【正文】 利益問題。 變速 箱型式： 手動 /自動一體式； 整車性能參數(shù)： 最大輸出功率： KW/rpm： 121/6000； 最大輸出扭矩： NM/rpm： 230/3200； 風阻系數(shù)： 最高車速： km/h： 214； 0100km/h 的加速時間： ； 經(jīng)濟性： 90km/h 的等速油耗，每百公里： 升 整車尺寸： 行李箱容積： 487升； 整車質(zhì)量： 1560公斤； 郵箱容積： 70升； 長 x 寬 x高：4886x1810x1475mm 發(fā)動機型式： 升 /V6 缸 /5 氣門電控多點燃油噴射 /雙頂置凸輪軸 /可變相位 /可變長度進氣歧管 輪胎： 205/55 R， 16V 輪轂： 7Jx16 7 幅 安全系數(shù)： ABS 電子防抱死系統(tǒng)； ASR電子防滑系統(tǒng)； EVB 電子制動分配裝置； EDS電子差速鎖；司機及付司機安全氣囊；側(cè)安全氣囊；帶爆炸式張緊裝置的三點式安全帶；前后座椅頭枕；高位第三剎車燈；行駛穩(wěn)定懸掛系統(tǒng)；防止乘客 艙變形的車身積壓區(qū)；四加強側(cè)防撞梁車門； 防盜系統(tǒng)： 遙控中央門鎖及行李箱鎖；發(fā)動機啟動防盜鎖止系統(tǒng)；防盜報警系統(tǒng) 功能性裝置： 駕駛信息系統(tǒng)；前后及高度可調(diào)式轉(zhuǎn)向柱；加熱式玻璃清洗噴嘴；雨刷間隔控制器；電動加熱外后視鏡；車門顯示燈；前后腳燈； 4 閱讀燈；化妝鏡照明燈； 8 揚聲器“音樂廳”音響；手機準備系統(tǒng)；前后座椅中間扶手；急救用品箱；前后杯架；舒適型自動空調(diào)；隔熱玻璃；外部溫度顯示器；灰塵，花粉過濾器 豪華舒適型： 真皮座椅；前后座椅加熱裝置；真皮方向盤；木紋裝飾條；電動后風窗防曬簾 技術(shù)領(lǐng)先型： 帶記憶電動外后視鏡；帶記憶前電動座椅； APS倒車報警裝置；定速巡航裝置；動力轉(zhuǎn)向隨速助力調(diào)節(jié)系統(tǒng) 附加選裝： 雙氙燈；燈光范圍自動調(diào)節(jié)裝置；大燈清洗裝置；前電動座椅；座椅腰部支撐；六碟CD 換碟機 在了解了奧迪 A6， 技術(shù)領(lǐng)先型這款車之后，如果要求你向客戶介紹，你將從哪里開始呢？ 你準備先介紹安全性能，還是先介紹動力性能，或者隨機介紹，或者由客戶發(fā)問，問到哪里，你就有針對性地介紹。然而，其效果并不理想，通常情況，客戶離開 你的展廳之后，沒有留下什么深刻的印象，當這個客戶發(fā)問其它的車行的時候，聽到的也不過是大同小異的內(nèi)容，而對于你的介紹方式，在客戶面前，你與競爭對手沒有什么區(qū)別，你可以拿到的車款，競爭對手的車行也可以拿到，你介紹的內(nèi)容，競爭對手的汽車銷售人員也可以介紹，因此，該客戶從誰哪里購車就成了一個隨機的問題。一個車只要從這五個方面來了解，就非常完善了，而且沒有遺漏。 安全方面包括主動安全性以及被動安全性，有行駛安全，以及財產(chǎn)安全。有了這些設(shè)備，您在行駛以及停放的時候，都將給您帶來足夠的安全感。努力成為一個優(yōu)秀的汽車銷售人員首先應(yīng)該從這個出發(fā)點來學(xué)習產(chǎn)品，牢 記汽車的五個方面，不能在客戶面前表現(xiàn)出不熟悉的樣子。 一輛汽車從其使用的材料，外型設(shè)計，各種動力技術(shù)，以及對空調(diào)，音響等組成，是一個非常復(fù)雜的產(chǎn)品。 我們在學(xué)習了汽車產(chǎn)品的五個方面之后還會碰到一個問題， 那就是在銷售過程中對產(chǎn)品的描述方法。這就是我們下一步要介紹的對產(chǎn)品的特征，優(yōu)點，利益的銷售陳述，三者之間的比較和練習。