【正文】 和拜訪數(shù)量調(diào)整終端門店的巡訪周期和停留時間6. 向區(qū)域經(jīng)理上報終端門店巡訪周期表區(qū)域經(jīng)理審批業(yè)務(wù)代表編制的終端門店巡訪周期表 工作結(jié)果：編制終端門店巡訪周期表表3：區(qū)域終端門店巡訪周期表類別巡訪周期停留時間巡訪形式巡訪交通工具A級終端門店每2周巡訪一次60分鐘實地考察走訪公交車輛或經(jīng)銷商提供車輛B級終端門店每2周巡訪一次30分鐘實地考察走訪公交車輛或經(jīng)銷商提供車輛C級終端門店每2周巡訪一次15分鐘實地考察走訪公交車輛或經(jīng)銷商提供車輛 工作重點n 從提高工作效率的角度出發(fā)，業(yè)務(wù)代表采取每到一地拜訪所有級別終端門店的方式，只是根據(jù)不同級別的終端門店停留不同的時間。n 在未來的目標(biāo)追蹤過程中，業(yè)務(wù)代表必須通過巡訪推動終端門店對銷售目標(biāo)的完成，并且為經(jīng)銷商和分銷商提供決策信息和依據(jù)。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 幫助經(jīng)銷商和分銷商確定終端門店所占的銷售比例2. 根據(jù)經(jīng)銷商和分銷商的銷售目標(biāo)，按照終端門店的銷售比例將銷售目標(biāo)按月分解到每個終端門店3. 與經(jīng)銷商和分銷商溝通終端門店銷售目標(biāo)的分解情況，與其取得一致意見并最終予以確定區(qū)域經(jīng)理審閱業(yè)務(wù)代表編制的終端門店銷售目標(biāo)分解表 工作結(jié)果：編制終端門店銷售目標(biāo)分解表表2：終端門店銷售目標(biāo)分解表經(jīng)銷商： 分銷商： 業(yè)務(wù)代表： 時間：終端門店時 間合計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計 工作重點n 本環(huán)節(jié)是業(yè)務(wù)代表銷售顧問角色體現(xiàn)最充分的一環(huán)，業(yè)務(wù)代表應(yīng)主動參與經(jīng)銷商和分銷商的經(jīng)營決策，為他們提供更加充分的意見，并使他們真正認(rèn)同業(yè)務(wù)代表的作用。n 此階段的工作重點在于幫助經(jīng)銷商和分銷商確定招商政策，要充分利用好經(jīng)銷商和分銷商的資源。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 向經(jīng)銷商和分銷商明確鱷魚漆的目標(biāo)消費群體2. 協(xié)助經(jīng)銷商和分銷商明確鱷魚漆現(xiàn)有終端門店與目標(biāo)消費群的對應(yīng)狀況3. 協(xié)助經(jīng)銷商和分銷商確定鱷魚漆必須開設(shè)終端門店的商圈類型4. 協(xié)助經(jīng)銷商和分銷商確定開設(shè)或加盟鱷魚漆專賣店的條件5. 協(xié)助經(jīng)銷商和分銷商確定可能成為鱷魚漆專門店的目標(biāo)對象6. 協(xié)助經(jīng)銷商和分銷商確定吸引加盟目標(biāo)對象的招商政策7. 協(xié)助經(jīng)銷商和分銷商確定吸引加盟目標(biāo)對象的招商形式區(qū)域經(jīng)理審核業(yè)務(wù)代表確定的鱷魚漆專賣店開設(shè)或加盟的方案 工作結(jié)果：確定鱷魚漆專賣店開設(shè)條件或者編制招商加盟書招商事項招商政策公司的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀公司原有產(chǎn)品和新產(chǎn)品介紹首批打款額保證金收取交易條件市場費用審批退換貨規(guī)定銷售人員支持服務(wù)政策渠道和終端支持政策電視廣告投放計劃全年銷售任務(wù)首批進(jìn)貨獎勵和年度獎勵 工作重點n 經(jīng)銷商和分銷商自己開設(shè)專賣店是增加終端門店的一種方法，但如果受到資金條件的制約，則可以采取招募加盟專賣店的方式，以迅速增加終端門店的數(shù)量。n 區(qū)域經(jīng)理在關(guān)鍵環(huán)節(jié)必須協(xié)助業(yè)務(wù)代表說服經(jīng)銷商和分銷商。n 業(yè)務(wù)代表必須充分體現(xiàn)出銷售顧問的角色，以參謀的角色為經(jīng)銷商和分銷商出謀劃策。 與經(jīng)銷商及分銷商進(jìn)行溝通 工作要求n 時間：在終端門店調(diào)整建議報告出臺后，及時與經(jīng)銷商和分銷商進(jìn)行溝通，共同確定終端門店調(diào)整的措施以及招商填補空白的策略。n 區(qū)域經(jīng)理在溝通過程中，應(yīng)及時對業(yè)務(wù)代表提供建議，理清業(yè)務(wù)代表的思路。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容業(yè)務(wù)代表1. 