【正文】 優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 2020經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 2020需做工作 10 SWOT分析（二） ? 如何克服劣勢(shì) 劣勢(shì) 2020經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 2020需做工作 11 SWOT分析（三） ? 如何抓住機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì) 2020經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 2020需做工作 12 SWOT分析（四） ? 如何面對(duì)威脅 威脅 2020經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 2020需做工作 13 五、目標(biāo) 在此要提出明確的目標(biāo)。 5 行業(yè)分析 : 1．行業(yè)主要的經(jīng)濟(jì)特性是什么？ 2．行業(yè)中的變革驅(qū)動(dòng)因素有哪些？ 3．決定在行業(yè)環(huán)境中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素是什么？ 4．行業(yè)是否具有吸引力？取得超過(guò)年平均水平的盈利前景如何？ 5．行業(yè)中發(fā)揮作用的競(jìng)爭(zhēng)力量有哪些？它們有多強(qiáng)大？ 6．行業(yè)的市場(chǎng)總體需求情況如何？ 7．公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？其戰(zhàn)略和目標(biāo)是什么？?jī)?yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何 處？ 8．相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的公司優(yōu)勢(shì)在何處？其處于怎樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？ 6 五種競(jìng)爭(zhēng)力分析 7 與分銷相關(guān)的關(guān)鍵成功因素 □ 強(qiáng)大的批發(fā)分銷商 /特約經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò) □ 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立起來(lái)電子化的分銷能力 □ 能夠在零售商的貨架上獲得充足的空間 □ 擁有公司自己的分銷渠道和網(wǎng)點(diǎn) □ 分銷成本低 □ 送貨速度快 與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的關(guān)鍵成功因素 □ 快速準(zhǔn)確的技術(shù)支持 □ 禮貌的客戶服務(wù) □ 準(zhǔn)確地滿足客戶訂單 □ 產(chǎn)品線和可供選擇的產(chǎn)品很寬 □ 推銷技巧 □ 有吸引力的款式或包裝 □ 客戶安全和保險(xiǎn) □ 精準(zhǔn)的廣告 8 四、機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析 這部分內(nèi)容要指出在計(jì)劃期內(nèi)對(duì)產(chǎn)品、公司所面臨的主要的機(jī)會(huì) (威脅 )，優(yōu)劣勢(shì)和問(wèn)題所在。說(shuō)明各中間商力量上的變化以及激勵(lì)他們的必要采取的措施。各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷戰(zhàn)略及其它主要特征，分析它的未來(lái)的行為相戰(zhàn)略意圖。 ? 產(chǎn)品狀況 列出前一主要產(chǎn)品過(guò)去幾年的銷售額，價(jià)格，毛利和凈利潤(rùn)。 ? 市場(chǎng)狀況 說(shuō)明市場(chǎng)的規(guī)模，發(fā)展趨勢(shì)，包括可能的細(xì)分市場(chǎng)。營(yíng)銷預(yù)算費(fèi)用為 00萬(wàn)元，比去年提高 ％。 本計(jì)劃打算在 2020年使銷售額和利潤(rùn)比上一年有較大幅度的增長(zhǎng)，計(jì)劃銷售額目標(biāo)為 00萬(wàn)元，利潤(rùn)目標(biāo)為 0萬(wàn)無(wú)，比去年增加 %。新農(nóng)化工年度營(yíng)銷計(jì)劃大綱 （討論稿） 2 一、目錄 ? 計(jì)劃摘要 ? 當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析 ? 機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析 ? 營(yíng)銷目標(biāo) ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 行動(dòng)方案 ? 銷售預(yù)測(cè) ? 預(yù)算 ? 控制 ? 評(píng)估 3 二、計(jì)劃摘要 計(jì)劃將著重體現(xiàn)目標(biāo)與考核掛鉤、績(jī)效與利益掛鉤。在參照去年工作及公司整體發(fā)展的需要，及在開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)、回避劣勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)、對(duì)抗威脅的基礎(chǔ)上，科學(xué)評(píng)估客觀因素，規(guī)劃主觀努力方向，激勵(lì)并促進(jìn)2020年公司營(yíng)銷工作。 這個(gè)增長(zhǎng)數(shù)經(jīng)過(guò)加大新品推銷力度和促銷努力可以達(dá)到。 4 三、當(dāng)前營(yíng)銷狀況分析 計(jì)劃的這部分內(nèi)容是提供關(guān)于市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷渠道和宏觀環(huán)境的背景資料及明確的分析。企業(yè)在市場(chǎng)及備細(xì)分市場(chǎng)近幾年的總銷售量情況，顧客需求特點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)行為模式及影響因素。 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 分銷渠道 產(chǎn)品在各個(gè)分銷渠道上的銷售量及重要性。 宏觀環(huán)境狀況主要說(shuō)不過(guò)去明宏觀環(huán)境的變化趨勢(shì) 人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的 它們都對(duì)購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)行為有著聯(lián)系。 