【正文】 約占 %，依 此按同等權(quán)數(shù)加權(quán)患這三種病的患者數(shù)量約占 %。 國(guó)際市場(chǎng) 據(jù) 《人民日?qǐng)?bào)》報(bào)道 ，最近英國(guó) UTL公司與我國(guó)簽署協(xié)議，將作為該設(shè)備的國(guó)際銷(xiāo)售代理商，首套出口的“高強(qiáng)度聚焦超聲腫瘤治療系統(tǒng)”，于去年年底落戶(hù)英國(guó)牛津大學(xué)丘吉爾醫(yī)院。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式，根據(jù) 波特的理論，一個(gè)行業(yè)有 五 種力量決定了市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期內(nèi)在吸引力。如圖 41所示： 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度是由這 五 種力量的狀況和綜合強(qiáng)度決定的，因此，它們也就決定了行業(yè)中獲得利潤(rùn)的最終潛力。不論何種行業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果必然是導(dǎo)致投資收益率下降，直至接近于競(jìng)爭(zhēng)的最低收益率。因此，應(yīng)把反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)力量強(qiáng)度的行業(yè)結(jié)構(gòu)與那些以臨時(shí)的方法影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況和獲利能力的許多短期因素區(qū)別開(kāi)來(lái)，也就是說(shuō)，一個(gè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)單位，其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)是在此行業(yè)中找到一個(gè)位置，在這個(gè)位置上，該經(jīng)營(yíng)單位能有力的影響這 五 種競(jìng)爭(zhēng)力量，使其有利于本經(jīng)營(yíng)單位。 新加入者威脅 新加入者威脅稱(chēng)為進(jìn)入威脅，進(jìn)入威脅的狀況取決于進(jìn)入障礙和原有企業(yè)的反擊力度。反之，進(jìn)入障礙低，企業(yè)反擊力度越小 ，則進(jìn)入的成本越低，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)大量涌入。 高強(qiáng)度聚焦超聲刀 屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)若以大規(guī)模進(jìn)入一方面勢(shì)必要求大量資金投入，這對(duì)于新加入者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是最重要的威脅之一，另一方面 以大的生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入，而且要冒著現(xiàn)有企業(yè)強(qiáng)烈反擊的風(fēng) 險(xiǎn)。 (2)產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)。因而它所形成的障礙，使得新進(jìn)入者一時(shí)難以得到投資回報(bào)。轉(zhuǎn)換成本是指購(gòu)買(mǎi)者變換供應(yīng)者所支付的一次性成本。我公司 已與 主要醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立專(zhuān)營(yíng)關(guān)系， 銷(xiāo)售渠道所形成的障礙更高，新進(jìn)入需花更大的成本才能進(jìn)入。當(dāng)行業(yè)增長(zhǎng)迅 速時(shí)，各企業(yè)均能在行業(yè)中找到自己 資源和優(yōu)勢(shì)，因而競(jìng) 爭(zhēng)比較緩和。而當(dāng)行業(yè)的固定成本和庫(kù)存成本較高時(shí)，企業(yè)會(huì)有擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低成本的趨勢(shì)，當(dāng)發(fā)展到所有企業(yè)都這樣做時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)生產(chǎn)過(guò)剩，從而會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的現(xiàn)象，加劇競(jìng)爭(zhēng)。 我公司一 直以來(lái)，依托外來(lái)資源的支持，在競(jìng)爭(zhēng)方面我們已經(jīng)做足的充分的準(zhǔn)備， 雖 然這個(gè)行業(yè)尚處在成長(zhǎng)期，可是競(jìng)爭(zhēng)的程度也是十分的激烈。 其他競(jìng)爭(zhēng)力量 其他競(jìng)爭(zhēng)力量主要來(lái)自替代 品的壓力、購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)的能力。 另外， 購(gòu)買(mǎi)者和 供應(yīng)商 討價(jià)還價(jià)能力會(huì)在很大程度上影響企業(yè)的收益。同時(shí)，我們自己也在花費(fèi)資金培養(yǎng)自己的供應(yīng)商。以往腫瘤的主要治療方法：手術(shù)、介入、化療、放療。雖然傳統(tǒng)的治療方法在市場(chǎng)上仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，但是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的治療方法存在諸多缺陷，只能是現(xiàn)階段的過(guò)渡性產(chǎn)品，患者仍在期待著降性能更優(yōu)、費(fèi)用更低的產(chǎn)品。 