【正文】 勢(shì)、研究市場(chǎng)，形成系統(tǒng)成熟的工作思路是做好存款工作的前提條件?！瓿?，我們?cè)趯?duì)市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上研究制定了《～—～年業(yè)務(wù)發(fā)展三年規(guī)劃》，明確了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的中期發(fā)展目標(biāo)和工作思路，經(jīng)過(guò)近兩年的修改完善，一套完整的存款工作思路已初步形成，即在發(fā)展目標(biāo)上，爭(zhēng)取用三年的時(shí)間，把存款余額發(fā)展到5億以上。在營(yíng)銷(xiāo)方式上，重點(diǎn)運(yùn)用兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道(客戶經(jīng)理上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo))。 　　在以上思路的指導(dǎo)下，我們結(jié)交新客戶不忘老客戶，逐步培育了一大批優(yōu)質(zhì)支柱客戶群體，促進(jìn)了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)。 隨著金融機(jī)構(gòu)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，對(duì)大客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)日趨激烈。近兩年來(lái)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)突破了財(cái)政、供電、棗莊學(xué)院、魯能力源集團(tuán)、網(wǎng)通公司、移動(dòng)公司、鐵通公司、中泰煤業(yè)、南郊熱電、棗礦棗莊結(jié)算中心等優(yōu)質(zhì)客戶。因此，我們?cè)诿堪l(fā)展一個(gè)優(yōu)質(zhì)大客戶后，都要成立專(zhuān)門(mén)的客戶經(jīng)理小組為客戶提供貼身服務(wù)，在客戶經(jīng)理組組成人員上力求少而精，決不搞平衡。事實(shí)也證明了我們的措施是正確的，現(xiàn)在，這些大客戶辦理業(yè)務(wù)基本上都是跟他們的客戶經(jīng)理聯(lián)系，由客戶經(jīng)理上門(mén)服務(wù)或陪同到前臺(tái)辦理，既方便了客戶又能隨時(shí)了解客戶的動(dòng)態(tài)，掌握了營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。一是整體突破工作，比如對(duì)棗莊學(xué)院，我們?cè)诔晒?shí)施信貸營(yíng)銷(xiāo)之后，充分挖掘客戶潛力，全部帳戶資金實(shí)行體內(nèi)循環(huán)，另外，教職工代發(fā)工資、學(xué)生代收學(xué)費(fèi)、校園自助設(shè)備也全部由我行辦理。通過(guò)和供電系統(tǒng)的合作，爭(zhēng)取到了三產(chǎn)職工的代發(fā)工資業(yè)務(wù)和供電系統(tǒng)職工的個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。行業(yè)突破工作成效十分顯著。我們把目標(biāo)瞄準(zhǔn)在其他銀行開(kāi)戶的如網(wǎng)通、移動(dòng)、魯能力源、南郊熱電等行業(yè)性、系統(tǒng)性的客戶，通過(guò)不懈努力，目前已把大部分業(yè)務(wù)爭(zhēng)取到我行。把貸款投放作為先遣部隊(duì)，做到投放一個(gè)穩(wěn)定一個(gè)，帶動(dòng)一批行業(yè)或集團(tuán)相關(guān)客戶的效果。四是立足打造全能銀行的目標(biāo)，實(shí)行業(yè)務(wù)捆綁式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，做好延伸營(yíng)銷(xiāo)工作，實(shí)現(xiàn)公司、個(gè)銀業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的共同發(fā)展。 　　三、以客戶為中心，建立專(zhuān)職客戶經(jīng)理隊(duì)伍是應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。在～年底市行的人事改革后，我們?cè)O(shè)立了專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)存款營(yíng)銷(xiāo)、大客戶服務(wù)的客戶服務(wù)部(當(dāng)然還不是真正意義的全職客戶經(jīng)理)，到目前人員編制已由4人增加8人，在僅有兩部車(chē)的情況下，抽出一部供他們使用，目的就是要貼近市場(chǎng)，擴(kuò)大服務(wù)半徑，建立快速反應(yīng)機(jī)制，滿足客戶需求。今后，我們要繼續(xù)加強(qiáng)專(zhuān)職客戶經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)，提高專(zhuān)職客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)素質(zhì)，力爭(zhēng)培養(yǎng)一批業(yè)務(wù)全面的全職客戶經(jīng)理。 　　問(wèn)渠那得清如許，為有源頭活水來(lái)。企業(yè)要想使員工成為噴涌的活水源頭，就必須為員工創(chuàng)造成為活水源頭的條件。由于切身感受的了 　　量化考核的好處，在市行提出推行全員量化考核的績(jī)效工資分配體制后，我們堅(jiān)定不移地進(jìn)行了貫徹落實(shí)，扎扎實(shí)實(shí)地做好了帳戶細(xì)分，認(rèn)認(rèn)真真地做好辦法的學(xué)習(xí)貫徹。 　　五、提升營(yíng)業(yè)前臺(tái)服務(wù)水平，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度是促進(jìn)存款穩(wěn)定增長(zhǎng)的基礎(chǔ)?！瓿酰覀冎贫恕兑?guī)范化服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)金管理辦法》，從營(yíng)業(yè)柜員到營(yíng)業(yè)室負(fù)責(zé)人、分管主任、主任全部納入考核范圍，對(duì)違反規(guī)范化服務(wù)規(guī)定，受到上級(jí)行處罰的，部里在從風(fēng)險(xiǎn)金中雙倍扣罰，對(duì)全年無(wú)投訴的給予雙倍的風(fēng)險(xiǎn)金返還。