分析終端門店在城市市場中的分布狀況2. 分析終端門店所處的商圈特性及其消費群特點3. 分析終端門店與競品門店在布局上的差異4. 分析終端門店對應(yīng)的消費群與競品門店的差異5. 分析市場上終端門店的覆蓋范圍6. 分析每個終端門店的銷售狀況7. 分析每個終端門店對所在商圈市場容量的滿足狀況8. 做出增減、調(diào)整終端門店的意見區(qū)域經(jīng)理審閱業(yè)務(wù)代表關(guān)于增減、調(diào)整終端門店的意見，并提出建議　 工作結(jié)果：編制關(guān)于終端門店增減、調(diào)整的建議報告分析內(nèi)容分析結(jié)論現(xiàn)有終端門店在城市市場中的分布狀況現(xiàn)有終端門店所處的商圈特性及其消費群特點現(xiàn)有終端門店與競品門店在布局上的差異現(xiàn)有終端門店對應(yīng)的消費群與競品門店的差異現(xiàn)有市場上終端門店的覆蓋范圍現(xiàn)有每個終端門店的銷售狀況現(xiàn)有每個終端門店對所在商圈市場容量的滿足狀況關(guān)于調(diào)整終端門店的意見 工作重點n 對終端門店各項經(jīng)營狀況的分析一定要深入細(xì)致，盡量運用定量化的數(shù)字加以論證。n 收集終端門店資料的時間必須緊湊，各級銷售人員都必須按時完成既定的信息收集工作，盡量縮短前期準(zhǔn)備工作的時間。n 在初期對終端資料表的內(nèi)容只要求將基本信息了解清楚，并且一定要進(jìn)行現(xiàn)場核實，隨著巡訪工作的開展，終端門店經(jīng)營信息的資料一定要補充齊全。計劃階段執(zhí)行階段1 評估終端門店銷售狀況2 評估終端門店開發(fā)成效3 評估終端店內(nèi)管理成效4 評估終端巡訪過程檢討階段1 協(xié)助開展終端門店加盟招商2 協(xié)助新加盟終端門店店頭安裝3 終端巡訪出發(fā)準(zhǔn)備4 檢查終端門店P(guān)OP布置5 開展終端門店陳列理貨6 終端門店價格管理建議7 終端門店促銷管理建議8 終端門店導(dǎo)購管理建議9 檢查終端門店進(jìn)銷存10 填寫終端門店巡訪卡11 向終端門店建議銷售訂單12 推動經(jīng)銷商及時送貨1 調(diào)整終端門店銷售目標(biāo)2 調(diào)整終端門店布局策略3 改進(jìn)終端巡訪工作效率4 改進(jìn)終端巡訪溝通效果5 改進(jìn)終端巡訪管理成效1 收集終端門店信息2 分析終端門店布局狀況3 與經(jīng)銷商及分銷商進(jìn)行溝通4 確定終端門店布局策略5 確定終端門店銷售目標(biāo)6 確定區(qū)域巡訪周期7 確定固定行程計劃8 分配區(qū)域巡訪時間改進(jìn)階段2 終端巡訪實施步驟——計劃階段 收集終端門店信息 工作要求n 時間：花費最多2周的時間，收集現(xiàn)有終端門店的所有資料，并對其真實情況進(jìn)行現(xiàn)場核實。 終端巡訪管理模式 定人：每個區(qū)域市場的業(yè)務(wù)代表相對固定； 定域：每個業(yè)務(wù)代表的銷售區(qū)域相對固定； 定線：每個業(yè)務(wù)代表的工作線路相對固定； 定點：每個業(yè)務(wù)代表的銷售終端相對固定； 定期：每個終端的訪問頻率相對固定； 定時：每個終端的訪問時間相對固定； 定標(biāo)準(zhǔn)：每個終端的巡訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相對固定。 通過終端門店巡訪，可以做到深入現(xiàn)場，降低銷售重心，提高回訪的數(shù)量與質(zhì)量。 通過終端門店巡訪，可以有效管好產(chǎn)品的庫齡，保持合理的庫存結(jié)構(gòu)。 通過終端門店巡訪，可以提高鱷魚漆在地縣級市場的分銷覆蓋率，掃除終端門店銷售盲點。 要實現(xiàn)對終端門店的標(biāo)準(zhǔn)化管理，就必須做到對終端門店的巡訪管理，定人、定域、定線、定點、定期、定時、定標(biāo)準(zhǔn)，全力構(gòu)建與經(jīng)銷商和分銷商的密切聯(lián)盟關(guān)系。 目前對終端門店的經(jīng)營管理主要依靠經(jīng)銷商和分銷商自身的認(rèn)識和理解，只要幫助經(jīng)銷商和分銷商進(jìn)一步提升對終端門店的經(jīng)營管理水平，就必定能推動銷售業(yè)績的持續(xù)增長。 強化對終端門店的經(jīng)營管理，有助于幫助經(jīng)銷商和分銷商迅速提升銷售業(yè)績，加強與申真企業(yè)合作的忠誠度和穩(wěn)定性。兩個基本點——固定行程計劃和終端門店巡訪卡，業(yè)務(wù)代表憑借這兩套工具，對經(jīng)銷商和分銷商所屬之零售終端開展系統(tǒng)的管理跟進(jìn)，為經(jīng)銷商和分銷商提供提升業(yè)績的方法和建議。