【正文】 沒有側(cè)重點(diǎn)，從而喪失了大量的市場機(jī)會?！　〈黉N策略：在不同的節(jié)日或大型活動期間，在各大賣場，專營店，推出各種各樣的主題促銷活動，在一定程度上設(shè)立打折，抽獎(jiǎng)等優(yōu)惠措施，刺激消費(fèi)者的購買欲望?！　V告策略：　?。?）對終端銷售人員和網(wǎng)點(diǎn)、店面進(jìn)行統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)管理，使消費(fèi)者對本手機(jī)品牌產(chǎn)生較深的印象，有利于品牌的傳播與推廣?！　∫?guī)范管理，健全和完善規(guī)章制度，根據(jù)企業(yè)的規(guī)章條例和銷售的實(shí)際情況制定營銷管理制度?！　T工培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。潛能激發(fā) 技能培訓(xùn) 操作實(shí)務(wù) 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 員工培訓(xùn) 企業(yè)外訓(xùn) 大專院校 大企業(yè) 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)　　嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。 旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支具有凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力的營銷強(qiáng)隊(duì)，為公司取得更大的經(jīng)濟(jì)效益?，F(xiàn)在準(zhǔn)備在廣東一城市建立手機(jī)連鎖店。公司派我到該市調(diào)研和開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌觥！　≡摲桨缚梢詭椭玖私庠撌械氖謾C(jī)市場，也可以指導(dǎo)我們開發(fā)該市市場的實(shí)際營銷工作。另外一些老年人和聽力差的人群也會成為我們的客戶。老年人和聽力差的人群，主要是看重音量大、音質(zhì)好字體清晰的效果，老年人雖有購買能力，可是卻不會輕易購買，但可從親情上，以禮品的方式打入市場。但青年人前提是以男性為主，老年人則無須考慮性別?！　≠徺I模式　　在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：普通大眾更換手機(jī)的時(shí)間是2年左右；價(jià)位在100020xx元；通常在專賣店或大賣場購買手機(jī)；最注重的是手機(jī)的功能、品牌和款式，提供客戶所需要的產(chǎn)品這成了我們連鎖企業(yè)的優(yōu)勢。電視與網(wǎng)絡(luò)能夠加大我們手機(jī)在消費(fèi)者之間的知名度。　?。ǘ└偁幥闆r分析　　目前在市場國外的品牌有：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛、西門子、飛利浦、松下；國內(nèi)的品牌有：夏新、天宇，聯(lián)想、波導(dǎo)、明基、TCL、CECT、中興、康佳等。這些比較受歡迎的國內(nèi)品牌只是和國內(nèi)其他品牌相比要受歡迎一點(diǎn)。市場上的主流品牌基本上是國外的品牌，分別是諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛。價(jià)格也是比較低的，且耐摔，很受大眾喜愛?！　∪?、市場機(jī)會與問題分析　　SWOT分析：　　優(yōu)勢(Strength)：特色服務(wù)。并且在我們這里購買的手機(jī)還有齊全的功能，如照相機(jī)、MP3/MP4，游戲、手寫/按鍵兩用看電視，上網(wǎng)等全部具備，并且還有一些特別的手機(jī)保養(yǎng)，如：手機(jī)貼膜，手機(jī)美容?！　C(jī)會（Opportunity）:　　手機(jī)市場日益飽和，但客戶的需求呈現(xiàn)多樣，消費(fèi)者以手機(jī)購買的體驗(yàn)，功能方面的需求為主。中國人口基數(shù)大，人們的收入水平再不斷提高，另一方面，技術(shù)的成熟，使得手機(jī)的價(jià)格不再是天價(jià)。但是，各大連鎖企業(yè)根據(jù)市　　場競爭情況分析，都是轉(zhuǎn)向手機(jī)的服務(wù)，這是最基本的，但是在手機(jī)增值方面的服務(wù)尚未涉足。卻沒有了解客戶真正所需要的，這樣不能讓客戶在所要功能上有所選擇，這樣浪費(fèi)客戶大量的價(jià)值，就是說在功能不能靈活的選擇，這為那些享有增值業(yè)務(wù)的連鎖企業(yè)帶來競爭的機(jī)會。根據(jù)市場潛力，廣東的市場消費(fèi)水平分析，我們的消費(fèi)群體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的獨(dú)特的服務(wù)方式來打動更多的潛在客戶。市場占有率應(yīng)達(dá)3%—5%，提高企業(yè)的知名度。所以一個(gè)大賣場一個(gè)月大約可以賣掉3000部手機(jī)。但每種手機(jī)的類型又有多種，對于一種新款手機(jī)其月銷售量大約為80—160個(gè)。　　如廣東一城市的大賣場大約有30個(gè)，所以一個(gè)月的銷售總量M=100*30=3000個(gè)，三個(gè)月的銷售額Y元=3000*900*3=810萬元，市場占有率Q=100/3000=3%　　在三個(gè)月內(nèi)根據(jù)市場上手機(jī)總數(shù)和我們?nèi)胧幸院笏M(jìn)行的促銷和宣傳，我們的市場占有率在這三個(gè)月內(nèi)將會達(dá)到3%5%?！　