一個產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實，數(shù)據(jù)和確定的信息。客戶在聽到描述這些特征的時候，容易將其中的一些特征與它們對自己的好處聯(lián)系起來，但 還有許多對特征的描述是難以完全理解的，例如具備 ABS 系統(tǒng)。因此，銷售人員在對產(chǎn)品的描述上就需要表達因此特征而對客戶產(chǎn)生的好處，即產(chǎn)品的優(yōu)點。一個產(chǎn)品的優(yōu)點就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的?？梢?，產(chǎn)品的任何特征都可以轉(zhuǎn)換為這樣的陳述方法向客戶介紹。進而，我們就需要進一步提高描述產(chǎn)品的能力，那就是學(xué)習并熟練掌握對產(chǎn)品利益的描述方法。一個產(chǎn)品的利益就是：該特征以及優(yōu)點是如何滿足客戶表達出來的需求的。 ABS 名稱本身也許已經(jīng)說明了，它是在緊急制動的時候防止汽車輪胎停止轉(zhuǎn)動后與地面開始滾動摩擦從而失去方向控制的裝置。從消費者的需求角度來看，陳述 ABS 系統(tǒng)的利益會令消費者將這個優(yōu)點與自己感受的實際情況結(jié)合起來，請看： “您一定有多年的駕駛經(jīng)驗了，或者你也許有機會注意到一些有經(jīng)驗的司機師父，在遇到緊急情況時，不是完全將剎車踩死，而是會間斷地放開剎車踏板，為什么呢，因為他們不愿意失去對車輛行駛 方向的控制，在剎車的同時還可以控制方向盤，這個動作則表明那輛車一定是沒有 ABS 系統(tǒng)。”銷售人員這樣的陳述方法就與客戶的需求密切結(jié)合了起來，因此，對客戶來說頭腦中會留下足夠的印象。其中的虛線就是剎車的最大力量的極限，當剎車的力量導(dǎo)致輪胎完全停止轉(zhuǎn)動的時候，ABS 系統(tǒng)放開剎車。重復(fù)的次數(shù)隨輪胎初始被制動時的速度而定， 是電子系統(tǒng)決定的。 在許多時候是不需要這樣如此詳細地向客戶講述 ABS 電子防抱死系統(tǒng)的，一旦客戶真的問到這個系統(tǒng)的時候，如果可以從特征，優(yōu)點，利益全面地來介紹，那么，作為汽車銷售人員，你就會很快地贏得客戶的信任，從而對于他從你這里采購所需要的汽車產(chǎn)生了重要的影響。 ? 大捷龍內(nèi)飾豪華 ? 帕杰羅通過性好 ? 大切諾基是品牌產(chǎn)品 ? 內(nèi)飾豪華可以體現(xiàn)車主的身份 ? 通過性好有利于越野能力 ? 良好的品牌讓消費者放心 ? 如果開大捷龍接送客戶，內(nèi)飾的豪華讓客戶對你信心倍增 ? 如果你的地區(qū)路面不好，你一定需要越野車的出色的通過能力 ? 如果你想在越野車俱樂部與眾不同，大切諾基就可以滿足你的優(yōu)越感 上面這九個陳述都比較容易判斷，下面幾個請認真判斷： ? 大切諾基比較省油 ? 省油的性能完全可以節(jié)省您的日常開支 ? 如果你經(jīng)常長途駕駛，你會有省油的需求，因此，大切諾基長途路程的省油特性完全滿足您的需求 ? 如果您的兒童喜歡帕杰羅的天窗，你一定會發(fā)現(xiàn)天窗自動防夾手的功能一定有用 ? 帕杰羅天窗關(guān)閉有自動防夾手的功能 ? 乘坐大捷龍全家外出，你最擔心自動門會意外夾到孩子，因此，你一定需要有防夾功能，大捷龍的自動門的這個功能滿足你的需求 我們現(xiàn)在回顧一下汽車產(chǎn)品的知識。而每一個方面必須要至少可以陳述 3 個具體的要點。其它的幾個方面中也要掌握至少三個要點可以陳述。 ? 