【正文】 化 … 市場環(huán)境 資本環(huán)境 行業(yè)環(huán)境 買賣環(huán)境 政策環(huán)境 ?最重要的生產(chǎn)要素知識和資本將沒有國界，跨國供應(yīng)鏈迅速發(fā)展 ?新的金融創(chuàng)新工具使全球投資泛濫，廉價信貸和虛假利潤期望值導(dǎo)致的是錯誤資本類型過度投資和“不良投資” ?產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，競爭者期望通過增添產(chǎn)能，以替代他人的陳舊產(chǎn)能，獲取市場份額 ?商業(yè)界過去從來沒見過如今這種規(guī)模的買方市場，大型零售商越來越多地左右為其供貨行業(yè)的贏利能力 ?過度管制以及以消費(fèi)者名義采取的行動混雜著機(jī)會、風(fēng)險和破壞 新游戲規(guī)則下需要反思的問題 ? 你能看清所在行業(yè)的發(fā)展前景嗎 ？ 有利潤前景嗎 ？ 供和求的關(guān)系是否平衡 ? 你行業(yè)的產(chǎn)品距離商品化還有多遠(yuǎn) ? 該行業(yè)是否結(jié)構(gòu)上有缺陷 ， 或正朝著這個方向發(fā)展 ? 實(shí)事求是 、 不偏不倚地說 ， 你的市場地位和競爭對手相比到底如何 ? 你的產(chǎn)品怎么樣 —— 以客戶的眼光看不要依賴內(nèi)部評估；評估必須來自客戶 。為什么要轉(zhuǎn)型 ?對企業(yè)及其所有者而言，最大的持續(xù)的破壞不是由低劣的管理方式帶來的，而是因為沒有能夠 —— 有時是故意的 —— 面對現(xiàn)實(shí)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型； ?躲避現(xiàn)實(shí)是人的一種基本且普遍存在的傾向，在開放的社會，它是一種自愿的選擇；但企業(yè)必須面對現(xiàn)實(shí) ?現(xiàn)實(shí)是：我們正進(jìn)入一個新時代，一個由不可逆轉(zhuǎn)結(jié)構(gòu)變革所定義的時代，這種時代性質(zhì)的轉(zhuǎn)折往往會改變經(jīng)營一家企業(yè)的規(guī)則，而這一次也不會例外 ?因此，我們必須回歸基本原則：明白你的企業(yè)如何才能賺錢？ 10 目 錄 182。轉(zhuǎn)型的利器 商業(yè)模式 轉(zhuǎn)型的新模式 商業(yè)模式的反復(fù)矯正 182。如何為轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備 眼觀六路 做好準(zhǔn)備 如何讓企業(yè)文化更適應(yīng)現(xiàn)實(shí) 變革的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng) 11 商業(yè)模式的本質(zhì)：在某個有價值的事情上投資、銷售給客戶，從中賺取利潤并收取現(xiàn)金 商業(yè)模式它 … ?是一種系統(tǒng)且嚴(yán)格的方法去考查一個企業(yè)地健康狀況和贏利能力 ?是對你當(dāng)前現(xiàn)實(shí)情況和將來可能方向的描述 ?是一種系統(tǒng)手段，用于細(xì)致分析企業(yè)獲取財富各個組成部分之間相互的關(guān)系，同時檢驗假設(shè)情形并做出實(shí)事求是的決定 ?是你永不休止尋找能夠保持企業(yè)各個部分平衡可行想法的框架 ?是現(xiàn)實(shí)事件變化所構(gòu)成威脅或提供機(jī)會征兆的一種早期預(yù)警系統(tǒng) ?是采取行動所依據(jù)的藍(lán)圖 從印度山區(qū)的小商店到全球知名的沃爾瑪，都有他們自己獨(dú)特的商業(yè)模式 12 清晰明確的商業(yè)模式是：對構(gòu)成企業(yè)的元素進(jìn)行邏輯劃分，并將其納入商業(yè)模式三個組成部分（外部現(xiàn)實(shí)，財務(wù)目標(biāo)以及內(nèi)部活動） 商業(yè)模式 外部現(xiàn)實(shí) 內(nèi)部活動 財務(wù)目標(biāo) ? 行業(yè)歷史贏利狀況 ? 整體商務(wù)環(huán)境 ? 客戶群 ? 根源分析 ? 經(jīng)營利潤 ? 現(xiàn)金流 ? 資本密集度 ? 利潤增長 ? 投資回報 ? 運(yùn)營 ? 人員 ? 組織架構(gòu) 反復(fù)矯正 經(jīng)過多次反復(fù)，產(chǎn)生經(jīng)過檢驗的、可行的商業(yè)模式 13 發(fā)揮商業(yè)模式的作用，必須牢記四點(diǎn) … 商業(yè)模式是從整體角 度考慮企業(yè)的工具 商業(yè)模式不是機(jī)械化 的 必須通曉各個組成部 分的相互關(guān)系 商業(yè)模式是動態(tài)的， 不是靜止的 ?