第五講-談判技能-展示頁(yè)
2024-11-19 22:12本頁(yè)面
【正文】 改變，從根本上影響談判進(jìn)程。談判是達(dá)到這樣目的的一種手段：人們?cè)噲D通過(guò)談判達(dá)成聯(lián)合行動(dòng)來(lái)獲得比單獨(dú)行動(dòng)更滿(mǎn)意的結(jié)果。,第一節(jié) 談判力與談判空間,?,談判底線的強(qiáng)制性。因此兩種方法都不是上策。然而一旦Y公司也采取強(qiáng)硬態(tài)度，談判則會(huì)陷入僵局。假設(shè)經(jīng)過(guò)談判雙方的討價(jià)還價(jià)，談判出現(xiàn)以下兩種可能結(jié)果： 結(jié)果1：X公司的溫和派談判者接受以2 200萬(wàn)美元的價(jià)格賣(mài)掉X公司，從而談判以達(dá)成一致協(xié)議而告結(jié)束。還可以主動(dòng)提出補(bǔ)償交換原則，引用于己有利的某種準(zhǔn)則或客觀標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)談判的信息和知識(shí)儲(chǔ)備，派出易使對(duì)方認(rèn)同的談判人員等方法，使得談判空間發(fā)生于己有利的變化。談判中雙方相互都不知道上述信息。,?,Y公司（買(mǎi)者）想收購(gòu)X公司（賣(mài)者）。 三、案例分析： 公司收購(gòu)案的談判 分析以下問(wèn)題： （1）作圖說(shuō)明你對(duì)談判可達(dá)成協(xié)議范圍的評(píng)估。第五講 談判技能,第一節(jié) 談判力與談判空間 第二節(jié) 談判力的來(lái)源 第三節(jié) 談判高手應(yīng)具備的能力,?,第一節(jié) 談判力與談判空間,一、什么是談判力 談判力的正確理解應(yīng)當(dāng)是：談判一方擁有的、同時(shí)為另一方所欠缺的、對(duì)改變談判空間發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力。 二、什么是談判空間 所謂談判空間是談判雙方的限度，或者談判可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域。 （2）憑借你現(xiàn)有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，分析雙方運(yùn)用哪些策略可能導(dǎo)致談判空間發(fā)生有利變化。雖然Y公司提出的收購(gòu)X公司的價(jià)格為1800萬(wàn)美元，但實(shí)際上它認(rèn)為X公司的價(jià)值可以達(dá)到3000萬(wàn)美元，并且寧可出低于3000萬(wàn)美元的任何價(jià)格，也不愿意失去這一機(jī)會(huì)；雖然X公司愿意接受的價(jià)格是3500萬(wàn)美元，即愿意以3500萬(wàn)美元的價(jià)格將公司賣(mài)給Y公司，但事實(shí)是X公司寧可以任何高于2000萬(wàn)美元的價(jià)格將公司賣(mài)掉，也不愿意在經(jīng)營(yíng)下去。,第一節(jié) 談判力與談判空間,?,第一節(jié) 談判力與談判空間,答案（1）,?,答案（2） 談判雙方可以借助于強(qiáng)制性力量，如率先提出可信又堅(jiān)決的要價(jià)通牒、向?qū)Ψ桨l(fā)出可以置信的威脅、操控談判替代選擇等，改善談判條件。 進(jìn)一步思考Y公司（買(mǎi)者）收購(gòu)X公司（賣(mài)者）的案例。,第一節(jié) 談判力與談判空間,?,結(jié)果2：X公司的強(qiáng)硬型談判者始終固守2 800萬(wàn)美元的價(jià)格，認(rèn)為獲得談判成功的惟一方法就是采取強(qiáng)硬態(tài)度，顯然這時(shí)談判的成功有賴(lài)于Y公司的談判代表是典型的溫和派，從而Y公司愿意支付2 800萬(wàn)美元的收購(gòu)價(jià)格。 分析以下問(wèn)題： （1）怎樣評(píng)價(jià)兩種談判結(jié)果？雙方的“強(qiáng)硬”抑或“溫和”會(huì)對(duì)價(jià)格磋商及其結(jié)果產(chǎn)生怎樣的影響？從而是“強(qiáng)硬”還是“溫和”更為可取？ （2）是否存在對(duì)雙方都更好的第三種談判結(jié)果？如果存在，那么達(dá)成這種談判結(jié)果的有效策略是什么？,第一節(jié) 談判力與談判空間,?,答案2： （1）由溫和派主談，會(huì)使談判較為順利地達(dá)成協(xié)議，但X公司在利益上難免妥協(xié)較多；由強(qiáng)硬派主談，成功的話固然得利較多，但X公司由此會(huì)增加談
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1