【正文】 培訓(xùn) 綜合保險、帶薪休假 車房信貸、團體福利 任務(wù)獎勵、項目獎勵 利潤獎勵、股份期權(quán) 現(xiàn)代企業(yè)的薪酬體系 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 67 23． 企業(yè) 不宜重用 的十五種人 A． 不能創(chuàng)新者 只能做固定工作和模仿他人，缺乏創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力 B． 不能與人合作者 無視他人，離群索居，很少參加團隊活動，不肯助人，缺乏親和力 C． 缺乏適應(yīng)能力者 稍有職位變動或工作輪調(diào)就顯得不知所措，甚至牢騷滿腹 2．依賴人才是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 68 D． 成本意識淡漠者 花錢如流水，常常隨意申報各種費用，或者只能提一些如何花錢的建議 E． 能力局限者 知識面窄，能力欠缺，又不肯加以充實和自我提升，對事態(tài)變化反應(yīng)遲鈍 F． 自以為是者 只從個人角度思考問題，固執(zhí)己見，剛愎自用 2．借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 69 G． 缺乏敬業(yè)精神者 工作斤斤計較，凡事討價還價，個人利益高于集體利益 H． 言語失察者 時常議論企業(yè)的不是，經(jīng)常在員工中搬弄是非 I． 自由散漫者 無視企業(yè)的規(guī)章制度和勞動紀(jì)律，我行我素 2．借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 70 J． 態(tài)度傲慢者 只看別人的缺點，看不到別人的優(yōu)點；時常貶低別人，抬高自己 K． 虛榮自吹者 愛慕虛榮，肆意夸耀個人的能力和業(yè)績，不愿踏實工作 L． 口才欠佳者 如果不能恰如其分的向他人表述，肯定會影響企業(yè)的形象和效益 2．借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 71 M． 形象不良者 容貌修飾、衣著打扮、言談舉止、行為規(guī)范等方面有礙觀展 N． 意氣用事者 遇事不能以企業(yè)或大局為重，而是單憑個人恩怨草率行事 O． 打探別人隱私者 對別人的隱私津津樂道，對他人的過失刨根問底，并以傳揚為樂趣 2．借助外腦是中小企業(yè)發(fā)展的基本前提 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 72 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 31．選定一個好商品 ?商品 評估因素 A． 需求面廣、消費量大的商品 B． 購買頻率高的商品 C． 市場知名度高的商品 D． 使用方法簡單方便的商品 E． 品質(zhì)均勻穩(wěn)定的商品 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 73 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 F． 企業(yè)信譽良好的商品 G． 售后服務(wù)有保障的商品 H． 有增長潛力（即成長型）的商品 I． 競爭性相對較小的商品 J． 利潤幅度高的商品 K． 符合季節(jié)適應(yīng)性或時尚流行性的商品 L． 與企業(yè)長期發(fā)展目標(biāo)相符的商品 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 74 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 32．探索一個好模式 A． 培植企業(yè)的造血機能，創(chuàng)建 區(qū)域成功 模式，如何少花錢多辦事 B． 探索在更大區(qū)域內(nèi) 快速復(fù)制 模式，實現(xiàn)負(fù)成本拓展和跳躍式經(jīng)營，如何少花錢辦大事， 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 75 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 33．培養(yǎng)一個好團隊 A．商品是通過兩種方法銷售出去的，一是 花錢 買銷售，二是 用人 促銷售 B．實踐證明，沒有一個特別能戰(zhàn)斗的 營銷團隊 去認(rèn)認(rèn)真真地拓展市場，花錢買到的銷售量也只是建立在沙灘上的高樓，根基不穩(wěn)，其興也忽焉，其衰也忽焉 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 76 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 C． 職業(yè)化營銷的核心內(nèi)容 ?專業(yè)化、顧問式、服務(wù)型 ?知識與技能 /精益求精 /業(yè)績突出 /專業(yè)帶頭人 /客戶無憂 /客戶滿意 /客戶信賴 ?為客戶做理財分析 ?完整的商品概念 /品性價格比 /量化分析、圖表作業(yè)與數(shù)字比較 /放棄的遺憾 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 77 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 34．營造一個好機制 A．市場營銷是一個 動態(tài)管理 過程，它包括分析、決策、計劃、執(zhí)行和監(jiān)控等若干環(huán)節(jié) B． 營造一個好機制就是要建立一個科學(xué)化、高效化和規(guī)范化的企業(yè) 經(jīng)營體系 ，成在謀略，敗在經(jīng)營，是對許多企業(yè)失敗教訓(xùn)的總結(jié) C． 