【正文】 接的方式這將對(duì)公司的利益構(gòu)成一定的威脅 2 經(jīng)濟(jì)方面 我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展激活了復(fù)方酪菌酶的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面這是一個(gè)良好的契機(jī) 但經(jīng)濟(jì)方面存在著諸多不確定因素對(duì)公司的適應(yīng)能力和抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力提出了更高的要求 3 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面 本公司產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)居國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位同時(shí)該產(chǎn)品適應(yīng)人們健康綠色的生活理念高端產(chǎn)品填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力本公司技術(shù)總監(jiān)李桂華教授在糧油食品及其相關(guān)行業(yè)具有很高的威望和知名度技術(shù)是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在公司匯集數(shù)名具有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)知識(shí)分子和技術(shù)人員在此基礎(chǔ)上本產(chǎn)品在性能上明顯 2 公司發(fā)展階段 4～ 6 年 在發(fā)展階段公司要進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)并以復(fù)方酪菌酶實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的最大化同時(shí)重點(diǎn)研發(fā)復(fù)方酪菌酶系列產(chǎn)品進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線利用自身專業(yè)化強(qiáng)技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取占領(lǐng)市場(chǎng)主導(dǎo)地位根據(jù)公司財(cái)務(wù)情況開(kāi)始兼并一些中型或大型飼料生產(chǎn)企業(yè)利用公司在磷脂酰膽堿方面的技術(shù)開(kāi)發(fā)與復(fù)方酪菌酶相關(guān)的產(chǎn)品并投資建設(shè)復(fù)方酪菌酶生產(chǎn)線實(shí)現(xiàn)公司縱向一體化 3企業(yè)成熟階段 7～ 10年在強(qiáng)大的研發(fā)能力的支持下公司成為行業(yè)內(nèi)權(quán)威企業(yè) 5 市場(chǎng)營(yíng)銷 51 市場(chǎng)定位 產(chǎn)品定位 復(fù)方酪菌酶系列產(chǎn)品以一種質(zhì)優(yōu)價(jià)廉與國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品的差異純天然非轉(zhuǎn)基因與國(guó)外產(chǎn)品的差異以及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)以滿足迅速發(fā)展的醫(yī)藥農(nóng)業(yè)畜牧業(yè)等行業(yè)的需求 目標(biāo)市場(chǎng) 從企業(yè)規(guī)模來(lái)說(shuō)是相關(guān)行業(yè)的大中小型企業(yè) 52 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品 復(fù)方酪菌酶是二聯(lián)三步聯(lián)合發(fā)酵制備的天然綠色微生態(tài)添加劑 公司前期生產(chǎn)復(fù)方酪菌酶作為飼料生產(chǎn)行業(yè)添加劑公司后期將視市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)延伸產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)醫(yī)藥品植物肥料實(shí)施縱向一體化戰(zhàn)略 包裝 在保證產(chǎn)品品質(zhì)方面 由于復(fù)方酪菌酶的特點(diǎn)易氧化見(jiàn)光易分解產(chǎn)品表面采用鋁箔紙 在產(chǎn)品外包裝方面公司產(chǎn)品分為 5kg10kg20kg 即同等條件下相對(duì)于進(jìn)口產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)相對(duì)于國(guó)內(nèi)產(chǎn)品有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì) 由于復(fù)方酪菌酶制造工藝技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品價(jià)格總體過(guò)高作為新進(jìn)入者同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔 據(jù)前期調(diào)查顯示復(fù)方酪菌酶在我國(guó)的銷售價(jià)為 25元 kg而本公司生產(chǎn)的同類產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)入價(jià)預(yù)計(jì)為 