福特飛鷹看起來真像是一個海豚 ? 發(fā)動機導(dǎo)致的噪音被控制住了 ? 這樣莊重的外型符合您的身份 ? 預(yù)張緊安全帶確保最高級別的人體安全 ? 方向盤位置可調(diào)對長時間駕駛有幫助 ? 走過的車多了就有了路，當然是越野車先開拓的 ? 空調(diào)可以為三個區(qū)域提供不同溫度的冷風 在第一節(jié)，我們首先提高汽車銷售人員對產(chǎn)品的徹底理解，并盡快在消費者面前建立自己專業(yè)性的形象。 思考題： ： ： NM/rpm： 230/3200 。 。所說最大的意思無疑是根據(jù)產(chǎn)品價格的考量，但是，一個優(yōu)秀的銷售人員不能僅僅從這個角度來理解潛在客戶，應(yīng)該從消費者常見的消費行為來了解。比如，在前言中，一對夫妻帶著兩個孩子在采購越野車的過程中的表現(xiàn)就有其研究價值。而更為重要的是，喬治也知道他們會去其它車行，他就有效地運用銷售原則試圖影響他們會回來。喬治有機會注意到客戶的業(yè)余愛好，有意識地根據(jù)這個客戶的特點誠懇地告知一個比公開價低一些的價格作為議價的起始點，這些都是其深刻理解客戶的銷售表現(xiàn)。在課程開始進行第一次分析時，許多學(xué)員學(xué)習到的是汽車銷售的基本流程，隨著課程的深入擴展，第二次仍然分析這個案例，學(xué)員學(xué)習到作為銷售應(yīng)該理解的潛在客戶的消費行為所揭示的啟發(fā)，以及如何將得到的啟發(fā)應(yīng)用到針對客戶的銷售過程中。 目前，我們必須集中智慧來仔細審視這個案例中客戶的消費行為。他們會詢問許多他們不明白的問題，他們會解決內(nèi)心的懷疑，他們會運用各種可能來調(diào)查，了解面對的商家，銷售人員。他們看你，作為銷售人員的衣著，看你推薦的產(chǎn)品，是否符合他們內(nèi)心的需求、需要，他們感受車行內(nèi)大廳的氣氛、布置，他們甚至努力從車行內(nèi)其它的客戶表現(xiàn)上來感受你的聲譽，他們不僅觀察你，同時還在觀察其它的銷售人員。以上所有這些都是消費行為的表現(xiàn)。許多銷售人員認為應(yīng)該努力先讓客戶喜歡上自己推薦的產(chǎn)品，或者一些初級的銷售人員努力完成的第一件事就是努力簽約。這其包含著許多步驟，其中的第一步就是獲得信任。比如，你回顧一下，你周圍的同事在多長時間內(nèi)開始信任你的，或者，你是多長時間開始信任同事的 。沒有足夠的時間，沒有足夠的機會，你怎么可能用較短的時間來了解一個陌生人呢？比較顯見的辦法就是通過分析他的行為。我們曾經(jīng)努力地向一個客戶推薦無級變速的汽車，向他描述這種功能能夠給駕駛，操控汽車帶來的舒暢和感覺，但是，這個客戶更加關(guān)注的卻是手動擋的控制感，在啟動時的力度感，這就是不同的價值觀。請認真思考，你認為客戶真的會從內(nèi)心接受銷售人員的觀點和看法嗎？也許，表面上這個客戶會說，是的，汽車行業(yè)流行的趨勢的確是無級變速 ；也許客戶仍然在堅決地否定你的看法，他會問你：你開了多長時間車了？如果此刻銷售人員仍然堅持自己看法，這個客戶恐怕就會永遠失去了。這就是我們在這一節(jié)中強調(diào)銷售人員必須要掌握的消費行為。所以說，首先要了解的是，到你的展廳普遍的人的年齡如何？ 第二要了解的是什么呢？一般影響一個人的行為舉止的最大因素就是其所受的教育，因此，了解到你的展廳的潛在客戶的學(xué)歷情況就非常重要。 有了這三個數(shù)字，作為銷售人員，已經(jīng)基本上可以為你的潛在客戶畫一個肖像了。