【正文】 希望購買的商品。在門店規(guī)劃中，通道的設(shè)計(jì)應(yīng)做到“顧客購物方便，客流移動(dòng)順暢”。 （三）商品陳列 陳列是為了配置商品、吸引顧客注意和方便購買，陳列是影響銷售成果的重要條件，所以陳列的 首要原則就是“以客為尊”，兼顧賣場內(nèi)部作業(yè)的便利。 分類式陳列 嚴(yán)格按照公司 7大品類劃分集中擺放的原則，其中彩電、空調(diào)、冰箱、煙機(jī)、灶具、熱水器盡量靠墻陳列，手機(jī)類產(chǎn)品、數(shù)碼類產(chǎn)品陳列于迎門入口處，白小、黑小、洗衣機(jī)陳列于賣場的中間位置。白小、黑小為綜合式陳列，其中體積小的優(yōu)先靠前擺放，分層 陳列的同類商品中最上層放主推機(jī)型和中檔機(jī)型，依次為高檔、低擋機(jī)型。 敞開式陳列 除手機(jī)、數(shù)碼類貴重商品和小件商品外，其它均采用敞開式陳列，營造自然、隨意的購物環(huán)境，以刺激顧客購買。 有條件的門店也可設(shè)立專門的新品展示區(qū) ，新品區(qū)在裝修和陳列方式上可與其它區(qū)域有所差別，裝修要體現(xiàn)現(xiàn)代感和時(shí)尚氣息，展臺(tái)要充滿個(gè)性并能襯托出商品的科技含量；也可選擇場景式陳列，首先布置一個(gè)現(xiàn)代家庭的生活環(huán)境，將不同品類的家電新品溶入其中，輔之以沙發(fā)、茶幾等家具和鮮花、墻畫等裝飾品，使顧客真正體味科技帶來的生活享受。展臺(tái)不刻意突出廠家個(gè)性，只在頂部燈箱上體現(xiàn)品牌標(biāo)識和廠家名稱，另允許不同品類商品的展臺(tái)在色彩上可以有所變化，但同一品類的展臺(tái)必須色彩一致，白電展臺(tái)適合選用柔和的單色。樣機(jī)排列順序?yàn)椋喊慈莘e從小到大，按檔次從低到高。地臺(tái)平面部分為灰色，斜面部分為康華藍(lán)色，廠家名稱和標(biāo)識可體現(xiàn)在斜面上 。季節(jié) 性商品如電扇、電暖器等可采用移動(dòng)的臺(tái)式展臺(tái)（地臺(tái)下部安裝輪子），以便于銷售區(qū)域的調(diào)整及臨時(shí)性增減的需要。標(biāo)準(zhǔn)柜臺(tái)高度 90厘米，寬度 60厘米，長度 120厘米，柜臺(tái) 上半部為展示區(qū)（玻璃結(jié)構(gòu)），下半部為儲(chǔ)物區(qū)（木質(zhì)結(jié)構(gòu)），以藍(lán)色和灰色為主色調(diào)，柜臺(tái)下半部可體現(xiàn)廠家名稱和標(biāo)識。柜臺(tái)面向顧客的玻璃面亦采用了弧形設(shè)計(jì)（方形不美觀）另同類產(chǎn)品的柜臺(tái)從式樣到顏色必須完全一致。 等離子、液晶區(qū)，條件允許的門店可單獨(dú)設(shè)一高端展區(qū)，要求體現(xiàn)科技、盡顯高端魅力。 電腦區(qū)：如手機(jī)、數(shù)碼區(qū)相一致，分三種形式，①、靠墻采用背板與展臺(tái)相結(jié)合，展臺(tái)高度為 90厘米，寬度為 60厘米。②、圍柱式采用橢圓形或圓形，柱子成圓形或方形（圓形柱子直徑約 為 80厘米），柱子上方要設(shè)置燈箱 ,燈箱高度約為 35 厘米，展示廠商的形象。 二、宣傳品展示規(guī)范 家電具有較高的技術(shù)含量，經(jīng)營的廠商都擁有品牌和一定的實(shí)力，所以賣場裝飾首先要體現(xiàn)大氣，體現(xiàn)規(guī)范和良好整體感，門店現(xiàn)有的宣傳品包括：海報(bào)、吊旗、手寫 POP、功能卡、價(jià)簽、小爆炸，含廠家的臺(tái)卡、立柱卡、宣傳手冊等，營造內(nèi)場氣氛的硬件條件已基本具備。 