高級(jí)銷(xiāo)售技巧(1)-展示頁(yè)
2024-11-19 22:06本頁(yè)面
【正文】 the need) 如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？ (Make a recommendation) 如何促成交易，完成銷(xiāo)售？ (Complete the sale),11,?,贏得在顧客面前的推銷(xiāo)權(quán)力,這是銷(xiāo)售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對(duì)顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”， 從而贏得了進(jìn)一步推銷(xiāo)權(quán)力。,6,?,有效的銷(xiāo)售技巧構(gòu)成,關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念； 銷(xiāo)售的四個(gè)階段； 五個(gè)交流技巧； 四個(gè)銷(xiāo)售技巧。 行動(dòng)的方法：為你的有關(guān)銷(xiāo)售情形提供成功銷(xiāo)售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（a skill set）。高效銷(xiāo)售技巧,陳文軍 主講,1,?,我們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn):,請(qǐng)完成下列聯(lián)系： 想想你最近作為顧客、銷(xiāo)售人員、觀察者的銷(xiāo)售體驗(yàn)。 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸?xiě)下這些因素：,2,?,3,?,有效的銷(xiāo)售需要你做兩件事, 思考的方法： 為你有關(guān)銷(xiāo)售情形提供銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（mindset）。,4,?,銷(xiāo)售人員智慧的心靈,關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念：如何形成你對(duì)銷(xiāo)售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí)，這是銷(xiāo)售的前提； 確切的銷(xiāo)售過(guò)程：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷(xiāo)售的過(guò)程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；,5,?,銷(xiāo)售人員行為的技巧,溝通技巧：如何在銷(xiāo)售過(guò)程中與顧客的有效、順暢溝通； 推銷(xiāo)技巧：如何在銷(xiāo)售的過(guò)程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。,7,?,8,?,關(guān)鍵的銷(xiāo)售理念,有兩個(gè)作為成功的銷(xiāo)售人員，需具有的設(shè)定： 從作為銷(xiāo)售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷(xiāo)售開(kāi)始； 你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功——完成銷(xiāo)售。 l 你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵(lì)顧客愿意 和你在一起，允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷(xiāo)努力； l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你 必須努力爭(zhēng)取它。,13,?,你還必須了解顧客的其它因素： 顧客能買(mǎi)的起嗎？ 那些因素影響購(gòu)買(mǎi)決定？ 誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買(mǎi)決定？ 顧客已做好購(gòu)買(mǎi)決定準(zhǔn)備了嗎？,14,?,做出推薦,一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī)，你將“試試水的深度”， 如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。,15,?,完成銷(xiāo)售,識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：姿勢(shì)、微笑、問(wèn)題、評(píng)論等。 l 我們大部分人不喜歡被被拒絕； l 我們不想引起反對(duì)和障礙。 如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意，你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答！,16,?,五個(gè)溝通技巧,如何聆聽(tīng)顧客的說(shuō)話？(Listening) 如何確認(rèn)顧客的問(wèn)題和需求？(Verifying) 如何從觀察顧客找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？(Observing) 如何向顧客提問(wèn)？(Questioning) 如何向顧客解釋?zhuān)?Explaining),17,?,聆聽(tīng)和確認(rèn),主動(dòng)的聆聽(tīng)包括：傾聽(tīng)和確認(rèn)。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性； 你要做的是： l帶有目的去聽(tīng)； l不分心地聽(tīng)，注意力集中與聽(tīng)的行動(dòng)； l在聽(tīng)的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；,18,?,要點(diǎn)：,◎有意識(shí)地聽(tīng)： －必須集中注意顧客所說(shuō)的，而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么； －意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心； ◎確保明白和理解； － 停一下，想想顧客已經(jīng)說(shuō)了什么，然后想想將要說(shuō)什么； －使用不同的詞語(yǔ)重復(fù)顧客所說(shuō)的，不要加入任何新的東西和 你的解釋。 ◎證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。 －你必須詢問(wèn)一些獲取確認(rèn)的問(wèn)題。 －不要等待； －不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn)； ◎但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只?huì)起反作用。 －保持眼睛接觸，和開(kāi)放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客； －對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線索保持敏感； －證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。因?yàn)椋?l 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。,22,?,23,?,24,?,為什么顧客購(gòu)買(mǎi)？,有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握： ◎購(gòu)買(mǎi)目的——什么是你的顧客希望達(dá)到的； ◎ 購(gòu)買(mǎi)影響——影響你的顧客購(gòu)買(mǎi)決定的因素。 購(gòu)買(mǎi)影響： 一些影響是理性的、直接的和客觀的：
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