∥?、營銷戰(zhàn)略　?。ㄒ唬╀N售渠道　　根據(jù)對廣東一城市市場的調(diào)查，研究了解后，發(fā)現(xiàn)手機(jī)專營店和家電連鎖（如國美、蘇寧等）這兩種銷售模式在消費(fèi)者中占大多數(shù)，所以我們可以以上述兩種渠道為主要模式。　　鋪貨：因?yàn)橄翊祟愘u場多集中在市中心地帶，所以可以以相同數(shù)量進(jìn)行鋪貨，每個(gè)連鎖系統(tǒng)100臺，我們的店面可根據(jù)情況增減鋪貨?！　?連鎖企業(yè)的建立和鋪貨方式：和手機(jī)大賣場一樣建立自己的專人專柜，由我們的銷售代表銷售，促銷人員的提成如上?！　。ǘ┐黉N策略　　在導(dǎo)入期，可以根據(jù)消費(fèi)者喜好，用以下方法來宣傳：　　路牌廣告，傳單的發(fā)送。廣告策劃文案如下：　　1．廣告目標(biāo)：提高連鎖店的知名度。　　3．廣告口號：　　4．內(nèi)容：　　報(bào)紙：運(yùn)用漫話形式介紹我們的手機(jī)。　　大小型的活動宣傳和銷售。　　1）贈品。　　A．實(shí)物：如電腦包、酷夏太陽眼鏡、T恤、手表、臺歷、剃須刀等?！　?）抽獎(jiǎng)　　3）展示　?。ㄈ┊a(chǎn)品策略（售后服務(wù)）　　產(chǎn)品品牌要形成一定的知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。供渠道成員培訓(xùn)和內(nèi)部員工使用?！　οM(fèi)者價(jià)格為938元，配合促銷活動隨贈禮品。如果各渠道成員達(dá)成銷售目標(biāo)，返2個(gè)點(diǎn)以鼓勵(lì)。　　根據(jù)市場動態(tài)與實(shí)際碰到的因素隨機(jī)應(yīng)變?！　。ǘ└偁幥闆r分析　　目前在xx手機(jī)市場的國內(nèi)品牌有：聯(lián)想，步步高，OPPO，HTC，波導(dǎo)，TCL，夏新，中興，康佳等；國外品牌有：諾基亞，摩托羅拉，三星，索愛，蘋果等。而其實(shí)，國外品牌還是占主流地位，尤其是諾基亞，在年輕人心中有較高期望?！　?3)本企業(yè)的品牌雖說進(jìn)入xx市場市場時(shí)間雖不長，但在人們心目中已有一定的份量，對本品牌質(zhì)量和性能已有了一定的認(rèn)可，形成了相對固定的客戶群；產(chǎn)品的市場占有率較高，已經(jīng)建立相對完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，固有的門店和專柜數(shù)量接近30家，專業(yè)銷售人員有70人。銷售網(wǎng)點(diǎn)分布不均勻，造成資源的浪費(fèi)，有些地區(qū)過于集中，以致形成內(nèi)部競爭，而有些新興發(fā)展地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)很少或幾乎沒有等問題；　?。?）品牌定位不清晰集中，拉動力弱、認(rèn)知率和指名率低，特別是高端機(jī)型銷售渠道少；　　4）售后服務(wù)的滯后性及售后機(jī)制制定的不合理性已經(jīng)嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展，售后人員管理、技術(shù)培訓(xùn)和設(shè)施投入不足，并且銷售與售后服務(wù)脫節(jié)嚴(yán)重?！　?shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場?！　∪?、銷售目標(biāo)　　銷售額比上年度提高20%，達(dá)到500萬人民幣，銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到60家，讓XX手機(jī)成為xx　　人人皆知的品牌　　四、營銷策略　　首先將xx市場分為一下三類：　　戰(zhàn)略核心型市場：xx　　重點(diǎn)發(fā)展型市場：xx xx　　培育型市場：瓊海 東方 五指山　　總的營銷方式：專營店直銷和代理商銷售　　產(chǎn)品策略：堅(jiān)持差異化，突出企業(yè)不同手機(jī)的功能特色，走特色發(fā)展之路；定位“高科技、時(shí)尚、尊貴”的產(chǎn)品內(nèi)涵，走高端品質(zhì)發(fā)展之路?！　⊥凡呗裕焊鶕?jù)不同的機(jī)型定位，以及不同的人群的消費(fèi)口味與習(xí)慣，側(cè)重在不同的場所進(jìn)行宣傳，如學(xué)校，社區(qū)以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。在平時(shí)，也可開展手機(jī)以舊換新，手機(jī)免費(fèi)體驗(yàn)，買手機(jī)送話費(fèi)等促銷活動，既宣傳產(chǎn)品，有促進(jìn)銷售?！　。?）拓寬宣傳渠道，加大報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)及電視，電臺等方面宣傳力度，充分利用新媒體的力量，比如，在節(jié)假日前，將促銷活動信息發(fā)布在xx等地的公交車站廣告牌，公交讀物和xx廣播電臺上，讓更多的市民不經(jīng)意間了解到本手機(jī)品牌及活動；此外，在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)要制作相對于別的品牌更加精制，富有爆炸性的宣傳說明書、海報(bào)及宣傳單，　　五、銷售團(tuán)隊(duì)管理　　人員規(guī)劃，銷售人員主要集中在xx，xx和xx三地，并且在現(xiàn)有的專業(yè)銷售人員基礎(chǔ)上，在銷售旺季臨時(shí)招聘一些促銷人員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的宣傳工作。