【正文】 試分析， 本周國(guó)內(nèi)食用油市場(chǎng)價(jià)格上漲的主要原因是由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大豆原料供應(yīng)的斷檔，迫使各地油廠大面積停工，較好的也只能維持?jǐn)鄶嗬m(xù)續(xù)的生產(chǎn)，市場(chǎng)可供豆油數(shù)量銳減；其次，由于前期國(guó)儲(chǔ)糧油更新，庫(kù)存食用油大幅減少，而菜籽油的上市因菜籽收割延期而推遲，目前又無(wú)法填補(bǔ)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)食用油短缺的空白，直接導(dǎo)致國(guó)內(nèi)食用油市場(chǎng)價(jià)格的上漲；再者，近期國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)一直保持強(qiáng)勁的上漲勢(shì)頭，從而也帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)食用油價(jià)格的上漲。 □ 預(yù)期兩周內(nèi)進(jìn)口大豆將會(huì)到貨。 □ 進(jìn)入 6月份，國(guó)內(nèi)油菜籽油已經(jīng)開始收購(gòu)，菜籽油也即將大量陸續(xù)上市，到 7月份將會(huì)滿足市場(chǎng)供應(yīng)，促使油價(jià)的回 落。這一數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前四個(gè)月中國(guó)從阿根廷進(jìn)口的豆油總量。初步估計(jì)，這些豆油將在 8月份運(yùn)抵中國(guó)。隨著進(jìn)口豆油的陸續(xù)到港，將會(huì)緩解國(guó)內(nèi)豆油供應(yīng)緊張的局面， 7月份國(guó)內(nèi)豆油價(jià)格就會(huì)回落。其中最大的買主中國(guó)一共進(jìn)口 167， 354噸，即將發(fā)運(yùn)，估計(jì) 7月份到達(dá)中國(guó)口岸，將會(huì)平抑國(guó)內(nèi)棕櫚油價(jià)格。也就是說(shuō)國(guó)內(nèi)食用油市場(chǎng) 將會(huì)有近一個(gè)月的良好商機(jī)，所以建議壓榨廠商應(yīng)該搶抓機(jī)遇，加緊油料的調(diào)運(yùn)和壓榨進(jìn)度，以實(shí)現(xiàn)較高的經(jīng)濟(jì)效益。也就是說(shuō)國(guó)內(nèi)食用油市場(chǎng)將會(huì)有近一個(gè)月的良好商機(jī)。 據(jù)相關(guān)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)表明：花生油比調(diào)和油高 8元 /桶（ 5L）左右。 多年年來(lái)，在大中城市，超 市賣場(chǎng)一直是食用油爭(zhēng)奪的主要戰(zhàn)場(chǎng)。 南寧市有關(guān)部門對(duì)沒(méi)有通過(guò) QS 認(rèn)證的 217家 “ 家庭油坊 ” 叫停。但同時(shí)出現(xiàn)的一些現(xiàn)象卻值得讓人深思。10月中旬，一直負(fù)責(zé)供應(yīng)南寧長(zhǎng)生花生油有限責(zé)任公司原料油河南某廠給南寧長(zhǎng)生花生油有限公司發(fā)回來(lái)一批原料油，由于當(dāng)時(shí)小包裝油供應(yīng)緊張，經(jīng)銷商排隊(duì)等貨；另一方面出于對(duì)供貨商的信任，生產(chǎn)工人在質(zhì)檢員還沒(méi)有進(jìn)行抽檢的時(shí)候就進(jìn)行灌裝了，等到質(zhì)檢員發(fā)現(xiàn)該批油摻有少量棕櫚油時(shí)，馬上向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并馬上對(duì)這批共計(jì) 50噸的原料油進(jìn)行封存，同時(shí)給所有經(jīng)商發(fā)出召回通知，對(duì)當(dāng)天生產(chǎn)的同一批花生油進(jìn)行回收。 南寧長(zhǎng)生花生油有限責(zé)任公司寧愿自己受損失也不愿讓消費(fèi)者的知情權(quán)受到損害而公布了事情真相，這是一種對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，一種對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)的精神。 2）口碑傳播：如果消費(fèi)者身邊的親友有使用經(jīng)驗(yàn)并稍做推薦，其對(duì)購(gòu)買決策的影響是所有廣告宣傳所無(wú)法企及的。特別是家庭型婦女，看電視（報(bào)紙）的機(jī)會(huì)較多，而且主宰家庭食用油的生死大權(quán)。 第二重保證 —— 先進(jìn)科技的科學(xué)恒溫儲(chǔ)存：花生原料的儲(chǔ)存環(huán)境好壞，決定了花生油的品質(zhì)。