海報(bào)在商場內(nèi)部張貼原則上要求在公共區(qū)域，如：進(jìn)門的兩側(cè)空間（須用陳列架）、收款臺(tái)和服務(wù)臺(tái)（不能遮擋公司標(biāo)識、導(dǎo)視牌并對環(huán)境有影響）、設(shè)有廣告位的立柱、樓梯兩側(cè)及迎面墻壁等。 各分部一定要根據(jù)門店的具體情況確定張貼海報(bào)的數(shù)量，應(yīng)杜絕隨意性、盲目性，兼顧氣氛和整體的協(xié)調(diào)。 （ 2） POP內(nèi)容要緊扣當(dāng)前的促銷活動(dòng)，其中大張 POP介紹活動(dòng)的內(nèi)容及活動(dòng)細(xì)則，要用專用的支架陳放于外場或迎門入口處；小張 POP主要是樣機(jī)功能和價(jià)格介紹，陳放于樣機(jī)旁。書寫時(shí)，每張 POP不可超過三種顏色，其中品牌、型號用深顏色書寫，功能介紹可用淺顏色書寫，價(jià)格用紅色或其它鮮艷顏色書寫。 （ 5）如須更改內(nèi)容、增加書寫項(xiàng)目必須由分部賣場管理部書面或電話確認(rèn)后方可執(zhí)行。 2． POP展示要求 （ 1）大張 POP要用專用的支架排序展示于外場或迎門入口處；小張 POP展示于樣機(jī)旁。 （ 3）“ L”型支架統(tǒng)一要求升高 190CM，立柱須與地面保持垂直，并緊貼展臺(tái)鄰?fù)ǖ酪粋?cè)放置；“ T”型支架應(yīng)靠近相應(yīng)樣機(jī)放置，但不得遮擋其它樣機(jī)，另 POP必須端正地固定在支架上。 （三）“爆炸”的書寫與粘貼 “爆炸”是超市常用的一種廣告品，它主要是傳遞商品的折價(jià)信息，由于表現(xiàn)形式夸張，能夠快速抓住顧客的眼球，刺激其購買欲望。具體要求如下： “爆炸”是手寫 POP的一種補(bǔ)充，其中較大的“爆炸”適用于靠墻陳列的冰箱、熱水器、煙機(jī)、灶具（這幾類商品不用手寫 POP，只使用“爆炸”）等體積較大的商品，彩電也可適當(dāng)使用；小的“爆炸”適用于碟機(jī)及白 小、黑小中體積稍大的商品。 較大的“爆炸”書寫內(nèi)容最多只能有型號、價(jià)格兩項(xiàng)；較小的 POP僅限價(jià)格一項(xiàng)。 數(shù)碼類商品、手機(jī)原則上不使用“爆炸”（會(huì)影響商品的品位），另體積較小的黑小、白小類商品也不使用“爆炸”。 （四）吊旗懸掛要求 為營造賣場內(nèi)銷售氣氛，公司推出大型促銷活動(dòng)時(shí)一般會(huì)制作專用吊旗，要求如下： 吊旗只能懸掛于通道上 方，不得于其它位置張貼和懸掛。 吊旗必須用專門的夾具固定，不得出現(xiàn)歪斜或脫落。 （一）門店外場銷售氣氛的營造 醒目的公司形象，整潔的外場環(huán)境，繽紛的空飄、條幅、 充氣拱門 、彩帶和刀旗，新穎、有趣的促銷活動(dòng)，富有氣勢的樣品演示，著裝統(tǒng)一的促 銷人員，以及旺盛的客流，這一切共同組成的外場氣氛，不僅可以刺激入店顧客的購買欲望，同時(shí)能吸引路過者的目光，擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，激發(fā)潛在的消費(fèi)。 外掛條幅：分部賣場部可視條件確定各門店條幅長、寬尺寸，書寫內(nèi)容要緊扣促銷主題。 廠家條幅：為充分體現(xiàn)廠商之間的合作，可請采購部門聯(lián)系廠家懸掛同樣尺寸 的條幅（色彩多樣化），共同營造外場氣氛。 刀旗：外場如有封閉護(hù)欄，可制作多種色彩的刀旗，刀旗也可由促銷活動(dòng)的主推廠家制作?