他們學(xué)歷傾向較高，或者至少在向高的方向發(fā)展，因此，他們在判斷事務(wù)的時候，通常會運用邏輯思維，會理性地思考，他們更傾向獨立思考，而不是被煽動和蠱惑，或者他們比較理智，善于排斥感性對他們的影響，而且會對感性的銷售人員更加警惕，他們一般在自己的工作崗位上有一定的權(quán)力，因此，他們習慣在復(fù)雜的局面下做各種復(fù)雜的，責任重大的決策，因此，采購一個汽車的決策對于他們來說并不是一個多么復(fù)雜的決策，他們承認風險，他們對金錢的理解習慣為一種投資，而不是一個固定的數(shù)字。 汽車的潛在消費者只有具備了三個因素才有可能走進車行看車，有些不是在兩周內(nèi)就采購，但仍然具備了這三個因素，那就是錢，決定權(quán)，以及需要。她們有需要，她們有錢，但是，運用錢的權(quán)力不足夠，所以，她們通常會與父親，或者丈夫一起來 看車。 即使有了錢，權(quán)，需要，客戶仍然有可能不在你的車行采購。如今基本上沒有絕對壟斷的市場了，因此，必須清楚，客戶為什么會選擇一個車行作為自己采購汽車的地方呢？ 兩個因素，一個是經(jīng)銷商的實力，一個是經(jīng)銷商展示出來的售后服務(wù)能 力。我們非常承認這種自信，但是，通過我們對客戶的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的實力以及展示出來的售后服務(wù)能力才是一個汽車消費者更為看重的。如果銷售技巧比較低劣，那么客戶是無法理解和信任一個車行的信譽以及未來的售后服務(wù)能 力的，所以在兩個因素當中，銷售人員至少有能力影響其中的一個。客戶認為贏得信任的銷售人員完全可以影響他們采購汽車的決策。 我們初步分析了客戶的年齡，學(xué)歷和他們的職位。最為銷售人員必須清楚的是，你面對的潛在客戶有理智，有自己的思考能力，他們重視的是建立信任，他們在訪問你的車行之后通常會訪問其它的車行，在采購前通常會訪問本地區(qū)的 4 個車行，他們在進車行前一定閱讀了相應(yīng)的與汽車有關(guān)的資料，如果他們認為自己不太懂汽車，他們一定會邀請懂一些汽車的朋友陪同他們來看車，他們在決策的時候傾向聽取周圍人的意見，他們的決策容易受到他們認為懂汽車的人的影響，他們在采購汽車的過程上一般會花費大約一個月的時間，他們更加注重的是汽車是否滿足他們的自己的需要 。 在理解潛在客戶的消費行為的重要性之后，請做一個基本的判斷來結(jié)束這一節(jié)。 回答如果掌握了你認為的重要的方面，你是否可以縮短獲得一個人信任的時間，縮短多少？ 10 個客戶的行為，請從年齡，學(xué)歷以及職位上來觀察和思考。英文字母有 26 個，如果將態(tài)度這個詞匯的不同字母給一個數(shù)字的話，那么， a 是 1， d 是 4， t 是 20， i是 9， u是 21， e 是 5，于是， attitude 就是 1+20+20+9+20+21+4+5＝ 100 分。西方文字基本上都是源于拉丁文的，因此，也可以說這樣來解釋努力工作和態(tài)度是一種巧合。 有這樣一個故事，好幾百年前，有個外地人在法國薩特城附近的路上走著，看到有人推著手推車，上面載著石塊?！蓖獾厝死^續(xù)趕路，不久又碰到另一個人推著一車石塊。”又走了一段，他碰上第三個人，也是推著一車石塊，他又問道：“朋友，你在做什么？”那個人看著問話人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”語氣是那樣地自豪。根據(jù)我們訓(xùn)練過大量的銷售人員之后發(fā)現(xiàn)，在參加培訓(xùn)初期看到的非常有經(jīng)驗有潛力，俗話說天資不錯的學(xué)生，最后取得良好銷售業(yè)績的反而不多，而那些看來不聰慧的，但心態(tài)良好的，有積極態(tài)度的學(xué)員在我們隨后一年的銷售業(yè)績追蹤結(jié)果中，卻取