好的機制（產(chǎn)權(quán)分離）可以擺脫 人為因素 的影響 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 78 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 35．創(chuàng)建一個好網(wǎng)絡(luò) A．企業(yè)的經(jīng)濟效益不是依賴于 資金 ，而是取決于 銷售網(wǎng)絡(luò) ；因為企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)的 價值 有多高，企業(yè)的生意 就能做多大 B． 銷售網(wǎng)絡(luò)存在的問題 ?銷售網(wǎng)絡(luò)不健全 企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尚處于起步階段，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面小、市場空白點多 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 79 3．中小企業(yè)快速發(fā)展的基礎(chǔ)工作 ?銷售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)固 企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)成員之間只有純粹的利益關(guān)系，導(dǎo)致關(guān)系不牢靠 ?網(wǎng)絡(luò)管理落后 技術(shù)水平低，監(jiān)控能力差，尤其缺乏綜合素質(zhì)高且具有開拓能力的管理人才 ?客戶管理滯后 根據(jù) 80/20法則， 80%的銷售額及利潤來自 20%的客戶；因此企業(yè)應(yīng)定期對客戶進行分類評價，該扶持的扶持，該備用的備用 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 80 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 41．營銷組合策略 A．營銷組合是指企業(yè)對可控制的營銷 變量 （如產(chǎn)品、渠道、價格、促銷等）進行有機 組合 ，以實現(xiàn)其營銷目標(biāo)的 決策 過程 B．市場營銷實際上是圍繞兩個問題做文章 ?一個是如何盡量縮短商品與客戶之間的空間 距離 ?二個是如何有效化解商品在客戶心中的疑難 障礙 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 81 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 C．有效地的做法是建立 直通式 銷售網(wǎng)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)終端的 覆蓋率 ，盡量為客戶提供 便利 條件；并且要對銷售渠道及業(yè)務(wù)終端進行有效的 管理 和 維護 ，從而確保其穩(wěn)定與暢通 D． 每種商品都有它的 市場生命周期 ，即導(dǎo)入期、上升期、成長期、成熟期和衰退期；而不同時期的商品，其營銷重點是不一樣的 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 82 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 42．銷售渠道策略 A． 傳統(tǒng)銷售渠道 模式 ?以零售終端（賣場）為主，渠道模式為 經(jīng)銷商 零售終端 消費者 團體客戶 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 83 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 ?通過中間商分銷產(chǎn)品，渠道模式為 經(jīng)銷商 二級批發(fā)商 零售終端 消費者 團體客戶 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 84 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 B． 傳統(tǒng)銷售渠道 弊端 ?其一，消費者與商品之間始終存在一定 距離 ?其二，企業(yè)始終處于 被動 位置 ?其三，消費者始終 無法知曉 準(zhǔn)確的商品性能價格比 ?這也正是其渠道不暢的一個根本原因 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 85 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 C． 現(xiàn)代銷售渠道 模式 經(jīng)銷商 消費者 團體客戶 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 86 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 D． 現(xiàn)代銷售渠道 特征 ?現(xiàn)代銷售渠道正在逐漸向 穩(wěn)定 、 緊密 、 融合 的方向發(fā)展，它有三個明顯優(yōu)勢 ?其一，消費者與商品之間的距離為 零 ?其二，企業(yè)始終處于 主動 位置 ?其三，消費者完全可以 全面了解 到實實在在的商品性能價格比 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 87 E． 現(xiàn)代銷售渠道 策略 ?在市場運作方面，現(xiàn)代銷售渠道采用的是 引導(dǎo) 策略，即通過便利的銷售終端、良好的企業(yè)形象、企業(yè)信譽、品牌效應(yīng)和周到服務(wù)來 吸引 客戶， 輔導(dǎo) 客戶 4．中小企業(yè)快速發(fā)展的市場營銷策略 阮慶生 中小企業(yè)如何快速發(fā)展 88 4．中小企業(yè)快速發(fā)