15元 kg這樣的價(jià)格仍具有一定的彈性公司會(huì)隨著市場(chǎng)供需狀況和競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行適時(shí)的調(diào)節(jié) 54 渠道策略 復(fù)方酪菌酶市場(chǎng)屬于完全開(kāi)放型市場(chǎng)該市場(chǎng)的購(gòu)買行為主要為集團(tuán)購(gòu)買所以最合理的銷售渠道是在現(xiàn)有的渠道基礎(chǔ)上發(fā)展自建的銷售網(wǎng)絡(luò)采用按區(qū)域設(shè)立辦事處的策略由每一區(qū)域辦事處選擇當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商并輔助其對(duì)產(chǎn)品的銷售 經(jīng)銷商的選擇 1 了解復(fù)方酪菌酶類產(chǎn)品并對(duì)行業(yè)前景充滿信心 2 有獨(dú)立的市場(chǎng)運(yùn)作能力 3 資金鏈雄厚輔助產(chǎn)品前期穩(wěn)定市場(chǎng) 4 具有一定的復(fù)方酪菌酶類產(chǎn)品需求企業(yè)客戶群 5 其企業(yè)所在地必須在本公司規(guī)劃的五大區(qū)域內(nèi) 6 優(yōu)先考慮誠(chéng)信程度高運(yùn)作成熟的經(jīng)銷商 分區(qū)情 況 建立以鄭州為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)將市場(chǎng)化分為華東華南華中華北東北五大銷售區(qū)域每一區(qū)域設(shè)立一個(gè)辦事處區(qū)域辦事處由區(qū)域分銷中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù) 圖 51 經(jīng)銷商分區(qū)圖 經(jīng)銷商管理制度 1 激勵(lì)制度 為了保障公司與經(jīng)銷商長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系經(jīng)銷商在保證一定銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上超額完成任務(wù)部分公司將予以價(jià)格補(bǔ)貼年底對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)績(jī)考核評(píng)出優(yōu)秀經(jīng)銷商給予高于其他經(jīng)銷商的分紅以增進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)本公司產(chǎn)品的銷售熱情 2 約束制度 為 確保經(jīng)銷商與公司經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的和諧穩(wěn)定的關(guān)系本公司對(duì)經(jīng)銷商制定如下制度 為了保持公司產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)各經(jīng)銷商不得發(fā)展下級(jí)經(jīng)銷商公司將對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行隨機(jī)抽查如有發(fā)現(xiàn)上述情況本司將視情節(jié)嚴(yán)重程度予以取消年底分紅的處罰及取締其作為本公司經(jīng)銷商的資格 各每月固定發(fā)訂單兩次訂貨在以上含可隨時(shí)發(fā)單商在每月 5 日 20 日發(fā)單 本公司對(duì)商執(zhí)行先發(fā)貨后付款的收款原則三個(gè)月之內(nèi)未能交清貨款不再向其提供產(chǎn)品一年之內(nèi)沒(méi)有交清的將終止與其代理協(xié)議并付諸法律程序公司獲得國(guó)家授權(quán)發(fā)明專利技術(shù)的制備方法專 為依托國(guó)際 ISO900 質(zhì)量管理 體系HACCP食品安全管理體系標(biāo)準(zhǔn) ISO14001環(huán)境管理體系 CCTV10舉辦關(guān)于復(fù)方酪菌酶的科普知識(shí)講座與公眾進(jìn)行互動(dòng)交流使金寶產(chǎn)品深入人心 公關(guān) 公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)公關(guān)活動(dòng)的原則是樹(shù)立公司技術(shù)先進(jìn)勇于創(chuàng)新嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象 公司正式運(yùn)營(yíng)之后公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹(shù)立企業(yè)形象吸引公眾注意與公眾進(jìn)行雙向交流加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度 56 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 由于傳統(tǒng)媒體的局限性難以開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)的全部市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)傳播范圍廣針對(duì)性強(qiáng)交互性強(qiáng)具有實(shí)時(shí)性和靈活 