對(duì)這些問(wèn)題的討論，將決定公司會(huì)產(chǎn)生什么么樣的目標(biāo)，戰(zhàn)略和行動(dòng)方案。目標(biāo)包括財(cái)務(wù)目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)和人才培養(yǎng)目標(biāo)。 （ 1）公司管理層或?qū)＜沂谡n； （ 2）實(shí)地推銷訓(xùn)練、案例研究演練； （ 3）錄像教學(xué)； （ 4）銷售手冊(cè)、銷售會(huì)議主題商討； （ 5）實(shí)戰(zhàn)演練。 員工教育訓(xùn)練計(jì)劃表 項(xiàng)目 內(nèi)外之別 實(shí)施時(shí)間 1~3月 4~6月 7~9月 10~12月 干部教育 （ 1）經(jīng)營(yíng)教育 （ 2）業(yè)界教育 （ 3）管理教育 （ 4）推銷教育 （ 5）用人方法教育 （ 6）計(jì)數(shù)教育 （ 7）用物方法教育 （ 8）商品知識(shí) （ 9）經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 職員教育 （ 1）方針目標(biāo) （ 2）推銷技術(shù) （ 3）銷售禮儀 （ 4）商品處理方法 （ 5）金錢(qián)處理方法 22 六、營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的方法，它包括目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)定位，營(yíng)銷組合，營(yíng)銷費(fèi)用等方面的主要決策。 定位是公司在準(zhǔn)備進(jìn)入的市場(chǎng)，為企業(yè)定一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢没驑?shù)立一定的形象。 營(yíng)銷費(fèi)用，根據(jù)營(yíng)銷組合確定營(yíng)銷費(fèi)用水平。戰(zhàn)略制定就是要解決如下幾個(gè)問(wèn)題 ——如何完成公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)，如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何加強(qiáng)公司長(zhǎng)期業(yè)務(wù)地位，如何使公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí)。 五種最常見(jiàn)的公司戰(zhàn)略是： 1．低成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 公司致力于達(dá)到生產(chǎn)成本和銷售成本最低化，這樣就能以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，從而贏得較大的市場(chǎng)份額。 2．差別化戰(zhàn)略 公司通過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的評(píng)估找出某些重要的客戶利益區(qū)域，集中精力在這些區(qū)域完善經(jīng)營(yíng)。 3．最優(yōu)成本戰(zhàn)略 公司通過(guò)綜合低成本和差別化為客戶所支付的價(jià)格提供更多的價(jià)值，其目的在于使產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品擁有優(yōu)勢(shì)（最低）的成本和價(jià)格。 5．基于差別化的集中化戰(zhàn)略 公司將其力量聚焦在有限的購(gòu)買(mǎi)群體或細(xì)分市場(chǎng)上，而不是追求全部市場(chǎng)。 這五種基本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的每一種都能夠獲得一個(gè)與其它戰(zhàn)略不同的市場(chǎng)地位。這需要更多的流動(dòng)資金，可能需要新的資本投入，增加銷售和營(yíng)銷成本 高風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)合理化：修改到最獲利細(xì)分市場(chǎng)，較高銷量的細(xì)分市場(chǎng)，集中營(yíng)銷關(guān)注的重點(diǎn) 減少銷量增加利潤(rùn)盈余，降低流動(dòng)資金需求，增加現(xiàn)金流量占銷售額的比例，減少可收回賬款，愿意接受降低總銷售額 中等風(fēng)險(xiǎn) 保持產(chǎn)品和市場(chǎng)份額：經(jīng)營(yíng)像往常一樣繼續(xù)下去，同樣產(chǎn)品，同樣市場(chǎng) 穩(wěn)定地按行業(yè)增長(zhǎng)率增加，短期利潤(rùn)盈余，減少流動(dòng)資金并增加過(guò)時(shí)現(xiàn)金投放，可能降低單位成本，為了保住市場(chǎng)地位要戰(zhàn)略投資 低風(fēng)險(xiǎn) 26 削減成本：通過(guò)管理公告一致地減少成本 增加利潤(rùn)盈余，實(shí)現(xiàn)全部有效戰(zhàn)略的最低可能回報(bào) 由于削減的專斷性帶來(lái)適度風(fēng)險(xiǎn)，可能招人怨恨的后果 放棄一部分：出售或取消不適于公司的部分 財(cái)產(chǎn)出售改善現(xiàn)金流，在組織的其它部分引起可能的士氣問(wèn)題 低風(fēng)險(xiǎn) 1中止行動(dòng)：放慢或暫緩一年新投資保持正常經(jīng)營(yíng)。 （ 1）開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。 （ 3）從產(chǎn)品線增加或撤出產(chǎn)品。 （ 5）品牌（全國(guó)性的、私人的、次要的）。 （ 1）分銷的強(qiáng)度（從密集的到獨(dú)占的）。 （ 3）批發(fā)商和零售商的類型（折扣商，等等）。 28 促銷決策。 （ 2）品牌 —— 家庭還是個(gè)人。 （ 4）所要傳遞的信息。 價(jià)格決策。 （ 2）價(jià)格變動(dòng)（折扣率、區(qū)域價(jià)格）。 （ 4）價(jià)格水平的管理。 提示：上述四項(xiàng)決策包括了一起構(gòu)成一個(gè)營(yíng)銷方案的特殊策略。應(yīng)該列出并且討論每一個(gè)備選方案的正反兩方面。進(jìn)一一步是要把它轉(zhuǎn)化成具體的行動(dòng)方案，要把每個(gè)行動(dòng)內(nèi)容具體規(guī)定如下，要做什么 ? 誰(shuí)來(lái)做 ?什么時(shí)間做 ?何時(shí)完成？成本為多少 ?。 30 計(jì)劃的執(zhí)行 ? 營(yíng)銷執(zhí)行指將營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化成