高強(qiáng)度 聚焦超聲刀同類(lèi)設(shè)備比較 （表二） 設(shè)備名稱(chēng) FEPBY JC HIFU2021 生產(chǎn)商 北京源德醫(yī)療設(shè)備公司 重慶海扶醫(yī)療設(shè)備有限公司 上海交大新地實(shí)業(yè)公司 治療方案 超聲聚焦產(chǎn)生的熱凝固 超聲聚焦產(chǎn)生的空化 +熱凝固 超聲聚焦產(chǎn)生的熱凝固 治療次數(shù)（如 50mm50mm 50mm） 分次式，通常 10次左右 單次 分次式，通常 3~5次 定位方式 床移動(dòng) 床移動(dòng) +探頭移動(dòng) 探頭移動(dòng) B超探頭 心臟探頭，視角小，不易定位 心臟探頭，視角小，不易定位 腹部探頭，視角大，易定位 超聲發(fā)射片 300片 單片 , 8片 (自聚焦 ) 發(fā)射片直徑 10mm 四 種尺寸（ 100mm, 110mm, 135mm, 50mm） 60mm 超聲頻率 , , 1MHz 脈沖寬度 通常 100~200ms 通常 500~2021ms 通常 40~200ms 占空時(shí)間 通常 100~200ms 通常 500ms 通常 40~200ms 單點(diǎn)發(fā)射次數(shù) 通常 50次 1次 通常 2535次 掃描模式 間歇掃描 連續(xù)掃描 間歇掃描 焦域X軸 ≤ 3mm ≈ 2mm ≤ 5mm Y軸 ≤ 3mm ≈ 2mm ≤ 5mm 大小 Z軸 ≤ 10mm ≈ 8mm ≤ 10mm 焦域最大聲強(qiáng) ≥ 1000 w/ cm2 5000~20210w/ cm2 ≥ 2021w/ cm2 治療深度 15cm 10cm 15cm 超聲人體入射角度 60186。 67186。 這樣，那么醫(yī)療機(jī)構(gòu)選用上海新地公司的產(chǎn)品將為期不遠(yuǎn)了。德魯克指出，企業(yè)的目的只有一個(gè)適當(dāng)?shù)亩x :創(chuàng)造客戶(hù)，企業(yè)的基本功能就是營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新。以下就這幾個(gè)方面來(lái)闡述 本 公司市場(chǎng)銷(xiāo)售的相關(guān)重點(diǎn)策略。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要任務(wù)是 :明確區(qū)分消費(fèi)者的相同需求，形成不同細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)具體細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的吸引力，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品。 下面按照顧客利益訴求點(diǎn) —— 價(jià)格和品質(zhì)兩個(gè)變量進(jìn)行細(xì)分， 高強(qiáng)度聚焦超聲刀 醫(yī)療設(shè)備多元分銷(xiāo) 市場(chǎng)可以分為 4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，如圖51所示 : 低 品質(zhì) 高 圖 51市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng) I: 高價(jià)低質(zhì)市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格高但是品質(zhì)低。另一方面，這種市場(chǎng)的消費(fèi)群 在當(dāng)今社會(huì)己經(jīng)不再存在。這一市場(chǎng)上的消費(fèi)者是一些對(duì)產(chǎn) 品品質(zhì)要求較高的消費(fèi)群 ，他們是中高收入 機(jī)構(gòu) ，對(duì)價(jià)格不敏感，出于產(chǎn)品或者其它原因，愿意承擔(dān)高的價(jià)格。這一市場(chǎng)的消費(fèi)群 大多為 低收入機(jī)構(gòu) ，他們購(gòu)買(mǎi) 高強(qiáng)度聚焦超聲刀 醫(yī)療設(shè)備 首先考慮成本。這一市場(chǎng)的市場(chǎng) I 市場(chǎng) II 市場(chǎng) III 市場(chǎng) IV 消費(fèi)群以 高強(qiáng)度聚焦超聲刀 醫(yī)療設(shè)備內(nèi)中低收入機(jī)構(gòu) 。 我 公司的市場(chǎng)定位一方面可以避開(kāi) 國(guó)內(nèi) 企業(yè)由于同質(zhì)化而帶 來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)，另一方面市場(chǎng)空缺。公司應(yīng)該抓住這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，選擇 補(bǔ)缺的競(jìng)爭(zhēng)策略。 SWOT分析 SWOT分析，也叫 企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ，外部 機(jī)會(huì)與威脅分析，是指企業(yè)內(nèi)部相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所具有的優(yōu)勢(shì)和存在的劣勢(shì)，以及企業(yè)外部環(huán)境中政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)中所存在的發(fā)展機(jī)會(huì)與成功進(jìn)行定量分析以確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的一種分析 工具和 方法。 1. 人才與技術(shù)一流 。公司的核心管理團(tuán)隊(duì)也是具 有相當(dāng)?shù)墓芾斫?jīng)歷，既有與 國(guó)內(nèi)各階層人士溝通 的能力，又有 管理公司的能力。 的品質(zhì) 。 本公司 全面質(zhì)量管理就是要通過(guò)不斷創(chuàng)新，生產(chǎn)出客戶(hù)或消費(fèi)者最滿(mǎn)意的產(chǎn)品，這就要求公司全員積極參與、無(wú)私奉獻(xiàn)和通力合作。設(shè)計(jì)的每批樣品要送給客戶(hù)或邀請(qǐng)客戶(hù)共同討論，不放過(guò)任何細(xì)節(jié)，分析消費(fèi)者對(duì)功能效用 、服務(wù)、使用便捷程度 等方面的訴求，有必要與客戶(hù)對(duì) 終端消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)抽樣問(wèn)卷調(diào)查，不斷改進(jìn)樣品以滿(mǎn)足客戶(hù)要求。從材料的選用，到生產(chǎn)的每一個(gè)工序的半成品，直到產(chǎn)品及包裝、裝箱等各個(gè)環(huán)節(jié)，建立通用的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并用實(shí)物作范例，對(duì)一些特殊要求的，要有特殊標(biāo)準(zhǔn)和警示，并進(jìn)行必要的員工培訓(xùn)，實(shí)行質(zhì)量目標(biāo)考核。