性同時(shí)本產(chǎn)品有銷售地域廣的特點(diǎn)因此采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是本公司必不可少的營(yíng)銷模式 本公司將建立自己的網(wǎng)頁(yè)全面宣傳公司產(chǎn)品介紹信息介紹新技術(shù)和新產(chǎn)品商的聯(lián)系方式從而客戶的要求各代理商在自己網(wǎng)站的位置放置有關(guān)本產(chǎn)品的信息代理商的網(wǎng)站可以進(jìn)行6 運(yùn)營(yíng)管理 61 生產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期復(fù)方酪菌酶產(chǎn)品的生產(chǎn)周期為 2 天從原料到產(chǎn)品生產(chǎn)周期為 3 天 技術(shù)關(guān)鍵二聯(lián)三步聯(lián)合發(fā)酵 生產(chǎn)規(guī)模年產(chǎn)復(fù)方酪菌酶 500 噸 工人要求相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)即可上崗 62 廠址選擇 根據(jù)地理位置行政規(guī)劃社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)交通資源能源政策等因素公司廠址選定在鄭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)鄭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)的優(yōu)勢(shì)見(jiàn)表 61 表 61 廠址優(yōu)化選擇的因素 條件 其本情況簡(jiǎn)要說(shuō)明 備注 廠址 位置 鄭州市高新區(qū)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園 鄭州高新區(qū)中心地帶 地形和 坡度 地形較平坦地面平均 坡度 03 左右 高新區(qū)確保證土地場(chǎng)地平整 地質(zhì) 條件 第一層土為粉土層底埋深 20～ 30m 承載力標(biāo)準(zhǔn)值 fk 為 180kpa 左右能滿足建廠要求 把廠房基礎(chǔ)埋深選在第一層土厚度范圍內(nèi) 廠址現(xiàn)在情況 生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園環(huán)境優(yōu)美空氣清新水質(zhì)優(yōu)良是發(fā)展生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的理想場(chǎng)所現(xiàn)擁有 80 多家市場(chǎng)形象好產(chǎn)品科技含量高研發(fā)創(chuàng)新能力強(qiáng)發(fā)展?jié)摿薮蟮纳镝t(yī)藥企業(yè) 政府重點(diǎn)支持基因工程藥物生物制品保健品等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 與鐵路接軌條件 高新區(qū)西南部規(guī)劃設(shè)置隴海鐵路鐵爐西輔助編組站分流遠(yuǎn)程大宗貨物的交通運(yùn)輸遠(yuǎn)期規(guī)劃輕軌三號(hào)線沿科學(xué)大道向西至 滎陽(yáng)形成市際之間的聯(lián)系 注一定程度上可利用鄭州市較完善的對(duì)外客貨運(yùn)交通設(shè)施包括火車站汽車站航空港等 與道路連接條件 高新區(qū)向北依托西南繞城高速公路西四環(huán)路與連霍高速公路黃河三橋連接通向東西北方向向西通過(guò) 310 國(guó)道和科學(xué)大道經(jīng)西南繞城高速與滎陽(yáng)洛陽(yáng)聯(lián)系向東通過(guò) 310 國(guó)道化工路科學(xué)大道新龍路與鄭州市中心組團(tuán)聯(lián)系向南通過(guò)西四環(huán)路西南繞城高速公路與需水組團(tuán)南部地區(qū)聯(lián)系 與城市規(guī)劃的關(guān)系 鄭州生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園在十五期間力爭(zhēng)建成國(guó)家級(jí)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)基地使其成為高新區(qū)乃至鄭州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱和重要的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn) 附近 工廠對(duì)本廠影響 附近已有的一些企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)能推進(jìn)一些小中型高新技術(shù)企業(yè)的股份制改造加快其發(fā)展步伐 可以充分利用附近已有的一些基礎(chǔ)設(shè)施 現(xiàn)有的協(xié)作條件 河南省首家企業(yè)生物技術(shù)博士后科研工作站河南省生物工程技術(shù)研究中心河南省中藥發(fā)展技術(shù)研究中心河南省綠色生命科學(xué)院等均設(shè)在園區(qū) 一些高校已落戶高新區(qū)為園區(qū)發(fā)展提供強(qiáng)有力的科技依托與技術(shù)支撐 水電汽 水電氣暖通信等基礎(chǔ)設(shè)施完善 三廢處理情況 污水排放應(yīng)符合 GB89781996 二級(jí)要求大氣污染物綜合排放標(biāo)準(zhǔn)為 GB162971996二級(jí)噪聲標(biāo)準(zhǔn)為 GB1234890Ⅱ類標(biāo)準(zhǔn)生活垃圾日產(chǎn)日清有毒有害固體廢物須自行處理 