優(yōu)質(zhì)的原料保證了油的營(yíng)養(yǎng)更豐富。優(yōu)質(zhì) 的原料保證了油的品質(zhì)更出眾。 第五重保證 —— 特殊的宣紙過(guò)濾方法：金龍魚花生油在過(guò)濾的工藝上精益求精，特別在 2層細(xì)純棉布過(guò)濾后，特意加多一層宣紙過(guò)濾，這樣的工藝確保出品的花生油滴滴天然純香。 第七重保證 —— 國(guó)家免檢產(chǎn)品： 金龍魚花生油榮獲國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局頒發(fā)的 “ 國(guó)家免檢產(chǎn)品 ” 榮譽(yù)證書，品質(zhì)更出眾。調(diào)和油具有良好的穩(wěn)定性和保存性，適合中國(guó)人的高火烹調(diào)的習(xí)慣。 優(yōu)勢(shì)： ◎ 媒體傳播整合化 ◎ 平民化健康理念 ◎ 促銷路演持續(xù)化 ◎ 國(guó)宴用油，金牌品質(zhì) ◎ 品牌形象不斷鞏固 魯花花生油八大驗(yàn)證 ◎ 皇家認(rèn)證： 獲英國(guó)皇家認(rèn)可委員會(huì) UKAS 產(chǎn)品認(rèn)證 ◎ 免檢認(rèn)證： 獲 “ 國(guó)家免檢產(chǎn)品 ” 、 “ 放心油 ” ◎ 質(zhì)量認(rèn)證： 通過(guò) ISO9001： 2020國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證 ◎ 環(huán)境認(rèn)證： 通過(guò) ISO14001： 1996國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境體系認(rèn)證 ◎ 物理壓榨： 精選山東優(yōu)質(zhì)大花生，獨(dú)創(chuàng)建 5S 純物理壓榨工藝，使油脂直接從花生中分離出來(lái)，保留了花生的營(yíng)養(yǎng)與原汁原味、天然純香 ◎ 純正標(biāo)志： 該產(chǎn)品在案 12℃ 下出 現(xiàn)凝固、半凝固現(xiàn)象，這是純正花生油的特性，是識(shí)別純正花生油的重要標(biāo)志。 某超市食用油銷售情況 要項(xiàng) 品名 零售價(jià)（元） 認(rèn)知度 購(gòu)買率 金龍魚 花生油 69． 90 較高 較高 調(diào)和油 51． 80 較高 較高 魯 花 花生油 66． 80 較高 較高 調(diào)和油 56． 80 較高 較高 長(zhǎng) 生 花生油 69． 50 較高 較高 調(diào)和油 51． 00 較高 較高 香滿園 花生油 64． 90 一般 一般 調(diào)和油 50． 80 一般 一般 四．通路分析 福臨門西南片區(qū)市場(chǎng)部 代理商（經(jīng)銷商） 終端（超市、專賣店） 消費(fèi)者 1．代理商（經(jīng)銷商）渠道 1） 糧油批發(fā)經(jīng)營(yíng)公司：獨(dú)立法人，一般開展糧油批發(fā)業(yè)務(wù)，無(wú)連鎖店面（鋪） 2）自然人：加盟店（專賣店）、糧油批發(fā)市場(chǎng) 2．終端通路 1）超市賣場(chǎng) 2）加盟店（專賣店） 3）酒店（賓館）、餐飲場(chǎng)所 4）團(tuán)購(gòu) 五．福臨門花生油（調(diào)和油） SWOT 分析 1．優(yōu)勢(shì) ： 1）中糧集團(tuán)品牌產(chǎn)品 2）依托中糧集團(tuán)的科研優(yōu)勢(shì) 3）溫馨賣點(diǎn)： ，幸福全家人 2．劣勢(shì)： 1）媒體傳播缺乏整合 2）社區(qū)促銷欠持久規(guī)劃 3）路演活動(dòng)不太注重 4）終端推廣基礎(chǔ)薄弱，特別陳列管理不太重視 5）公益活動(dòng)缺乏導(dǎo)向 3．威脅 1）市場(chǎng)上食用油生產(chǎn)企業(yè)眾多，特別是在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懙膮^(qū)域性品牌，應(yīng)引起我們的足夠重視 2）知名品牌企業(yè)，借助品牌知名度的強(qiáng)勢(shì)優(yōu)勢(shì)，具有絕對(duì)控制潛力 3）新產(chǎn)品層出不窮，廣告力度大，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不減。 6）贊助第 5屆 CCTV 服裝設(shè)計(jì)暨模特大賽廣西分區(qū)賽。整合推廣戰(zhàn)略 為了 合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報(bào)，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)的初步了解、分析，建議實(shí)施以下策略： 1．幸福使者 采取終端公關(guān)、社區(qū)促銷（路演）活動(dòng)、公益活動(dòng)、媒體宣傳相結(jié)合，以 “ 常用福臨門，幸福全家人 ” 的溫馨訴求滲透消費(fèi)者，特別是家庭婦女的消費(fèi)意識(shí)和幸福新概念 ,從而塑造企業(yè)品牌和產(chǎn)品形象，樹立 “ 幸福使者 ” 的全新品牌形象。