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等，規(guī)范員工工作的次序和步驟，提醒員工應(yīng)注意的問題，保證整個(gè)工作系統(tǒng)的有序銜接和交流，進(jìn)一步增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的組織紀(jì)律性。隨著手機(jī)渠道進(jìn)一步競爭，終端銷售利潤空間也逐漸縮小。以下是手機(jī)銷售工作計(jì)劃：　　第一條為擴(kuò)大銷售，以低價(jià)位、高質(zhì)量迅速占領(lǐng)市場，特制定本銷售工作計(jì)劃。　　第三條本公司不特別重視單純性流行品或時(shí)代尖端產(chǎn)品?！　〉谒臈l在選擇銷售據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型規(guī)?；蛑行鸵陨弦?guī)模銷售店為目標(biāo)?！　〉谖鍡l關(guān)于前項(xiàng)銷售據(jù)點(diǎn)，在做選擇、決定或交易條件企劃、事務(wù)處理時(shí)，都須確實(shí)慎重行事，這樣才能鞏固本公司營業(yè)根基。　　第七條銷售活動必須制度化，合理化，力爭使各項(xiàng)事宜高質(zhì)高效完成。在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷售事務(wù)?！　〉诰艞l改善處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間聯(lián)系及內(nèi)部聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)整體管理及相關(guān)事務(wù)效率。　　第十條進(jìn)貨總額中20%用于對公司訂貨，其他則用于公司對外轉(zhuǎn)包工程。要確保交易雙方權(quán)益。對于交貨成績優(yōu)良廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：　　(1)進(jìn)貨數(shù)量?！　?3)交貨遲緩程度及數(shù)量。　　第十四條a公司與本公司之間交易(包括與該制造公司目前正式交易三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。　　第十六條負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員應(yīng)每天到各廠商去照會聯(lián)絡(luò)，并促使對方盡快著手?！　〉谑藯l前項(xiàng)報(bào)表在發(fā)出訂單時(shí)應(yīng)一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費(fèi)者。就算已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對知識的學(xué)習(xí)。只有聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補(bǔ)自己的大腦。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法?！　《?、客戶關(guān)系管理　　對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。因此必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競爭對手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對策。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。有意義的市場信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高?！　〉诙l 以低價(jià)位、高質(zhì)量為本公司今后的主要商品。但是，仍多少會推出這種類型的尖端流行產(chǎn)品。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用?！　〉诹鶙l 與銷售店開始進(jìn)行新的交易之前，須先提出檢查，并依照規(guī)定做好調(diào)查、審議及條件的查核后才能決定進(jìn)行交易?！　〉诎藯l 銷售人員在接受訂貨和收款工作時(shí)，不得參與相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作，必須全身心投入銷售事務(wù)?！　〉诰艞l 改善處理手續(xù)，設(shè)法增強(qiáng)與銷售店之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率?！　〉谑畻l 進(jìn)貨總額中的 20%用于對 公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。要確保交易雙方的權(quán)益。　　第十三條 為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨廠商、外包商及