今年，我們將進(jìn)一步加強(qiáng)客戶評(píng)價(jià)系統(tǒng)是應(yīng)用工作，每月評(píng)定本月服務(wù)明星，對(duì)服務(wù)質(zhì)量好、客戶滿意度高的柜員給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)服務(wù)質(zhì)量差、客戶不滿意的柜員給予經(jīng)濟(jì)處罰直至下崗培訓(xùn)。 　　針對(duì)隨著我行業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，員工的整體素質(zhì)亟待提高的實(shí)際，去年我們加強(qiáng)了員工的培訓(xùn)工作，先后組織了多期信貸、會(huì)計(jì)、出納業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和考試，同時(shí)也激發(fā)了員工比、學(xué)、趕、超的工作熱情，形成了心往一處想、勁往一處使，取長(zhǎng)補(bǔ)短、協(xié)作3 　　長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海， 在新的一年里，我們堅(jiān)信在市行黨委的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，營(yíng)業(yè)部全體員工將繼續(xù)迎著改革的朝陽(yáng)，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，不斷加強(qiáng)能力建設(shè)，時(shí)刻準(zhǔn)備迎接市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的更大挑戰(zhàn)，為把我行打造成當(dāng)?shù)刈罹邇r(jià)值創(chuàng)造力的銀行作出更大的貢獻(xiàn)。 　　一、去年是批發(fā)銀行業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展的一年去年是光明銀行成立以來(lái)極不平凡的一年，也是批發(fā)銀行業(yè)務(wù)健康快速發(fā)展的重要一年。概括起來(lái)，主要體現(xiàn)五個(gè)顯著特點(diǎn)。去年末，增長(zhǎng)104。完成預(yù)算的162%。完成預(yù)算的208%?？蛻糍J款余額606億元，增長(zhǎng)108%。增長(zhǎng)55%，完成預(yù)算的177%。我行存貸款增速遠(yuǎn)高于全國(guó)同業(yè)平均增速。增長(zhǎng)3，完成預(yù)算的7%。增長(zhǎng)105，占全行非利息收入的93%，完成預(yù)算的9%，完成預(yù)算的115%，完成預(yù)算的165%。較年初減少700萬(wàn)元，較預(yù)算()，實(shí)現(xiàn)了不良貸款額和不良率的雙下降。從負(fù)債結(jié)構(gòu)看，一般性存款占比由年初的39上升至59，上升了20個(gè)百分點(diǎn)。從資產(chǎn)結(jié)構(gòu)看，行業(yè)和期限結(jié)構(gòu)趨于合理。短期貸款由年初的66下降至37。 　　五是主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)符合監(jiān)管要求。由于批發(fā)銀行正確處理了業(yè)務(wù)快速發(fā)展與資本約束的關(guān)系，使得全行資本充足率控制在10以上。一年來(lái)，根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化和國(guó)家調(diào)控政策，深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，因勢(shì)而動(dòng)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，保證了批發(fā)銀行業(yè)務(wù)在嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)中健康快速發(fā)展。二是為了盡快做強(qiáng)做大資產(chǎn)業(yè)務(wù)，以實(shí)施適度寬松的貨幣政策為契機(jī)，及時(shí)出臺(tái)了加快批發(fā)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的18條措施，并配套制定了一系列相關(guān)產(chǎn)品制度與辦法，拓寬了資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展空間。以上措施保證了批發(fā)銀行因應(yīng)時(shí)勢(shì)科學(xué)發(fā)展。一是加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理。建立客戶項(xiàng)目?jī)?chǔ)備庫(kù)，指導(dǎo)多層次動(dòng)態(tài)跟蹤營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)辟綠色通道，提高服務(wù)效率。優(yōu)化授信業(yè)務(wù)預(yù)審流程，提升業(yè)務(wù)辦理效率。二是加大對(duì)重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷(xiāo)力度。三是在資本約束情況下，通過(guò)資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓(共19筆，)、提高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置效率，保證了優(yōu)質(zhì)貸款業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。五是通過(guò)供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，既提升了對(duì)中國(guó)重汽、蒙牛乳業(yè)、北京現(xiàn)代、格力電器等優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)的服務(wù)，又拓展了上下游的中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)。目前已與全球87個(gè)國(guó)家和地區(qū)259家銀行的584個(gè)分支機(jī)構(gòu)建立了代理行關(guān)系，已獲得21家中資銀行471億元人民幣的授信額度，以及19家外資銀行的授信額度，為27家中資銀行、74家外資銀行設(shè)立了授信額度。 　　(三)狠抓存款強(qiáng)本固基。一是出臺(tái)了加快負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展的若干措施，有效配置資