；顒?dòng)除常見的歌舞表演和有獎(jiǎng)問答外，可考慮其他形式，但一定要有氣勢，道具越新穎越好（如 充 氣卡通等）。 臨時(shí)促銷人員：活動(dòng)主推廠家于周六、日要派臨時(shí)促銷員 ，要求統(tǒng)一著裝、帶綬帶，于外場介紹商品、分發(fā)宣傳頁。 專用促銷品：逢公司組織的大型促銷活動(dòng)，總部通常會(huì)制作海報(bào)、吊旗、臺(tái)卡、特價(jià)簽等專用促銷品， 分部賣場部指導(dǎo)門店根據(jù)相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行展示。 樣品展示：大型促銷活動(dòng)如只針對個(gè)別品類， 則該品 類的展區(qū)可做較為個(gè)性化的裝飾，可適當(dāng)增加裝飾品和 POP、爆炸等宣傳品的用量。有條件的門店可集中主推商品做“專題式陳列”，并進(jìn)行特殊的裝飾。 節(jié)日促銷的賣場整體布置：大型節(jié)日如：五一、十一、圣誕、元旦、春節(jié)都有其特點(diǎn)，賣場除正 常懸掛宣傳品外，可做整體的布置?？蔂幦∮蓮S家提供裝飾品，但對種類要做限制。 商品演示：應(yīng)對于不同的商品的功能加強(qiáng)現(xiàn)場演示。采用適當(dāng)?shù)纳唐费菔?，便于購買者對商品功能的了解、產(chǎn)生購物興趣，提高店內(nèi)銷售氣氛，充分體現(xiàn) 顧客與商家的互動(dòng)。 （二）、布局要求：充分利用門店手機(jī)、冰洗、空調(diào)賣場的地理及空間優(yōu)勢位置，盡可能將等離子或液晶屏放置于門口顯著位置。 等離子體顯示屏還可懸掛于進(jìn)門手機(jī)、冰洗、空調(diào)全景區(qū)上方并配以環(huán)繞音箱均勻分布于手機(jī)、冰洗、空調(diào)區(qū)四周作為背景音響。 （三）、播放內(nèi)容： 公司企業(yè)文化、企業(yè)形象、服務(wù)項(xiàng)目、三包規(guī)定、購機(jī)須知，小常識及促銷信息。 （四）、實(shí)施方案： 各分部可設(shè)一家旗艦店，在手機(jī)、冰洗、空調(diào)展區(qū)上方設(shè)顯示展演示專區(qū)。 工作流程：市場部牽頭，賣場部配合落實(shí)場地，并及時(shí)以備忘錄形式與采購部溝通，共同與廠家及供應(yīng)商談判并向其承諾具體規(guī)定，將贊助方盡快引入到共同營銷的思想觀念上來，以獲取對方的支持與協(xié)助。為減少公司的損失，維護(hù)公司利益，特制定本管理規(guī)定。 各門店須實(shí)行樣機(jī)的“三級管理”，由門店經(jīng)理總負(fù)責(zé)，七個(gè)商品主任負(fù)責(zé)所屬品類樣機(jī)的管理，營業(yè)員和促銷員具體負(fù)責(zé)各品牌樣機(jī)和附件的管理。 各門店必須實(shí)行“樣機(jī)卡管理”。要求粘貼于樣機(jī)的背后，且出樣前必須粘貼好。 分部賣場管理部負(fù)責(zé)各項(xiàng)信息的傳遞和執(zhí)行情況的監(jiān)督，內(nèi)容包括：向門店傳達(dá)品牌調(diào)整及各品牌新上和淘汰單品的信息、主推型號的信息、各品牌的樣機(jī)政策、總部下達(dá)的有關(guān)規(guī)定和要求、日常的巡店檢查、樣機(jī)更新情況的匯總及向分部領(lǐng)導(dǎo)和總部的反饋等。 分部賣場部匯 總各門店的資料，將相關(guān)信息分七大品類制成表格分別提供給市場部各科主管。 賣場將“出樣通知單”及“單品表”整理后轉(zhuǎn)各門店，嚴(yán)格監(jiān)督并指導(dǎo)門店執(zhí)行。 