解決質(zhì)量問(wèn)題時(shí)發(fā)揮各階層的團(tuán)隊(duì)作用，實(shí)現(xiàn)意見(jiàn)和行動(dòng)的一致，鼓勵(lì)員工積極參與質(zhì)量管理。 （ 5） 供應(yīng)商的質(zhì)量保證。督促供應(yīng)商建立并實(shí)行質(zhì)量保證制度，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量改進(jìn)，以確保其生產(chǎn)過(guò)程能夠及時(shí)地制造出滿(mǎn)足本公司要求的原材料。希望并采取措施使員工能夠在其工序上制造出滿(mǎn)足質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的成品或半成品，同時(shí)，能夠發(fā)現(xiàn)并糾正出現(xiàn)的差錯(cuò)。 3. 良好的 信譽(yù) 共和售后服務(wù)。顧客對(duì)服務(wù)的滿(mǎn)意，將會(huì)為 公司帶來(lái) 口碑 和良好的信譽(yù) ，會(huì)帶給 公司長(zhǎng)期效 益。熟練工人比重高于 50%，且工資與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比偏高，專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)和管理人員的工資也偏高，總體工資水平在同行業(yè)同類(lèi)企業(yè)中居首位 。 ，對(duì)客戶(hù)的依賴(lài)度太高 。 4. 國(guó)外 市場(chǎng)尚未進(jìn)入，缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和策略、銷(xiāo)售人才和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，缺少品牌優(yōu)勢(shì)。 人們對(duì)于健康的需求和意識(shí)不斷加強(qiáng)，這對(duì)公司的發(fā)展提供機(jī)遇。 本公司地處長(zhǎng)三角 地區(qū)，公司形成的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一定會(huì)使公司產(chǎn)品提供更大的國(guó)際市場(chǎng)空間，獲得更多更廣泛的客戶(hù)。 2. 項(xiàng)目前期投入大，投資期較長(zhǎng)，受市場(chǎng)變化影響大。 雖然面對(duì)如此復(fù)雜的國(guó)內(nèi)外形勢(shì)，但是 本項(xiàng)目所面臨的挑戰(zhàn)更多來(lái)自于外界環(huán)境的變化和產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)控，只有充分鞏固自身的優(yōu)勢(shì)，才能在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地 . 通過(guò)采用 SWOT分析工具和方法，對(duì)公司內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以及公司的外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)與威脅有了清楚的認(rèn)識(shí)，這為公司董事會(huì)高層制定公司、業(yè)務(wù)、職能層次上的營(yíng)銷(xiāo)策略提供了依據(jù)。有學(xué)者將營(yíng)銷(xiāo)組合分解為 4P策略。 略 產(chǎn)品策略是營(yíng)銷(xiāo)組合中最基本的策略，因?yàn)轭櫩褪峭ㄟ^(guò)產(chǎn)品來(lái)得到他們所需要的利益的。 由于本公司掌握最先進(jìn)的技術(shù)， 而且產(chǎn)品正處在產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)期階段，發(fā)展空間大 ，公司盡快上馬產(chǎn)品，滲入市場(chǎng)，才能確保增長(zhǎng)的速度和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，作為公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，發(fā)展成為公司的明星產(chǎn)品。公司應(yīng)該狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，并配合以良好的 和完善的服務(wù)，力爭(zhēng)創(chuàng)出名牌。企業(yè)能否做出正確的價(jià)格決策決定著能否擴(kuò)大銷(xiāo)售、增加利潤(rùn)和提高市場(chǎng)占有率。 公司的新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)候，相對(duì)于其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為準(zhǔn)備采用滲透定價(jià)策略。這樣較高的銷(xiāo)售量可以降低成本，公司有可能進(jìn)一步降低價(jià)格。 大多數(shù)制造商通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)中介將產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售。但是該渠道有下 列方面需要加強(qiáng)。 銷(xiāo)商實(shí)行等級(jí)提成制為了提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性， 公司決定對(duì)銷(xiāo)售商實(shí)行等級(jí)提成制，銷(xiāo)售額越高，提成的比例越大 .激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商增加更多的銷(xiāo)售額。成功的促銷(xiāo)活動(dòng)可以顯著擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，有效地刺激購(gòu)買(mǎi)，增加銷(xiāo)售。對(duì)于從事 技術(shù)要求較高的產(chǎn)品的公司 ，主要通過(guò) 技術(shù)交流會(huì)或產(chǎn)品推介會(huì) 的形式 ，其后是人員促銷(xiāo)和公 共關(guān)系。 針對(duì)產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)潛力、公司市場(chǎng)定位制定了相應(yīng)的產(chǎn)品策略與定價(jià)策略 。并制定相應(yīng)的廣告、人員推廣等策略，并針對(duì)其中的不足之處，制定相應(yīng)的