敬請妥善使用、保管該管理手冊，確保正當(dāng)使用、慎重保密，避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜，若因任何原因調(diào)離目前崗位或離開申真企業(yè)時，均需完整退還該手冊。銷售管理部聯(lián)系方式電話：021 傳真：021 Email: 該手冊將實行嚴(yán)密的發(fā)放編號登記和回收制度。 上海申真企業(yè)終端巡訪管理手冊上海申真企業(yè)（業(yè)務(wù)代表終端巡訪管理手冊）第一版前 言本手冊為針對上海申真企業(yè)產(chǎn)品所適銷的零售終端門店所設(shè)計的管理手冊，其目的在于為申真企業(yè)之業(yè)務(wù)代表提供一套標(biāo)準(zhǔn)化的終端巡訪管理方法體系，對申真企業(yè)所屬經(jīng)銷商及分銷商之零售終端門店進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃和管理，推動經(jīng)銷商及分銷商按照最佳方法提升終端門店的銷售業(yè)績，同時最大限度塑造申真企業(yè)的品牌形象，通過品牌影響力的廣泛滲透而推動銷售業(yè)績的持續(xù)增長。歡迎提出任何有關(guān)于本手冊的意見和要求，請直接告知上海申真企業(yè)銷售管理部。任何參與終端巡訪管理的業(yè)務(wù)代表，均將分發(fā)到一本《終端巡訪管理手冊（第一版）》。若違反以上規(guī)定，申真企業(yè)有權(quán)做出包括扣發(fā)當(dāng)月工資、當(dāng)季獎金和當(dāng)年獎金在內(nèi)的相應(yīng)處罰！ 內(nèi)容簡介一個中心 ——以申真企業(yè)經(jīng)銷商和分銷商的零售終端門店為工作對象，全力推動經(jīng)銷商和分銷商強化門店的經(jīng)營管理，從而有效提升銷售業(yè)績。目 錄1 終端巡訪管理模式與內(nèi)容………………………………………6 終端巡訪管理思想…………………………………………………… 6 終端巡訪管理模式…………………………………………………… 6 終端巡訪管理內(nèi)容…………………………………………………… 62 終端巡訪管理操作步驟——計劃階段…………………………8 收集終端門店信息…………………………………………………… 8 分析終端門店布局狀況……………………………………………… 9 確定終端門店布局策略………………………………………………10 與經(jīng)銷商及分銷商進(jìn)行溝通…………………………………………10 確定終端門店銷售目標(biāo)………………………………………………12 確定區(qū)域巡訪周期……………………………………………………14 確定固定行程計劃……………………………………………………16 分配區(qū)域巡訪時間……………………………………………………173 終端巡訪管理操作步驟——執(zhí)行階段……………………… 17 協(xié)助開展終端門店加盟招商…………………………………………17 協(xié)助新加盟終端門店店頭安裝………………………………………18 終端巡訪出發(fā)準(zhǔn)備……………………………………………………20 檢查終端門店P(guān)OP布置…………………………………………… 20 開展終端門店陳列理貨………………………………………………21 終端門店價格管理建議………………………………………………23 終端門店推廣管理建議………………………………………………23 終端門店導(dǎo)購管理建議………………………………………………25 檢查終端門店進(jìn)銷存…………………………………………………26 填寫終端門店巡訪卡…………………………………………………27 向終端門店建議銷售訂單……………………………………………29 推動經(jīng)銷商及時送貨…………………………………………………314 終端巡訪管理操作步驟——檢討階段……………………… 32 評估終端門店銷售狀況………………………………………………32 評估終端門店開發(fā)成效………………………………………………33 評估終端店內(nèi)管理成效………………………………………………34 評估終端巡訪銷售過程………………………………………………355 終端巡訪管理操作步驟——改進(jìn)階段……………………… 36 調(diào)整終端門店銷售目標(biāo)………………………………………………36 調(diào)整終端門店布局策略………………………………………………36 改進(jìn)終端巡訪工作效率………………………………………………37 改進(jìn)終端巡訪溝通效果………………………………………………38 改進(jìn)終端巡訪管理成效………………………………………………386 終端巡訪績效考評………………………………………………………39 終端巡訪績效考評標(biāo)準(zhǔn)………………………………………………39 考評業(yè)務(wù)代表終端巡訪績效…………………………………………41