種畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 15 模式只向客戶收取極低的手續(xù)費(fèi) ,甚至有些不收任何費(fèi)用 ? 在傳統(tǒng)的 C2C 交易模型中 ,物流公司 ?銀行都是獨(dú)立的部門 ,因而 ,在協(xié)同 模型中首先需要將物流公司和銀行加入到模型中來 (完成信息流 ?物流 ?資金流的整合 ),建立支付平臺(tái) ?C2C 網(wǎng)站以及物流公司的交易一體化 ,提高支付平臺(tái)信譽(yù)度 ? 在現(xiàn)行的 C2C交易中 ,物流公司始終是作為獨(dú)立于網(wǎng)站的部門 ,盡管現(xiàn)在 C2C網(wǎng)站上我們可以看到有許多家網(wǎng)站推薦的物流公司 ,但為了更好地促進(jìn) C2C 支付的發(fā)展與 C2C 型電子商務(wù)的完善 ,我們需要盡快地將物流公司列為合作伙伴 ,從而很好地解決上面提到的支付平臺(tái)信用擔(dān)保問題 ? 在 C2C交易中 ,支付平臺(tái)往往都是與 C2C網(wǎng)站合作 ,將交易信息保存在支付平臺(tái)上 ,為這種虛 擬交易日后的糾紛提供一個(gè)商品參考標(biāo)準(zhǔn) ?此時(shí) ,支付平臺(tái)最好也與物流公司合作 ,讓物流公司不僅僅是充當(dāng)為貨物進(jìn)行配送的角色 ,而讓物流公司真正成為 C2C 交易中的參與者 ,按照物流公司參與下資金流流程的不同可以把支付方式分為兩類 ? 支付平臺(tái)與物流公司可以建立物品信息共享平臺(tái) ,物流公司的配送人員在收到貨物后可以將收到貨物的信息上傳至第三方支付平臺(tái) ,這一過程最好能在賣家在場(chǎng)的情況下完成 ,可以選擇在賣家處或在物流公司完成都可以 ? 當(dāng)物流公司將貨物配送至買家時(shí) ,由買家首先檢驗(yàn) 貨物 ,若貨物符合則買家收下貨物并簽收 ,而后在支付平臺(tái)完成支付工作 。對(duì)網(wǎng)上交易單位進(jìn)行登記，能避免網(wǎng)上交易行為的無(wú)序性。再將處理結(jié)果通過網(wǎng)上投訴中心反饋給消費(fèi)者，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益不受侵害。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 17 第 4 章 C2C 模式下網(wǎng)店?duì)I銷的前景分析 縱觀 2020 年中國(guó) 購(gòu)物市場(chǎng)， C2C 市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá) 4187 億， C2C 這座金礦前景光明。 C2C 規(guī)模擴(kuò)大，地域范圍擴(kuò)展 隨著百度等新進(jìn)入者對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的拉動(dòng)，預(yù)計(jì) 2020 年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 4060 億元，隨著 規(guī)模不斷擴(kuò)大，網(wǎng)購(gòu)的地域方位將會(huì)不斷推進(jìn)，由一線城市駛?cè)攵€城市，我國(guó)的網(wǎng)購(gòu)用戶在北京，上海，廣州等一線城市 有較高的集中度。 C2C 盈利模式變化 C2C 模式雖然人氣高漲，成交額巨大，實(shí)際上盈利艱難。在這樣的背景下， C2C 網(wǎng)站的盈利模式開始尋找新的路子。為賣家提供數(shù)據(jù)分析工具，以及營(yíng)銷工具等方式，以方便賣家的辦法得到盈利，既不會(huì)招人反感，也獲得了利益。但是有一點(diǎn)是不會(huì)變，即 C2C 要想取得突破性的進(jìn)展，有兩個(gè)方面必須得到調(diào)整，一方面是 C2C 模式本身的構(gòu)架要得到完善，另一方面 C2C 的宏觀發(fā)展環(huán)境一定要得到改善。做網(wǎng)上零售的個(gè)人站點(diǎn)，隨著交易量增加和個(gè)人信譽(yù)度的增強(qiáng)就會(huì)向B2C 轉(zhuǎn)換。盡管 C2C 類電子商務(wù)在我國(guó)還處于起步階段，目前海存在許多問題，在其發(fā)展過程中也會(huì)遇到許多的障礙。畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 19 致謝 本文從選題、收集資料，到資料的整理 以及后面的寫作、修改，這期間袁浩導(dǎo)師幫助了我很多，讓我受益匪淺，導(dǎo)師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和溫和的處世態(tài)