以尋找 “99” 老人為契機(jī)，開展親情送油大型活動(dòng)（在大型賣場(chǎng)路演、電視臺(tái)晚會(huì)等）。 4．幸福聯(lián)誼 以社區(qū)幸福俱樂(lè)部會(huì)員制，實(shí)現(xiàn)推拉一對(duì)一營(yíng)銷。力求短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮。 二．品牌策略 1．福臨門五承諾 ◎ 免檢承諾： 獲 “ 國(guó)家免檢產(chǎn)品 ” 、 “ 放心油 ” ◎ 質(zhì)量承諾： 通過(guò) ISO9001： 2020國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量體系認(rèn)證 ◎ 環(huán)保承諾： 通過(guò) ISO14001： 1996國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境體系認(rèn)證 ◎ 天然承諾： 純物理壓榨工藝，使油脂直接從花生中分離出來(lái)，保留了花生的營(yíng)養(yǎng)與原汁原味、天然純香 ◎ 純正承諾： 該產(chǎn)品在案 12℃ 下出現(xiàn)凝固、半凝固現(xiàn) 象，這是純正花生油的特性，是識(shí)別純正花生油的重要標(biāo)志。 四、通路策略 1．通路模式 1）重點(diǎn)開發(fā)、推廣、鞏固超市大賣場(chǎng)終端。 3）以南寧、柳州、玉林、桂林為重點(diǎn)，培育、輻射全區(qū)市場(chǎng)。 2．通路結(jié)構(gòu) 以點(diǎn)帶面，重點(diǎn)市場(chǎng)輻射拉動(dòng)周遍市 場(chǎng)。 操作方式：限時(shí)以特定的低價(jià)銷貨給終端或以增量配額，過(guò)時(shí)恢復(fù)原價(jià)。 說(shuō) 明：一般在市場(chǎng)沒(méi)有充分做開的時(shí)候，終端進(jìn)貨相對(duì)保守，特別是產(chǎn)品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不足。（時(shí)機(jī)促銷產(chǎn)品要打上標(biāo)記，為不退貨產(chǎn)品） 3）大 型促銷、公關(guān)活動(dòng)支持 活動(dòng)目的：促使終端快速動(dòng)銷，加強(qiáng)經(jīng)銷人員信心，聚集人氣，制造熱點(diǎn) 4）會(huì)員優(yōu)惠 使用目的：以附加值引導(dǎo)，吸引消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買使用，樹立忠誠(chéng)度。 維護(hù)好軟終端就是讓營(yíng)業(yè)員、店經(jīng)理等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，也即 “ 人的建設(shè) ” ；維護(hù)好硬終端即是做好折頁(yè)、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作，也即 “ 物的建設(shè) ” 。同時(shí)，還要做好終端監(jiān)控工作。 2．陳列秘決 1）建立良好的客情關(guān)系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。 3）不要將不同類別產(chǎn)品堆放在一起。 5）運(yùn)用一些小的 “ 指示 /提醒 ” 式陳列，擺放少數(shù)的產(chǎn)品在貨柜醒目位置。 7）以更換樣品為由， 經(jīng)常檢查糾正。 4．貨架排列法 1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。 5．終端培訓(xùn) 1）對(duì)象：業(yè)務(wù)員、營(yíng)業(yè)員、柜臺(tái)組長(zhǎng) 2）內(nèi)容： （ 1）產(chǎn)品理論、食用油儲(chǔ)藏知識(shí)、推銷技巧。必要部分：窗帖、終端宣傳品。 7．軟終端建設(shè) 通過(guò)軟終端建設(shè)，達(dá)到我們的目標(biāo)：每個(gè)營(yíng)業(yè)員都成為我們產(chǎn)品的推銷員。 8．終端導(dǎo)購(gòu) 1）內(nèi)容：加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員、終端促銷人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧方面的強(qiáng)化培訓(xùn)，突出產(chǎn)品個(gè)性。找出不同之處和我們的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)能容易記住并接受。 六．廣告策略 1．廣告宣傳戰(zhàn)略 通過(guò)對(duì)傳播媒體的有效組合，有針