優(yōu)惠 政策 園區(qū)內(nèi)被認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)從認(rèn)定之日起減 15的稅率征收企業(yè)所得稅從投產(chǎn)年度起兩年內(nèi)免征企業(yè)所得稅 土地可依據(jù)項(xiàng)目的具體情況給予不同優(yōu)惠 63 生產(chǎn)工藝 主要原材料和輔助材料 1 主要原材料和輔助材料 主要原材料培養(yǎng)基 輔助材料保護(hù)劑催化劑吸收劑等 2 原料輔助材料來(lái)源 公司的酪酸芽孢桿菌原種是我單位購(gòu)自中國(guó)科學(xué)院微生物研究所 主要設(shè)備 公司將采用濃縮發(fā)酵罐萃取裝置分離裝置溶劑回收裝置干燥裝置車間調(diào)溫系統(tǒng)包裝配電真空及 其它裝置具體方案及投資價(jià)格表見(jiàn)附錄 工藝流程圖 本公司是一研發(fā)生產(chǎn)微生態(tài)產(chǎn)品的專業(yè)公司擁有自己的科研人員生產(chǎn)場(chǎng)所和獨(dú)立的實(shí)驗(yàn)室對(duì)酪酸芽孢桿菌的產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)我們較早就進(jìn)行了研究目前已與江南大學(xué)生物工程學(xué)院河南大學(xué)藥學(xué)院大連微生態(tài)研究所等達(dá)成了合作意向已獲得了技術(shù)核心的高產(chǎn)菌株確定了生產(chǎn)工藝路線產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝圖見(jiàn)圖 61 培養(yǎng)基原料 溶解 高壓滅菌 發(fā)酵控制 時(shí)間 溫度 酪酸菌種 活化擴(kuò)培 接種 PH 值 嗜酸乳桿菌 發(fā)酵液 加保護(hù)劑 醫(yī)藥保健品 干燥 飼料添加劑 加吸收劑 離心 植物保護(hù)劑 64 生產(chǎn)計(jì)劃 根據(jù)公司市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果公司準(zhǔn)備在第一年生產(chǎn)復(fù)方酪菌酶 500 噸第二年以后公司將根據(jù)廠家的訂單和新的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)制定新的生產(chǎn)計(jì)劃 65 項(xiàng)目進(jìn)度 公司從機(jī)會(huì)研究到正式生產(chǎn)的進(jìn)度安 排見(jiàn)表 62 表 62 項(xiàng)目進(jìn)度表 進(jìn)度年月 項(xiàng)目 098 099 0910 0911 0912 1001 1002 1003 1004 1005 1006 1007 投資前期 機(jī)會(huì)研究 初步可行性研究 可行性研究 評(píng)價(jià)報(bào)告 談判和訂立合同 投資時(shí)期 項(xiàng)目設(shè)計(jì) 尋求外包合作及外包合同簽訂 外包合同實(shí)施 試運(yùn)轉(zhuǎn) 職工培訓(xùn) 生產(chǎn)時(shí)期 投產(chǎn) 正式生產(chǎn) 66 采購(gòu)庫(kù)存及銷售管理 采購(gòu)管理 公司利用原材料質(zhì)量檢測(cè)等控制手段保證公司的原材料的高品質(zhì)并能及時(shí)準(zhǔn)確到位為了保證原料的新鮮降低庫(kù)存公司將根據(jù)生產(chǎn)需求下達(dá)采購(gòu)訂單 庫(kù)存管理 庫(kù)存管理包括原料庫(kù)存和成品庫(kù)存原料庫(kù)存按照先進(jìn)先出的原則努力使庫(kù)存達(dá)到一個(gè)合理的水平既滿足生產(chǎn)需要又沒(méi)有積壓以降低成本成品庫(kù)存由于公司產(chǎn)品的特性成品庫(kù) 存采用倉(cāng)儲(chǔ)式銷售管理即在銷售區(qū)設(shè)有成品儲(chǔ)存柜即存即售先進(jìn)先出在儲(chǔ)存過(guò)程中公司將嚴(yán)格按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)對(duì)儲(chǔ)存區(qū)域和儲(chǔ)存設(shè)施進(jìn)行處理 分銷管理 公司為代理商提供技術(shù)支持及時(shí)與代理商聯(lián)系和溝通 67 質(zhì)量管理 產(chǎn)品質(zhì)量 復(fù)方酪菌酶產(chǎn)品安全可靠適用范圍廣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)高有質(zhì)量保證符合國(guó)際 ISO9000 質(zhì)量管理能滿足客戶的需要 質(zhì)量檢驗(yàn)及其標(biāo)準(zhǔn) 一切從客戶出發(fā)預(yù)防為主用數(shù)據(jù)說(shuō)話進(jìn)行全面質(zhì)量管理對(duì)半成品驗(yàn)收合格后才能進(jìn)行下一道工序并對(duì)整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程層層把關(guān)最后對(duì)成品進(jìn)行抽樣調(diào)查整個(gè)過(guò)程遵循 PDCA循 環(huán)既是 PLAN計(jì)劃 DO實(shí)施 CHECK檢查 ACTION處理并用一些質(zhì)量管理統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行管理以確保產(chǎn)品的質(zhì)量 7 公司管理體系 71 公司性質(zhì) 公司性質(zhì)為有限責(zé)任公司公司成立初期共需