思考你的商業(yè)模式一個有效的方法是在你分析外部現(xiàn)實(shí)和內(nèi)部活動的時候，對你希望實(shí)現(xiàn)的財務(wù)目標(biāo)有個總體意識。這要求量化和非量化的判斷、講究實(shí)效、誠實(shí)理智、可靠信息來源以及準(zhǔn)確預(yù)測和判斷風(fēng)險 ?幾乎可以肯定你需要多次返工，這樣才能一開始就把商業(yè)模式做對，之后你還需要定期進(jìn)行檢驗；只要你堅持對自己企業(yè)商業(yè)模式采取實(shí)事求是的態(tài)度，無論你對哪個部分進(jìn)行修改，它都能保持前后一致 14 實(shí)事求是地評估外部現(xiàn)實(shí) … 大范圍的商務(wù) 環(huán)境 行業(yè)及其主要 角色的歷史贏 利狀況 你的基本客戶 群 根源分析 ?你的延伸行業(yè)、潛在非傳統(tǒng)型競爭對手、經(jīng)濟(jì)、人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)和科技趨勢、政策法規(guī)； 以及結(jié)構(gòu)性變化和周期性變化的區(qū)別 ；這個評估是大量的量化分析和主觀判斷的混合物 評估角度 評估要點(diǎn) ?行業(yè)這幾年整體表現(xiàn)和每個玩家的表現(xiàn)：增長率、利潤率、現(xiàn)金流、資產(chǎn)密度和企業(yè)或股東的回報率； 更重要是定義你的行業(yè)，并準(zhǔn)確判斷它的分類和競爭態(tài)勢 ?你的基本客戶群是誰？什么因素能夠威脅、拓寬或加深這個基本客戶群？ 清晰具體地說出為什么客戶會選擇你的產(chǎn)品或服務(wù)而無視其競爭對手 ?你所認(rèn)定的趨勢或問題背后的根源是什么？你的行業(yè)是如何賺錢或不賺錢的？為什么有些企業(yè)表現(xiàn)比較好？你需要了解哪些信息才能判斷未來行業(yè)贏利能力的趨勢，預(yù)測你的競爭對手和其他玩家可能發(fā)生如何的變化； 在進(jìn)行分析時，不要讓你的思維局限在現(xiàn)實(shí)中 15 財務(wù)目標(biāo)的目的不是追求三年內(nèi)的準(zhǔn)確性，而是幫你認(rèn)識到：外部環(huán)境變化以及內(nèi)部活動的大部分變化都會在財務(wù)方面表現(xiàn)出來 財務(wù)目標(biāo)應(yīng)是 … 不應(yīng)是 … ?面對企業(yè)的真實(shí)環(huán)境制定的 ?基于對現(xiàn)實(shí)世界的深入了解 ?真空制定的、數(shù)字游戲或保全利益 ?基于領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)拗狂妄、或是一種令人贊賞的拼命三郎心態(tài) 你為自己企業(yè)設(shè)定的最重要的財務(wù)目標(biāo)是什么？很少有人為所有目標(biāo)設(shè)定最高標(biāo)準(zhǔn)，你通常會讓步，因為 －如果你需要的是高利潤，你就不得不接受較低的增長率或資產(chǎn)密集度 －如果你需要擴(kuò)張，你就不得不背負(fù)債務(wù)，并把現(xiàn)金流當(dāng)作頭等大事 16 當(dāng)戰(zhàn)略成為商業(yè)模式一部分時，它才能在決策過程中找到合適的位置 ? 行業(yè)良好但你的表現(xiàn)不佳原因是什么 ？這些因素和戰(zhàn)略 、 產(chǎn)品 、 技術(shù) 、 經(jīng)銷 、經(jīng)營 、 人員以及組織是什么關(guān)系 ? 如果行業(yè)表現(xiàn)欠佳 ， 有沒有哪些措施你可以采用以戰(zhàn)勝不利的外部條件 ? 你怎樣才能制定一些靈活的計劃 ， 指明前進(jìn)的方向而不是具體的細(xì)節(jié) ？ 你計劃采取什么樣的行動組合 ？ 你的資源分配將是什么范圍 ？ 當(dāng)一個或者多個因素發(fā)生變化時 ， 你將擁有反應(yīng)的靈活度 ? 通過降低成本或哪些效能措施 ， 會令你提高競爭力 ? 你是否擁有可以投入到你認(rèn)定的戰(zhàn)略和舉措中的資源 ? 你的經(jīng)營活動能否確保戰(zhàn)略清晰 、 能夠?qū)崿F(xiàn)一個或多個目標(biāo) ? 你是否擁有合適人員來啟動新舉措 ? 你的企業(yè)中 ， 有哪些障礙阻擋你實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 你是否有精力集中在了正確的增長舉措上