如“單品表”出現(xiàn)新增或淘汰機(jī)型，市場部相關(guān)品類主管須以文件 的形式下達(dá)門店并轉(zhuǎn)賣場部監(jiān)督實(shí)施。 門店在新品上柜時(shí)，須按要求認(rèn)真填寫兩種“樣機(jī)卡”；老品清退或處理后，責(zé)任人必須在“分品牌樣機(jī)管理卡”上清晰的做好處理日期、折扣價(jià)等流轉(zhuǎn)記錄。 賣場部要加強(qiáng)日常的巡店檢查，嚴(yán)格監(jiān)督各項(xiàng)管理要求的執(zhí)行情況。 原則上公司配送中心有庫存的商品都必須出樣，部分體積較大的品類如：冰箱、洗衣機(jī)、熱水器、彩電等，在門店陳列面積有限時(shí)，須嚴(yán)格按照市場部的“出樣通知單”執(zhí)行；系列產(chǎn)品不能全部出樣時(shí)，須保證價(jià)簽，宣傳單頁等齊全。（大件商品重復(fù)出樣時(shí)，必須確保一臺(tái)樣機(jī)有一張價(jià)簽和一張功能卡） 接到市場部新品“出樣通知單”后，各門店必須在最短的時(shí)間內(nèi)保證出樣，原則上要求樣機(jī)送達(dá)門店后當(dāng)天上柜，且樣機(jī)要有明顯的標(biāo)識，廠家的各種宣傳品須擺放到位。 門店接市場部“淘 汰單品”的通知后，要迅速按市場部的要求進(jìn)行處理。如 7天內(nèi)仍未售出，則馬上辦理退庫，同時(shí)通知市場部爭取廠家更優(yōu)惠的銷售政策，然后由賣場部安排將其集中在一家門店，統(tǒng)一以促銷形式折扣處理，以保證場地資源的高效利用。特價(jià)機(jī)的作用是吸引人氣，并非公司的主賣商品，銷售人員要有意識地引導(dǎo)顧客選擇其它高利潤的商品，實(shí)現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)化。 （四）、樣機(jī)的日常管理 如賣場內(nèi)樣機(jī)于正常陳列周期內(nèi)出現(xiàn)外觀不良和性能不佳，不僅有損公司形象和銷售，在一定程度上也會(huì)影響與廠家的合作，所以各門店必須加強(qiáng)樣機(jī)的日常管理。 高端品（如等離子彩電）樣機(jī)和沒有政策的樣機(jī)（所有權(quán)歸公司）必須由促銷人員和各品類主任共同負(fù)責(zé)管理（兩個(gè)責(zé)任人），樣機(jī)必須有加封熱塑膜等保護(hù)措施，一定要保證樣機(jī)在展示期內(nèi)完好無損。 遇布局或陳列調(diào)整時(shí)，必須做到輕拿輕放，嚴(yán)禁野蠻操作，出現(xiàn)人為因素造成的磕碰、劃傷、破損和功能障礙，相關(guān)損失由直接責(zé)任人承擔(dān)；找不出直接責(zé)任人，損失由管理責(zé)任人承擔(dān)，另門店經(jīng) 理須承擔(dān)連帶和領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。 營業(yè)員在講解和演示時(shí)要注意自身動(dòng)作的規(guī)范，同時(shí)也要引導(dǎo)顧客正確的操作，以免造成損壞。每天營業(yè)前，管理責(zé)任人要將衛(wèi)生和相關(guān)整理工作做好，樣機(jī)和展臺(tái)上不得有浮土、水漬、污漬，營業(yè)中要將宣傳品隨時(shí) 整理到位。如營業(yè)期間出現(xiàn)樣機(jī)和附件的丟失和損壞，由責(zé)任人照價(jià)賠償。 大件商品樣機(jī)（彩電、冰箱、洗衣機(jī)、音響和影院等）的附件、說明書明確由廠家促銷員保管（廠家不派促銷員的由營業(yè)員負(fù)責(zé)保管），外包裝在廠家送樣后由廠家拉回（自有樣機(jī)外包 裝由分部統(tǒng)一保管），樣品出售時(shí)廠家須另提供外包裝；小件商品的附件、包裝留門店統(tǒng)一保存，由商品主任或門店經(jīng)理負(fù)責(zé)集中管理。 （五）、樣機(jī)的更新 樣機(jī)可分為代銷商品樣機(jī)和經(jīng)銷商品樣機(jī)，其中代銷樣機(jī)不占用公司資金，風(fēng)險(xiǎn)較小，原則上此類樣機(jī)門店采取廠家調(diào)換的更新方式（包括機(jī)型更新），不做打折處理（因此類樣機(jī)數(shù)量很大）。如在陳列周期內(nèi)樣機(jī)外觀已較差，門店可要求促銷員通知廠家更換， 7 日內(nèi)廠家未予更換，則門店經(jīng)理有 權(quán)將樣機(jī)退庫（一并退殘），并提新機(jī)出樣。 經(jīng)銷廠家的樣機(jī)政策 歸納與廠家簽署的年度合同，廠家提供的樣機(jī)政策有以下幾類： (1)、樣機(jī)由廠家免費(fèi)提供，所有權(quán)歸我公司所有（如同贈(zèng)送）； （ 2）、廠家免費(fèi)提供，但所有權(quán)仍歸廠家所有（僅免費(fèi)提供展示）； （ 3）、樣機(jī)為我公司采購，廠家按折扣價(jià)提供（優(yōu)惠價(jià)購入）； （ 4）、樣機(jī)為我公司按正常價(jià)采購，但可以按合同約定的折扣價(jià)處理，打折部分 由廠家承擔(dān)； （ 5）廠家無樣機(jī)政策，樣機(jī)均為公司按正常價(jià)購入，打折處理時(shí)廠家也不予承擔(dān)（原則上）。 免費(fèi)樣機(jī)的的更新（第 2類） 因免費(fèi)樣機(jī)公司未發(fā)生支出，所以樣機(jī)更新的唯一標(biāo)準(zhǔn)是樣機(jī)的展示效果。 如廠家給予優(yōu)惠銷售政策 ，則由市場部制作樣機(jī)“銷售優(yōu)惠單”（折扣價(jià)銷售）傳門店，門店可按不低于“優(yōu)惠單”要求的折扣標(biāo)價(jià)銷售，售出時(shí)應(yīng)附優(yōu)惠單、門店經(jīng)理簽字辦理相關(guān)財(cái)務(wù)手續(xù)。 如遇廠家主動(dòng)淘汰舊機(jī)型，采購部門應(yīng)爭取廠家出新品樣機(jī)的同時(shí)，將淘汰樣機(jī)退回。 雖為免費(fèi)樣機(jī)，門店一樣要本著對公司和廠家負(fù)責(zé)的態(tài)度 ，嚴(yán)格按規(guī)定做好樣機(jī)的日常維護(hù)，力爭在產(chǎn)品壽命周期內(nèi)少做或不做更新，以便商品淘汰時(shí)采購部門能夠掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 贈(zèng)送樣機(jī)和有折扣樣機(jī)的更新（第 4類） 由于廠家提供了特惠政策或打折空間，如管理和操作得當(dāng)會(huì)給公司帶來豐厚的收益，所以各部門需密切配合，在每一細(xì)節(jié)上都從嚴(yán)把關(guān)，具體辦法為： （ 1）、因廠家的樣機(jī)政策是確保樣機(jī)更新管理有序進(jìn)行的重要條件，所以采購的合同談判至關(guān)重要。 （ 2）、各分部市場部需將總部提供的全國供應(yīng)商樣機(jī)政策和分部采購部門提供的地區(qū)供應(yīng)商樣機(jī)政策匯總，按品類分廠家制成“樣機(jī)政策一覽表”，轉(zhuǎn)賣場管理部及各門店，以便執(zhí)行。 （ 4）、門店須將樣機(jī)折扣政策通知到每一個(gè)品牌樣機(jī)的管理責(zé)任人，并要求其將樣機(jī)出樣日期、標(biāo)準(zhǔn)陳列周期，樣機(jī)最低折扣率（或買入折扣）、應(yīng) 處理日期填入“分品牌樣機(jī)管理卡”。